17、记住客户的名字与相貌
在现在如今的生活当中，我们每一个人对自己的名字总是非常看着的。当我们走在大街上的时候，假如一个我们完全没有印象的人，却能够非常热情地叫出你的名字，相信你一定会非常开心，因为你觉得自己受到了别人的重视。
我们每个人希望获得别人的重视，这种理念一直被博恩·崔西运用到了推销当中。博恩·崔西一直以来都认为：你必须在于客户沟通前的5分钟就说出他的名字。如果你现在能这样做，那么客户对你的信赖就会大大增加，而且当你喊出他的名字的时候，他也会感觉自己是非常出色的。
记得美国前总统克林顿在自己上大学的时候就养成了一个习惯，他会把每一个见过人的名字都记下来。他把这些人的名字会做成资料卡，常常给他们打电话或者是写信给他们，甚至会把自己与他们谈话的内容，都会记录下来，并且能够好好保存下来。
当克林顿当选阿肯色州州长的时候，他已经拥有了超过一万张的资料卡了，而这对后来克林顿当选美国总统起到了非常重要的作用。
克林顿之所以能够成功，很大程度上就是运用了博恩·崔西“记住每一个人的名字”的理论。
事实上，博恩·崔西一直以来都是这样做的，他能准确无误地叫出每一位客户的名字，即使博恩·崔西与他们可能有很长时间没有见面了，只要客户踏进博恩·崔西的门槛，他总会非常热情的立即走上前去打招呼，亲切地叫出对方的名字。在别人看来，博恩·崔西和这位第一件见面的客户就好像是老朋友一样。
博恩·崔西的这种做法能够让每一个客户都感觉到，自己在博恩·崔西的心目中是有着非常重要的地位的，而且如果我们能够让一个人感觉到自己特别优秀的话，那么他就会答应你提出的所有条件。
当然，要想成为一名顶级的销售人员，光知道记住客户的名字还不够，还需要记住客户的长相，不然的话就容易出现张冠李戴的笑话。这样以来不但不会让客户喜欢你，反而会适得其反。
博恩·崔西的成功也不是仅仅凭借记住客户的名字才获得成功的。他每次在和客户交谈的时候，总是会认真地看每一位客户的脸，然后把客户的长相深深地印在自己的心里，这样，才能够在下一次见面的时候，准确地叫出对方的名字。
所以身为销售人员，你一定要练就记住客户名字和面孔的本领。也许你曾经有过这样的经历，就是当别人介绍一个新的客户给我们认识的时候，不过十分钟，当我们再次想叫这个人的名字时却发现自己忘记了；而当别人递名片给我们时，出于礼貌，我们都会看一眼，但过后就会把名片主人的名字忘记得一干二净，原因就是因为我们自己根本没有用心去牢记。
如果你一直是这样的心态做工作，那么你就无法成为最优秀的销售人员了。当有人给我们介绍新的客户的时候，你应当不断地、反复地提及对方的名字，博恩·崔西认为，对于记住对方的名字来说，这是一个非常不错的方法。如果你也想让对方记住你的名字，那么就你不断地想对方提起你的名字吧。
而且优秀的销售人员还特别注意一些礼仪，当别人再次递给你名片的时候，千万不要象征性地看一眼就完事了。而是应该仔细地看着对方的脸，然后记住他的名字，以及名片上印有的一切信息。然后当你们再一次见面的时候，你能够热情地叫出他的名字，并且关心一下他现在的生活和工作状况等等，这样对方就会感到非常的亲切，而你与客户的良好关系就也随之建立起来了。
同时，如果我们想让自己更加出色，除了我们准客户的名字和相貌外，我们还应该记住与他有关人员的一些情况。比如说对方的家人，比如说他的秘书等等，这将是对我们非常有利的信息。
博恩·崔西除了会记住自己客户的名字和相貌外，还会记住客户身边人的名字和相貌。每当他去拜访客户时，特别是在客户的公司遇到了客户的秘书时，他都会准确地叫出对方的名字。他的举动通常会让那个秘书受宠若惊，因为在秘书看来自己的地位并不特殊，但是博恩·崔西在心里却不这样认为，客户的秘书也有可能成为他的客户，即便是成为不了他的客户，也会经常提供他一些关于客户的有价值的信息。
如果你的天生记忆不好的话，那么恐怕你要多花费一些功夫在记住客户姓名和长相上了。
第一，重复不断地提起一个人姓名，有助于记忆。新认识一个客户时，要在短时间内，尽可能地多提及对方的名字，揖让对方感觉到了自己的重要性，也帮助自己去记忆。
第二，不要太依赖自己的记性，在知道客户的名字以及一些信息时，要及时地记在笔记本上，这样即使时间过多久，就算是忘记了，翻开本子就会记起来。博恩·崔西的好记性就是这样练就出来的。
第三，要把记住别人的姓名当成是一件重要的事情，我们记不住客户的名字，往往是因为在我们心里没有引起足够的重视。所以，当我们听到对方的名字时，要用心仔细听，一定要牢记。
每一个销售人员都渴望能够推销自己，让自己获得成功，而且也渴望能够得到客户的好感，那么就请记住客户的名字和长相吧。
博恩·崔西说：“记住每一个客户的名字和相貌，你就会让自己积累下无形的财富。”
18、看见大人物你会恐惧吗？
对于一些刚刚步入销售行业的销售人员来说，如果让他把自己推销给普通的客户，他会觉得很轻松，因为这是他每天都要做的事情，但如果要让他把自己推销给一些大人物，恐怕他就会打退堂鼓了，因为当我们每个人在面对大人物的时候，都会有一种恐惧心理。
作为销售人员，我们应该试想着把自己推销给大人物，这样不仅能够增强我们在推销中的勇气和自信心，同时也能让我们在工作中获得更多的进步。
把自己推销给大人物当然就要克服自己对大人物的恐惧心理，每一个大人物都是普通人，只是他们的成就使得他们身上有了一层特殊的“色彩”，给人以距离感。
对于从事保险行业的弗兰克来说，他至今还记得自己第一次向大人物推销的情景。
那次的推销对象是海崖汽车公司的领导休斯先生。经过几次的预约，当弗兰克站在格调高档的办公室中时，还没开始说话，手就已经开始抖了。“休斯先生……啊……我早想来见您了……那个我是弗兰克……”平时流利地开场白说了几次，也没有表达清楚。
休斯先生似乎看出了他的紧张，客气地让他先坐下，然后说：“年轻人，不要紧张，否则你将无法完成你此行的目的。”休斯先生的话让弗兰克不再那样紧张，接下来的谈话得以顺利地进行。最后，虽然张休斯先生没有立即表示购买，但是也表现出了对产品的极大兴趣。
对大人物的恐惧心理，是因为自身的勇气不足，首先我们要承认这一点，并且去正视它。在今后的推销工作中，不断地提醒自己：“我没有足够的勇气面对大人物，但是我会努力去面对”。这样历练的次数多了，勇气也会随之增加。
如果我们不能正视我们的恐惧心理，那么就是讳疾忌医了，我们将永远无法跨过“恐惧”这道横沟。
其实当我们真正感到紧张或者是恐惧的时候，我们不妨向弗兰克一样，让自己表现出来，让我们的客户知道，相信我们的客户不仅不会因此而怪罪我们，反而会因为我们的真实，而喜欢我们。
之所以这样说并不是毫无依据的，世界公认最杰出的莎士比亚剧的演员莫里斯·伊文斯作为主要的发言人，在1937年纽约帝国剧院举行的美国戏剧艺术学院的毕业典礼上讲话，然而却不知道因为什么原因，他竟然紧张得语无伦次。
“对不起各位，我精心准备的发言却在面对众多重要来客面前，因为恐惧而不知所云，请求大家的原谅。”伊文斯的坦诚，得到了所有人的谅解，并且人们因此而更喜欢他。
这样的例子其实还有很多，可见大人物并不是我们想象中的那样难以接近，甚至要比我们所想象得更加通情达理，善解人意。
换一个角度，其实经常抛头露面的人士在面对众人时，他也会有少许的恐惧。换言之，一个总是高高在上的人，是无法成为大人物的。
所以，不要因为恐惧就放弃结识大人物的机会。大人物可以成功的原因之一，就在于他们更愿意去接触一些销售人员，因为销售人员可以为他们带去最新的消息，能够便于他们在第一时间内了解市场的动向。如果你不去试一试，永远都无法知道自己的销售能力还可以更上一层楼。
有一个叫杰克的人，他已经离开证券界8年了，当初因为长期的工作压力导致体力透支，经过自己8年的调养，他觉得自己可以“重出江湖”了。
而且非常幸运的是，这一年正是股市再次兴旺的前期。许多上市公司都在卖力地宣传自己的业绩，由于杰克还没有进入实际操作，所以有更多的机会参加这些公司举办的各种会晤。这其中，不乏有值得投资的公司。
每一次会晤结束后，杰克都会把印象深刻的几家公司记录下来，认真地做好总结。经过他的分析，他认为一只很小的地产股肯定会迅速成长，可是当时石油的板块正处于巅峰时刻。而投资者深陷当时的行情中，脑子一时转不过弯来，根本忽略了那只小小的地产股。
于是，杰克开始考虑谁会对这只股票感兴趣，最终他把目标锁定在了美国最大的互助基金菲蒂尼·麦哲伦基金的基金管理者彼得·朗奇的身上，彼得·朗奇对自己的基金管理是十分成功的，他拥有大量的资金和大量的股票，他的投资高回报率，是他采取的任何行动都将是最有影响力的，同时也是最大的。