第四个特征是你可能再也没有机会做跟踪销售。一旦他们从你这里购买了什么东西，他们可能会好几个月，甚至是好几年都不再是你客户群里的人。你们之间没有任何的客户关系需要去建立，当然也就不会给你带来任何的额外销售了。
第五个特征是这类客户的使用证明和推荐信几乎没有什么价值。即使他们购买了你的产品或服务，但是这个事实对别的潜在客户来说没什么了不起的。他们也许并不出名或者不被别人所尊重，他们也许都不知道还有哪些人会用到你的产品或服务，更坏的情况可能是他们知道了也不会告诉你。
难打交道潜在客户的最后一个特征就是他的位置离你的办公地点可能很远。你不得不出差去他那儿，这样一来你就会花大量的时间在路途上，而这些时间你本来是可以去拜访你周围的更多潜在客户。
你能够掌握的就是自己的时间，而你选择拜访那些难打交道的潜在客户是非常不利于你销售业绩增长的，当然也不是利用时间的最佳方式，对于他们，你投入的时间和精力的回报率一定不是最佳的。
最后，你的疲惫不堪，终于换来了一桩销售，但是你却没有任何满足感和成就感，只是发现自己终于可以不用再跟他打交道了。
10、适当给客户一点“威胁”
在销售过程中，当客户表现出对产品或者服务的兴趣时，销售人员应该适当的给客户制造一些威胁感、紧迫感，以便尽快达成交易。不过，这个时候的销售人员的态度一定要真诚，措辞也要尽可能的准确，千万不要让客户有一种被你拉下陷阱的感觉。
博恩·崔西特别强调“你一定要记住，你的任务就是将事实真相阐述给客户。”而具体制造威胁感的方法有如下几种：
第一，在涨价之前购买。
在销售活动中，经常会遇见涨价的情况，而这个时候你就应该懂得利用这一点去刺激客户做出购买的决定。比如，你可以对客户说，“我们本来打算在本月底提高这款产品的价格，所以我建议您今天买下来，不然的话……”当然，你在说这些话之前，一定要确信月底公司会宣布这款产品涨价。如果不然的话，你可能损失的不仅仅是这个客户，因为那种信口雌黄的做法是非常愚蠢的，是鼠目寸光，它一定会给你带来很多的麻烦。
第二，竞价出售。
你不妨想象一下拍卖会的场景，当很多竞拍者在拍卖会上激烈竞价的时候，卖方肯定会以最高价出售产品的有利氛围便出现了。而竞拍者之所以会被迫做出快速购买的决定，就是因为别的竞拍者给自己造成了一种威胁感，如果你能够像博恩·崔西一样，把这种方式应用到销售中，那么你一定会签下很多的订单。
第三，限时报价。
这是一种最为常见的销售产品的方式。例如，你可以告诉客户“某款产品的报价只是在某段规定的时间内有效，如果你错过这样的机会，那么以后很有可能再也不会出现这么低的价钱了。”这样就能够促使客户感到被“威胁”，而加紧购买。
第四，“分秒必争”的交易办法。
博恩·崔西说，“销售人员的工作就是去说服客户必须要抓紧时间。”也就是客户行动的越慢，越是犹豫，损失的利益就越多。就好像你现在是一名非常出色的软件销售人员，你就可以按照博恩·崔西的想法，对客户这样说，“您现在如果不更换新的软件系统，那么原来系统的低效率就会减少你获得的利益。”这样一来，客户怎么可能不着急呢？
第五，假设一个竞争对手。
当销售人员能够确定客户有购买意向，但是他还不着急购买的时候，为客户虚构一个竞争者不失为一个好办法。如果你能够运用得当，那么一定会给你带来神奇的效果，让客户迅速购买。
博恩·崔西有一次与一位客户进行了长时间的谈判，但是却依旧没有完成他既定的销售计划。为此博恩·崔西显得有些着急。
可是博恩·崔西冷静一想，就对接待他的秘书说道：“要见约翰。”而接待的秘书则说约翰现在正在工作，没有时间接待他。可是博恩·崔西却从门缝里看见约翰正在悠闲地坐在办公桌的后面。于是博恩·崔西就故意大声说话，好让约翰能够听到，“我一定要见约翰，我有非常重要的事情要告诉他。”结果就这样博恩·崔西进入了约翰的办公室，他一见到约翰就说道：“约翰，我刚才向您公司的负责任推销了我的产品。可是他们却拒绝了，我的这款产品已经被几个和您性质相似的公司购买了，因为这款产品在原有产品的基础上可以大大提高工作效率。”当约翰听到这里，问博恩·崔西：“那您的这款产品价钱如何？”博恩·崔西发现约翰已经有购买欲望了，就趁热打铁，说道：“和原来的那款相比，这款价钱只比它略微高了一点，可以说是物美价廉，而且现在这款产品已经供不应求了，咱们合作了很长时间，所以我才特意上门建议您更换新的产品，您真的把这次机会错过就太可惜了。”最后约翰签下了这一订单。
第六，激发客户的购买欲望。
有的销售人员认为，只要客户说了“不需要”，就没有必要再去劝说其购买了。如果你真的这么想，那么就大错特错得了。很多销售人员都有这样的经历，本来客户不打算买东西，却能够在销售人员的一再劝说之下购买很多产品或服务。而在博恩·崔西的销售思想中，始终把洞察客户内心的想法看成是极其重要的。当你了解了客户的内心，你就能够随时改变自己的说话方式，适当的给他一点威胁，让他购买你的产品。
11、稳中求胜，让客户敞开心扉
在销售过程中，一些销售人员总是喜欢表现的过于急切，希望自己能够早日签到订单，其实这是不现实的。做过销售的人都知道，销售工作是一项非常艰苦而且需要极大耐心的工作，对于那些急于求成的销售人员来说，他们可能永远都无法成功。
销售人员需要与客户建立起一种感情，而这种感情的建立是需要耐心的，俗话说“人情深，好办事。”而那些急于求成的销售人员总是把自己的时间看成是宝贵的，一天到晚就想着自己还有多少客户没有见，可是却没有考虑到如果见了再多的客户，最后签不了一个订单，那么这其实就是在浪费时间。
之所以有的销售人员会有这样的心理，说到底就是他们为了贪图便宜，是一种投机心理。这就好像我们为了贪小便宜买了很多价格虽然低，但是质量却不怎么样的商品，结果到头来每件产品都不能够使用，这样等于我们浪费了大量的钱财。
其实我们好好算一笔账，这么做还不如一开始就选择一个质量有保证、价格较高的产品。而销售人员也应该明白这样的道理，自己每天花费大量的时间与很多客户沟通没有效果，倒不如在有限的时间内争取与一位客户达成协议。
销售大师博恩o崔西告诉我们，如果你想失去一个订单，那么最简单、最有效的办法就是你在与客户谈判的时候表现出急切。
所以说博恩o崔西建议作为销售人员，在与客户谈判签单的过程中一定要把握好以下几点。
第一，不要紧张。
一名优秀的销售人员要有良好的心理素质，在与客户交谈时的慌张、性急都有可能让到手的鸭子又飞了，所以你一定要沉住气，不能紧张。
第二，与客户沟通要耐心。
很多销售人员吃了闭门羹之后就失去了耐心，或者是客户的态度不好也让很多销售人员选择退却。而销售大师博恩·崔西则建议销售人员在与客户初次接触的时候，可以采用迂回战术，把聊天的话题扯的越远越好，这样就方便与客户搭界。这当然只是在普通的聊天中，而到了最后谈判的关键时刻，你千万不要再浪费自己的一言一语，应该把自己的每一句话都针对到客户身上，全力营造一种气氛迫使对方决定给购买你的产品。
第三，不犯乐极生悲的错误。
如果当你把单子签完之后，太过于得意很容易引起客户的疑惑，没准最后又会是空欢喜一场。而一个聪明的销售人员在最后成交的关键时刻，总是会再一次努力鼓舞客户，进一步增加客户的购买欲望。
第四，对于价钱不要轻易降低。
其实有经验的销售人员都明白，到了最后时刻，减价不减价已经不重要了，这个时候客户只是心存侥幸心理，他不会因为价钱的这个问题而改变自己的主意。
而且还有一点作为销售人员也应该注意，就是当自己和客户达成协议之后，千万不要想着急于摆脱客户，而是应该和客户寒暄几句之后再选择从容离开。
博恩·崔西非常看重按部就班，其实这种思想是有一定道理的，虽然销售人员可以通过一些沟通来达成交易的时机，但是通过交易的全过程来分析，这种模式还是比较少见的。
在现实中有的销售人员就是因为急于求成，没有耐心，结果弄得自己的销售业绩也不好。甚至一些没有经验的销售人员一上来就问客户：“我们的产品非常好，你买不买？”你想想这样的方式怎么可能会交易成功呢？
这些不明白稳中求胜道理的销售人员往往是自己没有耐心，而原因是多方面的，从销售人员自身来说，他们习惯于主动放弃。这些销售人员认为，销售在大多数情况下要被拒绝，反正想买的人自然会买，不想买的人你怎么说都不会买，所以他们在介绍自己产品的时候没有耐心。
而销售大师博恩·崔西则提醒我们，大多数客户都是有产品需求的，客户的这种需求是需要销售人员进行引导的，而引导的最好方式就是销售人员对于自己产品的详细介绍。
所以说急于求成只会让销售失败，而稳中求胜，才能够让客户敞开心扉。
12、找到客户的兴趣
所在当我们与别人交往的时候，特别是谈话时，投其所好，寻找到对方感兴趣的话题是非常重要的，因为也只有这样，对方才愿意和你交往下去。
而对于销售人员来说，在与客户谈话的时候能够找到共同感兴趣的话题更重要。
在推销的过程中，谈论客户感兴趣的话题这是顺利接近客户，与客户进行沟通最有效的手段。所以，作为一名销售人员，一定要具有善于引导客户说出他们自己喜欢谈论的话题，而前提就是要先了解客户对什么感兴趣。
如果你要沟通的客户是个人的话，那么你就有必要事先搜集一些与他有关的信息，比如他的出生地，家庭成员，所受过的教育等等。例如你将于一位已经有孩子的母亲沟通，那么你不妨跟她谈谈她的孩子，这样就会让她产生一种亲切感。即使你说的话不多，但是你的谈话也是成功的。
当然，如果你的客户是一个集团，比如是公司，那么你首先就要对公司的经营情况、客户群体，以及公司的特色进行了解。只要你自己多留意，那么你将会发现很多可以搜集到的信息，这些信息你可以记录下来，灵活运用到你的销售工作中去，那么你就可以轻松地接近客户。
但是在实际生活中，每个人的兴趣是不一样的。如果你想与客户进行良好的沟通，就一定要顾及到对方的兴趣爱好，不要自己想说什么就说什么。如果你说的话题一旦与客户的想法产生了冲突，那么就会为你自己建立起一道沟通的屏障。
有的销售员在拜访客户的时候，他还没有说几句话，就被客户拒绝了，原因就在于他们只是在谈论他们自己认为高兴或者有趣的事情，根本没有考虑客户的感受。
在博恩·崔西的销售经历中遇到过这样的销售员，他们在进行推销的时候总是认为必须把产品的所有细节都给客户说清楚。这样的想法是好的，可是实际上客户对这些产品的细节并不是太感兴趣，自然就会对你的介绍感到厌烦，以致最后让你失去成交的机会。
博恩·崔西一直认为，销售人员在于客户进行沟通的过程中，没有必要过多地去展示你所了解的产品；当然了，在客户做出最后购买的决定之前，销售人员也没有必要让客户成为这方面的专家，不需要对产品的细节进行太多的介绍。
想让未来客户购买你的产品，并不是要让客户觉得你知识广博，无所不知，可能正是由于你的长篇大论，到头来反而会让客户觉得乏味、烦躁，那么你等于是白费口舌，什么也得不到。这样费力不讨好的时候，作为一名专业的销售人员是断然不会去做的。
所以，销售人员必须因人而异，对自己的未来客户进行尽可能全面的了解，并且进行正确的评估，正确地判断和把握好自己到底应该对客户介绍多少产品信息是最为合适的，然后再介绍的话就把重点转移到客户感兴趣的话题上。
“你与客户的话题越亲近越好”这是博恩·崔西认为接近客户，促成销售成功的最为有效的秘诀。所以，要想成为一名优秀的推销人员，一定要设法找到与客户之间的共同话题，让客户喜欢与你进行沟通，从而把你的销售行动顺利进行下去。
13、创造让客户无法拒绝的强大气势
在很多时候，你完全可以应用一些技巧让客户对你的销售无法拒绝，你一定要把客户担心的问题事先就想出来，然后在客户提出问题之前先自己提出来，之后再进行一一的解答，这样你就会客户觉得，你的的确确地是在为他着想。
博恩·崔西说“推销人员不必面对异议的最好办法就是让客户无法拒绝。”在推销的过程中，一些精明的销售人员总是善于使用一些特别的办法去对待客户的拒绝，或者是让客户说不出拒绝的话，从而最后达成成交的目的。
博恩·崔西还指出，作为一名销售人员，最好能够在第一时间就处理好销售过程中客户所产生的异议，这样有助于加快销售人员的销售进程，而这也才是对推销工作最有利的局面。