（2）寒暄的基本要求
寒暄在人际交往中的作用是十分重要的，但并不是任意的寒暄都能起到这种作用。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙，而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的寒暄话题呢？寒暄的话题十分广泛，比如天气冷暖、身体健康、风土人情、新闻大事等，但是寒喧时具体话题要随机选择，话题的切入要自然，表达要亲切。贝尔纳‘拉迪埃是空中客车飞机制造公司的销售能手，当他被推荐到空中客车公司时，面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。这是一件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找到成功的机会，全看销售代表的谈判本领了。作为销售代表，拉迪埃深知肩上的重任。他稍做准备就立即飞赴新德里。接待他的是印度航空公司的主席拉尔少将。拉迪埃到印度后，见到他的谈判对手后说的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地，谢谢你！”这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但是却蕴涵着丰富的内容。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉迪埃与拉尔少将的距离。不用说，拉迪埃的印度之行取得了成功。拉迪埃靠着娴熟的销售技巧，为空中客车公司创下了辉煌的业绩：仅在1979年，他就创记录地销售出230架飞机，价值420亿法郎。这当中，应该说也少不了他善于寒暄的功劳。寒暄是正式交谈的前奏，它的“调子”定得如何，直接影响着整个谈话的过程。因此，对寒暄绝不能轻而视之。寒暄的时候有必要注意以下三点：
①应有主动热情、诚实友善的态度。寒暄时选择合适的方式、合适的语句是非常必要的，但这合适的方式、语句的表示，还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把这三者有机地结合起来，寒暄的目的才能达到。试想，当别人用冷冰冰的态度对你说“我很高兴见到你”时，你会有一种什么样的感觉？当别人用不屑一顾的态度夸奖你“我发现你很精明能干”时，你又会做何感想？推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。
②应适可而止，因势利导。做任何事情都应有个“度”，寒暄也不例外。恰当适度的寒暄有益于打开谈话的局面，但切忌没完没了，时间过长（当然，对方有兴致聊时例外）。有经验的销售员，总是善于从寒暄中找到契机，因势利导，言归正传。
③善于选择话题。一般来讲，在寒暄时可以选择以下的话题作为开始：其一，天气。天气几乎是中外人士最常用的普遍的话题。天气对于生活的影响太大了，天气很好，不妨同声赞美；天气太热，也不妨交换一下彼此的苦恼；如果有什么台风、暴雨或是季节性流行病的消息，更值得拿出来谈谈，因为那是人人都关心的话题。其二，自己闹过的有些无伤大雅的笑话。像买东西上当、语言上的误会等。这一类的笑话，多数人都爱听。开开自己的玩笑，除了能够博人一笑之外，还会使人觉得你为人很随和，很容易相处。其三，医疗保健，这也是人人都感兴趣的话题。新发明的药品，著名的医生，对流行病的医疗护理，自己或亲友养病的经验，怎样可以延年益寿，怎样可以增强体质，怎样可以减肥等等这一类的话题，也许纯粹就是一家之言，但它能吸引人的注意力，而且也没有什么不好。特别在遇到朋友或其家人健康有问题的时候，假如你能向他提供有价值的意见，那他更是会对你非常感激的。其四，轰动一时的社会新闻也是闲谈的资料。假使你有一些特有的新闻或特殊的意见和看法，那足可以把一批听众吸引在你的周围。其五，家庭问题。关于每个家庭里需要知道的各方面的知识，例如儿童教育、购物经验、夫妇之间怎样相处、亲友之间的交际应酬、家庭布置等，也会使大多数人产生兴趣，家庭主妇们尤其关心这类问题。当然，除了以上几点，还有许多作为闲谈的资料。比如运动、娱乐、时尚风气等等。
好的开场白是成功的一半
接近客户的30秒，决定了销售的成败，这是成功销售人共同的体验，接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段”。因此，要想引人人胜，就要有别开生面的开场白。在销售过程中，销售员展现给顾客专业的职业形象很关键，通常情况下，顾客听销售员说的第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就会不自觉地在心里建立倾向，是打发销售员走还是继续谈下去？因此，开场白具有一语定成败的重要性。开场白有以下几种表达方式：
（1）引起兴趣式
在实际推销工作中，销售员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，不少顾客对于构造奇特、款式新颖、来头神秘的产品有天生的好奇心，并希望能率先试用，满足其求新求异的欲望，以增添消费情趣。所以，销售员采用引起对方的情趣作为开场白一般都能取得好的效果。20世纪60年代，美国有一位非常成功的推销人员乔.格兰德尔。他有个非常有趣的绰号叫做“花招先生”。他拜访顾客时，有时会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请你给我3分钟，3分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果你不要我再继续讲下去，我就离开。”他能利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。要激起顾客的兴趣，销售员要学会“闪”卖点。有一次，销售员张艺约见他的一位准顾客，顾客问，“你销售的是些什么产品？”张艺说，“我们销售的洗涤用品都是纯天然的，比方说沐浴露，都是萃取的植物精华，不含一点点碱性成分，甚至不小心溅到眼睛里面都不会有刺激、异样的感觉。”顾客一听，眼睛一亮，“真的吗？”张艺的开场白激发了顾客的好奇心，接下来赵某做了一套完整的产品示范，顾客频频点头。“闪”卖点就是把产品最吸引人的卖点在顾客面前一闪而过，激起顾客的兴趣，进而使顾客愿意花时间听完整个产品的介绍。比如像张艺，他就没有像背产品说明书那样详细介绍产品，而是首先把产品的亮点以吸引人的方式展示出来。
（2）解决问题式
我们都经常听说这样的话，“顾客会拒绝销售员的推销，但是绝对不会拒绝销售员对他的关心，更不会拒绝销售员提供的解决问题的方案”。所以销售员一定要调整好自己的心态，明白自己销售的不仅仅是产品，而是通过产品提供给顾客一个有效的解决问题的方案。销售员王强在和一个准顾客聊天的时候，听到她在抱怨厨房的清洁卫生总是很难打扫。于是，他第二次和这个准顾客见面时这样开场——“某某女士，我知道您最近正在为打扫厨房卫生的事情伤脑筋”王强的话还没说完，那位女士就抢过话来，“是啊，是啊，尤其是抽油烟机很难清洗，你有什么好办法么？”王强笑着说，“我们有一款专门为打扫厨房卫生设计的清洁剂，相信能解除您的烦恼。”王强的开场白的高明之处就在于，他把话说到了顾客的心坎上。很多销售员在销售的过程中容易陷入研究产品的误区，把产品的功能、特点、成分，甚至制作工艺、原理都记得滚瓜烂熟，结果在顾客面前滔滔不绝地讲解时，顾客却表现得很不耐烦。有个著名的营销理论讲得很好，那就是：人们买电钻的目的是为了在墙上钻个洞，也就是将问题集中到一个点上，才深入解决。所以销售员要由专注产品本身转为关注顾客想解决的问题，才能更娴熟地运用能解决问题的开场白。
（3）提问式
经常做销售的人大都有这样的体会：很多顾客通常都有一种逆反心理，销售员越说好的产品，他越是不以为然。要赢得这样的顾客可以使用反客为主的开场白“搞定”顾客。销售员阿霞在一个社区做陌生拜访的时候碰到一位大姐。阿霞从她的外表判断出她是一位家庭主妇。阿霞上前和这位大姐搭讪，没想到他还没有开口，那位大姐就说话了，“我知道你是做推销的，你推销啥？我们这个小区经常有推销员。”大姐显得不是很友好。阿霞知道面对这样的顾客一般的接触方式不会起到好的效果。她灵机一动，说了这样一段开场白，“大姐一看就是非常精明、非常理性的消费者。我在小区做销售的同时也要顺便做一些市场调查，看来您是最有发言权的。我想请教您一下，一般像您这样的家庭通常把清洁剂作哪些用途呢？”那位大姐被赞美得心花怒放，气氛一下子缓和了。她开始认真地回答阿霞的问题，她说出了三四种用途。阿霞告诉她：“我销售的这种清洁剂可是有20几种用法哦！”接下来，阿霞一一列举，大姐心服口服。面对比较强硬的顾客，阿霞能够灵活地处理，通过提问的方式变被动为主动，成功地完成了销售。其实这类顾客本身就有很强的主见，他们总是相信自己的判断，所以销售员在和这类顾客接触的时候，最好采用反客为主、提问式的开场白。
（4）邀请顾客参与式
著名学者伯德.施密特博士在他所写的《体验式营销》一书中指出，体验式营销是针对消费者的感官、情感、思考、行动、关联5个方面重新定义、设计营销的思考方式；，这种思考方式突破了传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性和感性兼具的。消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。根据这样的理论，我们可以采用一种非常实用的开场白，那就是邀请顾客参与式的开场白。有一天，一个顾客走进了销售员孙经理的专卖店，孙经理销售的产品是某品牌的排毒仪。孙经理微笑相迎，当他看到顾客看墙上的宣传画流露出疑惑的神情时，便对那位顾客说，“如果您有时间，我可以免费让您感受一下我们的排毒仪，让您亲眼见到毒素被排除体外。”顾客的心动了，于是开始体验产品，结果顺利成交。很多产品都具有自己的优势特性：，只要顾客使用，就能给其留下难忘的体验，在适当的时候销售员不妨把邀请顾客参与体验产品作为开场白。相信高品质的产品本身会说话，也会给销售员带来销售机会。
（5）关心式
一个精明干练的销售高手，在开始介绍产品时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心是不可或缺的条件。例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。“我工作时，常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳，我已经用了5年，还完好如新，没发生过故障。真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征号陛能，这样你评价的重点才有价值。“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司20年前生产的扩音器。其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。贵公司的产品真是好用，即使用了20年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。这并不是肤浅的恭维，诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
（6）打消顾虑开场白
突然地进行销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。销售员在和顾客建立起信任感之前，打消准客户的疑惑是非常重要的。销售员晓非销售保健品。一天，他在一个小区里约了一位大爷。为了打消大爷的顾虑，他说，“请您放心地使用我们提供的产品，在这个小区，我还有其他的顾客，某某，您认识吗？他用了之后就觉得效果非常好。”由于晓非提到的客户大爷都认识，于是很快就相信了晓非。像晓非那样引出值得信任的、共同认识的第三方来打消顾客顾虑的方式是非常可取的，因为人们更加容易相信第三方在公正、客观立场上的看法，而不是销售员单方面的一面之词。俗话说：好的开始就等于成功了一半。相信只要销售员灵活运用这些开场白，就能顺利地和顾客进行交流，取得更好的业绩。
（7）举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。