具体而言，愈来愈多的投资商进入珠宝经营行业，甚至先前不曾被关注的水晶饰品也参与其中，采用市场细分模式占领新的市场。珠宝运营商要赢得市场，必然要通过规模效益提升自己的市场竞争力，如此，决定了珠宝运营商必须从单纯的“金铺定制”、“批量经营”转变为向“集团式规模”发展，否则它们就无法有效地吸纳更广泛的消费顾客。
在目前的竞争阶段，“大鱼”和“小鱼”有着同等的竞争机会，因为群雄乱战给整个行业的发展带来了不稳定性，市场进入的门槛低。“大鱼”如果缺乏自我预警和先知、先行能力，很快就会死掉，而“小鱼”有机动灵活性，如果能够借助外来资本的力量，它们会趁机成长。而且，内地珠宝行业很快就会进入市场洗牌时期，竞争格局的划分会愈来愈清晰，品牌之间的市场占有率、终端网点量、利润率必然会大距离拉开。
以市场快速倍增作为战略目标
内地珠宝行业品牌竞争的无序化，需要由一个核心品牌竞争群来统一规范和引导市场。因此，产生一个绝对的品牌领导群是很有必要的，以便促成珠宝的盲目消费进化为品牌目标性消费。周大生珠宝经过长期的积累，应该成为珠宝品牌领导群中重要的品牌之一。
目前对于周大生珠宝品牌而言，它应该以积极的姿态主动“进攻”，以“速战”的方式巩固自己的市场地位。
那么，周大生珠宝品牌应该如何“进攻”和“速战”，达到市场快速倍增的目的呢？
一是密切关注全国性珠宝品牌。以周大福、周生生、六福、老凤祥、谢瑞麒等为代表的品牌，虽然重点区域有所不同，但它们都会给周大生带来强势压力，周大生尤其要把周大福作为防范重点。因此，周大生在其品牌渠道横向工作中，必须强化一线市场渠道的有效性，包括对一线、二线乃至城市边缘性商圈做到合理规划与控制，尽可能快速抢占一线市场空白点。与此同时，周大生要密切关注区域性品牌的崛起。作为拥有厚实的市场基础和品牌发展背景的周大生，真正需要“进攻且速战”的其实是二、三线市场。在大多杂乱品牌赖以生存发展空间的二、三线市场上，周大生应以“挤压”方式方法抢占二、三线市场的空白点，侵蚀杂乱品牌的市场。当然，周大福、周生生、谢瑞麒等全国性品牌和强势的区域品牌也会同时大举进入二、三线市场，如何与之竞争，就要看周大生的渠道拓展模式和营销模式是否具有“杀伤力”了。
争夺顾客心智
真正优秀的品牌或行业领导品牌均具有抗拒市场风险的能力和长久的品牌生命力，原因在于它们通过长期的市场行为占据与控制了“顾客心智”。周大生珠宝品牌欲实现“进攻且速战”的“市场规模倍增”战略目标，必须打一场品牌心智战！
心智，即思想，或观念。一旦形成品牌心智，顾客对品牌的认知将根深蒂固，尤其作为行业领导品牌，即使竞品通过各种市场行为引导或设法改变，都很难彻底动摇这种顾客心智。如麦当劳、可口可乐、CHANEL、迪奥等品牌，即使在当今的竞争环境中推倒重来，依然可以做到市场领先，因为这些品牌借助无可替代的精神内涵、品牌个性等要素已经占据、控制了顾客心智。
那么，在内地的珠宝市场上是否存在这种具有强势心智内容的品牌呢？有！譬如卡地亚、蒂芬尼、ENZO、梵克·雅宝、哈里·温斯顿、宝格丽、欧克塞特、宝诗龙、施华洛世奇等品牌。它们成为强势品牌，不是因为它们是奢侈品领域的尖端者，而是因为它们具有独特的魅力，长期以来在顾客心目中种植了根深蒂固的心智之树。
在营销战术的运用上，周大生可以用本土化模式快速建立渠道和铺设网点，但是在品牌心智战术的运用上，周大生应该以卡地亚、蒂芬尼等到国际品牌作为学习的榜样。更何况，在数年之后，诸如卡地亚、施华洛世奇、宝诗龙等注定会通过渠道下沉或者利用心智手段抢夺周大生的核心顾客，成为最直接的竞争对手。
一些国内珠宝品牌也想种植品牌心智之树，但是面对现实，它们更看重圈地任务，淡忘或忽视品牌心智的重要性，即使运用海报、终端、电视等广告创意工具，目的也仅仅是为了圈地，并未精工细作地开展相应的工作，传导品牌具有独特性和延续性的精神魅力。
品牌诉求与品牌区隔
从周大生珠宝品牌和相关竞品的品牌传播基础来看，目前“品质信赖”和“品质保证”是最为核心的整合传播要点及吸引顾客的核心符号，即使国内珠宝品牌利用“永恒”传播概念或进行常规性的媒体推广与标榜自我，但其作用仅仅是圈地和提高品牌知名度。
对于周大生来说，需要进一步进行品牌区隔，强化自己的品牌主张。施华洛世奇倡导“天人归一”的理念，赋予水晶一种人性的纯洁和高尚感，这也是施化洛世奇之所以能做到“灵性奢华”的原因。卡地亚结合百年品牌发展历史及其“皇者”定位，倡导“百老汇式的爱情观”，以“爱情珠宝打造者”的身份做足女人文章，利用简洁思维表达、标榜时尚文化。这两个品牌之所以在珠宝高端领域如此出色，与其心智战术的成功运用关系密切，它们在现有顾客及潜在顾客心目树立了十分清晰的品牌形象。
周大生珠宝如果要做到品牌区隔，必须是精准区隔，而不能宽泛了事。此外，周大生还要做透“人”的文章。事实上，每个人都有外露与不外露的欲念，外露的属于主流呈现的内容，但对于陌生者和不善于发掘者来说，隐藏在人的内心深处的欲念是最难发现的。如何挖掘隐藏在人的内心深处的欲念，营造一种独特的精神氛围，对品牌管理者提出了很高的要求。当然，在相同的竞争环境中，会在某种程度上出现品牌诉求同质化。不过，我相信，对于目前群雄混战的国内珠宝行业，品牌定位的挖掘空间还是很大的。
一旦有了品牌区隔核心，周大生的品牌理念和个性魅力等品牌结构性的内容就会自然而然形成，进而影响周大生珠宝设计风格的确立、整合传播系统的建立和终端形象塑造。
终端发力，终端制胜
终端是品牌信息曝光最为广泛和最为集中的地方，是品牌的视觉语言、触觉语言、听觉语言等品牌区隔内容的宣教窗口。无论是国际品牌还是香港珠宝品牌，或者是内地的珠宝品牌，相互交锋的阵地都是终端，终端制胜是珠宝品牌绕不开的竞争法则。因此，不难看出，终端同样是珠宝品牌发动心智争夺战的主战场。
周大生应该推出新一代专卖系统形象，其中包括主销店铺、形象店铺的形象规划和规范运用、店铺装修材料的高品质选择与使用、商品光学的测评与运用，以及店铺形象商品展示区域、主销商品展示区域、促销商品展示区域相关道具的研发等，以确保自己在新一轮的市场竞争中视觉形象得以合理创新。
占据顾客心智，实现品牌创新发展，需要通过终端网点的推动和线上、线下传播通道的建立，最终得以成为现实。线上通道讲求品牌力的营造，线下通道讲求促销力的提高。不管周大生珠宝现在和未来的传播通道如何整合，其出发点只能是“建立在品牌区隔基础上，提炼与管控创意核心”。对于周大生而言，这个创意核心就是“时尚”！
珠宝有保值性，而“时尚”是没有保值性的，因为时尚会受到社会发展和个性追求的变化影响，随时发生变化。但作为珠宝品牌，尤其是要成为行业领导者，周大生珠宝未来必须围绕“时尚”做文章，否则在短期内会缺少品牌拉力，无法让其跑马圈地，也无法让其快速占据顾客心智。“时尚在变化，但风范永存”，这就是周大生珠宝未来的品牌传播目标。珠宝代表高端，香奈尔之所以成为时尚领域的绝对领导者，在其发展的历史上，它笼络欧洲王室贵族、名人明星使用其商品，以提高自己品牌的品质感和高端形象。周大生应该与社会明星实现互动，以促进形成周大生珠宝“名流圈”，提升自己的品牌形象。
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文／叶文东
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