所以，要想成为一位成功的推销员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只要愿意付出努力的代价，你一定就会有所收获。一个伟大的主意诞生之后，就应该马上开始采取行动，不要让恐惧乘虚而入。在本书中，金克拉将会用许多例子来说明它的意义：将乐观转化为动力！！而乔·甘多弗的乐观则来自他对产品的高度信任。事实上，许多成功的推销员都有相似的地方。
伟大的推销商乔·甘多弗在1975年卖掉了10亿美元的保险。他的推销成绩就像两分钟之内跑完一英里，或者一个职业棒球手一个赛事打出100个本垒打。好多人对此感到不可思议。乔认为，只要你能了解人性，你也能每年推销几亿美元的人寿保险。但是，善于了解人的基础是什么呢？他是怎样走上事业的辉煌的呢？一切都从他对自己推销的商品的信任开始。乔说：如果你不相信自己所做的事，那么，你不可能做好任何一件事。我相信人寿保险。在我自己购买100万美元的人寿保险之前，我无法向人推销100万人寿保险，后来当我自己购买了100万及接下来的几百万之后，我发现我可以充满自信地游说我的顾客，告诉他为什么需要100万或几百万的人寿保险。乔对他的商品是如此相信，他确信每一个他约见的人都会从他这儿购买这些商品。大多数推销员在顾客开始点头、询问保险费或询问是否要体检时才敢肯定这笔交易有戏，而乔认为这些只是一些常规的信号。乔承认在他最初涉足保险业时他也是通过顾客的这些反应判断一笔生意是否会做成，而现在他需要的唯一的成效信号是第一次约见。
乔·甘多弗认为一次约见就能断定他是否已得到一笔交易。但是，大多数人寿保险推销员在会见顾客时都是怀着恐惧心理的，生怕生意做不成，也许这是一种条件反射，因为他们已习惯于失败。那么，乔·甘多弗怎么会对成功如此自信呢？乔的成功来自一种精神信念。作为一个虔诚的教徒，乔每天都作祈祷，当然，乔不是只依靠祈祷来获得成功。他每天早上五点起床，在他最初创业的几年，他不仅把每周工作时间延长到七天，还充分有效地利用时间。对于时间，他说：“你得明白，成功的人士都有一点，都喜欢在早上会见客人，我所认识的成功人士都有这样的工作习惯。他们也很欣赏我的工作习惯，他们会对自己说，这位甘多弗干他的工作真卖力，就像我干我这一行一样；那么，他在他那行里肯定与我在我这行里一样能干”。你看，他们都辛勤工作，他们尊重努力工作的人而不喜欢游手好闲之徒。除了勤奋工作、利用时间和开发时间之外，我没有其他办法可想，我想这对任何人都一样！
对推销员来说，安排工作很自由，你可以一天工作10多个小时，也可以1-2个小时，甚至休息，都没有人来干涉。但像甘多弗这样延长工作时间，并形成习惯者少之又少。
在工作时间内，乔从不干没有目的的事，即使是他每天的吃饭都很有安排。他从不去找别人闲谈，或者应付那些找他闲谈的人，一天之内他与人的交谈均与工作有关。他说我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力、更吃苦，更多数人不愿意这样做。甘多弗用自己的亲身经历证明：“时间就是金钱”。对推销员来说，绝不是陈词滥调。他奉劝所有推销员珍惜时间、聪明地利用时间。一天有1440分钟，你越珍惜时间，你的推销成果就越大。每当初次与一位顾客会面时，甘多弗把名片拿出来，先做自我介绍，还不光是出于互相认识的需要，更表明他是一位辛勤工作的人。在名片的右上角有百万美元圆桌的字样，左上角写着NOA，这两个是工作方面的荣誉。为什么这样做呢？乔·甘多弗是在向顾客挑明应该跟他做生意的理由，而且这个理由顾客能够认同，那就是辛勤地工作！
顾客对乔有了一定的了解以后，他们就开始进行一次漫长的谈话，许多推销员在会面以前就花很多时间做了大量的研究工作，而甘多弗从不这样做，事先他什么都不想知道，因为这样会导致先人为主。乔常常会与一个大客户谈整整一天，有的时候预备性会谈就长达数小时，乔会问客户许多问题。
一开始甘多弗就问顾客各种各样的问题。比如“你在哪儿出生？你有兄弟姐妹吗？你的教育背景怎么样？在哪儿上的学？你如何进入汽车业的？”他一直问顾客许多问题，面前只放一本记事簿和一支笔。
“大多数推销员最大的问题在于他们在与顾客的会面时自己谈得太多。通过提问和聆听，我发现我卖的保险更多。到最后顾客会自己推销自己。事实上，我相信推销员应该遵循的一条很好的原则是：在对方说完而你准备说话之前在心里从l数到5。许多推销员在与顾客的谈话中口若悬河、喋喋不休，这样经常会打断顾客的思路而且有可能让对方感到不快。你必须记住，一个人的声音对他自己来说是世界上最伟大的声音，所以他要想说就让他去说。如果不听他说话，就没有任何其他方式能表示出你对他真正感兴趣。”随着谈话的进行，甘多弗开始向顾客问一些复杂的问题，诸如“你为你的妻子保险了吗？孩子们呢？你打算让他们受什么样的教育？你参加了什么退休金计划或利润分成计划吗？我看你刚以100万美元买了这幢房子，你有分期付款保险吗？你刚以98万美元收购了这家公司，你有没有买骨干人员保险？如果这位骨干离开公司对公司有没有什么影响？”乔的预备性谈话恰恰体现了他的推销哲学——推销是98％对人的了解加上2％对商品的知识。对此，他说：“如果你不走出去与他们接触，你永远无法了解他们，问一大堆问题然后认真去听，这是了解他人的最佳方式。因为如果你自己侃侃而谈，你怎么去了解人家呢？你永远无法了解人家。
“另外，对顾客说话时，一定要直视他的眼睛，永远不要把你的眼光挪开，听对方说话时，看着他的嘴，慢慢点头，永远不要把眼光从他身上移开。我敢担保这样做会对你的推销大有帮助，这几招比你从书上或学校里学的技术和知识还管用。”
美国的一家权威市场研究机构曾经作过一次调查，调查所提的问题之一是：“你是否想投保？”人们的回答中有90％是“不！”这说明大多数的美国人并不喜欢保险。这真是一个有趣的问题。既然人们不喜欢保险，那么在购买保险方面，就不会主动，就会有抵制和拒绝存在。然而，人寿保险所能提供给人们的保障是人们能够接受的，也是其他任何方法无法替代的。
“尽管是美国人不愿意谈论保险，但他们对保险能解决的问题感兴趣。人们不喜欢保险是因为他们不愿意谈起死亡这个问题。人寿保险就和宗教信仰一样，你必须在不迫切得到它的时候得到它，才能在需要它的时候，有一可靠而实在的保障陪伴在你的左右。人寿保险是人们的一种潜在需要。
“因此，寿险推销员要有创意地去挖掘客户对保险的需求，有创意地去处理拒绝和抵制，总而言之，就是要有创意地去销售保险，化不可能为可能。”
当遇到顽固不化的客户时，甘多弗会告诉客户：“这个世界上的芸芸众生，可以分成两类，一类是关心自己的人；另一类是从不关心自己的人，你认为自己属于哪一类？”他发现百分之百的人会说自己是属于关心自己的人。只要客户能赞同、真心地附和推销员的观点，那么离促成生意就不远了。在向百万富翁推销保险时，甘多弗也有其独特的方法。如：“从你的这份保单看确实是一份大额保单。如果你将100万美元存入银行，那你是无法获得6％的扣税后的净利息的，而这个数字也只是区区6万美元而已。如果反过来一看，假如卖给你家庭的是6万美元的现金，而不是一张100万美元的保险合同，那么这个数字就不再是一个小数字了。”
有一次，甘多弗在拜访一位准客户时，恰好客户的会计师也在场。听了甘多弗介绍的每月2000美元保费的长期险投保计划后，这位会计师建议客户不如制定期限，这样一来，保费低，而且剩下的那部分保费可用于投资。得知这位会计师每月向这位顾客收取2000美元会计服务费，于是甘多弗告诉会计师他可以为这位客户找到一位每月只收1000美元的会计师，若这位客户请了月收1000美元的会计师，便可将另外1000元用作投资，但服务效果却难以保证能像这位收2000美元的好。
“推销要取得好的业绩，离不开准客户的开拓。在推销的最初阶段，保单的种类和多少并不重要，能够保证在未来的推销中取得理想成功的只有大量的准客户积累，因此，你必须花很大的精力去收集客户的名单，开拓准客户群体。”
在寻找准客户的过程中，甘多弗发现集体推销要比个别推销来得快。于是他便广泛地打电话给商界朋友，问他们：“最近你们是否考虑或进行过一些有关医疗保险的计划？”这样，不但收集了大量的客户资料，而且为他的成功奠定了基础。通过大量地收集准客户资料和策略地与客户沟通，很快甘多弗便树立起团体保险推销的专业形象，并受到公司的荣誉奖章。
1922年，甘多弗见到了寿险推销泰斗费德文，两人进行过几分钟的交谈。就是这几分钟的交谈，甘多弗得到了足以影响他一生的思想启迪和鼓励。
甘多弗向费德文请教推销的意见。
“尽量打电话。”
“只有这些吗？”
“这是绝招，无以取代。”
“您也是一位平凡的人，总有一天我要破您的记录！”
“如果你认真，肯定能成功。”
再次强调：相信你自己所做的每一件事，你才能做好每一件事。成功来自对成功的信念，你必须记住这是你最有利的武器。
过于乐观有时反而易受挫折
乐观是重要的，但仅仅靠乐观还是不够的。金克拉在介绍推销时往往鼓励读者要乐观进取，不过很多人事后却向金克拉抱怨怎么常常行不通。这些人往往会认为只要乐观进取，则天下没有不能克服的困难。坦白地说，这样的想法显得很幼稚，因为乐观进取只是一种行为上的态度，有这样的想法仅能说可以让你避免过于悲观而误事，至于生意谈不谈得成还得靠其他因素来配合。
因为光凭乐观的态度而无其他有利的条件，要想一举击倒现今世界重量级拳王泰森，无异是痴人说梦。假如你现在得了急性盲肠炎，而金克拉又不是外科大夫，就算金克拉再怎样鼓励你看开一点，一切都无济于事，金克拉想你大概会怪他说风凉话。不过话又说回来，如果这时你们俩正好是在一个无人的荒岛，而你又疼痛难耐时，这番话虽然于事无补，但是你听了之后想必多少也得到一些安慰吧。
如何将单纯乐观的想法转化为动力！！
其实要将单纯乐观的想法转化为实际的动力一点也不难。仅仅知道乐观一点，恐怕还是不行。金克拉认为这不但对你没有任何帮助，反而会让你在现实面前跌得鼻青脸肿。有了简单的了解之后，你将会清楚地认识到金克拉认为的乐观是一回事，实际情形可能又是一回事。因此有了必须的乐观的想法之外，还要有其他条件配合才行。金克拉的销售圣经绝对称得上是一本教人乐观进取的书。不过书中除了强调要有乐观进取的精神之外，它还教你如何掌握客观的条件。此外，它还提供你方法、步骤和过程，值得你细加品味。金克拉着书立说的诀窍是，除非金克拉知道确切的方法和步骤，否则不会轻易鼓励大家盲目仿效。有了本书的精神和概念，你对公司或顾客的心态与想法将可了然于胸，进而见招拆招，销售量自然就会节节上升如日中天。对于没读过本书的读者来说，因为他们对于相关技巧浑然不知，一旦在推销实战的过程当中，当碰到顾客提出的一些奇奇怪怪的问题或借口时，你往往会手足无措地当场愣在那里。然而读过本书的你就可能不会发生这样的窘境。只要你能熟记本书各章节所介绍的各项技巧，保证不费吹灰之力，你就可以自己轻易地加以解决。本书所介绍的不仅适合各公司的管理阶层阅读，对你来说当然更是一项推销的利器。你个人的想法和认知态度完全取决于心理作用。你之所以是现在的你，完全决定于你个人的观念。观念一变天地宽，思路决定销路。因此只要观念一改变，你的态度和行为也就会随着改变，成为一个完全不同的你。
一生中梦寐以求的东西，比如说像财富、事业、健康、幸福和成功，没有一样不是大家想要的。如果目前这些东西你认为一样也没有，或者就算拥有少许，但程度上还不足以让你满足，则可能你正碰到这两种状况。先要改变你的想法，而在改变想法之前则先要改变你的认知。所以说，当你想要拥有财富、事业、健康、幸福和成功之前，首先你必须拥有一颗乐观进取的心。想改变自己的人生观方法有很多，比如说多交一些你认为是积极进取的朋友，多读一些励志的书，或者是多听一些激励大众奋发向上的演讲，或者是多看看电视上那些现身说法的成功例子。这些都不失为办法，相信都能帮助你朝着拥有财富、事业、健康、幸福和成功的大道迈进。
总之，推销事业成功与否只依赖你是否能用心的去倾听和观察。这是你接近人心和人性的基础。
在金克拉大半辈子的工作经验中，碰到过形形色色的人，他们有的每日反凭赚取蝇头小利维生，有的是做一笔生意就可以吃上半辈子的富商。不过，不管他们做的是什么，在这些行业当中有人生意鼎盛，有人差强人意，然而却也有不少人濒临破产的边缘。为什么会这样呢？原因无，因为生意人人会做，只是巧妙各有不同。而其中往往是形象好、态度积极和勇于任事的人更能够赢得顾客的青睐。所以在大家都在苦度岁月时，善于打破传统、创新改造的人依然能屹立不倒。所以不可忘记乐观但是也不可乐观过度。关键是要将此转化为动力。
成功的推销商应该有什么样的心态
下面我们将会谈一下推销商的良性心态的内蕴和养成问题。着名推销商乔曾说．我有两个忌讳，一是我不相信在工作中抽烟的愚蠢的推销员。我不愿意业务联系严格固定化，所以不希望给人留下“宣传家”的印象。对我来讲，最难以忍受的事情是推销员点着烟，让烟气污染着我正呼吸的空气，在我看来，这是对我或其他人最大的不礼貌，假如他问我能否吸烟倒还可以。但在大多数情况下，顾客是介意的，出于礼貌他也许会同意，关键是吸烟者不知道自己冒犯了别人。我甚至更进一步，认为在销售谈判中即使顾客抽烟，推销员也不该吸烟。烟是有害的，因为吸着烟的人总不得闲，而且顾客也会担心推销员会把烟灰弹在办公桌和地毯上，另一方面也会使推销员把眼睛从顾客向别处移开。