对人表现出真挚的关心
为什么阅读这本书可以知道怎样交朋友呢？为什么不研究有史以来世界上最伟大的交友大师的技巧呢？最伟大的交友大师又是谁呢？
当你走在街上就很有可能会碰到它。你与它相距3米的时候，它会开始摇尾巴。如果你停下来，拍抚它，它就会在你的身边跳来跳去，让你知道它是多么的喜欢你。而且你知道它这种热情表示的后面，并没有隐藏其他的动机：它并不是要卖给你一块地产，也不是要跟你结婚。你是否曾想过，狗是不是唯一不需要为生活而工作的动物呢？母鸡需要下蛋、母牛需要产奶、金丝雀需要唱歌，而狗只需要给你友爱，就可以使它的生活有所依靠。
在我5岁的时候，我父亲用50美分给我买了一只小黄毛狗。我叫它蒂比，它是我童年时代的光明和乐趣的源泉。每天下午4点半左右，它就会坐在前廊，用它那双美丽的眼睛静静地注视着走道，只要一听到我的声音，或看见我摇晃着饭盒穿过矮树林时，它就会箭一般地飞奔过来，气喘吁吁地跑上小山，又跳又叫地来迎接我。蒂比和我做了5年的好朋友。可是，在一个悲惨的晚上——我永远也不会忘记的那个晚上——在离我仅有3米远的地方，它被电击死了。蒂比的死，对于我的童年时代来说，是一个难以释怀的阴影。蒂比，从来都没有读过心理学，也不必去读。它可以通过直觉而知道这点。
如果一个人是真的关心别人的话，那么他在两个月内交的朋友，要比一个总想着让别人关心他的人两年内交的朋友还要多。但是你和我都知道，有的人就是一辈子都无法醒悟过来，总是想让别人关心自己。当然，对于这种人来说，这种方法是没有用的。因为他们对别人不感兴趣。
纽约电话公司曾对电话中的谈话内容做了一项详细的研究，以了解哪一个词在电话中使用最频繁。我想你已经猜到了，那就是第一人称的“我”。在500次电话谈话中，这个词曾被用到了3990次。
当你看一张自己也在内的集体照时，会先看谁呢？如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们产生兴趣的话，我们将永远不会有真挚的朋友。真正的朋友，不是以这种方法交来的。
拿破仑试过这种方法，而在他跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人，但是，此时此刻，在这个世界上你是我唯一值得依赖的人。”而历史学家们怀疑他是否真的依赖她。
已过世的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒，写过一本叫做《生活的意义》的书。也许你读过几十卷关于心理学方面的书，但是再也找不到比这句话对你和我更重要的了。他说：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出于这种人。”
我曾在纽约大学选修过一门关于短篇小说写作的课。在这个班上，一位《科莱尔》杂志的编辑到班上来给我们讲课。他说当他每天拿起送到他桌子上的几十篇小说中的任何一篇时，只需要读完几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。
他说：“如果作者不喜欢别人，别人就不会喜欢他的小说。”这位有些激动的资深编辑在讲课中曾经两次停下来，为他所讲的那些大道理致歉。“现在我告诉你们的，”他说，“和你们的牧师告诉你们的，是一回事。但请记住，如果你想成为一个成功的小说家，必须对别人感兴趣，关心别人。”如果写小说是那样的话，那么在待人接物、为人处世上就更应该如此了。
当杰斯顿最后一次在百老汇上台演出的时候，我花了一个晚上待在他的化妆室里。杰斯顿被公认为是魔术师中的魔术师。前后40年，他到世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家惊叹不已。共有超过6000万人次买票去看过他的表演，而他也因此赚到了约200万美元的利润。我请杰斯顿先生将他成功的秘诀告诉我。他所受的学校教育当然与此毫无关系，因为他在很小的时候就离家出走，成为一名流浪者，搭货车、睡谷堆、沿街求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标帜，就这样学会了识字。
是因为他的魔术知识特别丰富？不，他告诉我，关于魔术手法的书已经有好几百本，至少有几十个人跟他懂得的一样多。但他有两样东西是其他人望尘莫及的。
首先，他能在舞台上展现他的个性。他是一个表演大师，他了解人类的天性。他的所作所为——每一个手势，每一种声调，每一个动作，事先都很仔细地演练过，而他的动作也配合得分秒不差。
除此之外，还有一点就是杰斯顿对观众很真诚。他告诉我，许多魔术师面对观众的时候，对自己说：“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋，我可以把他们骗得团团转。”但杰斯顿却与他们截然不同。
他跟我说，每次一走上台，他就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演。他们使我过上舒适的生活，我要尽力把我最好的节目表演给他们看。”他告诉我，他每次走到台前时，总会对自己说：“我爱我的观众。”
可笑吗？荒谬吗？你可以做任何的褒贬。但我只是不加评论地把有史以来最著名的魔术家所用的一种方法告诉你罢了。
住在宾夕法尼亚州华伦城的乔治·戴克，由于他的服务站被一条高速公路抢走了好位置而不得不提前退休。没过多久，无聊的退休生活就使乔治难以忍受，于是他重拾自己的旧提琴，用来打发时日。接着，乔治到处旅行去听音乐，向那些修养极高的提琴家请教。尽管他并不是什么伟大的提琴家，但是他凭着自己谦虚友善的态度结交了许多好朋友。后来，乔治开始参加比赛。他参加了许多场比赛，美国东部的那些乡村音乐迷很快就知道了“乔治叔叔”这个人，这时他已经成了一位相当有名气的提琴家了。而这时乔治已经72岁了，但他还在享受自己生命中的每一分钟，由于对别人具有持续的热情和兴趣，当大多数人都认为他已经行将就木的时候，他却为自己创造了一个崭新的生命。
这同样也是西奥多·罗斯福总统异常受人爱戴的秘诀之一，即使是他的仆人也敬爱他。他的黑人男仆詹姆士?爱默森曾写过一本关于他的书，名叫《西奥多·罗斯福，他仆人的英雄》。在那本书中，爱默森提到了一件颇具启发性的事：
“有一次我妻子向总统询问有关鹑鸟的事，因为她从来没有见过这种鸟。他给她做了详细描述。过了没多久，我屋里的电话响了(爱默森和他妻子住在牡蛎湾罗斯福住宅的一间小屋里)。我妻子去接电话，原来是总统。他打来电话是要告诉她，在她的窗外正好有一只鹑鸟，如果这时候向窗外面看的话，也许可以看见它。”
“他时常做出类似的小事情，正是他待人热情的特点。每次他经过我们的小屋，虽然他看不见我们，但我们总是能听见他‘哦，哦，哦……安妮！’或‘哦，哦，哦……詹姆森！’的招呼声。那正是他经过我们那里时，对我们的一种友善的问候。”
也正是这种深切关心他人的品性，使查尔斯·伊利亚特博士成为有史以来管理学校最成功大学校长之一。他从美国内战后第四年起一直到第一次世界大战爆发的前5年，一直担任哈佛大学校长。下面是关于伊利亚特博士做事方式的一个例子。
有一天，一位叫克莱顿一年级学生来到校长办公室，想从学生基金中贷款50美元。这笔贷款得到了校长的批准。“然后，我表达了感谢之后，正想要退出来时，”克莱顿回忆道，“当时伊利亚特校长说，‘请再坐会儿。’然后我惊奇而敬畏地听他说：‘听说你在寝室自己做饭吃。我认为这没有什么不好的，如果你烹调得当，没有浪费的话，我上大学时也这样做。你做过肉饼吗？如果用牛肉做馅儿，将它煮得够烂的话，那么味道会很不错的。我以前就经常这样做。’接着他又告诉我如何选牛肉，如何慢慢地煮，使汤逐渐蒸发变成肉冻，然后切成肉片，并压成一团，放冷以后再吃。”
还有一件类似的事情。一个看上去似乎无足轻重的人，却帮美国强生公司业务代表爱德华·希凯一个大忙，使他重新赢得了一位代理商。
希凯回忆道，“许多年前，在马萨诸塞地区，我为强生公司拜访了一位客户。这个经销商在耶姆的杂货店。每次我到店里去，总是先和卖冷饮的店员聊几分钟的天，然后再跟店主谈订单的事。
“有一天，我正要跟一位店主谈，但他突然要我别烦他，他不想再买强生的产品了。因为他觉得强生公司都把活动集中在食品和折扣商店，而对他们这种小杂货店造成了伤害。我灰溜溜地走了，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去，至少要跟他解释一下我们的立场。
“在我回去时，我跟平时一样跟卖冷饮的和其他店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回去。之后，他又给了我比平常多两倍的订单，我很惊讶地望着他，问他我刚走的几小时里发生了什么事。
“他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，我走了之后，这个年轻人告诉他，很少有推销员像这样，到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼。他还告诉店主，如果有人值得与他做生意的话，那就是这个人了。店主觉得也对，于是就继续做我的主顾。
“我永远都不会忘记，真心去关注别人，对别人表示应有的兴趣，是推销员最重要的品格——对任何人都是一样，至少对这件事来说是如此。”
我从个人的经验中也已经发现，如果一个人真诚关心他人，就能够获得即使是美国最忙的人的关注、时间与合作。就让我举例说明吧。
许多年前，我在布鲁克林文理学院开设小说创作课。我们打算邀请一些知名但十分忙碌的作家，例如凯瑟琳·诺里斯、凡尼·赫斯德、伊达·塔贝尔、亚伯·德恩、卢伯·休斯以及其他几位作家，到布鲁克林来把他们的写作经验告诉我们。我们给他们写信，述说了我们对他们作品的倾慕，并深切地希望能获得他们的指导和忠告，向他们学习成功的秘诀。
每封信都由150名多学员亲笔签名。我们说，我们知道他们很忙——忙得没有时间准备演讲稿。因此，我们在信里面附上了一串关于他们自己和写作方法的问题，请他们回答。他们喜欢我们那样做，我们做得如此周到，谁会不喜欢呢？所以他们都特意从各地赶到布鲁克林，来给我们做演讲。
以同样的方法，我曾邀请到了西奥多·罗斯福总统任期内的财政部长李斯力·肖、塔夫脱总统任期内的司法部长乔治·威格尔沙、威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福，以及其他许多大人物到我的演讲班来，跟学生们谈一谈。
我们所有的人——无论是屠夫、糕点师，或是宝座上的君主，任何人都会喜欢那些对我们表示尊重的人。
就让我们以德国皇帝为例吧。在第一次世界大战结束的时候，他大概称得上世界上最受轻视的人，因为即使他本国的公民，在他为了苟且偷生而打算逃亡荷兰时，开始反对他，对他表示忿恨至极。成千上万的人都希望把他手足撕裂，或钉在火刑柱上烧死。
在这民间怒火难以抑制的时候，有一个小孩给这位德国皇帝写了一封简单而诚恳的信，信中充满了友善和钦佩。这个小孩说，不论其他人是怎样想的，他都永远希望敬爱的威廉当他们的皇帝。他的信深深打动了德国皇帝，邀请这位小朋友来看他。这个小孩的母亲也去了，最后，德国皇帝娶了她。这个小孩根本就没有必要去读一本如何交友以及如何影响他人的书，因为在他的天性当中本来就具有这一切。
如果我们想要交朋友的话，我们就应该挺身而出，去为别人效劳——去做那些需要花时间、精力、诚心和思考的事。
当温莎公爵爱德华还是英国王储的时候，他就安排好日程，计划到南美去旅游。他在启程以前，花了好几个月去研究和学习西班牙语言，以便他能够用该地语言发表公开演讲。南美人也因此而喜欢他。
好多年来，我一直都在打听朋友们的生日。我是怎样打听的呢？虽然我一点也不相信星象学，但是我会先问对方，是否相信一个人的生辰跟一个人的个性和性情有关系，然后我再请他把他的生日告诉我。举例来说，如果他说是11月24日的话，我就一直对自己重复地说。等他一转身，我就立即把他的姓名和生日记下来，事后再转记在一个专门的生日本子上。
在每一年的年初，我就把这些生日标明在我的日历上，好让这些记录能够自动地引起我的注意。当到了某人生日的时候，就会收到我的信或电报。效果有多么惊人呢？我常常是世界上唯一记得他们生日的人！
如果我们要交朋友，就要以愉悦和热诚去迎接别人。当别人打电话给你的时候，就利用同样的心理学。你和他说话的声音，要显示出你是多么地高兴他打电话给你。许多公司在培训电话接线员的时候，都要求他们用热情和关怀的语气问候客人，让打电话的人感受到公司对他们的关怀。我们自己接电话的时候，也应该记住这一点。
对别人显示你的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。这种哲学在商业中管用吗？我们可以举出好几十个例子来，但篇幅有限，先举几个经典的例子。
纽约一家银行的内部出版物中，刊登了一位储户梅德兰·罗斯黛的来信。信中写道：
我真希望您能知道我是多么的欣赏贵公司的员工，因为他们每个人都这么热情，而且彬彬有礼。当我在排了长长的队之后，有一位行员来向我亲切地打个招呼，这令人感到非常的愉快。
去年，我母亲生病住了5个月的医院。我那时经常遇到贵公司一位员工玛依。她很关心我的母亲，还问了她的病情和近况。
罗斯黛会继续与这家银行合作吗？这是毋庸置疑的。
查尔斯·华尔德是纽约市一家大银行的职员，有一次他受命准备一份关于某公司的机密文件。他知道有一个人掌握了他所急需的这些材料。华尔德去拜访这位大实业公司的董事长时，他刚踏进董事长办公室的大门，一位青年女子从门外探头出来，告诉这位董事长说她今天没有带给他的邮票。
“是这样的，我正在为我12岁的儿子搜集邮票。”董事长对华尔德解释道。华尔德向他介绍了自己的来意，开始问他一些问题。这位董事长的回答十分含混——很明显，他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，也没有任何效果。
“坦白地讲，我当时不知该如何是好，”华尔德先生说，他把这件事在班上提出来，“后来，我想起他的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子……
“我又想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——那是从来自世界各地的信件上取下来的邮票。第二天下午，我再次前去找他，并请人传话过去，说我有一些邮票要送给他的儿子。