80年代中后期，多数的大型企业经理人及小型企业业主均是美国运通金卡或白金卡会员。对他们来说，使用企业卡也许不能享受额外的优惠，但对美国运通来说，这无疑是一个重要的业务，因为他们的刷卡消费金额一向惊人。单单在1987年，企业卡的刷卡金额就带给美国运通信用卡家族50%的成长。在当时，企业卡依据企业大小分为企业卡与公司卡（Company Card，后来这个区别被撤销），当时每张企业卡的年平均利润已达70.23美元，远超过公司卡的57.24美元，及普通卡的36.09美元。
企业卡的消费额占全部美国运通卡消费额的29%，其发展潜力无穷。在美国运通的400万企业卡会员中，大小型企业各占一半，既然企业卡与公司卡被誉为美国运通的睡美人，我决定让自己成为一亲芳泽的王子。
首先遇到的问题是如何使会员数目增加。经过新卡优惠专案的高成长，想攫取新的公司会员必定要使用新的营销方式，让业主感受更多的价值并产生兴趣，尤其要与市场上现存的普通卡及金卡等明显区分。我计算出公司卡的潜在市场是美国国内1300万家中小型企业，而美国运通所使用的营销手法一直是直邮，为了达到更好的效果，我们该做一些改变。
首先将回邮信封上的署名由美国运通改名为中小企业服务，让收信者感觉这不仅仅是另一封美国运通的宣传广告而已。另外我们提供一项新的服务——将详细的每季消费报表提供给中小企业的管理阶层，帮他们整理出当季所有的交易明细，以及有消费交易记录的员工名单。我们还在宣传中强调，企业卡代表尊贵与企业精神，结果这次活动将营销的成功度提高了18个百分点，实践了我们曾向美国运通保证会为企业卡作更佳营销的诺言。
接下来该是我们签约成为美国运通公司卡正式的广告代理商的时机了，果不其然，因为奥美并未采取进一步的行动，因此我们顺利地成为美国运通公司卡美国国内的广告代理商。
为维护代理权而战好
景不长，在当年2月时，美国运通内部完成了一份长达52页的小型企业市场分析报告，内容提及这个市场的潜力极佳，并有获利性高的远景。报告中明白指出，当时美国运通仅拥有1300万潜在客户中的100万个会员，发卡数量亦仅达200万张。这份在1987年完成的报告接着提出一个数据作为警讯：不及1/3的小型企业主知晓个人信用卡与公司或企业卡之间的差别。
于是美国运通决定重新整顿这个市场，以中小型企业的需求重新设计产品，目的是要让所有的中小型企业明确知道公司卡的存在，及它可以为企业带来的价值。为了达到这项目标，1989年的预算增加至2000万美元。此外，公司卡本身的设计也受到严重的批评，客户大多认为，其外表除了多了一项公司名称之外，实在看不出与一般信用卡的差别。调查结果显示，只有28%的受访者明确了解公司卡的功能，而有30%的受访者表示会考虑取消他们手中的公司卡，转而去申请美国运通金卡或白金卡！
这份报告在美国运通内部广为流传，甚至连帕朋手中也有一份，我知道后感到压力极大。我们才刚刚取得广告代理权，我绝不容许一下子便浪费了之前的努力。同时我亦听说目前整个企业卡市场上风声鹤，万事达卡已经进入市场，Visa卡亦将于1988年4月1日正式推出第一张商业卡，同时他们已放话说他们将美国运通设定为主要竞争对手。
重整公司卡的计划既然已经大致确定，我便着手细节问题，奥美这时表现出大梦初醒的态势，开始这个市场并展开反击，美国运通也愿意见到这种良性竞争。虽然较劲意味浓厚，我认为我们占有绝对的优势：奥美虽然负有盛名，但有身为大公司的包袱，我们则如初生牛犊，完全是以拼命的架势迎战。况且，别忘了我们是美国国内顶尖的直复营销广告商。
我们很快便制订完配合美国运通目标的营销实战计划，以“给你全新的选择：1988/1989年美国运通公司卡”为主题，大规模地安置广告牌，目的是要让每个人在家中、工作中，甚至在回家的途中都可以接触到我们的广告。而广告回复的方式也力求简单，我们同时也考虑到有将近1/5的小型企业是由女性当家，因此不可忽视这个群体。再者，一般的小型企业老板通常是工作勤奋且时数极长的群体，我们要创造一个“公司卡与你一同努力”的印象。
正式的媒体使用计划及创意部门的文案必须在4月中旬之前出炉，整个广告预算是2000万美元，其中就900万美元必须使用于正式推出后的4个月内。我们在企划书中提议，将初期的预算用来制作一则30秒的电视广告，并于全国联播的节目中播出，其余的预算分别花在全页杂志广告、全开的报纸广告及60秒的广播广告上，以建立形象为主要诉求。另有一则120秒的专业诉求电视广告用于吸引特定群体，可见我们的整个营销计划是非常周密的。这些广告的诉求，在于引起小型企业主的注意力，进而告诉他们美国运通肯定他们的成就，永远在身旁支持他们，协助他们成功创业。
迈克·贝克尔（Mike Becker）是我们的广告创意总监。他带着照相机和摄影机去访问社会上形形色色的小型企业主，包括医生、建材商甚至仪馆老板，将他们平日工作与生活的点滴用照片和文字记录下来。然后召集他手下的创意小组研究这些资料，从实际的接触中，他提出我们诉求的重点应该朝向对企业荣誉的肯定与我们能提供的服务。
主题明确之后，接下来便要找出一句响亮的广告口号，我们的文案撰写好手朱蒂· 沃尔什（Judy Walsh）替我们找出了简单却具说服力的答案：“与你共创成功”。由贝克尔收集的许多访谈资料中，我们也决定未来的广告将以纪录片的形式呈现。对那些小型企业主来说，他们会很有兴趣知道一些其他有相同背景者的故事。因此我们拍摄的重点放在几位小型企业主的生活，及美国运通公司卡协助他们成功的故事。每一篇广告都以一位企业主为核心，并列出他们从美国运通公司卡所得到的服务：残障保险、以优惠价格购买办公家具、商务旅行、租车优惠，以及每季的管理报表——配以一个醒目的标题——《与你共创成功》与一个免付费电话号码。为了降低制作开支，我们选择只用黑白两色，而这正好显示出企业创业期的资源乏。
贴心企划获得良好反应
同时我们做了一次广告的测试会，所有的参加者事前并未被告知测试的目的。在几个简单的题目之后，我们向他们询问对美国运通公司卡的看法，答案包括：“我从未听说过这一产品。”“那是什么？为何我需要它？”“那是为大型企业设计的！”几乎全都是负面或消极的答案，大多数人不是不知道美国运通公司卡，便是不知它的功用为何。
接着我们将平面广告和电视广告秀给这些受测者看，反应非常热烈，回应包括：“他们的确关心中小企业！”“最贴心的产品！”“伟大的产品！”“申请的电话号码是多少”显示出广告一下子便打动了受测者的心，大部分人强烈表示出他们的兴趣。
我们将这个过程全程拍摄下来，剪辑之后放给美国运通看。这便是我们对客户简报的重点，带子还没有放完，他们就已经迫不及待地决定将这则广告推上电视。我们解释目前还不行，因为后期制作与授权都尚未完成，但他们却兴奋得无法自持，终于我们得到了我们一直梦寐以求的东西——美国运通企业卡的全球营销业务。
我们并没有时间与金钱去雇用一组摄影队作专访，于是便采用了权宜之计。贝克尔写信给分居各处的摄影师，让他们去帮我们寻找我们想要的素材，主题是“向美国企业的动力——中小企业家致敬，秀出他们该得到的尊敬”，而我们只需要从这些作品中寻找我们想要的即可。当作品开始回收后，我们已感觉到可以找到我们要的答案。他们找到的目标就和拍摄回来的照片一样有趣，有来自各行各业的、默默努力的那一群人的心情故事，他们正代表着美国精神和美国企业家的拼命劲儿。
但是忽然之间，我们的客户改变了心意：他们要求使用彩色的画面，并把原先静止的画面动作化，要求我们使用美国运通一向的广告特色以求形象的连贯性。当我们试着使用这些技巧后，做出来的效果却连他们自己也不喜欢，于是我们又回到之前的构想。
9月6日，“与你共创成功”系列广告正式出击。
10月10日，我们接到第一次的正式成效评估报告，上面写着：
每星期有超过2700个电话打进免付费专线，平均约增加1000个新进会员。宣传小册的使用量于广告开始后增加了40%～50%，直邮的回复率从秋季广告开始便屡创新高。电话营销第二张卡的效果预估在1988年可达到3.3万张，而在1989年可达到6万张。新的会员服务间接减少了会员撤销会籍的数目，约有34%的会员在打电话进来撤销其信用卡时回心转意。改变传单上署名为中小企业服务的点子证明是成功的。新的会员服务同时也增加了第二波宣传的效果，平均来说商务旅行服务增加39%，残障保险增加33%，而租车优惠则增加21%。
这次的营销策略无疑是成功了，这次活动证实了我的眼光和对直复营销的坚持。凭着直复营销的原理，再配合上适合的媒体与目标客户，我们可以成功地建造起品牌意识与客户的信赖。这是一个划时代的观念，将可以打破既有的广告思维模式。
我们将这次活动一直延续到冬季及来年春天，伴随着不断增加的预算，我们证实了自己的实力：先是理想卡，这回是公司卡，于是我知道我们走向国际市场的时候到了！
我们在英国、加拿大、日本发行理想卡，又在日本、英、法、德等国发行公司卡，平面及电视广告横跨中、英、法、日语。我认识到好的广告是世界性的，本质不变，改变的只是表现的形式。例如在日本这个极度讲究个人事业成功的文化里，我们便将重点放在向成功者致敬上。
彻底击败奥美
很快，美国运通的工作便占据了我所有的时间，这时的我应该认识到成功不会是永远的，但我实在是太陶醉了。
首先发生的问题是我们的全球网络并不健全，完全无法与奥美相抗衡，奥美虽然失去了企业卡的小型企业市场，但手中仍握有大型企业的市场。除了偶尔在《华尔街日报》上作广告之外，他们几乎不作任何广告。1989年美国运通重新出击，要发起新的广告运动，而这个广告是针对所有大中小型企业的。奥美要求作一次真正的竞争，胜者得到所有市场，而败者退出。对奥美来说，失掉这个市场的影响不大，但对我们则是影响深远，更别提我们想迈向国际化的计划了。
比稿的时间就在圣诞前夕，离真正推出时间的1月2日并不远。比稿之后，美国运通的营销部门不愿作出决定，于是把双方的作品送给帕朋作最后裁决，结果这是一个令人欣喜的圣诞：
我们赢得了这场战争！并得到了所有的大型企业市场，这意味着70%的《财富》500强公司，甚至84%的《财富》100强公司都将成为我们争取、营销的对象。
除此之外，我们又得到了全球的代理权，澳大利亚、墨西哥、波多黎各、巴西、阿根廷、智利、委内瑞拉、新加坡及泰国。然而90年代的美国运通已不似以前那般意气风发，成长及获利率均节节败退，也许是之前的成功使它与客户远离了。当信用卡市场以实用价值为导向时，Visa卡及万事达卡就取得了上风。
美国运通一直以荣誉与服务著称，是专门服务于那些尊贵显赫贵族世家与成功人士的标志，但当社会大众渐渐以实用为导向时，这种贵族气息便与社会格格不入。万事达卡开始与AT&T及通用汽车合作，而美国航空则与花旗Visa卡合作，提供飞行里程优惠服务。当信用卡利率可高至19.5%时，银行把它看成一种前景无限且获利丰厚的小额消费性贷款业务。
即使美国运通仍保持它的服务品质与品牌形象，其获利与美国运通卡的会员人数却仍不断快速下降。美国运通卡自90年代起已不是市场主流，随着该公司的脚步转变，我们的工作也不得不跟着改变，美国运通开始与其他大公司合作，包括希尔顿饭店与达美航空，我们的使命是让这些合伙关系开花结果。于是理想卡再次被当成市场主力产品，而美国运通也重新评估，转而以银发族与学生族为市场目标，1995年该公司年报上的一段话充分表现出这种转变：“整个美国国内市场的消费贷款增加了100亿美元，我们将旅游业务部门并入财务服务部门，并开始把未来的方向转向虚拟银行。未来所有交易进入电子数码世纪后，消费形态将与现在然不同，网络消费与信用卡将步入新世纪！”
回顾我们为企业卡策划营销的种种努力，证明直复营销广告不仅能改变消费行为，且可建立品牌意识。在1995年，我们制作了一个以心灵提升为主题的广告，不仅击败奥美，且证明了消费者的品牌意识因而提升。
如今我们仍是美国运通最大的直复营销伙伴，两家公司的前途紧紧相联。对我来说，与他们一起工作就像是在修习一门如何让广告开花的课。