没有心眼的销售人员在接近客户前没做任何准备，或做一些不充分的准备。在他们眼里，接近客户只是跟客户聊聊天，吃吃饭而已，没必要做准备。这是那些没有经验的销售人员常有的心态。他们往往很自信，觉得使客户驯服是一件再容易不过的事了。其实，这是一种错误的想法。如果不了解客户，不做必要的准备，那么就不能游刃有余地与客户交谈，反而会使自己与客户的见面成为一种尴尬。假设你是某化妆品的推销员，在推销时提到某一明星，而这个明星正是这个客户讨厌的人，那么，你的推销不可能成功。
不知道该客户的家庭情况，那么你对客户家里的真正需求也就不可能了解。销售人员可能会向家境并不富裕的客户介绍一些价格偏高而实用性又差的产品；也可能客户正想买一些护肤品，可是销售人员却向其介绍一些家居用品，此时，客户不会购买，因为他们完全不需要。所有这些，归根结底都是因为销售人员没有提前做好准备，不了解顾客的需求。
还有的时候，这样的话经常充斥在耳边：“今天拜访的那位潜在客户真是无法理喻，竟然听不懂我在说什么。”也许这些不动脑思考的推销员对于别的推销员如此报怨客户的做法已经感到习惯了，也许连他自己也曾这么做过。
推销员扮演着资讯传达者的角色，就像一个导体一样，是公司业务和终端使用者之间联系的桥梁。
只有提前做好准备，才会了解客户所在的行业，所从事的工作或者受教育的程度，才可以根据相应的情况确定不同的谈话内容，以适应不同层次的客户，提高成功的可能性。
有些推销员倒是知道收集客户的资料的重要性，但其他竞争者的资料却忽视了，而所收集的资料往往是推销成败的关键。在推销过程中，有的顾客会向销售人员提出一些有关竞争对手的信息，比如他们会问到这个产品和其他品牌相比有什么优势等。这个时候，推销员只保持沉默或敷衍了事，这样做的最终后果往往是交易的失败。
收集客户相关信息
一个合格的销售人员，既是一名好的调查员，又是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，会做大量的准备工作，以便在见面时，能够流利地说出准客户的职业、子女、家庭状况等信息，甚至他本人的详细经历。只有功课做足了，才能迅速拉近彼此的距离。
下面以日本“推销之神”原一平为例，看看他收集准客户的信息的方法。
一天，原一平搭出租车去办事，遇到红灯只好停下来。紧跟他后面的一部黑色轿车正好停在他旁边。
原一平转头望着那部豪华轿车，车内坐着一位精神矍铄的老人，他正在闭目养神。
红灯转绿时，那部黑色轿车起步较快，跑到了出租车前面。轿车车牌显示是那种白色号码。原一平没有迟疑，他出于本能似的掏出笔记簿，把那辆车的车牌号码记了下来。
很快，那辆车就开远了。
原一平完成当天任务后，就立即打电话到车辆监理所查询那辆车。
“您好！打扰您了，请问哪个单位的车子的号牌是×××××呢？很抱歉，我有急事，拜托您帮我查一下。”
过了一会儿，对方查出了那是东亚公司的自用轿车。他再三表示谢意后，立刻打电话给东亚公司。
“您好！是东亚公司吗？请问贵公司哪位先生乘坐的车的车号牌是×××××？”
“您是哪位？”
“敝人姓原，名一平。”
“您为什么问这个？”
“没什么，只不过今天偶然遇见，觉得车内的那位先生好面熟，所以才冒昧打听一下。”
“哦！请稍等。”
“谢谢！”
一会儿，对方有回应了。
“是山田先生的车子，他在本公司担任常务董事。”
“非常感谢您，再请问一下，他几点下班呢？”
“这个说不好，大约在×点至×点半。”
“谢谢！谢谢！麻烦您了。”
到这里，初期的调查已经圆满结束。紧接着，是下一轮的调查行动。这包括：他的学历、出生地、兴趣、爱好、东亚公司的业务、现状、发展前景，以及他住宅附近的情况。
资料显示：山田先生毕业于××大学，在东亚公司从基层干起，慢慢升做常务董事，兴趣爱好很广泛。
到此为止，山田先生的相关信息已经基本掌握。
调查至此，原一平想起了第一次见到他时的情景。他将那些调查所得的资料，与看到对方的第一印象互相对照之后，稍微修正了他对山田的第一印象。
根据收集到的资料，原一平知道山田先生是××县人，所以，他的第三阶段的调查就是打电话到同乡会深入查找其他资料。
“请问，是××同乡会吗？我也是××县人，请问一下，您何时举办一次同乡会呢？”
“是在×月×日。”
“谢谢，我一定准时参加。对了，我们同乡里好像还有东亚公司的常务董事山田先生，您认识他吗？”
“岂止认识，我们是很好的朋友！”
“谢天谢地。”原一平高兴得差一点叫出来。
“好久不见，他最近身体可好？”
“他看来很健康。您知道的，他为人幽默、风趣又热心，是同乡会的坚定支持者呢。”
“对了，他一向很爱出风头的，听您说他很好，我就放心了，谢谢您。”
通过一个电话就获得了幽默、风趣与热心等关于准客户的宝贵信息，原一平又立即着手在资料卡上增加了这些信息。第三阶段的调查工作至此告一段落。
到目前为止，所调查的成果已经构成了框架，第四阶段的调查工作就是要给这副框架补充具体的东西了。
随后，原一平带着地图，实地勘察山田先生家及其周围环境。
那是位于高级住宅区的一幢二层洋房，房子很新。突出的阳台，可俯望屋外的院子，院子里绿草葱葱，并种植了若干种树木。显然，这栋房子的设计简直令人心旷神怡。
由于原一平此次行动的目的并不是专门访问，所以当他了解了上述情况之后，就离开了那扇淡褐色的大门。
为了探听消息，他又走到附近的鱼摊、肉摊、菜摊以及杂货店前。
“请问住那幢洋房的人家，经常来买东西的是谁啊？”
“太太或者小姐。”
“哦！他家的小姐有多大了啊？”
“唔！高中毕业了吧。”
“请问他们家有几口人啊？”
“山田先生对哪一类的东西比较感兴趣？”
只要有助于深入了解山田本人以及他的家室，原一平都尽量在他住宅附近询问、打听，这是获得比以前更详细的资料的有效手段。
第四阶段的现场调查工作完成之后，追踪山田本人就是准备工作的最后一步了。
原一平早已了解山田先生的上下班时间，于是在某一天，在东亚公司的大门口前等候。
下午5点，东亚公司的员工陆续走出大门，每个人都衣冠整齐、精神焕发，并愉快地在门口挥手互道再见。该公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且整个公司的人都充满着朝气和活力。
原一平立刻掏出资料卡把这一点写下来。
5点半时，公司大门前出现了一辆黑色轿车，他仔细一看，正是该公司常务董事山田先生的车。很快，山田出现了，虽然只有一面之缘，但经过对他的详细调查，他对他已经非常熟悉，所以毫不费力地认出他来。
山田先生上车后，原一平也马上叫了一部出租车。
“跟住那部黑色轿车。”
“好的。”
“快追，千万不能跟丢了。”
“是！是！”
司机一边应声，一边加大油门紧紧追了上去。
这时，若干思潮涌上原一平心头：山田先生是直接回家去吗？还是接着洽谈业务？
为了求证上述的问题，锲而不舍地追踪下去是唯一的方法。
推销大师原一平，正是运用这种锲而不舍的精神去接近客户，去收集客户信息，之后再根据客户的具体个性特征和具体需要进行精准定位推销，这是推销成功的保证。
选择拜访时机
有一类推销员，尽管工作很努力，拜访客户很频繁，却总也不能得到很好的销售成绩，选择的拜访时机不恰当是一个重要的原因。
因为拜访客户的时机不合适，既达不到预期效果，又会引起顾客的反感。
对于销售人员来说，不恰当的拜访主要表现在以下两方面。
不速之客型
这类销售人员通常不与客户预约，就贸然地前去拜访。
一般来说，销售人员要到客户的公司或家里拜访，一定要提前预约。但有些销售人员却不以为然，甚至特意去做不速之客，在客户毫无心理准备的情况下就闯到客户的家里或公司去。
这些销售人员觉得：客户并不了解我及我要推销的商品，也许他并没有购买产品的需求，我事先说明目的，客户肯定会拒绝我，那样岂不是连一点推销的机会也没有了吗？所以，他们从不与客户预约，而是搞突然袭击。
但是这些推销员恰恰忘了：自己上门推销之时，别人往往会有正事要忙，即使是在自己的业余休息时间，各人也都有各人的安排，更何况很多人会觉得业余时间更加难得，几乎将它看做是神圣不可侵犯的。销售人员不约而至，往往会打乱客户的安排，给客户的工作和生活带来不便。
而当客户的工作和生活被别人打搅时，又怎么会对这个上门推销的销售人员产生好感呢？那么销售人员就不能将产品推销出去。
客户对于不速之客型的销售人员往往无思想准备，更不会接受，尤其是一而再、再而三地打扰客户的做法，客户只会越来越感到厌烦。如果碰到客户心情不好，肯定会给销售人员摆臭脸。
拜访的时机选择不恰当，不仅占用了客户的时间，引起客户的不满，也同样浪费了销售人员的时间和精力，往往无功而返。并且这种不恰当的拜访会使客户觉得销售人员素质低或者没有工作技巧，甚至都不知道该什么时候去拜访客户，因此会对销售人员失去信心，就更别提跟他合作了。
迟到型
这种类型的销售人员懂得预约，却常常不重视预约时间。
“时间就是金钱”，这个道理放置四海而皆准。客户的时间是重要的，当销售人员和客户约定时间见面时，切记要准时。如果销售人员确实无法如期赴约，一定要记住先打电话向客户说明无法准时赴约的原因，以求获得谅解。如果没有任何原因而失约，往往不会有什么好结果。
因为，客户和销售人员约好拜访时间，就会为销售人员留出时间，而销售人员也只有在这段时间去拜访客户，才能说是在合适的时机拜访了客户，其他任何时候都是不行的。
俗话说：“己所不欲，勿施于人。”如果不喜欢别人迟到而浪费你的时间，那么自己也不要浪费别人的时间，尤其当对方还是你客户的时候。
所以，销售人员一定要选择好拜访的时机，既不能冒失，也不能误时。只有选择了恰当的拜访时机，才能给顾客留下一个好的印象，这样销售产品的目的也才有可能达到。