试想，如果一个推销员，在面对这样一个客户，特别是这个客户还比较难缠的时候，如果能够另辟蹊径，从客户的人生经历入手，作为话题来与客户进行沟通，就能够得到该客户的强烈共鸣。客户会对推销员产生意想不到的好感，而且会不由自主地向其倾诉自己的坎坷而又丰富多彩的人生，甚至将其视为自己的知己来对待。那么，随后的推销工作也将会更容易进行。
（3）客户的兴趣爱好
掌握客户的兴趣爱好，往往能使推销员在无计可施、推销遇挫的情况下化被动为主动，这可以说是推销员的一个撒手锏。
对于推销员的喋喋不休、死缠烂打，客户往往会感到非常厌烦，但是，如果你的言谈能够恰好切中他们的兴趣爱好，那么就会收到意想不到的效果。尤其是当客户在事业遭遇挫折时，他们需要的更多的是心灵上的安慰，需要一个真心的能够读懂他、理解他真实内心的人与他轻松地不带任何功利性质地交谈。这时如果推销员能以“走曲线”的方式，以客户的兴趣爱好所在为话题，往往就能够很轻松地深入客户的内心，赢得顾客的信任和好感，那么推销的成功也就是早晚的事情了。
（4）客户的社会贡献
从更高的层面上讲，每个人都追求自己的人生价值，社会价值是人生价值的组成部分。一个人对社会的有用性就是一个人的社会价值，它指的是个人为社会创造的财富，以满足他人的需要。一个人价值的大小主要是由他的社会价值来衡量的，作为你的客户，无论他们是商人、教师、公务员还是公司职员，无一例外都会关心自身的社会价值。
比如，当你面对一个成功的大商人时，你夸他这辈子拥有多少财富，享受了多少人享受不到的物质，出尽了风头，他未必会买你的账，甚至还会将你看做一个阿谀奉承之徒对你敬而远之。但是如果你能强调他的社会价值，将他为社会所作的贡献如数家珍，如为“希望工程”捐了多少款，抚养了若干孤儿并培养他们成才，或者经常参加慈善机构的慈善义捐等，这样的话你就满足了他们的心理需求，就会换来他们的好感，从而你也会得到他们的信任，拉近与他们的距离。
3.熟知竞争对手的情况
销售工作可以说是一种与顾客的心理交锋和语言交锋，作为商家市场前锋的销售人员，他们一方面是在和顾客进行正面交锋，另外也要和不在场的竞争对手进行较量。销售人员必须要在推销之前，对他所面对的顾客和他的竞争对手进行调查，尽可能获取二者的有效的详细的信息。前文我们已经提到了获取顾客个人信息的重要性，而获取竞争对手的相关情况则能够使销售人员在和顾客沟通时更加从容不迫、游刃有余，并根据自己所掌握的情况去说服顾客。
在与销售人员沟通的过程中，一些有经验的顾客往往会故意提及竞争对手的情况，诸如质量、价格、性能或者营销方式等，并企图以此来蒙蔽销售人员。作为销售人员，如果此时对竞争对手一无所知的话，那么就很可能被客户“诈住”，从而显得很被动；况且有时候，对于竞争对手的情况，一些客户确实了解的比销售人员更清楚，而且他所讲的情况也都正确。在这种情况下，如果销售人员对竞争对手缺乏了解，又不肯作出任何让步的话，那么很可能就会因此错失达成交易的良机。
因此，对竞争对手相关情况的准确把握，其重要性对销售人员来说是不言而喻的。但是，对竞争对手情况的掌握绝不是指要了解对手方方面面的每一个细节，而是应该有所侧重。那么，我们应该怎样去了解竞争对手呢？应该去掌握竞争对手的哪些信息呢？
（1）了解竞争对手产品的质量、性能数据
掌握竞争对手产品的质量、性能数据，并把它们在适当的时候亮出来，作为说服顾客的筹码，就能够在顾客怀疑、犹豫不决的时候，给他们吃上一颗定心丸。
在当今的市场经济条件下，各种商品层出不穷，商家的竞争手段也变化多端。而顾客面对琳琅满目的商品也难免会眼花缭乱，不知该如何选择，但他们都懂得在作出购买决定之前要“货比三家”。
在这种消费心理的影响之下，可以说是为销售人员的工作增加了难度。但办法都是人想出来的，遇见难题想办法是每一个具有开拓进取精神的销售人员所必须具备的素质之一。当你的产品优于竞争对手的产品的时候，销售人员往往就处于主动地位，但是顾客一般怀着“货比三家”的心理购买产品，而且还往往会由于“这山望着那山高”的心态而犹豫不决，而且很可能会故意抬出竞争对手的产品的性能、质量如何好。倘若销售人员此时对竞争对手的产品不够了解，就会处于非常被动的地位，而且在很多情况下，顾客都是出于本能故意贬低你的产品而抬高竞争对手的质量，目的是以此来胁迫你降价；当竞争对手的产品性能不如你的产品的时候，其产品的价格也往往会低很多，当顾客不了解这种情况的时候，往往会以为你“狮子大开口”，是在漫天要价。在这种情况下，要想有效地消除顾客的误解，并说服他们接受你的产品。销售人员就应该帮顾客分析对方产品的性能优劣和自己产品的特性，对二者进行客观的对比分析，让顾客自己来最后决定，而要做到这些同样需要建立在对竞争对手产品质量、性能数据详细了解的基础之上。
（2）了解竞争对手的产品价格
了解竞争对手的产品价格，对于销售的成功同样具有非常重要的作用。顾客在进行购买行为时，是要“货比三家”的，在双方接触的过程中，即使顾客相信了你的产品的性能优、质量好，但他们在购买之前还会有疑虑，会不会有别的产品在质量同等的条件下价格更合理呢？在面对这种对价格犹豫不决的客户，销售人员一定要有耐心，要对他们的这种顾虑表示理解，切不可操之过急，更不能回避这个问题。当然要坦然面对顾客的质疑，就需要对竞争对手的同类产品的价格有详细的了解，只有这样，才能在面对犹豫不决的顾客时，见机行事，灵活地控制局面并适时调整自己产品的价格，以促成交易。
（3）掌握竞争对手的市场运作方式
在熟悉了竞争对手的产品性能、质量和效用后，必须衡量自己和对方的价格；那么在考虑了价格并且使自己产品价格达到合理化以后，还要弄清楚自己的竞争对手的产品销售、操作、运营等市场运作方式。产品的市场运作方式在某些时候往往直接决定客户是否接受你的产品。当你的产品的市场运作方式不符合客户的需求的时候，哪怕你的产品性能再好、价格再合理，但是客户觉得不适合自己，也有可能因此拒绝你的产品。
但如果你能够对竞争对手的市场运作方式有一个较为准确的了解，并适时调整自己产品的市场策略的话，那么很可能就会让你销售工作取得重大突破。
刘先生是一家国产品牌润滑油代理销售公司的推销员。有一次，他经过一家汽车修配厂，发现这家汽车修配厂所处的地理位置非常好，临近主要的交通干线，来往车辆络绎不绝，生意相当红火。于是，刘先生就想将这家修配厂发展为自己的客户。他仔细观察后发现，原来这家修配厂已经打上了另一个外资品牌A牌润滑油的大招牌，而且货架上还零星地摆着其他几个品牌，可以看出A牌是重点推介的品牌，各种型号的都有。
刘先生了解到这种情况后，并没有贸然行动。他决定先探听一下A品牌的情况，很快他就从旁边的商家那里得知了相关情况，原来那个汽车修配厂代理A品牌的润滑油已经有将近两年的时间了，因为是A牌润滑油的销售公司给他们免费制作了那块竖立在外面的大型招牌，他们既替这家汽车修配厂做了宣传，又扩大了自己产品的影响力度，附近几条交通干线上行驶的车辆都能看见它，也给汽车修配厂招来了生意，因此双方皆大欢喜，合作得一直都很好。根据掌握的情况，刘先生及时返回公司进行了汇报，并据此向公司提出了更具吸引力的销售方案，这种极具针对性的市场推广方案很快得到了公司的批准。于是，刘先生带着新的销售方案再次来到了这家修配厂，只不过这次他更加胸有成竹了。
刘先生：“老板您好！我想向你介绍一下我们的产品。我是B牌润滑油代理销售公司的推销员。”
老板：“哦，可是我这里一直代理的都是A牌的润滑油，外面的大招牌相信你也看到了，另外还有其他几个国外品牌的，再说顾客也比较信得过国外的品牌。”
刘先生：“如果我没有说错的话，你们销售A牌的产品就是因为这块招牌，还有就是价格上的优惠。您答应他们至少悬挂两年。”
老板：“是的，我们是有约在先的，而且他们的优惠条件也是很吸引人的。再说也都是老客户了。”
刘先生：“如果我们给予你同样的优惠，再免费为你们制作两块特大招牌，并且每块招牌每年再给你们1000元的电费，你看怎么样？”
老板（暗喜，不动声色）：“让我想想。”
刘先生（趁热打铁）：“据我所知，你这目前的块招牌是免费的，可是我们不但免费，而且预备做得更大并且还每年出2000元的电费，外加照明灯，这也是为你们做的宣传，上面也写着贵厂的厂名和联系方式啊。”
老板（心动）：“好吧，我这块招牌也快过期，就依你的吧。”
就这样，汽车修配厂的老板与刘先生达成了协议，以后的货源都以B牌润滑油为主。