应收账款是企业为促进销售而给客户提供的信用上的优惠。但无论现销还是赊销，企业最终目的是为了获得利润，因此企业应做好应收账款的收账安排工作。应收账款收款日程安排表正是这样辅助企业制定收款计划的书面资料。
◎ 债务纠纷与讨债
1．债务纠纷
所谓债务纠纷，是指债的当事人对彼此间的债权债务关系产生分歧，发生争议。债务纠纷的主要表现为债务人不履行债务——即赖债或对债务履行不当。
在我国，‘‘三角债’’已经成为严重影响社会经济健康发展的痼疾。究竟是什么原因造成债务人不履行债务，或者故意拖欠债务、或者干脆存心赖账呢?可以从以下四个方面进行分析：
★（1）债权人与债务人双方对债权债务的某一方面或者某些方面存有争议，这种争议或者是由于一方的过错造成，或者是由于双方的过错造成。
（2）由于种种原因造成债务人已无力偿还。出现这种情况后，相当一部分债务人对所欠之债视若无睹、无动于衷，正如老百姓常说的“虱多不痒，账多不愁”。
（3）债务人虽有偿债能力，却找出种种借口拖延履行债务，千方百计地欠债，有的甚至干脆摆出一副赖债的姿态。
（4）最根本的原因是由于我国还没有系统的债学理论和立法机关对借债、用债、还债等问题加以研究，从而建立一套完整的法律法规管理体制。★
2．讨债
讨债是一种自古就有的普遍的社会经济现象。讨债是指债权人运用合法手段通过书面或口头等形式向债务人发出催告，要求债务人立即清偿债务的行为。
讨债是债权人维护自身利益的一种手段。讨债行为受到法律的保护。也就是说，讨债是债权人向债务人取回本就属于他自己的利益的一种合法的正当的行为，这是讨债的实质。另一方面，讨债并不是随意性行为，讨债必须以有合法的、有效的、已经到了催讨期限的债权存在事实为前提条件和客观依据。虽然讨债行为在债权人和债务人之间已经导致对立关系的产生，但是讨债是以催告效力为后果的法律事实。讨债的法律后果表现在：首先，当债权人向债务人发出要求清偿债务的催告之后，即表明债权人已经行使其权利，这时，如果债务人不按时清偿债务就构成对债权人的权利的侵犯；其次，债权人实施讨债权利可以使诉讼时效中断，保证债权效力的延续，也即债权人的债权能在较长时间内受到法律的保护。
■催款、回款技巧
◎ 债务催收方法
1．电话催收
电话催收在收账过程中起着非常重要的作用。但是，需要注意的是电话催收只是催收手段的一种，其效果在很大程度上取决于使用者。
电话催款人员应该具备以下条件：
★（1）专业知识（合同、付款条件、供应商和客户的权利和义务等）。
（2）技巧（电话沟通的步骤、说话的语气、火候的掌握等）。
（3）权利（与客户谈判的权力、是否有权对欠账进行打折、是否有权决定停止向债务人供货以及停止提供赊销等）。★
对不同的行业，电话追账的适用性也不一样。例如，对于拥有大量客户但每个客户的账款都很小的供应商来说，采用电话进行催款也许会很不划算，因为不仅增加通讯成本，也会耗费比较大的人力。但是，对于客户数量不大，但每个客户的欠款金额都比较大的供应商来说，采用电话催款会比较常用。
2．传真催收
传真的最大优点是速度快，可以在最短的时间内以书面的形式让客户了解你的要求。他的缺点是首先看到传真的人很可能不是传真上注明的收件人。因此，采用传真进行催收时必须慎之又慎。应该尽量避免使用威胁性的语言。
3．信函催收
随着电话和传真机的普及，很多企业已经不再使用信函进行催收账款了。但信函催收是有其优点的：
★（1）信函可以一次性发给众多的客户。
（2）价格便宜
（3）可以使电话催收集中于大客户，提高催帐人员的工作效率。
（4）可以通过其设计精美的格式和内容提高供应商的信用管理形象。
（5）与传真相比，拥有更大的私密性。★
采用信函进行催帐是非常正式的。必须明确地向债务人传递一个信息，你需要他按照双方约定的时间付款，不要过多地使用恭维性的语言。信函的结尾处一定要给对方确定的付款或回复信函的时间。
提醒性催收信的书写：
[例]
尊敬的X X X：
敝公司谨在此提醒您，您账户中有一笔金额为10万元的款项逾期未付，详情请见信件所附之发票。
我已经附上填好我方名址的回执信封，请将支票开好，并尽快寄给我方。
十分感谢。
敬祝商祺
应收账款负责人：X X X
2010年7月2日
这种提醒信，适合在刚刚超过付款期时使用。对于那些长期来往的老客户，这是一种善意提醒的催收信，告诉他们该付款了。如果你的付款期限是30天，在第31天就寄出此信，如果信寄出后两星期，你仍未收到欠款，再采用电话方式与对方联系。
逾期时间较长催收信的书写
[例]
尊敬的X X X：
贵公司所欠我公司的货款人民币200 000。00元， 已引起我公司领导和财务部门的高度注意。希望贵公司迅速与我们联系，并对于未能及时付款的原因做出合理解释，给我们打电话或写信均可。如有需要我们协助的地方也请尽快通知我们。
贵公司是我们信用良好的客户，我们非常重双方的合作，我们也衷心地期望贵公司的信用等级仍然能够在我公司保持不变，以保持今后长远的合作关系。因此，请贵公司迅速将欠款归还我们，或立即做出合理的解释。
应收账款负责人：X X X
2010年7月2日
多次电话催收无果后催收信的书写
[例]
尊敬的X X X： ．
在我们今天早晨的通话中，您提出我方不断地就应收 账款问题打电话或写信给您，对您造成骚扰。为此，我方愿意保证您不会再收到任何关于此事的电话或信件。
然而我必须提醒您，应收账款若不能在2010年7月15日前收讫，我方将按公司政策办事，委托X律师（或X X财务管理公司）处理此笔应收账款。
一份付款用回执信封已奉上。
敬祝商祺
应收账款负责人： X X X
2010年7月2日
这封信是写给那些警告你以后不要再打催收电话或写信给他的债务人的最后通牒。用挂号信方式寄出此信，并保留好收执联，以备法庭上的不时之需。
4．面访催收
通过面访催收时催帐方法中成本最高的一种。但对于欠款金额较高的债务人，采用面访进行催帐是非常有价值的。面访催帐应该只对重要债务人或在紧急情况下采用。
管理规范的公司一般都很重视自身的信誉，不希望拖欠事实公布于众。收账员上门前应提前与合适级别的人预约好，精心计划、安排，深入讨论，搞清双方公司运转环节的各个方面会有助于加速未来的收款。
但若对方是小型企业，就要：采取另一种策略。催收时要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，要找到老板或公司负责人，如若对方以各种理由推辞，收账员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户做出灵活多变的处理。
★（1） 针对不同的借口采取不同的行动
当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力；而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。如果拒付原因涉及自己的产品或公司时，收账员则应反省是促销不力产品滞销、奖金返利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位影响了客户的积极性，并即时整改。
（2） 分清客户类型
信用管理制度中应该明确规定在什么情况下，什么样的催款人员应该对什么样的债务人通过面访进行催帐。
对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也会立即结款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将其纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展．选择时间
（3）选择时间
有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，因为他认为这样预示着生意的亏本。所以这种客户不愿意营销人员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款。此外，最好不要选择在负责人心情不好、情绪不稳定时提出结款要求。★
在催收账款过程中获取客户对债务的书面确认或要求对方提供书面的付款计划是非常重要的。首先，书面确认和付款计划比较正式，能给客户留下比较深刻的印象。其次，书面确认和付款计划对于日后通过法律或其他严厉手段追讨欠款将起到至关重要的作用。
实施上门追讨应收账款是企业实行自行追讨的最后选择。收款时要以理服人，灵活地采用各种战术：恻隐术、疲劳战术、激将法等等，软硬兼施，对客户施加不断的压力。客户为了使自己的长远利益不受损害，一般均会如约付款
5．索要确认函和书面付款计划
在催收账款过程中获取客户对债务的书面确认或要求对方提供书面的付款计划是非常重要的。
首先，书面确认和付款计划比较真实，能给客户留下比较深刻的印象。
其次，书面确认和付款计划对于日后通过法律或其他严厉手段追收欠款将起到非常重要的作用。而且，书面确认或付款计划越早拿到越好，因为随着催帐手段越来越严厉，就越不容易拿到。而且，在特殊情况下，债务人可能在催收账款的过程中更换人员，如果 早拿到这样的书面确认，催款会更加容易。
6．账款未收回的惩罚措施
若在应收账款管理政策规定卖方可以接受的时间内买方仍然没有付款，卖方应考虑采取商业性的惩罚措施。商业惩罚措施包括：
（1）停止或中止供货。
停止或中止供货是一种非常严重的行为。对于供应商来说，它可能丧失了一个客户；对于客户来说，它可能需要供应商继续供货以维持其生产或经营。
对于供应商来说，损失客户可能是非常严重的事项。但是，停止供货不仅是一项商业惩罚措施，更是降低信用风险的一种手段。对于不付款的客户继续供货只会增加供应商的坏账风险。
很多情况下，客户不按时付款是因为供应商允许的结果。对于财务出现临时困难的客户，供应商应该与其商谈新的合作基础。
（2）征收逾期账款利息。
销售合同中一般都规定有延期付款的利息，即：供应商有权对逾期账款收取利息。当然，是否收取利息完全取决于供应商的态度。对于出现临时财务困难的客户，供应商没有必要行使这一权力。但对于长期拖欠货款的客户，供应商应该行使这一权力。
（3）委托专业追账机构进行追收。
供应商把逾期账款委托给专业追账机构进行追收是一种商业性的惩罚措施，同时也是供应商所作的最后努力的一部分。委托专业追账机构的好处包括：
★成本较低，收不回欠款不收取佣金。
不严重损害买卖双方的合作关系，为将来的再次合作留有余地。
突出和解决客户的投诉和疑问。
提高卖方的信用管理形象。
收账方式灵活。★
专业收账机构通常都根据账龄和收回的金额收取一定比例的佣金，若收不回来，不收取佣金。另外，专业收账机构一般都会收取小额的手续费。
◎ 回款的具体技巧
在回款的整个过程中，应该了解客户的结算周期挤进头班车。如果企业没有抓住客户的进货规律和各种周期，企业的业务人员每次去收款自然就会十分被动。
企业发给客户的商品及其计划的货款回笼周期已到，企业的业务人员在向客户提出结款时，往往得到的回答是：“这两天银根周转不灵，能不能过几天再说。”