有人出席某电器厂商主办的讲演会。讲演后,对送到车站来的主办单位的人员无意中提起:“我母亲目前住院……”第二天,也不知演讲会的主办经理怎样打听到的,竟然到此人的母亲人住的医院来探病。此人在震惊于主办者意想不到的好意的同时,感激之情不可言表。
从这两段故事中可以发现,有人对有直接利害关系的一方送礼,对方往往会视为理所当然而接受,甚至有时会觉得是否有何居心,而产生警戒心。但是,不对其本人而对他的家人表示深切关注,对方就会想到:“看,人家甚至用心到了这样的地步!”较之自己的被厚待更加深深感动。就好像“射人先射马”一样,比本人更加厚待其周围的人的做法,使没想到那么远的对方,同时深深感到自己的费心,也是一种具有效果的手段。
某公司招待客户时,总是连太太一起招待。单单只招待客户的话,只不过是利益交换,类似商场上的关系,但由于太太们的加入,便变成了非正式的关系。更进一步说,是从理论的境地进入了友情的境地。而且很少有机会参加宴会的太太们,对于公司的周到也会十分感激,太太的这种情绪,应该也会传达给先生。于是会不自觉地对招待公司“感恩”。
另外,慈善捐助、义卖救灾等一些热心公益事业的活动,便是一种看似倒贴、实质更赚钱的卖乖,是在做“软”广告。当然我们欢迎这种面向社会大众的卖乖。
在这方面,赛菲尔现象值得注意:南京大学学术报告中心,2002年中旬推出了一个“赛菲尔演讲周”的活动,演讲者有南京经济电台“今夜不设防”主持人甘霖、影视专家孟健等名士,他们纵横捭阖,跟踪时代的课题,一时间引起社会各界的极大关注,一周内涌向南京大学的市民及学生不下20000人次。若你想知道“赛菲尔”是何许人也?那你就成为了它的广告对象,原来它是一家洗涤用品公司,经理代表“赛菲尔”主持讲座,一群身披绶带的赛菲尔小姐不断散发宣传资料,喷洒公司产品之一空气清洁剂,并在门外太厅免费试用,优惠销售该公司的化妆品。借助新闻界的热情传播,赛菲尔一举成名,在社会上刮起一阵不大不小的旋风。而整个活动,主办者仅出资四五千元,这费用还不够在电视台黄金时段播一次简短广告。“赛菲尔现象”传导出的启迪是,以卓越深远的眼光资助非盈利甚至倒贴的社会公益事业,“无私地”奉献于人,知训者将不会忘记它进而将适时拥有它。
借“软广告”方式,还能成功把广告打人一些广告禁地。众所周知,天安门广场和天安门城楼是严拒任何形式广告的“圣地”,而作为中华民族象征的天安门,建国以来牵动了多少华人的心,怎不冷各路诸侯垂涎欲滴,怦然心动?幸运总垂落到那些善于把握机会的人手中。天安门城楼一年一度的粉刷,看似与人无关,却引起一位智者的关注。在国庆四十四周年前夕,天津华旗集团公司的总经理专程上京,将一张50万元的支票交给天安门广场管理委员会。捐赠仪式请来了中央、北京市和天津市的有关部门负责人,活动被命名为“我爱北京天安门”,新华社向全国播发电讯,当用这笔款项把天安门城楼装饰一新,并在城楼上装饰一座贵宾休息室后,来自全国乃至世界各地的参观者,看见五星红旗这“中华的旗帜”在空中招展的时候,华旗就无疑地在人们心中为自己矗立起一座无形的丰碑。
最后再介绍一个让利促销大得人心的卖乖实例。
1994年11月4日,杭州市南元百货大楼开始试营业。开业伊始,同时推出的三项举措,有新意,有声势。他们的创新,一是在让利促销方面,没有沿用人们习以为常的让利几折的做法,而是每天出售一种不赚一点利益的商品,这让人感到既新奇又实在。二是在监督方面,设立南元联谊服务台,为顾客计量复核,主持公道,远比挂在墙上的顾客意见簿更为可信。三是服务,他们在礼貌待客、送货上门等方面,大大拓宽了服务范围,每天晚上6:30~7:00派出“免费特快班车”,东西南北四个方向接送顾客,足见服务到家。三项举措,每一项单独推出,都会引起公众一定的反响。三项举措同时推出,这便形成了强大的宣传声势,让顾客在购物、价格、安全、服务等方面,全方位地感受当“上帝”的滋味,这必然会在公众心中形成强大的冲击波和诱惑力,以致人人心动手痒,急于到南元百货大楼走一回。
企业开业,亟待提高知名度、美誉度。企业开业面对社会公众也和人际交往中初次接触一样,容易形成第一印象。这第一印象在人的大脑里先人为主,又往往成为人们认识对方的起点,并在一定程度上影响和制约着此后的交往。所以,企业在开业、试营业中的公关活动就显得十分重要,企业应慎之又慎,拿出自己的卖乖高招。
不要直来直往
穷人做事直来直去,往往得不到预期效果;而富人采用迂回隐晦的方法,往往得到良好的效果。
有些事通过直言争取对方的应允已告失败,或在自己未争取之前就已经明确了对方不肯允诺的态度,在这种情况下,就应该采取委屈隐晦的办法了。“委屈”就是不直接出面或不直取目的,而是绕开对方不应允的事情,通过另外一个临时拟定的虚假目的做幌子,让对方接受下来,当对方进入自己设定的圈套之后,自己的真实目的也就达到了。所谓“隐晦”就是掩盖自己的真实目的,以虚掩实,让对方无从察觉。表面上好像自己没有某种企图,或者让对方感到某种企图并非始于自己,而是另外一个人。这样,对方可能就不再有戒备和有所顾虑,要办的事情处在这种无戒备和无顾虑的状态中显然要好办得多了。
委屈隐晦的最大特点就是含而不露或露而不显,在具体运甩时有些小窍门需要认真领悟。
1.诱导别人帮助你
美国《纽约日报》总编辑雷特身边缺少一位精明干练的助理。雷特的目光瞄准了年轻的约翰·海。而当时约翰·海刚从西班牙首都马德里辞去外交官职务,正准备回到家乡伊利诺州从事律师业。
雷特请他到联盟俱乐部吃饭。饭后,他提议请约翰·海到报社去玩玩。从许多电讯中间,他找到了一条重要消息。那时恰巧国外新闻的编辑不在,于是他对约翰·海说:“请坐下来,为明天的报纸写一段关于这个消息的社论吧。”约翰·海自然无法拒绝,于是提起笔来就做。
社论写得很棒,于是雷特请他再帮忙顶缺一星期、一个月,渐渐地干脆让他担任这一职务。约翰·海就这样在不知不觉中就放弃了回家乡做律师的计划,而留在纽约做新闻记者了。
由此可以得出一条求人办事的规律:央求不如婉求。劝导不如诱导。
有一则寓言说:有位车夫拉车上桥,桥很陡,走到半路实在拉不动了。他急中生智,用力顶着车把,放声唱起歌来。他这一唱,前面的人停下来看他,后面的人想看看发生了什么事,几步走过去追上他,而车夫则乘机央求大家帮着推车,大家一齐用力,车就推上了桥。
车夫了解人们好奇围观的心理,所以他不靠蛮力一个人拼死拉车,而是靠在车把上唱歌创造请别人帮忙的条件,如果他没有办法招人来推车,就算他用尽力气也不能把车拉上桥。
这位车夫的办事策略堪称高超过人。本来是求人帮忙,结果却成了别人自觉自愿的行为,求人办事不露声色,浑然无迹。
在运用这一策略的同时,要注意的是:诱导别人参与自己的事业的时候,应当首先引起别人的兴趣。
当你要诱导别人去做一些很容易的事情时,先得给他一点小胜利。当你要诱导别人做一件重大的事情时,你最好给他一个强烈刺激,使他对做这件事有一个要求成功的欲望。在此情形下,他的自尊心被激起来了,他已经被一种渴望成功的意识刺激了,于是,他就会很高兴地为了愉快的经验再尝试一下了。凡是领袖人物,都懂得这是使人合作的重要策略。
总之,要引起别人对你的计划的热心参与,必须先诱导他们尝试一下,可能的话,不妨使他们先从做一点容易的事情人手,这些容易成功的事情,在他们看来,往往是一种令人兴奋的真正的成功。
2.屈从对方
兵法中有一条:堡垒最容易从内部攻破。明里强攻不成,就暗中智取。
《西游记》里讲到,唐僧师徒去西天取经,中途遇上了火焰山。孙悟空纵有天大的本事,也扑不灭它,最后不得不向铁扇公主求情,借她的扇子一用。谁知这女子根本不赏脸,于是孙悟空变成一疑小飞虫,钻进了铁扇公主的肚皮里,一阵折腾,公主打熬不住,只好投降。
钟隐是五代十国时南唐的一位著名画家,家道殷富,倦于俗事,便学习前辈陶渊明做起隐士来。
钟隐隐居山林修身养性,他最爱做的一桩事就是砸画,画花竹禽鸟、山水人物,倒也自娱自乐。
不过,画了一段时间。钟隐就出现“眼高手低”的毛病。
钟隐经过冷静反思认识到,毛病就在于自己画技贫乏。于是决定下山求师学艺。下山后一打听才知道,当时画花鸟的高手叫郭于晖,此公笔墨天成,尤其擅长画鸷鹞。钟隐大喜,立即前往郭府拜师。
不料,郭干晖并非世中俗人,虽然身怀绝技,却不肯轻易授人,老先生作画时总吩咐下人把门关上,惟恐路上过往行人或是私闯进来的宾客,窥见一招一式。因此,钟隐兴冲冲来到郭府,连大门也没跨进,就让门房给轰了出来。
钟隐倒是很知趣,一拍脑袋把自己大骂一通:真是该死呀,该死!上山隐居后竟然把世俗的规矩都忘光啦,想当年孔夫子收学生,还要拎腊肉来,我怎么空着手就跑来了呢?
于是,钟隐回到家,叫人准备一车银子,风风光光地再次登门求见。谁知门房仍挡住不让进,还冷嘲热讽道:“你认为我们家老爷缺银子花吗?告诉你吧,我们家老爷用笔画个圈。够你小子吃个一年半载的。还想到这儿摆谱了,也不看清楚门牌号码!”
没办法,钟隐只好拉着一车银子灰溜溜打道回府。
投师不成,钟隐茶饭不香,夜不能寐。老话说:“天无绝人之路。”终于,钟隐想出一条妙汁,既然正道走不通,那为何不走旁门左道呢?于是,他乔装打扮成一个小厮,毛遂自荐地跑到郭府要当奴仆,且一再强调只混口饭吃,不要工钱。他毕竟是个画家,化妆后连门房都没认出他来。南于他要求不高,郭府又正缺人手,于是就被收留。
钟隐一进郭府,就把上上下下哄得团团转,把那位郭老先生都给唬住了,老先生撤除了对他的所有防线,作画时竟然点名要他站在一旁研墨,根本没料到他是个“间谍”。
此时,钟隐可是称心如意啦,他可以尽情地观看郭老先生作画时的笔法用彩,没过多久,就把老先生那套密不示人的技艺烂熟于心了。
谁知,画技学得越多,越是技痒难熬。有一天,钟隐实在忍耐不住,乘兴在墙上偷偷画一只鸽子,神彤俱佳。有人将此事向郭老先生报告,老先生闻讯去观看,一看就吓了一大跳,知道这绝非外行所能画出来的。于是,召来钟隐盘问。
钟隐见纸包不住火,只好和盘托出,郭老先生听罢并没生气,反而大受感动:“相公为了学画,竟然不惜为奴,这叫老夫如何敢当?如此求学,真了乃天下少见,老夫就破例把你收在门下吧。”
从此,郭干晖老先生与钟隐以师徒相称,一个纵论哂道,密授绝技;一个潜心苦学,仔细揣摩,果然,钟隐深得其旨,技艺猛进,画有《鹰鸽杂禽图》、《周处斩蛟图》等传于后世。
3.巧“借”他人言
某人为了推销百叶窗帘,他知道某公司的经理与某局长是老相识,便打听到经理的住处,提一袋水果前往拜访,彼此寒暄后,他说出了几句这样的话:“这次能找到你的门,是得到了王局长的介绍,他还请我替他向您问好……”
“说实在的,第一次见面就使我十分高兴……听王局长说,你们的公司还没有装百叶窗帘……”
第二天,此人向该公司推销百叶窗帘便成交了。他的高明之处是有意撇开自己,用“得到了王局长的介绍”这种借人口中言,传我心腹事,借他人之力的迂回攻击法,令对方很快就接受了。
一天,一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位客户家,带着这位客户的朋友的介绍信。彼此一番寒暄客套之后,就听他讲开了:“此次幸会,是因为我的上司赵科长极为敬佩您,叮嘱我若拜访阁下时,务请先生您在这本书上签名……”边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的新著。于是这位朋友不由自主地信任起他来。在这里,赵科长的仰慕和签名的要求只不过是个借口,目的是对这位朋友进行恭维,使他开怀。
素不相识,陌路相逢,如何让所求之人了解你与他是朋友的朋友,亲戚的亲戚,显然十分牵强,但一般人不会驳朋友的面子,断不至于让你吃闭门羹。这是一条求人的捷径。
托人办事通过第三者的言谈,来传达自己的心情和愿望,在办事过程中是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧。比如:“我听同事老张说,你是个热心人,求你办这件事肯定错不了……”等等。但要当心,这种话不是说说而已的,也不能太离谱,有时有必要事先傲些调查研究。
为了事先了解对方,可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的,尤其是与被求者的初次会面有重大意义时,更应该尽可能多方收集对方的资料。但是,对于第三者提供的情况,也不能全部端来当话说,还要根据需要有所取舍,配合自己的临场观察,切身体验,灵活引用。同时,还必须切实弄清这个第三者与被托付者之间的关系。这一点非常重要,不然,说不定效果适得其反。
知足者长乐
贪婪的人,总是想得到更多的东西,却把现在所有都失掉了。学会知足,才会感恩,才会懂得珍惜。而懂得珍惜现有的人往往会得到更多。
几个人在岸边垂钓,旁边几名游客在欣赏海景。只见一名垂钓者竿子一扬,钓上了一条大鱼,足有一尺多长,落在岸上后,仍蹦跳不止。可是钓者却用脚踩着大鱼,解下鱼嘴内的钓钩,顺手将鱼丢进海里。