因为博恩·崔西认为，如果你不懂巧妙变通，而是直言客户的错误之处这势必会引发自己与客户之间的争辩，即使最后你让客户认同了你的想法，但是客户断然是不可能购买你的产品的，所以说与其进行这无谓的争辩，倒不如告诉客户“你是对的”之后再向客户解释清楚他所担心的问题。
当然，消除客户疑虑的办法不单单是承认“客户永远是对的”，而一些老客户的感谢信在这个时候往往会来一个锦上添花。
博恩·崔西根据自己的销售经验建议大家，如果之前你有产品销售，而且你也跟买过这些产品的客户有一些交情的话，那么不妨请对方为你写一封感谢信，来说明你的产品是多么的优秀，甚至你可以事先把感谢信的内容写好，请客户给你签个字即可。
很多人总是单纯的认为感谢信没有什么用处，无非是表示感谢而已，殊不知感谢信的内容暗藏着很大的玄机。博恩·崔西为我们举了一个很好的例子，有这样一封老客户针对产品“高价位”写的感谢信，内容大概如下：
亲爱的布莱恩：
我第一次看到这个产品的时候觉得它的价位实在是太高了。不过值得庆幸的是，最后我还是听了你的建议买了下来。当我使用之后发现这个产品虽然有点贵，但是它也给我带来了很多的好处，物有所值，真心的谢谢你为我介绍了这么好的产品。
祝顺心！
杰克敬上如果你是客户，当你抱怨产品太贵的时候，销售人员给你拿出类似的感谢信，你会不会也就消除了心头的疑虑呢？
博恩·崔西希望作为销售人员的我们应该明白，客户往往喜欢把我们的话打折扣，而不管客户如何打折扣，你的主要任务就是说尽产品的好话。
有的时候两个人说话总是显得比较单薄，而这个时候如果出现第三个人对你的产品进行担保，那么效果就明显不一样了，特别是以感谢信的方式，这样就更具有说服力了。
当客户与你对某一事物的认识产生分歧，一些客户甚至有过激的言行，你在处理与客户产生的矛盾时，应本着包容和难得糊涂的精神，不去较真，甚至是委曲求全。
一些企业学习和延伸了博恩·崔西的推销思想，设立了“委屈奖”，奖励那些在与客户发生矛盾时能够从企业的全局和长远利益出发而“以德报怨”的服务人员。
“委屈奖”的设立在于告诉销售人员，不管是公司的领导还是员工都认为这件事情本身是客户的错误，但是为了公司的长远发展和根本利益，还是要坚信“客户永远是对的”。
11、与客户建立长期关系
一名销售人员如果能够在销售产品或服务的领域里，建立并保持长期的销售人脉，那么你的销售业绩肯定会得到大幅度提高，而且你也可能成为一名优秀的销售人员。你仔细观察会发现，你在生活中的很大一部分的成功往往是因为你善于和睦相处，以及有着良好的人际关系。心理学家西德尼·朱瑞德通过自己多年的研究发现，个人生活快乐的原因，85%的人是因为他和别人能够和睦相处，其实反过来说就是一个人的烦闷及烦恼85%的原因是因为他们和别人合不来，不懂得与人和睦相处。
你要懂得，任何人在某些时候总是可以卖出东西的。但是只有那些有些良好人际关系的销售人员才能够随时随地把产品或者服务卖给各式各样的人，而且还可以与这个人进行长期的合作。
而你能够做到这种销售的唯一方式，就是更轻松地、更经常地把你的产品销售给你访谈的未来客户，而且还要透过这些未来客户的推荐及见证，替你敲开更多客户的大门。这也就是为什么所有顶尖的销售人员都会建立起，并且维持好在商业上的良好人际关系，从而能够年复一年地把产品卖给他们的客户。
任何一个人对自己与他人之间的人际关系品质都是非常敏感的。因为人类是感情的动物，而且都会依照内心的感觉去做出决定。我们都会对理论上及实际上的理由谨慎考虑，从而判断是否该买某项产品或服务，但是当到了最后的分析阶段，我们还是会倾向凭借感觉去购买。因为我们每个人会听内心的声音，会依照心情来做事，会依照我们和别人的交情来买东西，所以博恩·崔西也说过，“没有人际关系，就没有销售。”博恩·崔西指出，你在专业行销领域中所学到一切有关产品服务及人格方面的知识，都只能达到帮助你与客户建立良好关系为止。中国不是也有句话说：“狐狸之所以聪明，是因为它懂很多事情。刺猬之所以更聪明，是因为它只懂得一件大事。”而顶尖的专业销售人员所了解的一件大事就是，他的销售生涯中的每件事都是要仰赖客户关系的，所以他绝对不会让任何事情阻碍到他发展和维护与客户之间的这种关系。
现在，一项购买如果需要花费很多金钱的话，或者说牵涉很多人，持续很长时间，或是因为产品更新或不同，需要未来客户放弃他以前所拥有的经验，未来客户则会考虑是否要把这位销售人员及其公司的长期关系放进去。
而凭借优秀销售人员的经验，他就会知道自己与客户之间的关系是一件很重要的事情。我们会非常小心地承认某种关系，尤其在我们生活的重要领域里，我们对关系的好坏往往所感到很敏感的。
博恩·崔西认为，长期关系的重要感情因素之一就是依赖。在客户向你购买以前，他和你完全是两个不相干的独立个体。客户不管喜不喜欢你，都可以选择接受你或者是离开你。但是当一个客户作了决定并且付钱买下你的产品和服务时，他其实就已经被你给套牢了，这个时候的客户是完全依赖你的，而你更应该履行当初你在向他推销产品时所作出的承诺。比如，客户现在要依赖你尽快交货，依赖你去安装与维护产品，而且依赖你所提供的保证。一旦他决定并付款之后，这位客户就被绑住了。
心理学家分析发现，一般人都不喜欢仰赖别人。特别是客户，尤其不情愿和任何一种供应商建立长期的依赖关系。你所遇到的每位客户在过去都有因购买产品服务而失望的经验，所以客户总是会担心历史会重演。
而要想解决这一问题，博恩·崔西的建议是销售人员首先要与客户建立起信任。信任是一种慢慢而辛苦建立起来的稀有商品，而它又是非常脆弱的，它能被某一个小事件轻而易举的动摇甚至摧毁。所以说建立并维护信任，是建立或持续任何一种关系最重要的前提。
现如今，社会发展很快，产品或服务的更新换代速度也非常快，所以对于你的客户来说，他们判断你提供的产品或服务的品质的可靠度就变得更加不容易。而你的未来客户无从评估你提供的产品或服务中看到有他们想要的价值的话，他们就会对你的产品，甚至你的工作，你的公司产生怀疑，阻碍你们的成交。除此之外，你的公司和客户之间的接触有95%其实是通过你本人实现的。客户在决定购买的最后分析阶段是在决定买你，而他决定购买之时，他相信你会履行在销售时所做的一切承诺。
客户往往会把涉及后续所有事情的长期承诺，看成是一项非常重大的内容。而越是大型的采购案，风险就会越大，如果你不能够把这种风险降低，那么即使与你关系再好的客户，也有可能不会购买你的产品或服务。
12、不要批评你的竞争对手
作为销售人员一定要正确对待自己的竞争对手，不应该批评竞争对手，甚至是用一些非正当手段来干扰他们的正常运作。这是作为一名销售人员应该具备的基本素质，也是一名销售人员自信的表现。
对于销售人员来说，竞争对手往往是你取得成功的助推器，他能够帮助你不断进步。原因就在于竞争对手每天都会在思考用什么办法来战胜你，而你如果不想被他打败，就只能不断地提高自己。
竞争对手在很大程度上可以说是你的一面镜子，他会毫不留情地指出并且利用你的缺点加以进攻，所以，你的竞争对手越是强大，你自己也会变得越强大，因为他能够帮助你更清楚地认识自己，改正缺点，完善自我，建立起自信。所以，作为销售人员一定要正确对待竞争对手。
博恩·崔西说“不攻击竞争对手，这已经成为了销售领域中一条不成文的推销法则。”恶意中伤，诽谤诋毁自己的竞争对手，这些都会被别人深恶痛绝。
另外，攻击自己的竞争对手这也是你不自信的表现。你害怕有人和你竞争，担心自己比不过别人，所以你才会去攻击竞争对手。
销售人员如果一直用这样的心态来做事，来与客户沟通，那么是必定失败的，而且更为严重的可能会给客户留下一种不好的印象，客户会猜想，你的销售能力肯定不行，不然你怎么会攻击自己的竞争对手呢？
可能有的推销人员认为客户根本不会在乎这些，甚至怀疑客户的判断能力，如果你真这么认为那就大错特错了。博恩·崔西说过一句话：“永远不要怀疑和低估了客户的判断能力。”其实，要想赢得竞争对手的方法有很多种，你完全可以运用这些销售技巧表现自己的优势，而且这也是极为自信的表现。为此，博恩·崔西建议推销人员可以参考以下这几种方法来对待自己的竞争对手。
第一，赞美竞争对手。
作为销售人员，当客户首先提起你的竞争对手，甚至是竞争对手的产品时，最为聪明的方法应该是多去赞美你的竞争对手。
很多销售人员都知道，在推销的过程中，要想赢得客户的信任和好感，就一定要善于赞美客户，但是大部分销售人员却往往忘记了赞美自己的竞争对手。关于这一点的重要性，博恩·崔西曾说过这样的话，“如果你能够赞美你的竞争对手，那么你就可以让客户完全信任你。”因为客户的心理往往会这样想：既然推销人员能够真诚地赞美他的竞争对手，那么他一定是一个懂得尊重和值得信任的人。
可见，对于推销人员来说，用赞美的话语来称赞竞争对手更是获得客户信任的一种好方法。当客户选用了你的竞争对手的产品时，而你还能够称赞对手，这样会让客户感受你的真诚，内心也会为自己的正确的选择而感到庆幸。
第二，尽量回避。
博恩·崔西根据自己的经验，建议销售人员在客户主动提到竞争对手的情况下，你赞美完之后就不要再主动提及你的竞争对手。你应该立即转变话题：“是的，那种产品是不错，但是在某些方面却比不上我们。”销售人员只有学会回避竞争对手的某些话题，才不会导致客户再去考虑其他产品。
当然，这种法则也不一定什么时候都适用，有的时候尽量回避的做法也不是最好的战略。因为，你的竞争对手的牌子很有可能已经在你未来的客户心中占据了很大的位置，你单纯使用回避的办法是难以驱除它的。
在有的时候，有些客户并不愿意主动谈论他们心中所宠爱的另一种产品，因为客户会担心销售人员会指出他们偏爱的问题。
如果你遇到这种情况，你应该保持一种沉默或者是平安无事，甚至设法让客户把心中所向往的另一种产品讲出来，并且谈论一下你的看法。
第三，对比试验。
推销人员应该全面了解和掌握竞争对手的情况，然后重新制定自己产品的推销计划，这样才不至于在推销工作中让自己陷入被动竞争的困境。
如果竞争变得异常激烈，那么你就必须采用直接对比试验来确定竞争产品的优劣，这样就可以让客户清楚地对比你们产品的好坏。
第四，吸取竞争对手的优点。
在每个人的身上都有你需要学习的东西，特别是在竞争日益激烈的今天，多向竞争对手学习，不断完善自己，不断壮大自己这才是最为关键的。而且向竞争对象学习制胜之道，可以大大节省你的学习成本和精力，让你在成长的道路上少走弯路，少受挫折。
所以说，在推销过程中，销售人员一定要做到无论何种情况下，都不要去批评自己的竞争对手，要对自己有自信，对自己的产品有自信。
13、不要太快就放弃
博恩·崔西曾经说过：“每一次明显的推销尝试都会造成沟通上的抵制。”因为每一个人都不喜欢自己成为推销或者是被干涉的对象，特别是成为一个毫不认识的陌生人的干涉对象。
当客户看见你向他们走去的时候，客户不一定会躲起来，但是他们肯定会在你面前制造各种障碍，甚至这道障碍可能源自于他们本身的排斥心理，而你为了能够推销成功，就必须剥去这层人造的外壳。
世界寿险首席销售人员齐藤竹助之说过：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许，你会像我那样，在连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划，为了这仅有一次的机会，销售人员在做着殊死的努力，销售人员的意志与信念就显现于此。”其实，对于新鲜事物，人们总是会很自然地采用一种抵制、排斥的心理，但是在我们的成长过程中，所取得的大部分成就都是通过战胜抵制和排斥心理而获得的。
记得早在1820年，当时修建铁路也成为了人们强烈反对的事情。人们的理由主要是因为铁路会使人感到不安的颤抖，甚至当时还说坐火车会让女人早产，让奶牛停止产奶，母鸡生不下鸡蛋。
现在如今铁路已经遍布到了世界各地，人们也不再反对铁路的建设，这是因为人们看见了铁路给人类带来了巨大的便利。即使这样，人们的内心深处还是没有改变的对新鲜事物的抗拒心理。
对于推销的产品或者服务来说，遭到客户的拒绝是很正常的事情。事实上，如果每个客户都能够争先恐后的排队去买产品或服务的话，那还要推销人员干什么呢？甚至连广告都不用做了。