第十二章 小心销售中的话术地雷
商场如战场。面对形形色色的客户,你该怎么说才能一“语”定音,让客户成为你的“俘虏”?销售人员在销售过程中一定要当心以下这些最容易犯的错误语,要清楚在什么场合,哪些话可以说,哪些话又是绝对的禁忌。
“真的吗”该被列为销售禁语
【阅读导入】
杨先生去商场买材料准备组装计算机,但销售小姐不知道有意还是无意,他一说要什么,比如“DVD刻录器”、“那个黑色的外壳”——她的回应十句有九句只有这几个字:“真的吗?”“你确定要吗?”让朋友愈讲愈心虚,心想自己是不是遇到高手,怎么这位小姐对他要的每样东西规格都这么心存怀疑?不过来到这个地方就是要教学相长,于是他虚心开口:“那请问你推荐哪一款?”
只见销售小姐小口微张尴尬笑笑:“我连CPU是什么都不懂,你怎么会来问我?” 杨先生当场哑口无言,心想她那些“真的吗”难道是说着玩的?
【精彩讲谈】
根据心理学家研究,一个人的口头禅如果是消极的,通常表示他们的人生经验总是失败或是容易被骗,造成他们在与人交涉时,自然显露出这种畏畏缩缩、举棋不定的语句。其实每个人难免都会有一两句挂在嘴上的口头禅,但是像“真的吗?”“你确定吗?”这种怀疑句型的口头禅,往往会成为销售时的阻碍。试想,如果你在买东西时,有人一直发出这种质疑的声音,你还能买得高兴快活吗?多半会开始觉得对方是不是想暗示你什么。
欧先生刚搬新家时,有天去专卖店挑窗帘,好不容易找到一个适合的颜色,店员的一句:“你真的要这一款吗?”这让欧先生忍不住再看了一次花色,心想该不会是有什么没发现的问题吧?结果好像愈看愈怪,最后他干脆放弃,再到别处找了。
像这种疑问句类型的响应,平常说说可能没什么关系,但在销售过程中,却容易给客户“是不是挑选的产品有问题”的感觉,就算真的没问题,也会让客户觉得你在质疑他的眼光,客户“龙心不悦”,想销售顺利当然就成为不可能完成的任务了。
【销售点拨】
身为产品和客户间的媒介,如果客户不信任你,你又怎么期待他去信任产品呢?如果你希望自己在客户心中是值得信任的,第一件事就是设法戒掉“真的吗”这种消极的口头禅。
“都是为你好”是另一种强迫推销
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有位脾气很硬的先生,几乎每次都在抱怨这类事情。比如有销售员“为了他好”要卖他鸡精,他会说:“他以为光喝鸡精就不用补充其他营养?又不是仙丹!他摆明了就只是想卖东西而已。”也有销售员说为了他好,要卖保险给他,他说:“我自己需要什么保障我会不清楚?拿那种储蓄产品来卖给我,明明就是为了冲业绩不顾我的死活……”他说,每次有人用这种话术来销售,都让他很火大,因为摆明了就是想用这种关怀式的人情压力来强迫推销。
这也怪不得客户多疑,终究不是所有人都能接受你“有目的地为他好”,尤其当你推荐的是能让自己本身获利的商品,难免就会让客户多想了。
【精彩讲谈】
一些业务员在介绍新产品时,看客户似乎一点都不心动,总会好意加上一句:“我希望你买,真的都是为你好,现在不买以后就买不到了……”
听到他们这么“为你好”,客户也许不仅一点感动也没有,反而会暗自不悦,嘀咕着:“难道我会不懂买什么对我比较好?”
更严重点的,还容易让人觉得你在贬低他。这是因为,客户也都懂得为自己打算,你说出“都是为你好”的时候,好像就在暗指他不懂做对自己最好的决定,有些自主性较高的客户,听到这句话说不定就摆脸色给你看了。
对一般人而言,“强迫推销”绝对不是正面名词;尤其如果你对具有以下这些特征的人使用“强迫推销”法,成功的几率大概等于零:
1.脸型偏方:他们有自己的坚持,你越是强迫他们,他们就越容易对你反感,好言好语尊重对方才是成功要诀。
2.法令纹深:这类人个性强势,只有他威胁别人,没有人能强迫他,用哀兵战术成功的几率还比较高。
3.脚步大而急:这类人通常比较主观,只要他不要的东西,你说破嘴他也不会改变心意,用强迫推销只会浪费双方时间。
【销售点拨】
有很多销售员,都会抱着“帮助客户,成就客户”的态度,说出“都是为你好”这句话,只是这句话出现在长辈、亲朋好友之口可以让人深省,而一旦出现在一名销售员口中,则会让人怀疑你是为了业绩而无所不用。
“怎么可能……”会让客户觉得无路可退
【阅读导入】
一家会计公司某天来了一位新的总机小姐,下午她急匆匆跑去找一位前辈,请他帮忙解答一个问题。
前辈看了她的问题,打趣说了句:“你读到硕士,怎么可能连这个都不会!”没想到总机小姐竟然瞬间泪如雨下,隔天就没再看到她的身影了,而且这位前辈还语带惋惜,完全不知道就是自己闯的祸。
如果你平常说话时常用“怎么可能”来造句,那可得小心了,因为你说不定经常得罪人却不自知。像这种“怎么可能……”的语句,常会让人下不了台阶。毕竟不管你有意无意,它本身就含有轻视的味道在里面。前面就是一个典型的例子,不过这还算影响不大的,还有更糟的情况。
有—名主播在做名人专访时,问了访问对象一个专业名词,对方支吾了一下,笑着表示因为和自己业务不相关,怕解释错误会误导观众,如果要他立即回答,可能要现场call out。
这个回答可以说是化解当下尴尬的妙招,谁知道主播竟然哈哈大笑,回答他一句:“你是企业总监!怎么可能不知道这么简单的东西!”让来宾脸上瞬间黑了三条线,一句话也说不出来,只能呵呵干笑几声。
虽然镜头没带到,但相信导播和制作人脸色大概是好不到哪里去的,而证据就是这位主播后来很久没在那个时段现身。
【精彩讲谈】
试想,在销售过程中,听完客户陈述,销售员惊讶地说出:“怎么可能……”虽然销售员没有恶意,在客户听来却像在驳斥他们,极可能在客户心中种下不悦的种子。
这是因为,当你会说出“怎么可能”这四个字时,一定是情况不在你的预期内。像“你怎么可能不会”代表你预期对方会,但事实摆在眼前,对方就是不会;或是当你说出“你怎么可能会”时,表示对方的话语或行为超出你的预期。这两种表达模式在别人听来,难免都会有些疙瘩,尤其当着众人面说,肯定会让人下不了台。
【销售点拨】
“怎么可能”四个字带有极重的负面讯息,不管这四个字后面接了什么,对方都不觉得是好事,而且一旦销售员对客户使用这句话,往往会在客户心中引发“这个人真不会说话”的感受。
频繁的“你懂吗”会让客户感到厌烦
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一位有机食品销售员为客户介绍有机蔬菜,客户本来抱着“希望明天更健康”的心态用心听,但这位销售员说话实在没技巧。
客户反映:“他大概讲三句话,就会夹杂—句‘你懂吗?’一次两次还无所谓,—个小时听下来,真的让人心情很不好。”
【精彩讲谈】
有些朋友可能觉得,人家好心好意问你听了懂不懂有什么不对?先来看看那位有机食品销售员当时是怎么说的:“你懂吗?我们平常吃的一般包心菜,里面农药根本洗不掉,对健康真的很有危害。而有机蔬菜的好处,就是不会有农药残留的危机。你懂吗?加上全程使用天然有机肥,植物自然吸收,维生素含量更高,你懂吗?还有……”
可见,在销售员的人际关系字典里,应该把“你懂吗?”这个词列于“强势句”的范围。所谓的“强势句”就是,当你自觉在谈话内容上比对方更专业、懂更多时,比较常用到的词句。
除了“你懂吗?”还有很多词汇同样会让客户感觉到销售员的强势,如果同一次谈话中用太多次,容易让客户心生反感,例如:
你要知道……:“你要知道,这种事不是你说了算……”
我不是告诉过你……:“我不是之前就告诉过你这样行不通……”
根本不需要……:“你根本不需要这样做,有更好的方法……”
你以为……:“你以为我为什么会这样说?还不是为你好……”
销售员在使用这些句子时,语气常会不自觉加强,给客户压迫感,所以在销售过程中,这些话都要尽量避免。
想想看,当你会对人说“你懂吗”的时候,是不是表示你觉得对方可能需要一些解释?
问题是,对方也许真的不懂,但你的强势语气,却会让人觉得你在强迫推销,反而使对方接受度降低,如果对方其实也懂,还会让人觉得你看不起他,才需要不停确定他到底懂不懂。
【销售点拨】
对话间偶尔穿插一两句“你懂吗?”还无可厚非,如果变成口头禅似的重复再重复,客户听了不耐烦是其次,这三个字里所夹带的“教育”意味,恐怕才是让销售员被拒绝的主要原因。
怀疑客户的话绝不能轻易说出口
【阅读导入】
云鹏去买了一双鞋,在现场穿时虽然觉得有点不舒服,但销售员信誓旦旦地跟他说,这双鞋会记忆脚形,只要穿过一段时间后就会很好穿。云鹏半信半疑,销售员就让他先在室内穿几个小时,如果还是觉得不行,只要鞋底没有磨损,就可以拿回去换。
云鹏照他说的去做,真的在室内穿上鞋走了半个小时,但不舒服感却越来越重,当天还是决定拿回去换了。
可是销售员把鞋子拿起来检查时,却皱着眉告诉他:“先生,不是我不让你退,而是你明明已经把鞋子穿到外面去过了,你看,鞋底有点黑了。”
云鹏听了心里很不高兴,直接告诉他:“我真的没有穿出去,我只是照你说的方法在家里穿了半个小时,大概是家里地板有点脏才会弄黑的,而且,你不是说只要没有磨损就可以换吗?”
但销售员还是一脸不相信,硬说云鹏一定穿到外面了,云鹏越解释越生气,最后还是店经理出来替他退了鞋子,才避免了—场纷争。
云鹏说,在当时,退不退鞋子已经是其次,他只是很不高兴那个销售员那样怀疑他,好像他故意要去占鞋店的便宜一样。
【精彩讲谈】
销售员在销售过程中,难免会怀疑客户是不是不老实,或是隐瞒自己的错误,但是法律上有一项认定:“在你能证明对方有罪以前,他都是无罪的。”
谁都知道,没有人喜欢被误会或诬蔑,万一你的怀疑到最后证明只是空穴来风,相信客户再也不会想和你有任何来往:从另一个角度看,就算你的怀疑是真的,客户顶多这次认栽,却绝对会恼羞成怒,最后不和你继续交易往来。因此,不管哪种情况,对销售员来说都不是最好的。
【销售点拨】
怀疑客户的言论最好不要随便说出口,即使真的是客户的错,在情况许可下,不妨睁一只眼闭一只眼,为未来留一点机会。