谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。谈判，就是要了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体需要，对于谈判的成功都是至关重要的。因此，必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么、谋求些什么。
提问是谈判的重要内容。边听边问可以引起对方的注意，为他的思考提供既定的方向，可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己不了解的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。但是，对于谈判中提出什么问题，怎么表述问题，何时提出问题要讲究技巧，因为提问方式不同，对方产生的反应也会不同。
谈判中的提问形式有这么几种：
1.澄清式提问
这是针对对方的答复，重新提出问题使对方做出证实，或补充原先答复的一种问句。例如：“你刚刚说对目前进行中的这一宗买卖你可以做取舍，这是不是说你拥有全权跟我方进行谈判？”澄清式问句不但能确保谈判双方在“同一语言”基础上进行沟通，而且这是针对对方的话语从事回馈的一种理解方式。
2.探索式提问
这是针对对方的答复，要求引申或举例说明的一种问句。例如：“你说你们对所有的承销商都一视同仁地按定价给予30%的折扣，请说明一下为什么你们不对销售量更大的承销商给予更大的折扣作为鼓励？”探索式问句不但可以用以发掘较充分的信息，而且可以用来显示发问者对对方答复的重视。
3.婉转式提问
这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是没有摸清对方虚实，先虚设一问，投一粒“问路的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”如果对方有意，他会接受；如果对方不满意，他的拒绝也不会使双方难堪。
4.攻击式提问
当谈判双方发生分歧时，有时出于某种策略，要显示己方的强硬态度，或者要故意激起对方的某种情绪，就可以使用攻击型提问。其结果多会造成双方情绪对抗与语言冲突。如：“我倒是想问你一句，你这么说到底是什么用意？”“如果我们不想接受你们的建议，你们会怎么办？”
攻击型提问所表示出的不友好的态度，决定了它不能在谈判中任意使用。在谈判对方瞻前顾后、犹豫不决的情况下，如果态度强硬，倒可以促使他下定决心。
5.协商式提问
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
6.含有第三者意见的提问
这是借助第三者的意见以影响对方意见的一种问句，例如：“工程部门的专家颇支持使用部门更新设备的要求，不知你们采购部门对更新设备的要求有何看法。”含有第三者意见的问句中的第三者，如果是对方所熟悉而且也是他所尊重的人，该问句对对方将产生很大的影响，否则，将适得其反。
谈判中何时提问，也很有讲究。谈判中适时的提问，是掌握谈判进程，争取主动的一个机会。一般来说，提问有这么几种时机：
（1）在对方发言完毕后提问
对方发言时，你要积极倾听。不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人反感。即使你发现了对方的问题，急于提问，也不要打断对方，可先把想到的问题记下来，等对方发言完毕再提问。这样，不仅体现了自己的修养，而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。
（2）在对方发言停顿、间歇时提问
如果谈判中对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问。例如：当对方停顿时，你可以借机提问：“您的意思是……细节问题以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗……第一个问题我们听懂了，那第二个问题呢？”
（3）在自己发言前后提问
谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，对对方的发言提出设问。此时并不一定要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话头，影响自己发言。例如：“您刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题，我谈几点看法……价格问题，您讲得很清楚，但质量怎样呢？我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”
在自己充分阐述了己方的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，牵着对方的鼻子走，往往要进一步提出要求，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？”“我们对产品的质量要求就是这样，请问贵公司能否达到我们的要求呢？”
（4）在议程规定的辩论时间提问
大型谈判一般双方要事先议定谈判议程，设定辩论的时间。在双方各自介绍情况、阐述观点的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。只有在辩论时间里，双方才可自由地提出问题，进行辩论。
在这种情况下提问，要事先做好准备，“不打无把握之仗”。可以设想对方的各种答案，对这些答案考虑好己方的对策，然后再提问。
（5）在对方情绪好时提问
现实生活中我们常常看到，有些人高兴起来一掷千金，反之，则一毛不拔。显然，人情绪的不同，对同一件事可以做出完全不同的反应。谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。
例如，对手心境好时，常常会轻易地满足你所提出的要求，并且会变得粗心大意，很容易露出口气。此时，你抓住机会，提出问题，通常会有所收获。
有些谈判者在提问时往往操之过急，对所提问题本身没有进行充分的思考，凭一时冲动脱口而出。这种提问常常不是显得冒失，就是提问者自己前言不搭后语，让对方弄不清楚你所问的问题。结果，问题没有提成，反而留下笑柄，使自己难堪。
一些缺乏谈判经验的人，提问后往往急不可耐地等待对方的回答。更有甚者，还催促对方尽快回答。这样做是不妥的，这是不尊重对方的表现，肯定会引起对方的不快。在这种急切的心情支配下，提问者自己会变得急躁，从而失去谈判中应有的审慎态度。因此，谈判者在提问后应该给对手以足够的时间答复。同时，自己也可以利用这段时间对对手可能的答复以及对下一步的提问进行必要的思考。
谈判中提问应尽量保持问题的连续性。谈判中，双方都有各种各样的问题。同时，不同的问题也存在着内在联系。因此，提问时，如果是围绕着某一事实，那么提问者就应该考虑前后几个问题的内在逻辑关系。不要正在谈这个问题，忽然又提一个与此无关的问题，使对方无所适从。同时，这种跳跃式的提问方式也会分散谈判对方的精力，使各种问题缠在一起，没办法理出头绪来。这样，你提出的问题，对方当然无法圆满回答。可以说，会不会提问关系着口才的发挥，只有会提问的人才勤于开口。