对于优秀的销售人员来说，他们的成功用博恩·崔西的一句话来概括就是：“根据事情的轻重缓急来组织和行事。”我们可以看到，一般一件事情往往会具备两个要素，那就是紧急和重要。紧急顾名思义就是需要我们立即去做的事情，通常是显而易见的。它往往就在我们面前，给我们造成压力，非要我们采取行动不可，也就是“现在”，比如说你的电话铃响了，这就是紧急的，因为现实中大多数人不会让电话铃一直响下去。
而重要往往和结果有关系，比如客户当中有的人可能对你很重要，因为他们可能会给你带来大的利益。
大多数销售人员对于紧急的事情会很快做出反应，而那些重要但并不紧急的事情我们去没有了主动和积极的意识。博恩·崔西告诉我们：你对待“紧急”和“重要”的态度必须是积极，你要主动去抓住机会，完成销售目标。
博恩·崔西现在特地为很多的企业家、销售人员举办培训讲座，教给他们一条“39法则”，也就是不管你这个星期、这个月做了多少事情，其中一定只有3件事情能够为你带来达到“目标时薪”的收入，而你靠这3件事情赚到的钱就已经占据你收入的90%了。
博恩·崔西说：“超级业务员的成功秘诀，或者说任何领域的成功秘诀，其实不过是：把火力集中，选重要的事做，然后做得好一点。”你作为销售人员，不管卖什么，真正让你能赚到目标时薪的只有3件事情：开发新的客户，推销自己的产品，最后完成交易。
你只有在做这3件事情的时候，你才算是真正的在进行工作。而如果你不具备积极主动的习惯，分不清什么重要，不知道某些事情会产生什么样的结果，那么你很可能太过重视紧急的事情，而忽视重要的事情，这对于销售人员来说是大忌。
你的时间管理能力，往往就决定了你能不能成为一名成功的销售人员，因为你只有把自己的时间管理好了，才能够打理好自己的生活。
在博恩·崔西第一次跑业务的时候，他以为时间管理只是职业生涯规划的课题之一，他把人生比喻成太阳系，而把时间管理看成是绕着太阳的一颗行星。随着博恩·崔西做销售工作时间的增加，后来他才发现，时间管理本身就是那颗发光发热的太阳，而其他的事情只不过是那颗绕着它运行的行星。自从博恩·崔西懂得这个道理之后，他的工作效率马上就提升了两到三倍。
在博恩·崔西的销售思想中，他把“重要的事情”作为横坐标，把“紧迫的事情”作为纵坐标，从而建立了一个坐标系，来衡量销售人员所要面对的各种事情。
在低效率或者失败的销售人员当中，很多人最容易犯的错误就是把“重要的事”与“紧迫的事”混为一谈，把战略与战术、“做正确的事”与“正确地做事”混为一谈。
博恩·崔西还告诉我们，当你在分清楚了“重要事情”与“紧迫事情”之后，就一定要把“第一位的事情放在第一位”这才是最重要的。
博恩·崔西的这个坐标系由四个象限组成：重要且紧迫、不重要而紧迫、不重要且不紧迫、重要而不紧迫。
而出色的销售人员总是把目光聚焦在第一象限，也就是重要而紧迫的事情，而最差的销售人员总是把目光放在第三象限，也就是常常不重要也不紧迫的事情。
一个总是做重要且紧迫事情的销售人员，常常会有很多的业余时间，这样一来，他们就会做完“正事”之后，还有很多的时间去做“重要而不紧迫”、“不重要且紧迫”甚至“不重要且不紧迫”的事。
8、为自己创造时间，保持领先
有句俗话：“凡事预则立不预则废”，每一位推销人员都应该懂得为自己创造时间，学会合理规划自己的时间，从而高效地完成自己的任务，特别是在一些闲暇的时间对自己未来的工作做出一个合理的规划与安排。
为此，博恩·崔西建议，销售人员可以在时间安排上面遵循下面的几条原则：
第一，明确和细化目标。
在设定自己人生目标或者是在公司下达了销售目标任务以后，你可以把目标进行归类划分为三个层次：
短期目标，也就是必须马上去完成的目标；争取完成的目标，指的是你通过改进自我的工作方法、技巧和提高知识最后能够实现的目标；未来的目标，指通过一些计划的修改以及外力的支持，并且结合现在自身情况，有可能实现的目标。
博恩·崔西特别提醒，当销售人员把目标细化之后，还要注意的问题就是在一个时间段里面不要提出太多的目标，这样只会分散你的精力，浪费你的时间和资源。博恩·崔西曾经说过：“在同一段时间里，目标应该单一性，采用聚焦时间和聚焦资源的办法来完成销售工作。”第二，合理分配时间。
为了实现销售目标，每一位销售人员都应该在自己的日程表上记录下来，当然，所有事情的轻重缓急是不一样的，如果你把什么事情都看成是重要的事情，那么你只会把自己弄得焦头烂额，疲惫不堪。
所以，一名优秀的销售人员就应该懂得从自己的工作中学会对工作分析和归类。在一般情况下，销售工作可以分为三类：老业务、新业务、非业务。
而博恩·崔西建议销售人员对于自己的时间的管理可以根据行业的性质、产品的特点和公司的推销模式来进行归纳和分析，做好自己的日程规划表。只有当你把事情按照轻重缓急分配好以后，你才可以有序、有效地采取行动，而这样的销售工作也才更有计划性和合理性，当然最后获得成功的机会也会更多。
第三，懂得利用好时间。
美国有一位著名的证券经纪人，他曾经被列入全美国十大杰出销售人员，他就是马丁·谢飞洛。他曾经说过：“一个人一天的时间就这么多，谁越会利用时间，谁的成就越大。”而且根据博恩·崔西的调查发现，如果是两个能力相同、业务也相似的销售人员，其中一个人拜访客户的次数是另外一名销售员的两倍的话，那么这位销售员的销售业绩也一定是另一位销售人员的两倍以上。
可见，要想成为优秀的销售人员就一定要学会利用时间，把拜访客户放在首位，其次才是联系客户约定拜访时间，最后是了解客户的资料。
其实，利用时间也是有方法可言的。比如你每天早晨比之前早起十分钟，而一个月算下来就相当于是240分钟，这样一年的话就多出了48个小时。而且我们还可以假设，如果你起床早了，那么就可以脱开堵车的问题，这样又给自己省出了很多的时间。
而且，你还可以把浪费在路上的时间也利用起来。假如你每天上班在路上会花费三十分钟，那么一周上五天班的话，一年你花在上班路上的时间就会超过250个小时。相当于你每年都要浪费掉六个星期。
这样算来，你可能发现自己浪费了一笔多么大的财富。所以博恩·崔西提出同一地区客户集中拜访的原则。也就是当你要去拜访客户或者是做某些事情之前，先安排好路线，尽量把同一区域的客户集中在一个时间段去拜访，这样就可以提高你的时间效率。而且你还可以利用拜访客户路上的这点时间，决定自己下一个即将去拜访的对象，这样你就等于在移动的过程中完成了另一项工作。
其实，时间对于每一个人来说都是平等的，它也是我们每个人一生中最为宝贵的财富。在有限的时间里面，我们所做的事情更是屈指可数。所以，对于一名出色的销售人员来说，做好自己的时间规划和管理，能够有计划地去完成工作，这是销售工作能够取得成功的关键因素之一，千万不可忽视。
9、消除推销环节中浪费时间的行为
销售人员在推销过程中最容易犯的毛病就是“拖”和“延”。当你发现自己又在为自己找理由的时候，延迟去拜访客户，那么就说明你又犯了“拖”和“延”的毛病。
我们总是会有很多的事情要做，时间永远都不够用，有的时候难免会推掉一些事情不去做，或者是迫不得已把事情往后拖延。而成功的人和失败的人最大的不同就是他们能够选择好先做什么事情，后做事什么事情。而失败的人，总是错误地把那些非常重要的事情往后面拖，甚至是放弃不做。
博恩·崔西建议销售人员：“从现在开始就立即停止浪费时间的行为。”美国知名的罗伯海夫国际人力资源顾问公司曾经的一项研究表明，不管是哪一个行业，都只要有一半人的工作时间被浪费掉了。
而这些被浪费掉的时间，通常是被用来了喝咖啡、打电话、处理私事以及买东西等等，他们算了一下，平均而言，人们一个星期真正工作的时间只有不到32个小时，其中多达16小时的时间都被浪费掉了。
也就说，一周之内人们实际的工作时间只有16个小时，而在这短短的16小时时间里，大部分都做的是那些比较容易做到的事情，而不是难事和重要的事情。
从现在开始，我们就要戒掉“拖延”的坏习惯，而博恩·崔西认为最好的办法就是要事先规划好自己这一天要做什么。比如这一天要做的事情有哪些，按照事情的轻重缓急排个顺序，而且要记住越早拜访客户越好。
记住，你只要每天从最重要、最有意义的事情做起，那么这一天你的都会保持很高的工作效率。
哪怕有一天，当你发现自己又开始犯拖拉毛病的时候，你就应该对自己说：“现在我要马上做，马上去做。”这些话有的时候真的可以帮助你摆脱拖拉的毛病。你常常说这些话，这信息就会进入你的潜意识里面，就好像是为你注入了一针强心针，让你整天都是神采奕奕。
当然，有的时候浪费时间的原因也会和别人的打扰有关系，博恩·崔西建议，对于那些喜欢拖延的人，你应该尽量离他们远一点，因为他们会干扰你，降低你的工作效率。
其实，在工作中喝咖啡也不是不可以，但是应该在做事的时候顺便喝，中午正常休息也没有什么错，劳逸结合更有利于工作效率的提高，但是关键是不应该浪费时间，不要把午休当成度假。
一些推销人员第一次去拜访客户没有一次到位，还需要再一次去拜访客户，这其实也是一种潜在的时间浪费。
造成这样的原因有很多，可能是因为你在拜访客户之前，还没有准备好相关的资料，结果等见到客户的时候才发现自己忘记拿了什么重要的东西，而导致的结果就是自己必须再一次和客户约定时间，可是很多时候也许你并不存在这样的机会。
由于销售人员的推销技巧不成熟，常常就会导致推销的失败。当你快要介绍完自己产品的时候，准备要求客户下单的时候，可能就会出现自乱阵脚的情况，因为你不知道如何和客户开口。这种不专业的表现，无疑是在告诉客户，让他拒绝你。
博恩·崔西在他二十岁刚开始做销售人员的时候，勉强找到了一份纯佣金制度的推销工作。那个时候，博恩·崔西卖的是一种餐厅俱乐部的会员卡，每张卡20美元，如果你有了这张卡，就可以在100个合作的餐厅内享受到8至9折的优惠。换句话说，只要持卡人用这张卡消费一次，可以说就把办卡费“赚”了回来。
听起来，这张卡应该很多人买才是，可是现实却不是这样，博恩·崔西在卖这种卡的时候，四处碰壁。
最后，博恩·崔西发现了问题的症结就在于他不知道怎么推销这张卡。那个时候，博恩·崔西一心只知道到处寻找客户，推销自己的产品，但是每次到了关键时刻，博恩·崔西就不知道该说什么了。这个时候，客户就会对博恩·崔西说：“这样吧，你先把资料留给我，我考虑好了给你回话。”这个时候，博恩·崔西所能做的只能是谢谢他，约好过几天再来进行拜访，然后继续去拜访下一个客户。而再一次拜访客户的时候，客户总是很少有时间会见你了。
直到有一天，博恩·崔西突然恍然大悟：我一个星期顶多只能拉到两到三个客户，原因就在于每次我介绍完产品的时候，我都会乖乖地让客户“再考虑考虑”。
从此之后，博恩·崔西下定决心，再也不要留第二次去拜访客户的机会，第一次拜访的时候就要求客户购买自己的产品。
这对于博恩·崔西来说可以说是需要他巨大的勇气的。在博恩·崔西接下来拜访客户的时候，当客户听完他的介绍说要考虑考虑的时候，博恩·崔西总是会说：“对不起先生，我是不会第二次来拜访您的。”当客户听完博恩·崔西的话就会感到非常吃惊，于是博恩·崔西继续说道：“是这样的，因为这款卡真的非常好，价格也不贵，而且您只要使用一次就可以收回成本了，所以，这种卡卖得很好，您既然已经知道这张卡的好处的，为什么不直接买下来呢？”最后客户都会立即同意买下来。
从此之后，博恩·崔西的人生出现了转折点，他再也不是那个屡战屡败的菜鸟销售人员了，而成为了一名非常出色的销售人员。
10、不要站着等事情发生，要勇敢地去迎接它
销售行业和其他行业相比是比较自由的，而销售行业的自由主要表现在时间上：一般情况下没有人规定你的上下班时间，也没有人规定你每天必须向客户推销多少产品。
但是自由并不能代表什么，更不意味着自己放低自己的门槛，销售其实也是自律者和勇敢者从事的工作。可以说销售人员经历最多的事情就是别人的拒绝。
在现实生活中，根本就不会出现看见销售人员上门推销而面带笑容地说：“欢迎欢迎。”如果真的是这样的情况，那么这个世界上也就不需要销售人员了。
其实，在现实生活中，当销售人员从举手敲门的那一刻开始，到与客户展开唇枪舌战，直到最后交钱下单，可以说每一步走得都是异常艰辛。