书城成功励志老狐狸办事心经大全集
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第62章 引起他人的重视(1)

老狐狸说

人是具有社会性的生物,不能脱离了社会孤立地存在。每一个人,都必定和另外一些人、一些事之间,存在着千丝万缕的关系。我们在办事过程中,要尽可能地了解被说服者的情况,借助他感兴趣的人或事,代替我们进行说服,引起他的重视。

塑造权威的表象

老狐狸说,在办事时,我们可以巧妙地利用权威效应来影响他人,制造一些权威的表象。给自己冠上一些权威的头衔,或者象征某种权威的身份标识,都能让人刮目相看,给他人以心的震撼,让人敬仰、信服,接受你,赞同你,改变自己的态度和行为来屈从于你的暗示和建议。

假如你眼部不适,到医院就诊,如果其他条件相同,有一位眼科专家和一位刚从医学院毕业的年轻大夫供你选择,你会选择哪个呢?相信你一定会选择专家。

假如你要报一个作文培训班,你是愿意上一个由专业的著名作家来授课的班,还是愿意上一个刚从学校毕业的中文师范专业毕业的年轻老师的班?相信一般情况下,你会选择著名作家。

这些都说明,权威对我们的影响力非常大。有一个著名的心理学实验证明了权威的力量。

美国某大学心理系的一堂课上,—位教授向学生们隆重介绍了一位来宾——“施米特博士”,说他是世界闻名的化学家。施米特博士从随身携带的皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶,说:“这是我正在研究的一种物质,它的挥发性很强,当我拨出瓶塞,它马上会挥发出来。但它完全无害,气味很小。当你们闻到气味,就请立刻举手。”

说完话,博士拿出一个秒表,并拔开瓶塞。一会功夫,只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是后来,心理学教授告诉学生们:施米特博士只是本校的一位老师化装的,而那种物质只不过是蒸馏水(没有气味)。

这个实验中,人们宁可相信权威,而不相信自己的鼻子。对于本来没有气味的蒸馏水,由于这位“权威”专家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。这就是权威的影响力,是权威效应的作用所致。

权威效应,是指一个人要是地位高、有威信、受人敬重,那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视,并让他们相信其正确性,即“人微言轻、人贵言重”。

如果现在有一个普通的人对你说,你现在这个年纪吃一些什么补品会大有好处,你对他的介绍一定会心存质疑。但是如果这个人的头衔是国际营养学会高级研究员,你会对他的上述言论作何感想?当你知道他去年被授予了诺贝尔生物学奖,你又会对他上面的话作何感想?在很大程度上,你会相信他的话。实际上,你相信的首先是他的头衔,其次才是他的话。

这就是权威效应的奥妙所在,你可以不是权威,但是如果你让人感觉你是权威,认为你是权威,那么他们就会由衷地相信你的话。

我们中国人都讲究谦虚、卑下、不多嘴多舌,但是假如你有什么资格、身份、资历一定要表明出来,藏在心里没人知道,人家还会小看你,不把你说的话当回事,不把你当重要人来对待。就算没有,也可以制造一些。

像华贵的衣服、好的办公地点、富丽的装饰、制服、名片等能够象征权威、象征身份地位的外部标识,同样能够获得人们的认可,使人们对其产生信任感。就是说,一种权威的象征与真正的权威一样,能够对人们产生足够大的影响力。

假如你准备自主创业,开一家公司。你在市中心租了一套办公室,装饰豪华,并把几个获奖证书或奖杯陈列其中,别人就会以为你财力雄厚,势力稳固,技术专业过关,对你的信任度就会直线上升,如果洽谈合适,很容易就能拍板成交。

假如你是新入行的推销人员,对你来说,最行之有效的快捷的投资之一,就是给自己买几件值钱的衣服。就算预算吃紧,宁可买下这两身衣服,也不去多买几身廉价服装。这有利于为你建立良好的形象,外加你对所推销产品的专业性能和市场行情的准确把握和介绍,别人一定会更选择相信你,进而购买。

运用皮格马利翁效应

人们通常这样来形象地说明皮格马利翁效应:“说你行,你就行,不行也行;说你不行,你就不行,行也不行。”

古希腊有一个有名的神话故事。

一位年轻的塞浦路斯国王名叫皮格马利翁,他很喜欢雕塑,是个有名的雕刻家。有一天,他得到了一块洁白无瑕的象牙,就用它精心地雕刻了一个美丽可爱的少女。这个雕塑实在是太美了。皮格马利翁每天都用深情爱慕的眼神呆呆地凝视她,久而久之,他竟然深深地爱上了这个雕塑,热切地希望她成为一个真正的少女。他给雕像穿上美丽的长袍,拥抱她、亲吻她,他真诚地期望自己的爱能被她接受。后来皮格马利翁的诚心感动了天神,天神就使这个雕像真的变成了一个美丽的少女,和他生活在一起。

这就是心理学上著名的皮格马利翁效应,也叫期待效应。意思是,热切的期望能使被期望者达到期望者的要求。

哈佛大学的罗森塔尔博士曾在加州一所学校做了一个有名的实验。

新学期刚开始,该校的校长就对两位老师说:“根据过去三四年来的教学效果显示,你们两位是本校最好的老师。为了奖励你们,今年学校特地从全校挑选了一些最聪明的学生给你们教。记住,这些学生的智商比同龄的孩子都要高。”校长热诚地凝视着他们,再三叮咛:要像平常一样教他们,不要让孩子或家长知道他们是被特意挑选出来的。

这两位老师非常高兴,感到自己受到了特别的对待和重视,感受到校长对自己的殷切期望和信任,从此,更加努力教学了。他们在教学过程中,不自觉地流露出对学生的信任、热情和期望,学生也从老师的眼神和言谈举止中,接收到这种暗示的信息,感到自己就是与众不同的,就是天才,就是英雄,就是智商高,最主要的是感到了老师的期待。结果,一年之后,这两个班级的学生成绩是全校中最优秀的,甚至比其他班学生的分数值高出好几倍。知道结果后,校长不好意思地告诉这两位教师真相:他们所教的这些学生智商并不比别的学生高。

这两位老师哪里会料到事情是这样的,只得庆幸是自己教得好了。随后,校长又告诉他们另一个真相:他们两个也不是本校最好的教师,而是在教师中随机抽出来的。

正是学校对老师的期待,老师对学生的期待,才使老师和学生都产生了一种努力改变自我、完善自我的进步动力。这种企盼将美好的愿望变成了现实,这表明:每一个人都有可能成功,但是能不能成功,取决于周围的人能不能像对待成功人士那样爱他、期望他、教育他。

当我们希望别人成为我们希望的人时,就应该给他传递积极的信息,告诉他可以成为这样的人。

你希望他成为什么,他就能成为什么。当他有了天才的感觉,他就会成为天才,当他有了英雄的感觉,他就会成为英雄。

作为老师和家长,如果希望孩子变得更好,就要尽量鼓励他们,夸奖他们,告诉他们行。在你的热切期待中,他们能发生翻天覆地的变化。如果总是批评他们,暗示他们“马尾穿豆腐——提不起来”,“朽木不可雕”,那他们就会觉得自己真的不行,就会自暴自弃,不求进取,就真的会堕落下去了。

古人说“用人不疑”。任用别人,就应该相信别人的能力,给别人传达一种积极的期望。要想使你的员工发展更好,作为一个好的管理者就应该给他传递积极的期望。当然,如果一个管理者认为自己的下属都是饭桶,一无是处,并经常批评指责自己的下属,那么他的下属也可能真的变得一无是处,成为公司的负债资本。

欣赏引导成功,抱怨导致失败。让对方感受到你的欣赏期待,他会按照你的意愿而变化,成为你期待中的人。

用温和的方式去启发

在处理人与人之间的关系时,要特别注意讲究方式方法。多予人温暖,少给人严寒。多温和相待,少严厉对人。