14、针对精明型客户的真诚成交法
对于销售人员来说，大部分客户之所以会购买你的产品，就是因为他们喜欢你，信任你。所以说，客户的信任以及日后成交的成功，往往都是建立在销售人员对待客户真诚的基础上的，特别是那些非常精明的客户。
销售人员与客户之间是一种合作的关系，合作当中势必会涉及到彼此的利益，而这种合作关系也只有建立在诚信的基础上，才能够变得牢靠。
在推销的过程中，销售人员既是在推销自己的产品，也是在推销自己。特别是现如今在产品日益同化的今天，销售人员能否被客户接受，关键就取决于销售人员能否得到客户的信任。如果你能够用自己的真诚获得客户的认可与信任，那么可以说你的销售工作实际上已经成功了一半了。如果你不能够得到客户的信任，那么无论你推销的产品是多么的好，客户也是不可能购买的。
真诚是推销的根本，更是销售人员赢得客户的信任的关键。作为一名销售人员，你在与客户合作的过程中如果失去了真诚，损失的不仅仅是你的佣金，更为严重的是你的声望，以及客户对你的信赖，你也可能就会因为自己的不真诚从而以后都无法在销售领域里面立足。原因很简单，就是因为你背叛了自己的客户，让客户受到了损失，这样你肯定会丧失客户对你的信感。
博恩·崔西建议，为了你的声誉，你最好别去做有损客户利益的事情，因为一个客户就会把你的事情告诉给他身边的每一个人，而其他人又会转告给更多的让你。这样，你不仅仅丢掉的是一个客户，也许会失去大量的潜在客户。
所以，博恩·崔西强调：“我坚信，如果你在销售工作中与客户以诚相待，那么你的成功会容易很多，迅速很多，而且还会保持持久，永不衰落。”那些优秀的销售人员在与客户拜访的时候，往往都不会非常着急地向客户推销自己的产品，而且想尽各种办法先获得客户的信任。
当他们在取得了客户的信任之后，他们再通过不断向客户传递有关的信息，特别是一些与产品有关的信息，通过自己的努力为客户提供满意服务，促使客户能够下定决定购买自己的产品，从而达成最后的成交目的。
这种先博得客户的欢心，先获得客户信任的做法，往往比一些磨烂自己的嘴皮子像客户推销产品的做法要好得多，而且最后获得效果也是非常明显的。
事实也是如此，在推销的过程中，能够取得销售成功的销售人员并不一定是那些才华横溢的销售人员，但是他们却一定是那些善于以亲切而和蔼的态度来获得客户的好感和信任的销售人员。
在心理学上有这样一种说法：人类都有一种共同的心理现象，那就是如果有人能够让自己感到开心，能够让自己信任，那么即使事情与他们的愿望稍微有一些不符合，也可以不必在意。可是相反，如果一个人对别人不信任，那么即使是一点非常小的缺点，在他们的眼中就会变成一个非常大的缺点。
所以说，要想成为一名优秀的推销人员，不仅要懂得这一点，而且要善于运用好这一点，懂得用自己的真诚来赢得客户的信任，从而达到最后的销售成功。
博恩·崔西认为，客户其实并不喜欢说“不”，因为点头比摇头要容易得多。这也就是告诉销售人员，如果你是一位态度诚恳、充满活力、有着很强说服力的销售人员，那么客户对于能够给他们提供很好服务的你说出“不”字也是一件非常困难的事情。
在通常情况下，客户在遇到自己喜欢的销售人员时，潜意识中自然而然就会出现一种合作的意愿。其实，我们不妨想一下，当客户花上了一个小时左右的时间听一位善解人意的专业销售人员为他介绍购买产品后会获得哪些好处的时候，客户就会觉得作出购买的决定是一件非常合理的事情。
而在大多数情况下，客户都会觉得自己已经占用了销售人员大量的时候，而自己什么不买，心中就会有一种内疚感，因为他也知道，销售人员也是靠佣金来谋生的。
而对于如何给客户留下真诚的印象，博恩·崔西向所有销售人员提供了三条建议：第一，坚决不要戴墨镜。因为销售人员必须学会用眼睛和客户交流，让客户通过眼睛看到你的内心，与你对话，从而产生自身的安全感以及对你的信任感，可是如果你戴魔镜的话，就不会感受到这一点。
第二，当你和客户交谈的时候，你一定要正视客户的眼睛，而当你倾听客户的时候，你也要看着客户的嘴唇，不然的话，客户就会把你的心不在焉理解为不真诚，心里有鬼，特别是那些精明而敏感的客户。
第三，对于推销人员塑造真诚形象同样重要的是，你要注意自己的态度，一定是真诚的是，而不是贪婪，一旦你表现出贪婪，就会让客户不愿意与你合作，从而失去很多机会。
15、针对外向型客户的利索成交法
在销售过程中还有一种类型的客户是社交型客户，博恩·崔西把这类客户称为“外向型客户”。这类客户的共同特点就是喜欢交际，性格外向。
这类外向型客户喜欢与他人一起工作，或者是通过别人的帮助来获得自己想要的结果。他们在有的时候也被人们称为综合型的客户，因为他们在以人为导向和以任务为导向之间总是能够较好地把握着一种平衡。
这种外向型的客户所倾向的工作领域，通常是需要在不同类型的人之间进行高度协调，从而才能够完成工作的领域。他们往往会担任主管、经理、老板、交响乐团指挥、大型专业公司的高级行政人员、非营利机构总裁以及其他需要协调能力、让不同人共同完成目标的职位。
外向交型的客户总是会以成就为导向。这其实就是因为他们的外向和社交类型的性格，而这类客户的主要关注点是自己以及别人。
外向交型的客户喜欢与你进行交谈，谈论你的事情或者是他个人的时候，喜欢谈论成就和结果，乐于向你讲述他过去做过的事情，并非常有兴趣了解你和你的成就。
当然，在有的时候，外向交型的客户往往答应购买的太快，结果他们自己对一些的细节反而会记不住。他或许会同意为你做件事或者从你这里购买，但几天之后，他却完全忘记了。甚至有的时候更糟糕的是，他们会把谈话记忆成别的意思，所以，当你与他们说明你们当初谈话的意思的时候，他们往往感到非常吃惊。所以说，为了避免这种情况发生，博恩·崔西建议你可以把你们达成的协议写到纸面上。当你与这种外向、友善的客户打交道的时候，一旦你们之间达成了某种协议，你就应该写下来并送给他一份复印件。记住，与这种类型的客户一起时，“理解会避免误解”。
这种外向交型的客户的大约占消费者市场的25%。由于他们的热情、友好、爱帮助人的性格，以及喜欢听别人讲话，而且会提很多问题，所以，你总是能够在很多客户当中一眼就认出来。
16、针对多次拜访的TDPPR法
有的销售是需要销售人员进行多次销售拜访的。而多次拜访往往一般会出现四种结果：客户同意购买；客户不感兴趣；客户建议你和他保持联系但没有告诉你具体的购买时间；或者客户同意你们进入销售过程的下一步。作为销售人员，你肯定是希望自己销售工作能够继续往前推进。所以，你要有积极的能量，并保持住能量，要掌握住主动。你应该明白，一旦开始了这个销售过程，你就要让销售这个“球”一直滚动着，千万不要让它停下来，因为一旦销售过程停下来的话，你做成这笔生意的可能性就会降到零。
在博恩·崔西眼中，针对多次拜访的销售来说，TDPPR法是一种不错的方法。
TDPPR代表的是时间（time）、日期（date）、地点（place）、人物（person）和理由（reason）。如果你的销售经理问你：“这个销售进展怎样了？”你应该能够回答出现在销售进行到哪个阶段，你下次销售拜访确定的时间、日期、地点、人物和理由。
假如你在离开潜在客户的时候，这些东西都还没有完全搞定，那么你就失去了在这个销售中的能量，失去了销售的主动，也许当你离开之后，你就永远失去了这个潜在客户。
要想做成一个复杂的销售是非常困难的，而这就要求销售人员能够做到，在自己每次销售拜访的时候，都应该尽可能完成一些小的目标。
在每次拜访结束之后，你应该获得足够的信息，好为下一次拜访做充分的准备。下一次拜访也许你就是依赖于你上次拜访的那个人或其他人所提供的一些额外信息。
就这样，逐渐你就会获得了你所需要的足够信息来形成你最后的销售建议，也就是你对客户进行最后的销售陈述的基础。
在每次销售谈话结束后，你都应该主动说一些类似于这样的话：“基于我们的讨论，我建议我们下星期某某时候能够再见一次。那时我会给你一些数据和对比，以便让我们之间的合作能够进入下一步。你觉得这样可以吗？”当你回到公司之后，你要把自己的日程表拿出来，圈上你建议的那一天。在你离开之前，尽可能坚持确定一下，下一次拜访的具体时间、日期、地点、人物和理由等等。而一旦确定了，就记住要向潜在客户重复一遍，避免你们之间会发生不必要的误解。
如果你从事销售行业多年，你就会发现客户在什么时候都是很忙的，即使是你产品的优质潜在客户，他们也不希望总是就把自己的宝贵时间浪费在你的身上。
作为销售人员你首先要明白这一点，其次，你也要让潜在客户明白这一点，即使你设定了TDPPR法则，如果到时候遇到什么特殊的情况，时间还是可以更改的。而如果你的潜在客户知道你们之前确定的这些内容是可以更改的话，他们一般也是会同意设定一个具体日期和时间接受你的拜访。
17、针对感性型客户的独特成交法
在销售过程中，你可能会遇到的客户类型是关系导向型客户，他们大概占到市场的25%，当然这个具体比例要看你卖的是什么产品。这种类型的客户往往很有主见，不会特别浮华和善于言辞。你得慢下来，保持放松，与他们融洽相处。
博恩·崔西又把关系导向型客户称为“感性客户”或“敏感型客户”，他们非常在意别人的看法。他们对于别人心里怎么想的，是什么样的感受等等各种不同的问题非常敏感。在考虑产品或服务的时候，他们会非常在意别人对自己的选择是怎么看和怎么说。说到底他们会非常看重别人的意见，是支持还是反对，而且对别人的意见常常是特别敏感。
感性客户在寻求工作的时候，自然会选择那些“帮助”的职业。他们中的很多人都担任教师、人事管理者、心理医生、护士和社区工作者等等。
他们需要别人的喜欢和赞美，这种类型的客户在购买某种产品或服务的时候，总是会担心别人的看法。他们总是要跟别人进行讨论，而且常常不是一两个人，是很多人。有的时候他们需要征求每个家人、朋友、同事的意见，然后才会购买一种新的产品或服务。
感性客户的主要动机就是与他人和睦相处。他们会为周围人群的和谐和幸福而努力，而当想到别人不知道为什么心情不好的时候，他们也会受到感染，变得沮丧。
作为销售人员，你更应该去关注其他的满意客户。当你向感性客户销售产品或服务时，他们会问你很多关于这一产品的其他使用者的事情。
其实，他就是想知道，自己的购买所影响到的人是否会普遍欢迎和接受该产品。他们想确保他人会觉得该产品吸引人和适用。如果你卖给他们一座房子，他们最关心的是，别人参观和访问这座房子的时候，大概会说些什么，有什么样的反应。而当你卖给感性客户衣服或车的时候，他的主要兴趣是别人会对自己的选择做何反应。
感性客户非常喜欢和讨论，并且询问有关你的问题，以及你的想法和感觉。他们喜欢谈论产品或服务，以及别人会对购买和使用这些东西作出什么样的反应。他们想先与销售员建立起一定的联系，直到他们感到能自在地与你讨论产品或服务为止。
所以，当你与关系导向型客户或感性客户打交道的时候，千万不要着急，因为他们可能会花一个小时，甚至多个销售来和你交谈，从而更好的认识你，并邀请你下次再来，再花上一两个小时建立起双方的联系。因为他们总希望能够和你愉快相处，直到他们开始有心思来认真研究你提供的产品或者服务为止。
为此，博恩·崔西特别提醒销售人员在应对感性客户的时候，千万不要催促他们，关系导向型客户总是喜欢慢慢做出决定；因为他们一般会犹豫不决，他们喜欢对事情考虑得很多。
如果有别人对他们的决定提出批评或不赞成，他们就会在决定购买你的产品后，又完全把自己的态度进行一百八十度的转变，改变自己的想法。所以，当你与感性型客户打交道的时候，你必须培养自己的耐心处事、关注别人、体贴别人的能力，这样你才能与他们做成生意，完成交易。