博恩·崔西一直认为，有了购买需求才会产生销售行为，这其中就包含了有形与无形的利益。
有形的利益指的是金钱，而无形的利益是满足个人的需求与欲望，所以说，买东西都是因为客户有所需要，而销售人员正是帮助这些客户满足他们的利益和获得满足感的人。
所以，要想成为一名专业的销售人员，就不要把自己的职业单纯地定义为把东西卖给客户，而是应该明白，自己还有一项重要的任务就是可以提供买方所需要的东西，不管是人，还是信息，只要是能够让买方获得有形或者无形的利益。
记住，当你在推销自己产品的时候，如果遇到客户的拒绝，你千万不要心灰意冷，不要有消极悲观的情绪，而应该想办法将其转化为让客户能够满意，能够给客户创造利益的机会。你可以按照博恩·崔西说的，具备一个同理心，真心为客户着想。
当然，同理心也离不开销售人员的长远眼光。一般的销售人员在拜访客户的时候，只想着眼前的这笔生意，根本没有考虑今后的发展。可是真正优秀的销售人员却恰恰相反，当他们还在和客户谈第一笔生意的时候，脑袋里就已经开始为第二笔、第三笔甚至是更多的后续生意铺路了。
博恩·崔西在和客户交谈的时候，心里就会想着如何在20年之后还能够留住这位客户，他所做的每一件事情都会想到对于以后的影响。所以，即使在短时间里，优秀的销售人员也要比别人更具有同理心。
在博恩·崔西的眼中，那些三流的业务员，只要可以说服客户签下手中的这笔单子，其他什么都不会去考虑，而真正一流的业务员总是会把重点放在与客户之间长期的互动上，而不是眼前的这点蝇头小利。
优秀的销售人员说到底其实就是“企图心”与“同理心”平衡存在的完美组合。如果一个销售人员的企图心太强，那么他就只知道自己赚钱，而客户就很容易感觉到你不是真心为他们着想；可是如果同理心太强，那么你就会不好意思开口。所以只有当企图心与同理心平衡共存，才能够打造出一个完美的销售人员。
8、把重点放在“听对方说什么”
上推销是一门艺术，听别人讲话也是一门艺术。
你可能以为别人讲话的时候你是在认真地听，可是根据有关资料显示，人说话的速度大约是每分钟120～180个字，而思维的速度往往要比这快四到五倍，所以说，一个人在听别人讲话的时候，注意力很容易分散，常常只能够听进去一部分。
有的销售人员认为，做买卖就应该有一张能说会道的嘴，说起话来滔滔不绝、口若悬河，其实这样是不对的，因为如果你说话过多，就会让客户几乎没有表达自己意见的机会，认真倾听客户的谈话，这是成功的秘诀之一。日本伟大的推销大师原一平说：“就推销而言，善听比善说更为重要。”你懂得倾听客户谈话，往往能够赢得客户的好感。如果你成为客户的忠实听众，客户就会把你当成他们的知己。可是如果你在与客户交谈的时候心不在焉，甚至是冒昧打断客户的谈话，或者是沟通的时候啰啰嗦嗦，不给客户表达自己意见的机会，那么你肯定会让客户觉得反感。
博恩·崔西认为，一名出色的销售人员应该从客户的说话当中把握住客户的心理，知道客户需要什么，关心什么，担心什么。如果你能够了解客户心理，那么就增加了你说服客户的针对性。
另外，如果你说话太多，难免会出现失误，可是如果你能够倾听客户的谈话，那么你就可以减少甚至是避免失误，少说多听这是避免失误的最好办法。
成功的推销人员深深地知道良好的倾听和沟通能力是取胜的法宝。但是绝大多数推销人员想当然地认为倾听是一种与生俱来的技能。他们把只要听见别人说话就认为是倾听，这是大错特错。
倾听的技巧与与生俱来的听是截然不同的。倾听具有目的性，而且这是一种非常积极的过程，人们必须专心倾听说话的人所说的内容。
其实，在同一时间内，我们往往会听到很多声音，但是我们总是会有目的性地选择去听一些特定的声音。
当销售人员在与客户谈话的时候，我们要理解好客户的意思，只有当我们专心、思考、不分散注意力去倾听客户的谈话，我们才能够全面地搜集客户的信息。
博恩·崔西发现，专业的推销人员他们都会应用倾听和提问的技巧，与客户之间建立一种平等的双向互动的交流，而且还通过介绍产品或者服务，从而帮助客户完成购买的心愿，满足客户的内心需要，帮客户实现他们的目标。
良好的倾听技巧是成功进行沟通及销售的关键。因为通过电话交谈只能够听见对方的声音，而不能够从对方的肢体语言、眼神中获得有助于你推销成功的信息，而你唯一可以依靠的就是你的耳朵。
当你进行有效倾听的时候，你就应该对听到的东西进行消化、综合、分析，并且正确理解客户的意思。
倾听的目的，不仅仅在于知道真相，而且还在于你能够真正理解客户的意思，并且评估事实之间的相互联系，进而努力寻找到信息所传达的真正含义，只有这样的倾听才是最有价值和意义的。
博恩·崔西说：“不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。”在从事销售活动之前，先发现客户需要什么是非常重要的。当你了解到客户需要什么之后，你就可以根据客户需求的类别和大小来判断眼前的客户是不是自己的潜在客户，值不值得你去销售，如果他不是你的潜在客户，那么你就要好好考虑一下自己是否还应该和他继续谈下去。
而要想了解客户需要什么，就可以通过倾听和沟通的方式。你可以通过询问客户一些问题，从而发现客户的真正需求。
懂得倾听客户的回答，可以使客户有一种被尊重的感觉。一名优秀推销人员的良好目标就是要告诉自己的客户：自己非常专心地倾听他们的说话，而且也完全了解他们说话的意思。
当然，你在听客户谈话的时候，必须尽可能多地与客户进行沟通，就好像是在与自己说话。你专心致志地倾听是非常重要的，但是如果你不懂得如何在倾听的时候与客户进行沟通，那么客户就不知道你是否在认真地倾听他的说话。
所以，你适当地表现一些自己的态度，会给客户一种鼓励，鼓励他把自己的想法说出来，说下去。
9、做最真实的自己
你了解自己吗？你想过如何去了解自己吗？其实一个人的自我概念是由三种特质组成的：自我期许、自我形象、自我肯定，这三个方面之间相互影响。当你完全了解了自己这三个部分所扮演的角色以后，你就可以在自己的心里设计计划了。
作为一名销售人员，当你学到如何去创造一个更新、更好的自我概念时，你就能够在自己未来的事业中完全掌握你的销售业绩。
首先，自我期许。
自我概念的第一部分就是你的自我期许，可以说你的自我期许决定了你人生的大方向，它能够引导你成长并且发展为你的人格特质。
成功的销售人员对自己的事业都有着非常清晰的理想。那些失败的销售人员，不是没有理想，而是他们自己对自己的理想都相当模糊。成功的销售人员清楚地知道，他们要在事业以及生活的各个方面都追求卓越，可是失败的销售人员根本就不会去想着这些事情。
博恩·崔西说过：“一个成功的人，在人生的每一个阶段都不断地检讨他们的行为是否符合理想的行为模式。”一个人的目标就是他理想的一部分。当你为自己设定更高、更富有挑战性的目标时，你的自我理想的层次就会相应提高。当你为自己设定目标，立志以后要成为什么样的人，过怎么样的生活，那么你的自我理想就变成了指引人生方向的超级导航系统与鼓舞力量。
其次，自我形象。
在自我概念中的第二部分就是你的自我形象，也就是你会如何来看待和评价现在的自己。举个例子来说，当你认为自己销售非常冷静、自信和干练的时候，那么你无论从事哪一种活动，你都会觉得自己是非常的冷静、自信和干练的，你也会变得乐观而快乐，表现更出色，并且会作出很多成绩。
可是，由于你的某种原因而表现出了失常，那么你自己也不要太在意，其实这些都只是暂时的现象。
博恩·崔西认为，在推销行业中，改善业绩的最好办法就是去改善自我形象。当你发现自己有所改变的时候，那么你的表现自然就不一样了。当你表现不一样的时候，那么你的感觉也会不一样。
很多年以前，当博恩·崔西还在卖折扣俱乐部会员资格的时候，通常会在介绍完产品之后，递给客户一份详细的俱乐部会员利益书，并且鼓励他看下去。而博恩·崔西认为他的自我形象就是，“无法让自己去要求客户作出购买的决定。”那个时候，博恩·崔西每天从早到晚都会去各地的办公室做产品介绍，而且还会留下小册子让未来的客户阅读。
我们大家都能够想象得到，博恩·崔西这样做根本是卖不出去任何产品的。因为最后当博恩·崔西给了未来客户充实的阅读时间，再打电话追踪这些客户的时候，他们都会说没兴趣。
为此，博恩·崔西非常沮丧，生活还曾经一度陷入困境。虽然博恩·崔西当时访问了很多未来客户，但是他几乎做不成生意。到了最后，博恩·崔西终于发现了客户不购买的原因。问题并不是出在客户的身上，而是出现在博恩·崔西自己身上。如果想要改善业绩，博恩·崔西就必须改变自我形象，并且改变他的行为习惯。
从第二天开始，博恩·崔西决定不再打电话追踪未来客户，博恩·崔西的产品价格非常低，而且当博恩·崔西完成商品介绍的时候，客户已经获得了足够的信息去做决定，博恩·崔西根本没有必要再去把资料留给他们。
最后，自我肯定。
自我概念的第三部分就是自我肯定，这其实是自我概念里面最为感性的部分。自我肯定的最佳定义可以说是你喜欢自己的程度。你越是喜欢自己，接受自己，尊敬自己，把自己看成是一个很有价值的人，那么你的自我肯定也会越高。
你的自我肯定往往决定了你的能量、热情，以及自我激励的程度。如果你是一个拥有高度自我肯定的销售人员，那么你一定会在推销过程中有一股强大的个人力量，你的销售业绩也一定会直线上升。
你的自我理想就是你期望未来能成为的偶像。你的自我理想决定了你的生活、成长与进步的方向。从另一个方面来看，你的自我形象决定了你目前的表现方式，决定了你今天、现在、此刻如何看待自己。
自我肯定是建立积极自我概念的基础，高度的自我肯定对成功销售是非常重要的。因为你越是喜欢自己，越是尊敬自己，就越能够把一件事情做好。所以说，发展并且维持一种高度的自我肯定，对于销售人员的自身发展起着至关重要的作用。
10、销售的7个心理法则
你是一个有思想的人，你生活中的方方面面都会受到思想的控制。实际上，你主要是运用头脑来思考和解决问题。如果你改变了自己的思考方式，那么你的生活可能也会发生巨大的变化。
博恩·崔西总结了七项心理法则，可以应用在销售活动中。当你能够用这些法则来安排销售活动的时候，那么你的销售业绩也就开始增长了。
第一，伟大法则。
博恩·崔西把这一法则又定义为“因果法则”，由于这条法则非常深奥，并且影响力巨大，所以它往往被看成是人类命运的“铁律”。
再成功的销售也只是一个结果，它的发生往往都是由于一个或者多个特殊的原因。假如你发现某个人在销售上面非常成功，比如博恩·崔西，那么你去模仿他的话也可能会得到成功。
现在从事销售行业的人很多，但是大多数销售人员都不太了解这个简单的法则，他们总是认为自己可以晚点上班，提前下班。其实在博恩·崔西的眼中，这一法则分分秒秒都在引导你走向成功或者失败。换句话说，你的成败完全取决于如何把这一法则恰到好处地运用到你的销售工作中。
第二，报酬法则。
报酬法则是指从长远来看，你的付出要大于你获得的报酬。如果你今天获得了好的销售业绩，那么这也是你之前辛勤付出所得。如果你想让自己的销售业绩更好，那么你就要付出更多。
报酬法则还有另外一个必然结果，博恩·崔西称其为“超额报酬法则”。这个法则是说一些伟大的成就往往都是发生在喜欢付出的人身上，这样的人一直在找机会超越他们的人生目标，而且由于他们一直坚持超额报酬法则，结果他们就会备受客户的喜欢，销售业绩自然如日中天。
第三，控制法则。
博恩·崔西解释这一法则时说：“你实在太欣赏自己了，所以你觉得可以完全掌控自己的生活。”心理学家称这种情况是“控制领域”理论，也就是你的快乐程度完全是取决于你自己在生活重要领域的控制力。当你不管做什么事情，如果都能够把事情控制住，做自己命运的主人，那么你将成为世界上最快乐和最自信的人。
当然，这种积极心态最重要的在于你的控制上，如果你能够在销售工作中维持这种控制感，那么这对于培养你的销售能力是绝对重要的。
第四，相信法则。
博恩·崔西曾经说过：“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以实现。”而相信法则就是说，你不见得会认同你看到的一切，但你一定会认同已决定去相信的事物。
在现实生活中，你的信仰往往会左右你的生活，而你的态度永远都会符合你内心的信仰与观念。其实，你只需要看看别人都做了什么，你就能够看出他们的信仰是什么。