商场如战场。要想在商战中取得成功，就必须掌握一定的谈判技巧。为此，你必须了解对手的心理，莫被谈判中的心理战击垮，在让步的时候，也要讲究策略，并且要积极突破谈判中的僵局……
谈判成功的关键是了解对手的心理
谈判是实力的较量，更是心理的较量。不同的对手有不同的心理特点，一个好的谈判者，绝对是善于了解对手的需要，清楚对手心理特征的人。
下面有6种类型的谈判对手，在与他们谈判时，你必须清楚地了解他们的心理特征，并根据不同的心理特征采取不同的对策。
沉默寡言的对手
这类对手的心理表现为：“不好应付”的意识很强，想用态度来表示想法。
任何人都有不擅长某一事物的缺陷。不善于说话的人，常常闷闷不乐，他拙于言辞，生怕被别人误解或小看。这种想法已形成了他的支配观念，增加了他对谈判所产生的不安和恐惧感，尤其是无法说出内心所想的事所产生的焦急愤怒，使得他拙于言辞的形象更加突出。
对于这种类型的对手，很难从他所说的话中探知他的欲望。此时你要仔细留意他的任何一个小动作，而且还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。
同这类对手洽谈的禁忌：不善察言观色，以寡言对沉默。
以自我为中心的对手
这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样。
这类对手想获得优越感，并且寻求自我满足。这种心理的形成，大概和他的性格、经历有很大的关系。可是，这并不是说和对你的印象完全无关，如果他对你没有好感，就会强烈地产生出“差别”的感情。
对于有点装模作样的对手，你要把他当作很高贵的人对待，不要轻易深入他的内心世界，而应以巧妙的维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式，与他结交。
同这类对手洽谈的禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心，轻易深入他的内心世界。
不懂装懂的对手
这类对手的心理表现为：虽然不晓得自己是否真的什么都知道，却要装出一副无所不知的样子。
这类对手认为，承认“不知道”就会被对方看出弱点，有可能上当受骗。在其内心，他存有“我才不会那么轻易地被骗”的意识，或“我什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的优越感。
对于这种对手，绝对不能拿道理和他辩论。即使你在嘴巴上胜过他，在买卖上也无法胜过他，最好静静地听他讲，让他尽量地说，尽情地发泄，这样他就会感到满足。总之，最重要的是，你要切实采用接受性的对话和随声附和的方式，对于他的质问，只是简明地给予答复。
同这类对手洽谈的禁忌：有问必答，拿道理和他辩论，一较高低。
容易冲动的对手
这种对手的心理表现为：好奇心强，易激动，热得快也冷得快。
他们喜欢新产品，不论是什么东西，只要新奇，就想抢购。特别是最新产品，由于是第一次见到，他们想拥有产品的欲望很强。
对付易冲动的对手，你要先紧抓住他的心，了解他对什么感兴趣。例如，他们对谈判人员的“诚实”有兴趣，你就要在诚实方面表现出吸引力，在心理上征服对手。
同这类对手洽谈的禁忌：抓不住他的兴趣，打持久战，丧失成交机会。
犹豫不决的对手
这类对手的心理表现为：希望一切由自己作决定，不让对方看透自己。
这类对手无论做什么事，都喜欢自己决定，不想借助他人之力，他总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉来决定。他们的头脑很好使，一旦对某事感兴趣，会考虑很多，其结果也就是更加裹足不前。
对这种类型的对手，必须采取和蔼可亲的方法和他接触，绝不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应（特别是非语言的），并掌握当时的气氛，与他保持一定的距离（心理上的、身体上的），或者少说话，以行动来取胜。
同这类对手洽谈的禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点；在心理上和身体上过分地接近他。
倔犟固执的对手
这类对手的心理表现为：无论如何也要固执到底，拘泥于形式，很想多听听别人的意见。
顽固的对手一旦作了决定，是无论如何也不想退后一步的。有些人面对这样的对手，仍要苦口婆心地说服他。可是，越想说服他，他就会越固执地抵抗，结果不但不能达成协议，反而会造成不愉快。
对于这类对手，你不要奢望说服他，最好先做一位忠实的听众，这样一来，对手就会以为你已经接受了他的想法，下次就会有“应该多听对方说”的心理。再顽固的对手，心理上也会有接受别人意见的愿望，所以，你必须有耐心，等到对方愿意听你的讲述为止。
同这类对手洽谈的禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他；缺乏耐心。
环顾左右，迂回入题
“顾左右而言他”这句话，我们都不陌生，但在谈判中如何运用它，也许不是每个人都熟悉的。在谈判中，特别是在开谈之前，巧妙运用其法，将有利于你取得谈判的胜利。
谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，但内心却对对方存有戒备心理，如果这个时候直接步入主题，进行实质性谈话，往往会提高对手的警觉心理。因此，谈判开始的话题最好是松弛的，非业务性的，要善于运用环顾左右、迂回入题的策略，给对方足够的心理准备时间，为谈判成功奠定一个良好的基础。
环顾左右、迂回入题的做法很多，下面介绍几种常用且有效的入题方法：
从题外话入题
谈判开始之前，你可以谈谈关于气候的话题。如“今天的天气不错”、“今年的气候很怪，都三四月了，天气还这么冷”、“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜”。也可以谈有关旅游、娱乐活动、衣食住行等，总之，题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不费力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，不必刻意修饰，否则反而会给人一种不自然的感觉。
从“自谦”入题
如果对方为客，来到己方所在地谈判，应该向客人谦虚地表示自己各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解，等等。也可以介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望对方多多指教，希望通过这次交流建立友谊，等等。简单的几句话就可以让对方产生亲切的感觉，其心理戒备也会很快消除。
从介绍己方的基本情况入题
谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。
投石问路巧试探
投石问路是谈判中一种常用的策略。作为买家，由此可以得到卖家很少会主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
投石问路是谈判过程中巧妙地向对方试探的一种方法，它在谈判中常常借助提问的方式来了解对方的意图以及某些实际情况。如当你希望对方作出结论时，可以这样提问：“您想订多少货？”“您对这种样式感到满意吗？”
总之，每一个提问都是一粒探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题的提问来了解对方的虚实。而面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。因此，在谈判中，恰到好处地使用“投石问路”的方法，你就会为自己一方争取到更大的利益。
让步，也要讲究策略
任何谈判，如果没有双方的让步、谅解和妥协，要想达成协议或共识，那是不可能的。但是该怎么让步呢？
商人甲向商人乙购买香料油，出价41美元一公斤，商人乙开口便要价48美元，商人甲一听急了，连连摆手说：“不，不，你怎么能指望我出45美元以上来买呢？”商人甲无意中露了底。商人乙即抓住时机，逼问说：“那么我们就以45美元成交吧。”商人甲一时语塞，最后只好以45美元一公斤的价格成交。商人甲失去了讨价还价的机会，还给对方留下了经商能力不佳的印象。
从这个事例中我们可以看出，谈判让步也是要讲求技巧的，不能过早地让对方知道自己的底线。
具体来说，谈判让步要把握的策略有以下几方面：
让步时机
过早的让步往往导致己方的后悔，而该让步时不让步，则容易导致谈判破裂。那么，应该什么时候让步呢？一般情况下，当对方已经让步到了最后阶段，让步时机已经成熟。如果不做适度的让步，对方也绝不让步，谈判将无法顺利进行，达不到使双方都满意的结果。
巧用试探性语言
在让步之前作假设性提议，可以试探对方的灵活性。“如果”在下列问题中是一个重要的词语，它不会让你受到任何约束，还能帮助你识别哪些事情是重要的。例如：“如果我把价格降低5%，您能确定和我们签约吗？”“如果我给您90天的赊账期限，而不是60天，您能先把以前的利息付清吗？”
运用分期付款式的让步