“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您，一方面，我公司的产品的特点在于……另一方面，我公司还为客户提供了各种各样的服务项目，如……”
在强化产品优势时，必须要保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。
（2）弱化那些无法实现的需求
无论推销员多么努力地向客户表明产品的各项优势，可聪明的客户还是会发现，你推销的产品在某些方面还是达不到他们理想中的要求。面对这种情形时，就要主动出击，以免让客户步步进逼，使自己处于被动地位。
如果你的产品达不到客户的要求，可以运用以下两个方法来弱化客户的内心落差：
其一，只提差价。这种方法适用于很多种产品的推销。如：
“只要多付 1000元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”
其二，进行贴近生活的比较。这要求推销员对自己的产品要有较为深刻的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如：
“您只要每周少抽一包烟，那么购买这个产品的钱也就出来了。”
3.对产品的介绍要客观
推销员为了推销产品，增加业绩，往往会对产品进行有效的宣传，但任何一种宣传都要诚实，要实话实说．要对消费者负责。不能为了一时的销售业绩，就过度地去介绍产品的优点，甚至去夸大产品的性能和价值。
有一个药厂的推销员对一家医院主管药品采购的医生说：“我们这种药是所有治疗肝病的中药中最好的一种，对所有的患者可以说是药到病除。”
听了这话，医生生气地说：“你也真敢吹牛，这种药我们也试用过，效果并不好。”于是他谢绝了推销员的推销。
事后，院长问医生：“这种药真的没有疗效吗?”
医生回答：“其实还是有一定效用的，它确实能够使一些患者病情减轻，但并没有像他说的那么好。如果他把市场试用的实际情况告诉我，还是可以接受的。但他为什么要无端夸大产品的效用呢?”
向客户介绍产品的过程，是努力促成交易的过程，也是展示产品特色和优点的过程。只有努力展示产品的好处，吸引客户的兴趣，才能保证销售工作顺利进行。但在这个过程中，过分夸大产品的优点，势必会让对产品非常了解的那些客户因此不再信任你，而那些不知情的客户购买产品后，如果发现产品并没有达到你所夸耀的好处，也会对你产生抗拒和厌恶的情绪，不会再继续购买你的产品。
4.对自己销售的产品要有信心
销售是一门将心比心的工作，对推销员来说，信心是保证销售成功的必备素质。推销员不仅要对自己的能力树立信心，而且还要对自己的产品和公司树立信心。试想，如果推销员对自己的产品和服务都没有信心，又怎么能让客户产生购买信心呢?只有当推销员自己对产品的信心坚定不移时，才能最终打动客户的心。
李维是一名优秀的厨房灶具推销员，他口才过人，思维敏捷，善于洞悉客户的心理。但在一次推销中，他还是失败了。
有一天，他在一个商场内举办灶具推销活动，他的热情洋溢的介绍，引来了众人的围观，现场气氛非常活跃，已经有几名顾客准备购买。这时，他的邻居也到场了，问他：“小李，既然你认为这种灶具这么好，那你家为什么不使用这种灶具呢?”
李维想了想说：“这是两码事，不能混为一谈。我们公司的灶具非常好，我早就想买一套用了。但是，你知道，我最近的经济状况不太好，孩子的学业花了我一大笔钱，最近我的妻子也有病住院了。这些事情让我的支出大大增加。我一直想拥有一套我们公司生产的灶具，但我近来的支付能力很有限，所以只能过一段时间买了。”
听他这么一说，那些原来已经决定购买的顾客改变了主意。他们说：“既然你都不相信你的产品，我们又怎么能相信呢?”
在现实中，很多推销员在面对挫折时，在听到客户反映产品的一些小毛病时，就马上会抱怨公司产品质量低下，把销售业绩上不去归结为产品质量问题。但我们要从这个角度分析一下，任何一家公司、任何一种产品都有销售业绩优秀的推销员，每个公司都有销售冠军，如果产品有问题，那为什么还可以卖出去，并且让客户满意呢?
这也说明了一个问题，那就是销售业绩的好坏很大程度上取决于主观条件，即推销员的心态问题。所以，推销员首先要对自己推销的产品充满信心，从而才能让客户和你一样对产品建立信心。
5.站在对方的立场上去介绍
美国口才大王卡耐基的一次经历，也可以作为介绍产品时的一个典范来参照。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：
卡耐基每季度均要花费1000美元，在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用来讲授社交训练课程。
有一个季度，卡耐基刚开始授课，忽然接到那家旅馆的通知，要他支付比原来多3倍的租金。而在接到这个消息以前，课程的入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。显然卡耐基是不想支付这部分额外费用的，那么怎样才能交涉成功呢？考虑到对方感兴趣的是他们想要的东西。经过仔细考虑，两天以后，卡耐基去找旅馆的经理。
他对经理说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多地盈利。你不这么做的话，你的经理职位将很难保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”卡耐基说：“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你就可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元，哦！租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”讲完后，卡耐基告辞了，“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
在卡内基成功说服对方的过程中，只是站在经理的角度想问题的，把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达出来而已。
6.充分调动客户的想象力
在向客户介绍你的产品时，是否能够充分调动顾客的想象力是非常重要的。如果能让顾客自己来亲身体验一下那就更好了，因为这样做给他们的印象更深，理解也更透彻。
在这方面，弗兰克的一个牙医朋友做得很绝，他把患者的x光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”
所以说，在销售的过程中，通过出示一定的实物，再说一些能够调动顾客想象力的专业语言，就能够让顾客在事实的基础上，再发挥自己的想象力，从而对商品产生认同感。
人的想象力是惊人的，对于同一个事物，不同的人会得出不同的看法。因此，这就要求销售人员能够用自己的专业语言为顾客的想象力铺平道路，并限制或发展客户的想象空间，这就像制造一个固定的空间，固定的路径，去引导顾客朝着自己设定的方向想象。从而达到销售的目的。
香港一家专营胶粘剂的商店，为了让一种新型“强力万能胶水”广为人知，店主人就用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上，并宣称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”一时，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。然而，许多人费了九牛二虎之力，仍然徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功师专程赶来，结果也空手而归。于是，强力万能胶水的良好性能声名远播。
◎有效的提问是销售成功的基础
在销售中，只有懂得去巧妙地提出问题，才能够在于客户的沟通中很好的控制住局面。因为说服的艺术并不在于你来我往地各抒己见，而更多的是隐藏于一问一答的过程之间。提出相应的问题，可以诱使你的谈话对象去仔细地思考，然后再说出他的意见与看法。
推销员不必太在意自己是否得理，所应该秉持的原则是与客户共同寻求解决问题的答案。而通过提问，我们可以得到很多意想不到的收获。
（1）销售高手刻意设计的问题可以使谈话有转换方向的机会，从而能够找出客户的兴趣所在（包括他的希望或烦恼等等）；
（2）用提问题的方式，推销员可以将客户的注意力吸引到对自己有利的重要事项上来；
（3）通过询问，可以了解到客户的反对意见，并可设法进行消除；
（4）通过提问题，可以拉回已失去的谈话动机或主题。
比如，你可以通过以下方式对客户进行询问：
“是，我懂了……”（对客户表示理解）
“……就是说，是否……”（话锋一转，向客户提出一个关键性的问题，以便引导他进一步表示意见或发言）“……你的问题是不是就在这里?”（迫使客户下结论，或者使他重新考虑）
（5）通过询问使自己的想法变成客户的想法，再进一步提出问题，从而使客户转变原来的立场，并同意自己的观点。
（6）推销员可以利用询问（必要时）找回客户失去的谈话兴致，激发他重归对话的心情。
（7）推销员巧妙发问，可以逐步引导客户做购买的决定，甚至建立起真正的友谊。巧妙提问不仅可以得到好处，而且也是非常必要的，它是推销的一种必不可少的手段。
总之，提问是推销沟通中经常运用的语言表达方法，通过巧妙而适当的提问，可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，透视对方的动机和意向，启发对方思考，鼓励和引导对方讲话，可以准确地表达自己的思想，传递信息，说明感受、疑惑、顾虑、希望等，还可以在出现冷场或僵局时，运用提问打破沟通中的沉默，如“我们换个话题好吗?”可见，提问是推进和促成交易的有效工具，它决定着谈话、辩论或论证的方向。
客户的异议有可能是多方面的，他并不能立即明白地说出他的疑问。这时推销员应正确地采用提问的方法，找到症结所在，然后再“对症下药”。
◎销售提问的基本方式
1．主动式提问
主动式提问是指推销员通过自己的判断将自己想要表达的主要意思说出来，一般情况下，对这些问题客户都会给予一个明确的答复。
有一家洗发水公司的推销员问：“现在的洗发水不但要洗得干净，而且还要有一定的护发功能才行，是吧?”
客户回答：“是的。
”推销员：“为了能够护发养发就要合理地利用各种天然药物的作用，从而在洗发的同时做到护发养发，这种具有多种功能的洗发水您愿意用吗?”
客户：“愿意。”
当然，推销员接着就可以问他想要知道的问题：“这种含有药物的洗发水带有一种淡淡的药物香味，你喜欢吗?”
如果客户说他不太喜欢，那么“症结”我们也就找到了。
2．反射性提问
也称重复性提问，也就是以问话的形式重复客户的语言或观点。
例如：
“你是说你对我们所提供的服务不太满意?”
“你的意思是，由于机器出了问题，而给你们造成了很大的损失，是吗?”
“也就是说，先付50％，另外50％货款要等验货后再付，对吗?”
3．指向性提问
这种提问方式通常是以谁、什么、何处、为什么等为疑问词，主要用来向客户了解一些基本事实和情况，以为后面的说服工作寻找突破口。如:
“你们目前在哪里购买零部件?”
“谁在使用复印机?”
“你们的利润制度是怎样的?”
4．细节性提问
这类提问的作用是为了促使客户进一步表明观点、说明情况。但与其他提问方式不同的是，细节性问题是直接向客户提出请求，并请对方说明一些细节性问题。
例如：
“请你举例说明你的想法?”
“请告诉我更详细的情况，好吗?”
5．损害性提问
这种类型的提问，其目的是要求客户说出目前所使用的产品存在哪些问题，最后再根据对方的回答情况来说服客户。
例如:
一位复印机推销员问潜在顾客：“听说你们当前使用的这种复印机复印效果不太好，字迹常常模糊，是吗?”
显然，这类问题极具攻击性，如果使用不当，很可能会引起客户的反感。所以，在提出这类问题的时候，一定要注意用词和语气的委婉，并要充分考虑客户的承受能力。
6．结论性提问
这种提问是根据客户的观点或存在的问题，推导出相应的结论或指出问题的后果，诱发出客户对产品的需求。这类提问通常使用在评价性问题和损害性问题之后，
例如：
当客户对问题进行肯定回答之后，复印机推销员便可以接着使用这种结论性的问题：“用这样的复印机复印广告宣传材料，会不会影响宣传效果?”
◎对复杂的问题进行分解
这个方法适用于那些价格较为昂贵的产品，有一位家具推销员就经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户。
客户：“这太贵了。”
推销员：“你认为贵了多少?”
客户：“贵了1000多元。”
推销员：“那么现在就假设贵了1000元整。”他同时拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给客户看。
推销员：“先生，你想这套家具你至少打算用上10年再换吧?”
客户：“是的。”
推销员：“那么依照你所想的也就是每年多花了100元，你指的是不是就是这样?”
客户：“对，我就是这样认为的。”
下面的工作是把成本划分为一小部分：“1年100元，每个月该是多少钱?”
客户：“喔!每个月大概就是8块多点吧!”
推销员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”
客户：“有时更多。”
推销员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次(推销员把这些数据都写在笔记本上)。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花不到0.15元。”
客户：“是的。”
推销员：“那么每天不到1毛5分，却能够让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼，发愁。而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗?”
客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?”
“当然!”
通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，推销员大约能够知道应该使用哪一种策略去应对，把可以克服的障碍一个个减少，这样就能够有效提高推销的成功率。
“您是不是认为目前没有必要买?……如果是付款方面的问题，我们可以配合您的方案。”
“价钱方面是否有什么不满意呢? ”
“关于我的说明有无不明白的地方呢?”
“对于这个商品您是不是不大感兴趣呢?”
“对于这家制造商您觉得如何?”
“您不喜欢这个款式吗? ”
“您是否考虑向其他制造商购买?”
“是不是已经向其他地方订购了?”
“是不是暂时还不想买?”
◎应对客户借口的心理策略
(一)应对“改天再来”的借口
在推销过中你可能经常会遇到这样的客户：