教学目标
最终目标：
掌握客户关系的建立与管理的基本要求。
促成目标：
1.掌握寻找潜在客户的技巧。
2.潜在客户的选择方法。
3.能与客户有效沟通。
4.能对客户进行分类、熟练搜集和整理客户信息。
5.能很好地维护客户关系、能判断客户的风险偏好。
工作任务
1.实地了解银行、证券、保险公司客户关系的建立方法。
2.实地了解银行、证券、保险公司客户关系建立后的管理模式。
业务场景
商业银行个人业务部、商业银行营业厅、证券公司理财中心、保险公司营业部、客户所在地等。主要参与人：客户经理、大堂经理，个人客户。
项目一 建立和管理客户关系
个人理财业务
任务描述
个人理财业务中，客户关系的形成与发展是金融机构追求自身价值最大化的一个重要的环节，个人理财业务是建立在客户关系基础上的，本模块所述的内容是开展个人理财业务的第一个环节，专业理财人员必须具备识别客户并与客户建立良好业务关系的能力。
步骤一 寻找潜在客户
“客户”的概念是在商品交换中产生的，是指承接价值的主体，而其承接价值是因为要获得其价值或使用价值，也即是满足相应需求。客户是需求的载体或代表，满足客户是经营的表面现象，满足需求才是本质。
一、如何寻找潜在客户
潜在客户是潜在或可能出现的业务机会，包括客户具有潜在需求、有购买能力、有购买决策权等。找到适合的潜在客户并不总是很容易，因此，我们必须进行潜在客户分析，即金融机构为了将自己的产品或服务顺利地营销到消费者的手中，在进行营销之前对客户的消费心理、消费方式、消费习惯、消费需求的分析，其实质是进行营销前的可行性分析，最终挖掘自己的潜在客户。
（一）选择目标市场
选择目标市场是指金融机构从可望成为自己的几个目标市场中，根据其经营的要求和标准，选择其中某个或某几个目标市场作为可行的经营目标的决策过程。影响目标市场选择的因素有很多，如金融机构资源、金融产品或服务特点、金融产品的生命周期、金融市场差异性的大小、金融产品竞争状况等。选择目标市场是因为不是所有的市场对本企业都有意义，任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过分大的目标，只有扬长避短，找到有利于发挥本企业优势的目标市场，才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。
选择金融机构目标市场包括评估细分市场和选择细分市场两个方面。评估细分市场应从自身战略出发，准确找到对各个细分市场的描述。从目标市场的地理因素（区域，城市大小，人口密度，气候）、人口因素（年龄，性别，家庭人口，家庭寿命周期，收入，职业，教育程度，民族，宗教）、心理因素（生活方式，性格）、行为因素（使用程度，追求的利益，品牌忠诚性，营销组合敏感性）等多个方面入手，综合考虑细分市场的规模和增长程度，细分市场结构的吸引力，细分金融机构目标和自身资源。由于客户各自地理因素不同，不同地区在自然条件、气候、文化传统和消费水平等方面的差别，使不同地区客户群体的需求、习惯和偏好存在较大差异，他们对金融机构的金融产品组合可能会有不同的反应。人文因素是区分客户群体最常用的基础，客户的需求、偏好和使用率经常与人文因素有密切的联系，并且人文因素比大部分其他类型的因素更容易衡量。客户心理因素包括消费者的生活方式和个性等变量，它经常影响着、决定着客户的需求，使人文因素相同的客户群体，往往展示出明显的需求差异。行为细分因素包括客户需求时机、利益、进入金融市场的程度、对金融产品的忠实程度、对金融产品的态度等。
选择细分市场时，通常可以采用无差异营销战略、差异性营销战略、集中性营销战略、市场覆盖战略。无差异市场营销，金融机构只向市场提供单一品种的产品，希望它能引起整体市场上全部顾客的兴趣。在人们的生活简单，需求少，细分市场不确切存在，无差异市场营销成为一种通用的方法。集中性市场营销主体只为单一的、特别的细分市场提供一种类型的产品。这种方法尤其适用于那些财力有限的小的理财服务公司，或者是在为某种特殊类型的顾客提供服务方面确有一技之长的组织。营销初期，营销主体先采用集中性市场营销或无差异市场营销战略，取得一定的成功和发展时，再选择两个或更多的细分市场进行集中性市场营销。差异性市场营销主体为不同的细分市场设计和提供不同类型的产品。一般说来，这种战略大多为那些实力雄厚的大机构所采用。此外，选择细分市场还必须考虑产品生命周期中所处的阶段，市场差异程度，以及竞争者的市场营销战略。
（二）寻找潜在客户
在确定目标市场后，必须找到合适的潜在客户，从而确定我们的目标客户。潜在客户寻找方法有以下几种：
1.普访寻找。即接触所有的人，以期望某人或某个地方需要我们的产品和服务。客户经理通常采取拿出电话簿，从第一个名字开始逐个打电话；穿上轻便鞋去敲开住户家门或走进大街小巷寻找客户；网络寻找等。这种方法的基本手法是向潜在客户群发送广告或吸引客户上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。“普访寻找法”是一种成功比例较低的方式，如果没有足够的思想准备，很容易使人灰心丧气。
2.连锁介绍。指通过他人（原有客户、旁人）的直接介绍、推荐或者提供的信息寻找潜在客户，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。不可否认，即便是一个社交活动很少的人，也会有朋友、同学、老师、家人和亲戚，这些都是客户经理的资源，是结交潜在客户的最快速的办法。客户经理在自己的业务地区或者客户群中，同样可以通过有偿的方式委托特定的人为自己收集市场、地区信息，寻找潜在客户。
3.借助专业人士帮助。一个刚刚迈入新行业的新手，很多事情根本无法下手，需要能够给予经验的导师指导行动。导师通常是行业协会人士、权威人士、有影响力的人士或者一些以理财见长的师长。让新手与富有经验的导师共同工作，使导师的知识和经验获得承认，有助于新手快速走近客户。
4.资料查阅寻找。通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也可以减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。资料可以是金融机构储备的客户资源名单、有关政府部门提供的资料、行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等。
5.行业或金融机构各类活动寻找。通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，金融机构客户经理一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找潜在客户的好方法。
（三）开发和争取潜在客户
开发潜在客户需要经历三个阶段：即有目的地搜索目标阶段、有效地筛选阶段和有针对性地开发和争取阶段。
1.有目的地搜索目标阶段。在这一阶段，客户经理必须明确自己的目标，并且在正确目标的指引下采取如上所述的方式寻找合适的客户群。
2.有效地筛选阶段。搜索到一定范围和数量的潜在客户之后，还需要借助各种途径对这些潜在客户进行有效筛选，明确哪些客户有可能成为目标关键客户，哪些客户可能成为普通客户。
3.有针对性地开发和争取阶段。这一阶段需要根据自己掌握的信息展开对潜在客户的逐步沟通、争取，直至把潜在客户纳入自己的关键客户之内，之后与这些客户保持长期合作的关系。
二、目标客户的选择方法
（一）目标客户的选择标准
金融机构选择目标客户的基本标准是终生价值大，占用工作资源少。一个目标客户终生价值或潜在价值的大与小，与客户的收入状况、资产状况、需求方案及与金融机构的合作倾向、关系、文化兼容性等息息相关。因此，目标客户选择标准应包括客户诚信度、经济实力、工作能力、理财需求、开发成本等。
潜在优质个人客户应符合如下标准：
有良好的个人素质，较为完善的教育经历，法律意识强，注重社会公德和个人品质修养，社会关系良好，个人信用等级高；
有较好的经营、创业能力；
个人从事较高收入的职业，地位、级别、职称高，主要负责管理和高技术工作；
连续多年缴纳个人所得税税额高；
有高的人生追求和个人抱负；
热爱生命，生活观念积极，身体状况良好，宗教信仰正常，无赌博、吸毒、道德败坏等恶习；
在其他金融企业无不良信用记录；
无犯罪记录；
有金融意识，主观上有经常性的金融产品和服务需要；客观上有金融产品的购买能力和行为。
（二）目标客户选择方法
1.目标客户选择原则。选择目标客户首先要遵循客户的终生价值大于零的原则，要保证选定客户为金融机构带来效益。其次，遵循有效管理原则，要保证所选客户能被客户经理有时间有精力有效果与之充分沟通、满意服务、规范合作、有效管理。再其次，遵循资源匹配原则。要保证选定客户的数量与金融机构资源相对等相匹配，使金融资源发挥最大功效，创造尽可能多利润。
2.目标客户选择方法。常用的策略有如下三种：一是捕鱼策略，即选定一个目标市场，按金融机构自身情况和对目标客户既定的标准选择。此策略尤其适用于初创企业。二是采蘑菇策略，在所到市场优先只采大蘑菇（以自身实力攻下所到市场的大客户），而将小蘑菇留给竞争对手。此策略尤其适用于老牌大金融机构。三是声东击西策略，为选择一时难攻的甲，而佯攻与甲有关联的乙，希望甲迫于表象而降。此策略尤其适用于甲乙两客户彼此间竞争激烈，双方都不愿对方与我们合作而获得更优外部资源支持。
步骤二 与客户有效沟通
理财工作实际上是一项与客户不断有效沟通的工作。客户经理要帮助客户进行现金管理、资产管理、资产保护、信用管理、不动产规划，以及税务规划等，引导客户建立自己的理财目标，引导客户制定人生不同阶段的理财规划。所以，客户经理是最直接接触客户的人。如何赢得客户，如何应对客户的拒绝，如何让客户钟情于客户经理及其理财产品呢？有效沟通是赢得客户的关键，是理财工作的基础。
一、认知沟通的含义
沟通是为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，从而达成共同协议的过程。理财沟通就是恰当的利用传播媒介，传递理财信息、理念到目标客户，最终达成为客户理财的过程。
沟通是双向的，有效的沟通不仅包括将自己所讲的话、所希望传达的信息准确无误地向对方进行传递，而且也包括准确无误地聆听和理解对方所做的反馈或所表达的意见。良好的沟通不仅意味着把自己要表达的意思进行适当的表述，使别人明白，而且还要深入人心，促使听者全神贯注。沟通是一门学问，良好的沟通技巧能产生很好的共情，得到想要的信息，增进双方的了解，让双方在心情舒畅中达成共识。要使沟通有效，要注意以下几个方面：
1.沟通信息明确。沟通由传送者发出信息，必须由接收者有效接收才能起作用，所以发送者有责任发出明确的信息，即用接收者易以理解的语言和方式来发出信息。易于理解的语言——必须是接收者能理解的。
2.沟通方式易于理解。如交谈、报告、电话、文件、书面材料、技术图纸、图表、统计表、电子资料、照片、录像、身体语言、暗示等。
3.沟通内容完整。信息传递应当完整，信息传递的不完整会影响沟通的效果。
二、选择沟通的类别
（一）按沟通方式分类
沟通可以分为语言沟通和非语言沟通两种。语言沟通包括口头语言和书面语言。使用文字进行沟通，信息接收者可以反复查看信息，正确的理解消化发送者传递过来的信息。口头语言表达，可以有多层意思。非语言沟通包括声音语言和肢体语言。专家认为，衡量一个人的沟通能力，7%看他在说什么，38%看他怎么说，55%看他的肢体语言。因此，在沟通过程中使用得体的肢体语言可以帮助你明确表达你所要传递的信息，并且会起到加强语气的作用。同样的文字，在不同的声音和行为下，表现出的效果是截然不同。所以有效的沟通应该是更好地融合好这三者。
（二）按沟通意识分类
从心理学角度，沟通中包括意识和潜意识层面，而且意识只占1%，潜意识占99%。有效的沟通必然是在潜意识层面的，有感情的，真诚的沟通。
（三）按沟通对象分类
针对不同的沟通对象，有对领导的沟通，有对下级的沟通，有对同级的沟通；问题涉及有对内部沟通，也有对外部沟通的；对朋友的沟通，对亲人的沟通。不同的沟通对象，即使是相同的沟通内容，也要采取不同的声音和行为姿态。
三、了解沟通的层次
一个人和另外一个人成为朋友，一定会经历陌生、了解、共鸣、朋友的过程。对于沟通来说，也不例外。沟通的三个层次分别是随意性沟通、事实性沟通和深层次沟通。三层关系层次递进，由浅入深。在沟通中随着层次的加深，信任感会越来越强，进入深层次沟通之后，理财服务成为可能。
随意性沟通是表层沟通，客户对于这种沟通基本没有拒绝，抗拒心理小，客户经理通常不会得到有价值的信息。随意性沟通的目的是建立沟通平台，为下一步沟通做准备。
事实性沟通是进一步的沟通，是客户经理信息收集的开始，是相对风险较低的事实交流，是基于客户信任的基础上才能完成的沟通。
深层次沟通是高风险的高层次沟通，它涉及情感及与对事物发展的深层次看法，是高度信任的产物，是我们信息收集的关键。
四、熟知沟通的步骤
（一）事前准备
首先，要设定好沟通的目标，意大利经济学家帕列托在对19世纪英国社会各阶层的财富和收益统计分析时发现：80%的社会财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有社会财富的20%。“二八法则”反映了一种不平衡性，但它却在社会、经济及生活中无处不在。遵循“二八法则”，客户经理对优质目标客户的开发能够更从容地抓住关键的少数客户，精确定位，加强服务，达到事半功倍的效果。
其次，要做好情绪和体力上的准备。沟通过程是美好的，同时也是艰苦的。客户经理事先一定要有充分的精神准备，以饱满的情绪和充沛的体力进行工作。
再次，要考虑外在信息收集，它包含客户的年龄，工作，性格，喜好，等等。这类信息是表象的，是可以提前收集的，它的作用是让客户经理与客户尽可能快地建立信任。哪些信息有用，应通过什么途径向客户传达；在信息传达过程中可能存在的潜在争执以及解决方法；设定沟通目标，把心思集中于目标上；清楚如果不能达到目标会采取什么样的行动；做自己的SWOT分析，即分析自己的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats），知己知彼、百战不殆。
此时，客户经理就可以制定拜访计划及设计拜访计划表、做拜访预约应注意的问题了。
（二）确认需求
优秀的客户经理在事前准确了解了目标客户的需求后，应该向目标客户介绍符合他们需求的产品和制订有针对性的理财方案。
首先，要善于通过提问（开放式问题和封闭式问题）的方式去引导客户参与话题的讨论。开放式的提问方式用于一些没有明确答案，需要对方提供比较详细的资料或信息的问题，但信息提供全面，气氛友好；缺点是浪费时间，容易偏离方向。封闭式的提问方式适用于需要明确答案的问题。客户一般都不愿轻易对此类问题做出回复，这时候要善用提问技巧了。这种方法节省时间，能控制谈话方向；但信息提供有限，气氛紧张。
其次，在跟客户交流了解需求时，要学会聆听、收集核心信息，所谓核心信息就是客户对于理财因为本身的各种反应，是客户面对理财的一种自然变化。核心信息相对复杂、量大，要注意筛选加工即信息区分。苏格拉底说过：“自然赋予我们人类一张嘴，两只耳朵。也就是让我们多听少说”。要让客户有充分的机会去讲，给客户充分的机会去发表意见，客户会觉得得到了尊重。聆听的基本原则是适应讲话者的风格、眼耳并用、寻求理解他人，然后再被他人理解、鼓励他人表达自己，聆听全部信息。通过主动聆听，客户经理可以从中寻找共同的利益点，思考对方话中所传达的信息，更清楚地了解客户的要求和想法。
再次，要注意回应确认。沟通必然有传递和接收这样一对关系，传递信息的一方必须收到另一方的回应，才能确切知道自己的信息是否已经准确无误地被对方所接收。客户产生的各种信息并非全部是真实的，要准确区分信息。客户经理在与客户进行沟通时，也可以选择在恰当的时候，取得客户的反馈，以确定其所传递的信息已经准确地被客户所接收。不同的客户经理对于同样的信息会做出各自的判断而后产生行动，一是客户对于理财拒绝的判断，二是可能突破客户思维防线点的判断。对于客户的谈话，客户经理必须在恰当的时候巧妙地向客户做出回应，这样一方面尊重客户，另一方面，可以借此取得客户的确认，以确保对客户所表达信息的理解无误。
（三）阐述观点、介绍理财产品
客户经理要对客户简单描述符合既定需求的建议，建议的原因和实施方法。介绍理财产品的目的是为了提高客户对产品的认识和兴趣，促使客户做出购买决定。客户经理可以通过文字、图片、图像等作为辅助，向客户说明理财产品的优点以及能为客户带来的效益，激起客户的投资兴趣，使客户投入甚至参与到产品介绍过程中。
（四）处理质疑
客户对产品的质疑一般分为两种情况：第一种是客户需要更多的信息，提出不同意见是希望能得到更多的补充介绍，这是客户对产品有兴趣的表示。第二种是客户对产品没有兴趣，质疑的目的是敷衍交流。在沟通过程中，当听到不同的意见或观点时，首先应对这些意见和观点做出思考和重新评估，然后再做出回应，不要马上反驳客户的意见。要先辨认客户的质疑是“真实反对”还是“烟雾式反对”。“真实反对”的客户往往需要更多的信息，客户经理应根据客户提出的问题，具体就每个细节再次提问，从而辨别客户的真实意思和需求。“烟雾式反对”的客户反对的原因不明确，表达笼统，客户经理应通过提问帮助客户找出原因。
（五）达成协议
达成协议之时，客户经理要对客户的支持表达感激之情，同时也对同事或其他合作伙伴给予的帮助表示真诚的感谢。之后，就是赞美和庆祝了，与他们分享成功和互相祝贺有利于推动下一次的合作。
（六）共同实施
达成协议后，仍然要保持积极合作的态度，按照既定的计划和安排执行，发现变化要及时沟通，商讨处理意见并尽快解决。
五、学会不同类型的客户沟通技巧
一个客户经理在从事理财业务时，会遇到许多客户，这些客户几乎囊括各种各样的人。他们可能是青年、中年、老年等不同年龄的客户；可能是工人、农民、医生、士兵、商人等各行各业的客户；可能是真诚、忠厚、狡诈等各种性格的客户。为了提高工作效率，每个客户经理都必须对各种不同类型的客户心理、性格特点进行认真总结。针对有不同人际风格的客户，有效沟通的方式是不一样的。大致说来，不同的人际风格有分析型、支配型、和蔼型、表现型等。
当然，我们有时也根据客户的个性特点分类，如：忠厚老实型的客户很实在，对于外人都有一种本能的防御心理，所以这类客户一般都比较犹豫不决，没有主见，一般来说客户经理很难取得他们的信任，对这类客户说话要真实、耐心、亲切，有信誉。自傲型客户都爱夸夸其谈，但这些客户最大的优点是毫不遮掩，与他交谈时，必须尽量显示出自己的专业知识，使他对你产生敬佩，交易成功率也就增大了。好夸耀财富型客户有两种类型：一种是真正有钱，对这类客户，要诚恳地把自己产品或服务的优点告诉他们，并且对他们的财富怀着一种不在乎的神情，这样交易成功率就增大了；另一种不过崇拜金钱而已，我们必须奉承、恭维，伤他们的自尊心会使交易产生困难。沉默寡言的客户不爱说话，但颇有心计，做事非常细心，对付这类客户，不能施压、紧逼，不能夸夸其谈，要诚恳、真心，与之交朋友。
总之，要学会从客户的个性特点，对客户的算计性、荣誉感、攀比心、恐惧、好奇程度、竞争性、嫉妒程度等了解人的本能。察言观色，三分说、七分听、适时巧发问。
步骤三 签署理财协议
随着客户经理和客户了解的不断加深，双方在理财事宜上达成共识，彼此在立场和利益方面的差异逐渐缩小，理财协议的签署已经水到渠成，这是我们开发客户的目的所在。客户经理要善于剖析客户理财意向，利用成交技巧，把握机会。最佳的成交时机是客户购买欲望最强、最渴望享受理财服务的时刻，是各方面条件都成熟的时刻。要掌握好这个最佳的成交时机，首先得仔细观察客户在某个沟通中的表情及言行。当这个最佳时机到来时，从客户的言行表情里会发出相应的信号。
一、捕捉成交时机
（一）排除重大异议时
客户经常会对金融产品提出质疑，客户经理应根据客户提出的问题，针对性地排除质疑。这个障碍解除时，客户正处于相对满意的状态，趁热打铁，及时提出协议签署请求，一般都能够有很好的收获。
（二）认同重大利益时
客户对客户经理推荐的理财产品和服务表示强烈的兴趣和赞同时，客户对金融理财产品高度肯定，此时，客户经理应该立即提出理财协议签署请求。
（三）发出购买信号时
向客户提供理财服务时，要仔细观察客户的一举一动，因为客户的外在语言往往暗示着成交的信号，如果破译了这些信号，那么成交的机会将大大增加。成交信号是顾客通过语言、行动、表情、姿态泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直接说出来，而是不自觉地表露其心中的想法。客户的理财信号有语言信号、动作信号、表情信号、姿态信号等。
客户询问理财产品金额、理财时间、理财服务质量、理财收益、市场评价、对手状况。
客户身体向前倾，点头对我们的看法表示同意，出现放松或愉悦表情和动作。客户频频点头、细看说明书、用手触及协议。
眼睛、鼻子、嘴、面部肌肉综合作用，最不容易捉摸。从客户的面部表情中辨别出客户意向。客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子，神色活跃，态度更加友好，表情变得开朗，微笑自然，顾客的眼神、脸神变得很认真等。
客户坐得离你较远；跷二郎腿和你说话；甚至是双手抱胸；斜靠在沙发上用慵懒的姿态和你说话；不请你坐下来谈，只愿意站在门边说话等，抗拒心态十分强烈。
成交信号是成交时机的表现方式。客户经理一旦发现客户有接受意图，就要迅速地诱导客户做出理财决定，实现交易。
二、运用成交策略
坚持成交三原则是主动、自信、坚持。不向客户主动地提出成交的要求，就像瞄准了目标，却没有扣动扳机一样，是永远不会命中目标的。自信在一个人的成功过程中，起着很大的作用。坚持就是客户经理不气馁、愈挫愈奋，向客户提出成交的要求。只要做到主动、自信、坚持，运用适当的成交方法，就有可能达到成功的目的。
（一）直接请求法
直接请求法实施的前提是客户经理对客户的成交动机胸有成竹，充满自信，感到确实有充分的把握。这种方法适用的条件是：目标客户性格直爽；熟悉客户；与内行交易；已经发出理财需求信号的客户。在提出直接请求时，客户经理要十分注意态度恳切，讲究言辞，从而使客户在心理上更容易接受成交请求。要讲究策略与技巧，适度的压力能成为成交的动机。
（二）利益成交法
客户接受金融理财产品更关注利益，让客户获得高出自己的期望与付出的利益，对于成交会非常有利。
1.利益等于期望。很多客户不愿成交的理由，不是客户经理提供的利益真的不能满足其期望，而是没有用合适有效的方法让客户认识到这一点。因此，作为理财客户经理，要想客户更好地认同你所表达和陈述的利益，从而有效地促成成交，必须掌握一些有效的方法和技巧。第一是塑造金融理财产品或服务的价值；第二是要形成理财产品的独特优势；第三是零风险承诺。以推定客户已经承诺的方法，促使客户成交，或以利益罗列的方法让客户知道利益颇多且超过代价，促使其成交。
2.利益大于期望。客户总是希望用最少的代价，获得最多的利益。针对这种心态，客户经理必须注意适当的方法和技巧，让客户感觉自己所获得的利益超出所付出的成本即所提供的利益超出其期望值。相应的技巧是顺水推舟法和优惠成交法。顺水推舟法是满足客户提出的额外条件和要求，进一步把控主动权，从而顺理成章的完成成交。优惠成交法是理财师通过提供更加优惠的条件来促使客户选择金融理财产品和服务的方法。
同时，理财师还可以赠品利诱，以物以稀为贵，以产品紧俏紧迫感强等其他方法有选择地对不同客户采取倾向性引导，使客户做出符合理财师愿望的选择。
三、签订理财合同或协议
金融性委托理财类合同是指因委托人和受托人约定，委托人将其资金、证券等金融性资产委托给受托人，由受托人在货币工具、保险产品、证券、期货等金融市场上从事金融工具的组合投资、管理活动所签订的合同。订约主体存在双方或多方当事人。合同主体是合同关系的当事人，他们是实际享受合同权利并承担合同义务的人。双方当事人订立合同必须是依法进行的，必须符合法律、行政法规的规定。当事人必须就合同的主要条款协商一致。
（一）理财合同基本构成要素
协议名称（标题）；协议签订者姓名、地址或代理人姓名、地址；签订协议的出发点（依据和目的）；合作的基本内容；各方的权利和义务；经济责任和违约责任；争议的解决；协议的有效期限；协议的份数与保存；未尽事宜；协议的签章、日期。
（二）签订合同
客户经理与客户就协议的具体条款进行详细的沟通后，应报金融机构有关部门审核。审核批准后，客户经理应同客户就协议签署的有关事宜进行洽谈。
签订合作协议之后，客户经理还须做好一些善后工作，祝贺客户、展望合作前景、询问客户的其他要求等，以加深和巩固已经取得的业务成果，不断地维护客户关系。