有的时候,别人实际上已经被我们说服了,但是在他的身后却存在庞太的力量,这个人拉住他的手,那个人扯住他的脚,因此,我们面对的就不只是一个人,而是很多人,这时候,我们也应该增加我们的力量,介绍好的书给他看,请他去看一部很好的电影,也可以找几个见解和我们相同、口才比我们更好的人,和他做朋友,和他谈谈各种问题。这样,双方在想法上可能展开了拉锯战,就像一场“拔河比赛”。可是,正确的意见,总是会胜利的,除非你不再努力,不再坚持。
这样做,对你自己也不是没有好处的,可以使你本来正确的认识,更细致更丰富,可以使你对本来看得清楚的问题,看得更深刻更透彻,当然也就同时锻炼了你的眼光、你的脑子和你的口才,增强了你说服别人的能力。
说服的话要值得听
社会上,总有这么一种人,对他的朋友犯错误感到非常的痛心。由于他们经常在一起,平时他也经常说服朋友,然而他的朋友却不采纳他的“忠言”,以致“身败名裂”。当有人询问时,他会慨叹地说:“我早已不知跟他说过几千遍了,他就是不听,我又有什么办法!”
当然,一个人的失败,不应该由他人来负责。但这位先生说了“几千遍”的“忠言”,很可能是一种“单调的重复”,没有什么说服力。因此,当我们跟别人谈了一次之后,必须把自己说过的话再重新回忆一次,检查一次,看在什么地方没有表达清楚,什么地方强调得不够,理由还不大充分。更重要的,是要把对方的话拿出来细细地咀嚼,把对方许多不以为然的地方,拿回来细细地推敲。要不断虚心地反问自己:“这一点我不是已经说得非常清楚了么,为什么还不明白呢”?“为什么他总是坚持己见呢”?
最初,常会觉得对方“不可理喻”、“莫名其妙”、“不可思议”……甚至因此慨叹、生气、摇头……但是就在这个时候,冷静的思考,仔细的分析,反复的研究和探索,会帮我们很大忙的。
渐渐地,在苦恼和困惑中,找到了一条出路,发现我们的哪一句话引起了对方的误会;或者,知道对方对我们的动机有所怀疑;或者,对方提出的问题,都不是主要的理由,因此他们所说的理由,都是很容易驳倒的。但是,就在这些很容易驳倒的理由的后面,还隐藏着一个或几个最充分最重要的理由。这个理由,他不肯说出来,或是不敢说出来。一个人常常不肯说出他的真正的理由,因为他还不信任我们。也许他不相信我们对他的真正的关心,和十足的诚意,不相信我们有替他解决疑难问题的能力,不相信我们能够全心全意地为他着想,不相信我们能够替他保守秘密。
只要他还不相信我们,他就不会把他的内心秘密向我们坦白地全部托出,那么,我们就不会明白他的用意,不会明白他的动机,我们也就无法说服他们。
从以上的情况看,我们想说服别人,首先必须具有强大的人格方面的力量,必须有光明磊落的心胸,必须要时时都能够为别人着想,使别人产生信赖感。倘若这样,相信你的“忠言”是会起作用的。
不同的人不同的说服方式
社会上,有这么一种人,一方面只坚信自己,不相信别人比他更聪明、更正确。另一方面又非常缺乏自信,深怕自己的理由被别人驳倒,深怕自己的信心被别人动摇。因而不敢说出真正的理由。
他们的心里有一种很妙的想法:“我讲出来,你就驳不倒。”当然,他们对自己也并不十分坦白,他们会想出种种很漂亮的理由支持自己这样做,但无论他怎样说,无论他怎样想,骨子里面就是因为他认为:不说出理由是最安全的。有许多人就在这种自欺欺人的“政策”之下,过了一生,做了许多不值得做的事。这种人确实是很难说服的。
说服这种人要有真诚的态度,足够的机智,并且要去了解他的思想及内心世界。这就要靠我们平时对别人的生活多留心,熟悉各种人的思想与行为的规律,能够深入地分析别人的内心活动。
当我们猜中别人的时候,别人可能脸红了,可能感到非常狼狈,甚至于会恼羞成怒,把错误坚持到底。这种情形当然并非我们所愿意看到的。
但是我们必须了解:当一个人内心坚固的堡垒一旦被人摧毁时,是可能非常震动和痛苦的。这时,我们就需要设法减轻他们的痛苦,或是使他们不觉得痛苦,反而觉得快乐。这就要靠我们有一颗至诚的心,真正能够为别人着想,不但能够指出他们的错误,而且还能为他们指出光明的前途。
还有一种人更难说服,这种人对他心中的真正的理由,不是不肯说,也不是不敢说,而是不知道,是真正不知道。
对别人的说服工作,如果你用的方法及言语很正确,对方仍然表现出茫然不解,或不以为然时,我们就要动脑筋了。这就需要我们立刻顺风转舵,改变初衷,换一个更好的方式。
大家知道同样的一种内容,可以有千百种表达的方式和方法。同样意思的话,可以有千百种的说法。我们要随时反省自已:我们的话,对方能够接受么?是讲得太深奥了,还是讲得太肤浅了?是把问题提得太高了,还是把问题提得太低了?我们的话是太武断了,还是太含蓄了?我们所用的词汇是太文雅了,还是太粗俗了?
说服这件事情,仔细研究起来,是非常复杂的。有时,我们可能因为用错一个字眼,无端地惹起对方的反感。在我们这个社会中,各个阶层,各种宗教,各种信仰的人,都各有一套说话的习惯,各有一套习惯的用语。讲究口才的人,对这方面的知识都相当看重的。要和别人建立更深入的关系,最好能善于把握对方惯用的语言。
总之,我们的话一出口,也像一个人要远行一样,未必一帆风顺。如果这个说法没有效果,或效果不好的时候,就要换个说法,直到对方完全了解,完全赞同。事实上,有些比较困难的说服工作,决不是一次或几次的谈话,就可以收到效果的,有时候需要很久的时间,有时候还需用事实、用行动去做我们言语的后盾。
在说服别人的过程中,我们必须不断地深入了解自己的问题,并且丰富自己对人对事的认识,否则,如果我们只是单调地重复我们已经说过的话,那么除了令人讨厌之外,恐怕是得不到什么说服的效果的。
因此,当我们要说服别人的时候,每一次见面,每一次谈话,必须添一点新的材料,多一点新的理由,加一点新的力量。一句话,有了新的发展,把阵地又向前推进了一步。
调节说服气氛
在说服对方时,调节谈话的气氛很重要。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令,并给人以维护自尊和荣誉的机会,气氛就是友好而和谐的,说服也就容易成功;反之,在说服时不尊重他人,拿出一副盛气凌人的架势,那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的,就连三岁孩童也有他们的自尊心,谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。
“希望”是一个人迈向前程的原动力。有了希望,人生才有目标,才有方向;生命才有意义,才有价值。一个人要是心中没有任何“希望”,那么他的人生就如一匹没有缰绳的野马,没有舵手的船只,终日东奔西荡,不知何处是终点。
因此,在日常生活中,倘若遇到某人对人生毫无“希望”,对前途没有“目的”,周围的人都会尽力协助他、辅导他,使他能以积极的态度走向前程,面对人生。在这种情况下,我们的言辞应是以鼓励的、积极的、亲切的态度与人交谈,要尽量避免使用叫人丧失“希望”的言辞。
一般人在平日与人交谈时,都是非常有礼貌的,也会以和善的言辞彼此交往。但是,一旦话题涉及个人利益时,每个人的反应也许就有所改变了。尤其在拒绝别人的要求时,所说的话不是太过急切,就是太过严厉,而使听者无法接受。由此可见,我们在说话时,只要能够不武断、不严厉,不论是安慰别人或是拒绝别人,都可使对方不灰心、不沮丧。因为我们认为“下一次便会更好”,因为我们把“希望”寄托于未来。
每个人并非做每件事都是合理的,有时做出错误的决定,但是只要我们能平静下来反省自己,相信生活的希望是很大的。
不过,也有许多人缺乏这种自我反省和自我控制的能力。他们往往因为做了一件错事,受了一次打击,就手足无措地莫名其妙地把生活弄得一团糟。而对于一切的经过与发展,竟找不出真正的原因。而我们要说服这种人,单是真诚还不够,加上机智还是不够,我们还要对他们无比的体贴。我们不能和这种人直截了当讲道理,而要和他们委婉曲折地谈心。我们不只留心他正式发表的意见,还要留心他无意流露出来的感想。
在说服他们之前,要尽量安慰他们,同情他们,渐渐地把他们的心灵引导到一个鸟语花香、风光明媚的世界,让他们的身心都处在一种温暖的愉快的气氛中。然后,像冰雪在春天解冻一样,使他深藏在心中的连他自己都看不见的真正的理由,渐渐地融化,渐渐地流泻出来,显露它的真面目。所以,真诚地安慰和同情可以溶化别人心中的冰雪。
在我们周围,我们常常遇到这样的朋友或亲戚,也许自己的家庭中,就有这样的兄弟或姐妹,我们常常觉得他们是不可理喻的,无论如何也讲不通、说服不了的,我们对他们简直是“爱莫能助”。不过,如果我们懂得怎样去说服他们,不心急,不暴躁,多用点心思,多动点脑筋,也不是全无办法的。当你经过这样一番努力,你对于他们的心灵,和他们思想与行为的关系,就会了解得更细致,更透彻。那么,你说服别人的能力就大为提高了。倘若你能够说服这种不可理喻、最难说服的人,那么,说服其他人就更容易了。
在我们朋友之中,不乏善于替人剖析问题、排忧解难的人,他们都是在经常关心别人,在设法解决别人问题的努力中,积累起丰富的说服别人的经验。
打消对方的防范心理
在你和要说服的对象较量时,彼此都会产生一种防范心理,尤其是在危急关头。这时候,要想使说服成功,你就要注意消除对方的防范心理。
如何消除防范心理呢?从潜意识来说,防范心理的产生是一种自卫,也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理。因此,消除防范心理最有效的方法就是反复给予暗示,表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行:嘘寒问暖,给予关心,表示愿给予帮助等等。
有个出租车女司机把一男青年送到指定地点时,这个男青年掏出尖刀逼她把钱都交出来,她装作害怕的样子交给歹徒300元钱说:“今天就挣这么点儿,要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见女司机如此爽快,歹徒有些发愣。女司机趁机说:“你家在哪儿住?我送你回家吧。这么晚了,家人该等着急了。”见司机是个女子,又不反抗,歹徒便把刀收了起来,让女司机把他送到火车站去。见气氛缓和了,女司机又不失时机地启发歹徒:“我家里原来也非常困难,咱又没啥技术,后来就跟人家学开车,干起这一行来。虽然挣钱不算多,可日子过得也不错。何况自食其力,穷点儿谁还能笑话我呢!”见歹徒沉默不语,女司机继续说:“唉,男子汉四肢健全,干点儿啥都差不了,走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了,见歹徒要下车,女司机又说:“我的钱就算帮助你的,用它干点正事,以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了,把300多元钱往女司机的手里一塞说:“大姐,我以后饿死也不干这事了。”说完,低着头走了。
在这个事例中,女司机巧妙地运用了消除防范心理的技巧,最终达到了说服对方的目的。
说服要有力度
很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力,而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感,从而达到说服目的的技巧。但这种方法要运用得当,而且在说话时要掌握好分寸。千万不要因为说了威胁性的语言而把事情搞僵。在这一点上,要争取做到收放自如。
有力度的说服往往会取得速战速决的效果。
一个单位到外地搞了一次集体活动。当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时,却被告知当晚因工作失误,原来订好的套房(有单独浴室)中竟没有热水。为了此事,领队约见了旅馆经理。
领队:对不起,这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗,不洗洗澡怎么行呢?何况我们预定时说好供应热水的呀!这事只有请您来解决了。
经理:这事我也没有办法。锅炉工回家去了,他忘了放水,我已叫他们开了集体浴室,你们可以去洗。
领队:是的,我们大家可以到集体浴室去洗澡,不过话要讲清,套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡,那就等于降低到统铺水平,我们只能照统铺标准,一人降到15元付费了。
经理:那不行,那不行的!
领队:那只有供应套房浴室热水。
经理:我没有办法。
领队:您有办法!
经理:你说有什么办法?
领队:您有两个办法:一是把失职的锅炉工找回来;二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。
这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工,40分钟后每间套房的浴室都有了热水。
威胁能够增强说服力,但是,在具体运用时要注意以下几点:第一,态度要友善。第二,讲清后果,说明道理。第三,威胁程度不能过分,否则会弄巧成拙。
不到最后绝不放弃
有时候,说服本来是可以取得更好效果的,但因为说服人认为已经达到了说服的目的,早早地放弃了说服,使得本来有可能更有利的局势毁于一旦。
作为一名说服者,要永远记住,不到最后的时刻,永远不要放弃你的说服目标。就是达不到目的,那么你也不会有新的损失,你仍然会取得你已经取得的说服成果。
在1928年的时候,著名的松下公司亟须一笔项目的建设资金1.95万元。但当时的松下公司还处于起步阶段,资金也不雄厚,当时公司的账面上仅仅有5千元,也就是说尚有1.5万元的缺额。怎么办?这时的松下公司只能向银行贷款。
松下和平常有联系的银行负责人见面,说明公司的项目,要求贷款1.5万元。银行经理详细询问了整个项目的细节,决定和总行协商后再做出答复。三天以后,总行答复来了:同意贷款,但这种贷款不是无担保的形式,而是银行方面要求松下以土地、建筑物乃至松下的信誉来做担保。