公司经理思考了一下，告诉王萧说：“根据我们公司的具体情况，我希望他们能在技术细节方面再改进一下。因为公司里的员工经常反映在工作中有些操作很繁琐，如果再简单一些就更完美了，但不知能否解决这个问题。当然了，如果可以的话，我还希望他们公司的产品价格能够再降一些，因为我们公司在不断扩大，每年都要采购大量产品，所花费的资金实在不少啊。”
王萧见时机到了，于是便真诚地对公司经理说：“先生，我很高兴地告诉您，您所提出的愿望我们都可以满足。因为我们公司有非常优秀的技术人才，至于产品的技术和质量水平您大可以放心。而且，我们公司还特别改进了产品的使用与操作，以满足市场的需求，所以操作起来是非常方便耐用的。另外，我们现在正在用低价来打开市场，因此在价格上会很便宜，希望能够与您这样的大客户进行合作。”
由于王萧所提供的产品基本符合了公司经理的条件，所以引起了经理的兴趣，于是他们决定先购进一小批产品进行试用。
王萧以自己独特的方式突破了客户的拒绝，他没有直接把自己的新产品推销给客户，而是巧妙地用对话的方式了解到了客户想要什么样的产品，最后再把能够符合客户要求的产品拿出来，客户自然没有话说。反之，如果他不去询问客户的需求，而只是一味地称赞自己的产品多么质优价廉，客户照样不会买他的账。
总之，化解客户的拒绝是需要技巧的，最重要的是试图明白客户心里想要什么，从而探求他们的真实需求。当客户提出购买条件时，即使你的产品并不像客户所说的那样完全相符，也可以强化和渲染符合客户要求的方面，从而增强产品的说服力，以实现销售的目的。
斤斤计较价格问题
希望降价是客户常有的一种心理，目的是获得某种心理平衡，使自己购买的价值大于价格，起码要达到在心理上能够接受才行。因此，在产品销售活动中，销售人员与客户之间进行讨价还价是十分正常的事情，没有哪一位客户会不在乎价格和质量，而且不问质量就十分爽快地购买。只有当客户的心理找到了平衡点，最终才会作出购买的决定。如果心理没有平衡，客户就要和销售人员进行谈判，在彼此争论中找到双方都能够接受的方案，实现双赢。
价格是个很敏感的问题。事实上，一谈到金钱问题，一切就都变得敏感起来。价格合理不合理，对客户和商家都很重要。
在通常的交易中，客户在看中产品之后，最难与销售人员达成共识的往往就是产品的价格。客户总是喜欢在心理上实现一种价格平衡，即使销售人员给出客户真实的最低价，客户也会在心理惯性的作用下，对价格依然有异议。而此时，销售人员已经不能再继续降价。所以，在价格问题上，销售人员要给自己留出一定的回旋余地，使自己在面对客户的步步紧逼时有缓冲的空间。但是，留余地一定要合适，如果太大的话就会失真，失去客户的信任就不好调整价格幅度，还会使自己陷入困境。
我们都知道，价格隐含于价值之中，价值的显示，价格的地位就没那么重要了。在销售中，有一种叫“价格三明治”的方法，就是用功能来加价格，把功能加在一起该值多少钱。所以，作为销售人员，要学会分析价格，要让客户了解你所提供的价格里面具体包括了什么。
其实，“便宜”和“贵”根据不同情况是相对的。对于同一种商品，有的人觉得贵，有的人却认为便宜。就以买书做例子，有人花几十块钱买了一本书，他觉得很贵，但是吃了一顿饭花了1500块往往却并不在意。
一般来说，当客户关注产品的价格时，就会为了降低价格而讨价还价，多半表明他有这方面的需求，并且需要这样的产品。如果客户说“太贵了”，那就是追求物美价廉的心理使然，同时也想听听销售人员对于产品优点的解释。这时，聪明的销售人员此时应做到的就是要让他们相信你的产品价值绝对符合这一价格，甚至已经是超过这个价格了。如果能够成功地做到这一点，那么离买卖成功就不远了。
因此，面对客户的讨价还价，销售人员不要紧张，也不要紧紧围绕着价格问题与客户展开争论，而应该看到价格问题背后的积极面，尽可能地让客户相信你的产品价格完全符合产品的真实价值，最终说服客户购买产品。
陈先生为了参加结婚典礼，就去了一家商店购一套礼服。这家店里有许多不同款式的礼服，并且标价也不高。陈先生一向很少独自出来购物，所以不知道怎样选购礼服。虽说销售人员站在旁边，并且告诉他这是本市价格最低的礼服，但是陈先生看来看去，还是不知道买还是不买。
于是，他到了另一家商场里，这家店一位销售人员走过来，耐心地询问他买衣服的缘由。这时，陈先生的心情马上就释然了。接下来，这位销售人员立刻向陈先生推荐这里的礼服的质量、价格，并且了解陈先生自己的需要，如购买的目的、喜欢的款式、选择的理由、婚礼的规模、是否会经常穿这套衣服等等。最后，陈先生选到了他理想的礼服，并且十分感激销售人员。
从上面的情景里，我们可以发现客户的需要不只是低价格，所以只凭价格并不能吸引客户的目光，我们要把握的一个核心就是价值，要跟客户谈产品价值以及购买的目的，而不只是谈价格。
销售人员不难发现，在所有销售活动当中，几乎都不可避免地存在着有关价格问题的争议，客户经常会不厌其烦地与你进行讨价还价。
例如：“价格太贵了，我们根本无力购买……”
“太贵了，一点儿都不合算……”
“别处的产品价格比你们低很多……”
“如果价格能够再低一些，或许我会考虑购买……”
由于价格问题直接关系到双方利益，讨价还价的过程可能直接影响乃至决定买卖的成交情况。所以，销售人员应该掌握一些讨价还价的办法。
比如，销售人员可以让客户从关注产品价格转移到关注产品价值上。在具体的实施过程中，销售人员可以采取积极询问、引导式的说明或者相应的产品演示等方法。如下例所示：
客户：“你们公司的这款复印机显然要比某公司的更贵一些，所以我们打算再考虑考虑……”
销售人员：“我知道您说的那家公司，您认为他们公司的产品和我们公司的相比，质量和性能谁更好一点呢？”
客户：“产品的质量不太容易比较出来，但是我觉得他们公司的产品功能好像更多一些，而且很好用……”
销售人员：“其实我们公司的其他产品也具有您所提到的这种功能，不过这种功能其实是针对专业使用者来设计的，我觉得贵公司每天都需要复印大量的文件，这款机子具有操作简单等特点，更适合贵公司……”
客户：“是这样啊，那我再想想……”
在这里，我们看到销售人员把很难讨论下去的价格问题移到了比较容易解决的质量与性能问题上，从而使客户的购买心理产生了一点变化，不能不说是个很好的销售策略。
在销售中，销售人员还要注意的就是，不要以为把价格降低客户，就一定会购买。有时，大幅度的降价容易使客户对产品产生怀疑，认为产品是有问题的或是卖不出去的。此外，销售人员还应该知道，有些客户关注价格，有些却并不在意。通常情况下，购买力水平比较高的客户会选择购买高档产品，他们往往并不在乎价格，价格越高，越能满足他们的自尊心和自我表现的需要。而购买能力低的客户往往把中低档商品作为购买对象，他们具有追求低价的消费心理。销售人员应该会观察不同的客户，根据不同的销售对象对价格的态度来选择合适的销售方法。
如果客户不舍得花钱购买你所推荐的商品，觉得产品的价格过高无法承受，那他们就会想选择相对廉价的商品。销售人员可以将不同产品比较从而找出本产品的优点，这样就可以向客户强调所要销售的产品的优点，说明自己所推荐的产品非常实用且有价值，花钱完全是物有所值的。所以，销售人员要学会引导顾客看出一分价钱一分货的区别。
客户：“你的剃须刀也太宰人了吧，要300元！有的剃须刀才20元。”
销售人员：“先生，请您看看这款剃须刀的牌子，荷兰菲利普的，这可是国际名牌。它使用起来非常方便安全，市场反应非常好。这个产品真的好用，确实值这个价钱。”
要知道，谈判是销售人员与客户之间的一场心理战，如何能够在保证自身利益的同时，又使客户能够接受产品，这就需要销售人员具有高超的谈判技巧，通过各种心理攻势来让客户认同你的观点。但技巧只是一种手段，前提是销售人员要以客户为主，在讲求诚信的基础上，使客户从心理上愿意接受你所推荐的产品，并以客户认为合适的价格进行购买。
当客户对产品的价格感到不满时，销售人员可以通过引导，让客户自己说出他们认为合理的价格，然后针对产品价格与客户预期价格的差额对客户进行有效地说服。采用这种方法最大的好处是，一旦确定了价格之间的差距，商谈的焦点问题就不再是庞大的价格总数了，而只是区区小数额的差价。这时，销售人员如果能进一步强调产品的价值，把客户的注意力吸引到产品的价值上，客户可能就不会过于坚持了。
客户分别与甲、乙两个销售人员进行谈判，准备购买同一款轿车，而谈判的结果却完全相反。
客户与销售人员甲的对话：
客户：这款汽车要价多少？
销售人员甲：您好！这款车的价位是80万元。我们公司现在正搞促销，如果您很想买的话，我们可以给您打8折。
客户：为什么价格这么高？打过折还要比其他同类车贵一半，你这不是骗人吗？
销售人员甲：如果您真心购买我们的车的话，我们还可以再给您……
此时，客户已经不想再听他的话，径自离开了展销大厅。
而客户与销售人员乙的谈话则不一样：
客户：这款汽车的价位是多少？
销售人员乙：您好！这款汽车的价位是36.6万元。
客户：这个价位可太贵了！我在别的地方看到的一款车和这款基本一样，可是价钱只有33万多，比你这里低了3万多。
销售人员乙：我想在您来我们公司之前，已经对市场同类汽车价格和性能有了大致了解，那么您觉得它应该值多少钱呢？
客户：应该在30万元左右吧。
销售人员乙：您说的这个价格购买其他品牌的同类汽车是可以的，不过您现在看中的这款是最新上市的一款车型，发动机采用了先进技术，性能非常好，因此在价格上会比同类车型高一点点。
客户：哦，原来是这样。
销售人员乙：不过最近公司正在搞促销，价格还可以给您适当调低一些，不过公司规定的最低价位是33.8万元。如果您觉得可以接受，那么我们可以再好好谈谈。
客户：那好吧！
一样是和客户进行谈判，但是销售人员甲给的价位明显带有欺骗性，让对方无法相信；而销售人员乙则了解了客户的心思，在价位上确定的回旋幅度比较合适，还主动询问客户的意见，并且指出产品性能优于其他产品，与此同时又说明了价格高的原因，讲价让客户比较信服，并从心理上能够接受。
因此，销售人员在与客户进行讲价的时候，一定要注意客户追求心理平衡的特点，给自己和客户都留有一定的回旋余地，这样才能让客户心甘情愿地购买。并且要注意，在谈判中，即使某些销售人员所提出的产品价格比较合理，但是如果没有考虑到客户的购买心理，让客户认为销售人员不会给自己还价的余地，那他们就会对接下来的交流失去兴趣，从而放弃购买。因此，销售人员要善于根据市场行情提出合情合理的价格，并考虑对方的心理承受范围，不要让客户觉得销售人员是在明目张胆地欺骗自己。这样不仅会让客户产生防范心理，而且会因为价格过高过假而失去客户的信任。销售人员只有巧妙地提出超出自己期望的条件，又照顾到客户的要求，才能和客户进行接下来的沟通。
在处理价格这个问题上，销售人员除了要懂得强调价值和价格外，还要学会一些关于价格谈判的小技巧，从而能让客户觉得销售人员所说的价格是合理的或者物超所值。
销售人员要明白，价格是对商品感兴趣之后所需要涉及的问题，按价格购物也是对商品价值的肯定。客户越想购买商品就越少考虑价格，就像初次面试的时候不能和老板提待遇一样，销售人员最好不要自己先主动和客户谈价格。因为你很难知道客户的真正需求，也不是很清楚对方对你所推荐的商品是否感兴趣。只有当客户主动询问价格时，才说明他们已经对这件商品产生了兴趣。而要答复客户的问价，也不要太清晰明白，让他们觉得没有商量的余地，而应该婉转地说：“价格大体上应该是这样的，不过您最好考虑一下商品的质量和使用寿命。”答复后要利用客户思考的时间继续进行促销。所以一定要把商品的价值放在价格的前面，不让客户停留在对价格的思考上。
那么，假使产品价格的确高昂，又该如何打动客户呢？
遇到这种情况，销售人员应该向客户强调所有能够抵消价格高的因素。当客户对价格提出异议时，销售人员要有理有据地说服客户，不要缄默，一定要了解顾客为什么不想买，并把产品的优点详细地说给对方听。