近几年来，美宝莲的价格已经跌破平均价格35元。剧烈的降价行动吸引的是忠诚度不高的边际消费者，长期会怎样，还是个未知数。美宝莲在“大众分销渠道”上的大多数业绩，是在实际上的百货商店专柜和大卖场里的专柜完成的。尽管2004年美宝莲加强了对化妆品店的分销，但是美宝莲在这个渠道上所能施展的手段远不像在专柜那么多。从本质上讲，美宝莲还没有在分销上取得根本性的突破，她既无法像宝洁一样在现代零售渠道长袖善舞，也无法像雅芳一样找到自己独特的适合中国的专卖店策略。她的三大核心策略——在三、四级城市建立直供批发商，现代渠道的大卖场专柜的开发，中心城市旗舰店的柜台形象改造——在过去3年无疑是取得巨大成功的。但是如何在雅芳擅长的三、四级城市以下，甚至是乡镇和他们竞争，美宝莲——这个欧莱雅大众化妆品市场的先锋——需要做的事情还有很多。
雅芳：怎样才能不掉队？
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和近几年春风得意的宝洁和欧莱雅不同的是，雅芳中国似乎正处在一个战略选择的关口。雅芳因为其出身直销企业的特性，事实上她的竞争对手还不止这些化妆品企业，安利、如新、玫琳凯这些公司，在直销业立法之后，都完全有可能变成她的主要竞争对手。因此，未来几年对雅芳将极其关键，面对高速发展的宝洁和欧莱雅，她必须找到合适的战略来不使自己掉队。
1998年的传销风暴，使得雅芳在中国被迫转型。当时大多数业内人士都觉得雅芳在中国会从此不行了，但意外的是雅芳不仅成功复活，而且在销售额、公司的声望、品牌知名度上，都比以前有了非常大的提高。
雅芳在过去6年中的转型堪称企业变革史的经典。面对如此巨大的危机，能迅速在中国政府所辖定的政策范围内做出调整，并且建立起一套前所未有的销售模式，雅芳在过去几年的作为，应当被写入MBA案例。和安利擅长找政策空隙所不同的是，雅芳所擅长的是发现市场的空隙。雅芳在转型前就是一家最清白的以销售产品为导向的单层次直销公司，在转型后，她则是一家最传统的专卖店销售的公司。
雅芳目前在全国有5000家左右的专卖店，他们称为BB店，在所有的销售业绩中占到90%以上。雅芳专卖店的成功是没有丝毫可复制性的，在化妆品行业成功的也的确只有她一家。究其原因，她本来就是一家以销售产品为导向的直销公司，在以前的雅芳直销团队的领导人们——以前叫SM——一个个开出专卖店之后，顾客资源是现成的，甚至诚信程度比过去反而更高了，这点是专卖店模式成功的基本保障。尽管业界后来也不断地有模仿者产生，但是它们都没有雅芳专卖店成功的前提保障，那就是多年来累积起来的顾客基础。
雅芳的专卖店策略最成功之处便是打通了真正的深度分销渠道。在现今的中国乡镇，你能见到很多的雅芳专卖店，生意大多还不错。但在那里，你见不到欧莱雅的产品；宝洁的产品，也许有，但不是没有人服务便是很有可能只是假货。
然而这样的策略也不是没有问题，雅芳的软肋和她的成功一样的明显。作为化妆品行业大众品牌的领导者之一，她现在还无法在全渠道进行有效的拓展。在百货商店专柜、大卖场专柜，雅芳的表现还相当幼稚。也正是这样的幼稚，导致了雅芳品牌的低档化，尽管她的价格其实并不如此。
雅芳在专柜销售渠道，至今还缺乏一套完整的战略。尽管她也组建了这个渠道的销售队伍，但是，所能覆盖的也仅仅是有限的一些专柜和全国性大卖场，并且，这些专柜也大多是直营。
雅芳也许需要一些时间来改善这个渠道的销售业绩，但问题是竞争对手是否给她时间和机会。2003年下半年开始，宝洁的玉兰油和欧莱雅旗下的各个品牌都在百货商店和大卖场进行了疯狂的柜台位置争夺和扩柜行动，在提升专柜形象上效果也非常显著。反观雅芳在这个渠道的表现，专柜形象尽管有所改变，却远不如宝洁和欧莱雅那么快，业绩也远远落后于对手。
雅芳的选择在于在她的强势渠道——专卖店——继续保持优势的同时，是否要大力加强在专柜渠道和大卖场渠道的开发力度。因为如果在这个渠道上雅芳能消耗掉两巨头至少一半精力的话，在总体的营销战略方面，雅芳将非常有优势，并且，专柜渠道的发展能从根本上改善雅芳的品牌形象不佳，而专卖店要做到这点则非常困难。
雅芳首先要做的是建立一套更为完善的专柜销售体系，比较现实的方式是在这个渠道启用化妆品的专业经销商，而不是现在这些对专柜外行的专卖店店主或者直营。从利润空间上来讲，雅芳完全可以这样做。从商店的角度来看，也许他们也更愿意和专业的经销商合作。经销商系统能帮助雅芳省却很多对商店的账款麻烦，并且加快在各地的分销速度。其次，雅芳需要改善的是她的整个专柜制作水平和提升店内的品牌形象，尽管从广告投放量上来讲，雅芳并不算少，但是，如果在店内无法提升品牌形象，那么，再多的广告投放也会是事倍功半。
雅芳另外还有一个独立操作的专柜彩妆品牌UP2U，这个品牌目前的规模甚小，主要聚焦在上海以及华东市场。通过UP2U，雅芳也许更应该学习的是如何在猛压销售的同时学习做一个品牌，以及如何在战略上不输给她那两个巨人级的竞争对手。
另类“搭档”：“呆瓜”宝洁与谷歌
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宝洁公司的企业文化一向相当保守，以至于员工们会戏称自己为“宝洁的呆瓜”。而在谷歌却随处可见骑着公司提供的踏板车、随时在公共白板上表达创意、记录灵感的员工。现在，这对另类的“搭档”认为他们可以互相取长补短，所以着手开展了一项互换员工的计划。
两家公司之间交换员工的想法始于几年前。当时，宝洁公司全球市场官Jim Stengel对公司有史以来最大的洗衣皂革新之一【改用高浓缩配方的小包装瓶】表示出担忧，因为新的洗衣皂推广方案难以确定关键字，以便开展搜索营销。如果没有网上营销方案，那些想弄清包装为何缩小的汰渍用户可能就无法访问汰渍网站。
在和谷歌负责美洲广告销售和运营的Tim Armstrong会面后，Jim Stengel和Tim Armstrong翻来覆去地讨论了互换员工的想法。最终，这项合作计划在2008年1月付诸实施。
作为全球最大的广告主，宝洁公司意识到购买洗衣粉、卫生纸和护肤霜的新一代消费者如今花在网上的时间超过了看电视。而谷歌则希望在宝洁公司每年87亿美元的广告大饼中分享更大的份额。
市场调查公司Forrester Research提供的数据显示，在美国，介于18～27岁的消费者每周上网近13个小时，而看电视的时间仅为10小时。但一向以了解消费者著称的宝洁公司【他们曾经跟踪消费者每次刷牙刷多少下】却只在网上花费广告预算的很小一部分。
据市场调查公司eMarketer统计，谷歌已经控制了74%的“搜索关键字”广告开支。因此，说服那些有钱的广告客户放弃电视转而在互联网上【比如谷歌的视频共享站点YouTube】展示其品牌就变得十分重要。根据Publicis Groupe公司广告采购部门Zenith Optimedia发布的数据，目前电视广告开支约为全球广告总开支的 40%。
WPP集团的媒体采购公司GroupM Interaction Worldwide首席执行官Rob Norman指出，高速互联网接入的迅速扩展“给市场营销带来了颠覆”。他解释说，电视观众是被动的收看者，而网民则主动选择所要浏览的内容，所以更加难以抓住他们。
两大巨头的相互“磨合”
随着两家公司合作的不断推进，双方之间的巨大差异迅速显现出来。当女演员Salma Hayek雄心勃勃地为宝洁公司的帮宝适品牌进行促销时，谷歌的员工吃惊地发现，帮宝适并未邀请任何“妈妈”博主【开设有关育儿内容热门博客的女性】出席新闻发布会。一名谷歌员工疑惑地问道：“博主在哪里？”
不久前，谷歌销售团队经理Denise Chudy向十几名宝洁公司员工展示了谷歌的一些数据，引发了不小的轰动。这些数据表明，“优惠券”一词在网上的搜索量大约增加了50%。
宝洁公司市场经理Catherine Duval-Russell在公司内部的博客上写道，跟踪网上搜索是“我在谷歌第一个星期学到的最好的知识之一”。
在转向网络媒体的过程中，宝洁公司到目前为止基本上是一个旁观者。虽然宝洁公司没有披露如何分配其广告预算，但根据调查互联网展示广告的TNS Media Intelligence公司估计，宝洁公司的网上广告只占其美国广告预算的2%。
作为互换合作的一部分，2008年3月，一群谷歌和宝洁公司的员工挤进了宝洁公司在辛辛那提总部的档案室，研究汰渍品牌62年的历史。这样的活动是宝洁公司培训未来品牌经理的一个重要组成部分。
汰渍是宝洁公司在北美最大的单一品牌，年销售额大约为35亿美元。研究宝洁公司历史的 Ed Rider告诉年轻的谷歌员工，汰渍是最早在电视直播中做广告的产品之一。“那时候，我们是‘新媒体’。”宝洁品牌经理Aaron Lichtig补充说。
尽管年轻消费者已经转向网络媒体，但宝洁公司的培训课程清楚地表明，其营销方法仍然偏重于电视。例如，其布料护理培训课的大部分时间用来评论电视广告。
潜移默化的改变
作为两家公司合作的第一个成果，他们举办了一次网上营销活动，邀请人们制作宝洁公司“污渍会说话”电视广告的搞笑视频，并将它们上传到YouTube上。
当然，搞笑类型的视频推广活动可能存在风险。假如有人张贴对产品和品牌不利的内容，或者根本没人参加相关的活动怎么办？
Stengel先生说，这种活动以前“宝洁公司绝不举办”，这是宝洁公司一直伤脑筋的问题：“一个品牌如何从和消费者单向交流转向双向交流？”
宝洁公司曾试图增加一些限制。他们为搞笑视频创作者提供了一个制作宝洁公司官方标识的工具箱，而且要求模仿视频中出现的污渍不得超出经过自己批准的清单—从果酒到菠菜汁，而油脂、血或墨水被禁止使用，因为汰渍的去污笔无法处理这些污渍。
在最终提交的227个搞笑视频中，宝洁公司选取了不少优秀作品在电视上播出，此次活动取得了成功。宝洁公司表示，汰渍计划在未来使用更多由消费者制作的内容。
谷歌面临的一个障碍是，许多为宝洁公司和其他大型公司设计广告和促销活动的大广告公司通常不把网上营销战略列为优先考虑。
谷歌消费包装产品美国行业总监Kevin Kells承认，由于传统营销形式【包括电视和报纸】仍能发挥强有力的效果，所以消费品公司对于网上营销表现得相当迟缓。
在纽约召开的一次会议上，两名帮宝适的品牌经理就对网上营销公开表示怀疑。一个反复被人们提及的疑问是：网上营销只适合人们在网上购买的商品，而儿童纸尿裤通常不属于这类情况。
谷歌的Kells对这种质疑早就做好了准备。他指出，网上促销可以强有力地提升消费者的品牌认知。结果，帮宝适采纳了谷歌的建议。虽然未能邀请“妈妈”博主参加于4月召开的帮宝适新闻发布会，2008年7月，宝洁公司邀请了十几位“妈妈”博主参观了宝洁公司设在辛辛那提的婴幼儿生产工厂。博主们参观了帮宝适生产工厂，与帮宝适的管理人员会面，并得到了一份纸尿裤设计入门手册，而且住宿和差旅费由宝洁公司报销。他们的访问被拍成了视频，供宝洁公司的其他品牌学习。
帮宝适对博主威力的认识在视频中表现得非常明显。“这种交流方式与宝洁公司以往的做法全然不同。”帮宝适发言人 Bryan McCleary如此提醒收看视频的观众。
“博主不喜欢广告。”他在视频中说，“他们喜欢的是动人的故事……如果方法得当，这些故事就可以成为口碑广告。”