电话铃响了。从周一一直等待的消息终于来了。整整三个月，查理？鲍德温始终在忙销售，有了这个消息，他就可以做定额，拿奖金，然后实现多年的承诺和妻子米切尔一起去欧洲旅行了。
查理的运气一向很好。他与格雷格认识快十年了，格雷格说上句，他就知道下句是什么。两个人经常下午一起打高尔夫球，说说自己家里的事。他们都有两个孩子，秋天就一块中学毕业了，更加深了两家的关系。
上周四两人相约一起喝酒，格雷格说了很多，但就是没允诺查理订单的事。查理认为那早已是囊中之物了，所以当他接到格雷格电话的时候他呆住了。单从他的语气就猜到事情坏了。
格雷格很不好意思，他解释说“查理，我真的尽力了。四天前我还敢肯定这个订单铁定是你的了。但是首席财务官和市场副总从中作梗，认为应该把单子给Progis公司。虽然你们的价格更有优势，但是Progis的销售代表马克？罗干让我们相信他们的计划可以提高我们公司的销售收入。市场副总还说马克的一些想法非常好，能提升我们的品牌。我真的很失望。其实我应该检讨一下我自己：禁不住想自己是不是正在失去领导的信任。”
查理的脑子飞快地转起来，他认得马克罗干。更准确地说，他不止一次在拜访客户时看见他，他总是跟自己不认识的人边走边谈着什么。而查理认识的人只有格雷格，他从来没注意过马克。
查理想，我们技术先进、价格优惠、成本低廉。我以为我们肯定会赢，但是马克罗干却比我抢先了一步。
除了失望，查理有生以来第一次有一种焦虑的感觉。妻子米切尔也进来了，一个电话的功夫，她觉得丈夫好像一下子老了五岁。
一年以来，查理已经接到四个类似的电话。而打电话的都是查理认识最久、最为信赖的人，比如格雷格。他突然觉得非常害怕，突然开始怀疑自己，这种感觉已经很久没有过了。他问自己“我已经不是原来的我了吗？”定额没了，奖金没了，也许还不得不取消一拖再拖的旅行计划，这都是可以预料的。而不可以预料的是明年这个时候还有没有工作。
没有人能百发百中。但是如果销售持续下降，即使产品、服务再好也要缓一步从新考量你的目的和方法。也许你应该多花些时间再次调整销售计划。
传统的销售过程经历了一个多世纪并未发生多大变化，还遵循着五十年前就已形成的基本模式。当时的情况是供应吃紧，一切由供应商做主。订货一般要提前几周甚至几个月。而客户虽然为供货担心，但是由于缺乏相关信息，也无法与供货商讨价还价。所谓的销售人员也只是签订单的人而已。即使是今天这种情况也时有发生——比如重要零部件或是铂金等商品——但这都是例外。
近几十年，随着供应商越来越多，销售人员也从当初签订单的人发展成为销售代表，他们利用社交技巧和产品知识了解客户需求，并提供相应的产品和服务。为了建立长期关系，销售代表与客户一起打高尔夫球、在豪华包厢看足球比赛、看演出，或是邀请老总去看奥运会或是超级杯等专项赛事。这使得销售人员更有优势，更可能达到客户要求。
但是如今情况完全不同了。每个行业都有很多供应商，而且数量还在不断增加。但是借助互联网，合适的商家还是很容易找到，包括报价和详细说明等信息都能了如指掌，不再受地域限制，信息不对称现象也不复存在。另一方面，由于为客户和股东创造价值的压力非常大，许多商家不得不采取一些新手段压低报价，如要求供应商的生产过程透明化或是对某一商品进行大量生产。结果造成市场上产品过量，有时甚至对供应商造成沉重打击。另外，网上拍卖也被商家用来使供应商自相残杀，最终报价过低，一点钱也赚不到。
在这种情况下，光靠长期的关系和优质的产品是远远不够的。因为即使计划完美、技术突出、产品开发周期短、运营效率高，甚至有熟人，还是拿不到订单，即便拿到了，价格也低很多。通常情况是，利润空间被挤压，留不住客户，理想的销售额也无法实现。
这对可以帮助他们解决问题的供应商其实是一个绝好机会。当然，对客户来说，光满足价格要求还不行，还要在市场上取得成功。所以就是，他们在想要低价的同时还想让顾客喜欢他们的产品和服务。他们想要打败竞争对手，把敌人远远甩在后面；想要拓展业务，提高收入，让钞票源源不断流进来。总之就是全方位的成功。尽管没明说，他们心中理想的供应商是能够帮助他们达到上述目标的伙伴，而不是做一次生意就拜拜的商贩。
客户想让你——供应商了解他们的业务流程，这样就能帮他们改进。你要注意的是：传统的销售模式是行不通的，因为这种早已弃之不用的方法已经不再适应当前形势了。虽然管理人员一直努力通过建立激励机制、吸纳人才来为传统销售模式注入新动力，但是彻底改革才能真正解决问题。
为改革销售模式以适应当前商业环境，我特别撰写此书提供指导意见。本书阐述了一种全新的销售方式，既具创新性、又实用，已经在多个行业和企业得到实际应用，能把你从过度商品化和拼低价的地狱中解救出来；帮你在竞争中脱颖而出，在与客户不断加深关系的基础上，为更优惠的价格、更大的利润、更快的业绩增长速度铺平道路。
转变销售方式
新方法的核心是对客户的发展给与最大关注，这与大多数销售人员和公司的做法背道而驰，态度整个180度大转弯，你不能再仅仅关注自己是否成功。相反，成功与否的标准应该是你给你的客户帮了多大忙。重点不是具体产品或服务的销售，而是帮助客户在重要的方面取得成功。利用手头资源帮助客户达到业务目标，你就创造了价值。
为客户创造价值的能力会让你在激烈的市场竞争中脱颖而出，而你也会得到相当丰厚的回报——与客户得到的以及与你付出的相应的回报。我把这种新的销售方式称为创值销售。
创值销售与传统销售方式有许多不同之处，主要体现在以下几个方面：
你作为销售一方，要花大量的时间和精力——比现在多得多，详细了解客户业务。客户的目标是什么？最关心的经济指标是什么？他们是怎样创造市场价值的以及是什么关键因素使他们的产品和服务更具优势？了解了这些之后你才能制定短期、中期和长期计划为客户提供帮助。其中，中期和长期计划蕴含的机会最多，因为你可以与客户一道努力用你创造的价值改变整个行业的游戏规则。
调动从未使用的资源了解客户的业务运作，并找出改进策略。销售已经不再仅仅是销售部门的事：要把公司所有有用的资源都调动起来。法务、财务、研发、市场、生产部门的同事都可以与客户建立良好关系。为此，你需要收集并编辑大量客户信息，其中既有发生的事实，也有人们的想法。把这些信息存入共享数据库，以此确定最佳方案。
你还需要在公司内部以及公司与客户之间建立新的人脉关系。信息沟通应该是双向的。在这一过程中，公司内部职能部门之间，公司与客户之间正式与非正式的往来会很频繁。比如，你们的工程人员可能要与客户方当面沟通产品规格或服务细节。
了解你的客户，了解你客户的客户。仅仅满足客户所需是不够的，你还得知道这背后的动机是什么。为了使解决方案有针对性，你要知道客户的客户是谁，他们想要什么，他们的问题是什么，态度如何，决策过程如何进行等等。想要设计出独一无二的方案，就得从头努力、追根溯源，从最终消费者的需求一直追溯到当前客户的需求。以下是用客户的价值链：
Value chain 价值链
DuPont 杜邦公司
P&G 宝洁公司
Wal??mart 沃尔玛超市
Consumer 消费者
Old 传统销售模式
New 新型销售模式
DuPont as suppl