（38 观瀑图）
【本篇提要】
“揣”，就是指揣测、探求、推断等。《四库全书》本的题解云：“揣者，测而探之也。”本篇主要论述了游说之士如何揣测、把握游说对象的客观条件与主观思想。从而对游说对象做出准确的判断，有的放矢，最终达到自己的目的。
综观全文，本篇可分为四段。首段开宗明义，并列提出“揣”的两项内容：“量权”与“揣情”。
第二段即对“量权”加以论述说明。所谓“量权”，是针对天下国家而言，即衡量某个国家的权势与实力，包括疆域、人口、财富、天时、地形、人才、人心、外交、内政等多方面的情况。
接下来的第三段，则重点论述“揣情”。“揣情”的对象是君主，即揣测君主内心的真情实感。具体说来，这部分论述了揣情的方法：一是把握“揣情”的时机，顺着对方的性情去“揣摩”，君主大喜、大惧的时候是最好的时机；二是采用旁敲侧击的手段去“揣摩”，对有一定控制力的游说对象，先不要急于与其进行直接的沟通，不妨另辟蹊径，通过其身边的人来间接了解；三是察言观色，见微知著，从对象的外在表现探测其内心深藏的思想感情。
最后一段总结全文，而重点阐述“揣情”的重要性与难度。相比较而言，“量权”是衡量有形可见的客观事物，而“揣情”则是揣测无形的深藏于内心的主观心理，故“最难守司”；同时，“揣情”是否准确，直接关系到游说的成败。由此，也难怪《大平御览》引用本篇时即称之为《揣情》，不是没有道理的。不过，称为《揣篇》，兼顾两个方面，则更显周全一些。本段最后还提出了以“揣情”为基础的“饰言”问题，即游说的语言必须富有文采。
总而言之，本篇强调的是“计国事则当审权量，说人主则当审揣情”的解决问题的步骤和方法，为后人处理问题、制定决策提供了有益的方法论借鉴。
【原典】
（一）
古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情①。量权不审，不知强弱轻重之称②；揣情不审，不知隐匿变化之动静③。
【注释】
①善用：善于使用，此指善于处理天下大事。 量：衡量。 权：此指政治情势变化。
②审：缜密谨慎。 称：相当，相符，这里指与实际情况相符的有关信息。
③动静：指不断变化的动态信息。
【译文】
古代那些善于处理天下纠纷进而操纵天下局势的人，必定能够准确把握天下形势的变化，善于揣测诸侯国君主的心志。如果不能缜密细致地把握天下形势的变化，就无法了解各诸侯国之间强弱轻重的差别。如果不能准确揣测诸侯国君主的心志，就不能真正掌握那些隐密微暗的信息和瞬息万变的世情。
【原典】
（二）
何谓量权？曰：度于大小，谋于众寡①；称货财有无之数，料人民多少、饶乏，有余不足几何②？辨地形之险易，孰利孰害？谋虑孰长孰短？揆君臣之亲疏，孰贤孰不肖③？与宾客之智慧，孰多孰少④？观天时之祸福，孰吉孰凶？诸侯之交，孰用孰不用⑤？百姓之心，去就变化，孰安孰危，孰好孰憎，反侧孰辨⑥？能知此者，是谓量权。
【注释】
①小大：指国土、疆域。 众寡：指人口、国民。
②称：此指衡量。 料：估计，估算。 饶乏：富足困乏。 几何：多少。
③揆：推测、揣度。
④宾客：此指所养的门客。
⑤交：交际，引申为联盟。 用：可用，指可以危难相济。
⑥反侧：反过来覆过去。此指民心向背。 辩：同“便”，这里指对哪一方有利。
【译文】
什么叫做量权呢?就是要测量国土的大小，考虑国民的多少；要衡量国家经济实力的强弱，估算国民户数的多少，其财力、贫富情况怎样；要考察一国的地理形势，看是利于自己固守还是利于对方进攻；要考察国家是否拥有真正的能谋善断之士；要推断君臣之间关系如何，君主是否英明，臣子是否贤能；要推断客卿、门客中有多少智识之士；要观测天命祸福，哪一方吉利，哪一方凶险；要考察诸侯间的结盟关系，看是否真能危难相济；要考察民心向背是如何变化的，是否能笼络住民心，百姓爱谁恨谁，民心的变化对谁有利。能够了解到这些，才叫作“量权”，即能够把握天下形势的变化。
【原典】
（三）
揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也①；其有欲也，不能隐其情。必以其甚惧之时，往而极其恶也②；其有恶也，不能隐其情。情欲必出其变③。感动而不知其变者，乃且错其人，勿与语，而更问其所亲，知其所安④。夫情变于内者，形见于外，故常必以其见者而知其隐者，此所谓测深揣情⑤。
【注释】
①其：此指君主。 极：尽，尽力使其欲望全部表露出来。
②恶：指厌恶、害怕之事物。
③变：此指变化中的情态。
④感动：感情发生变动，即上述“甚喜”“甚惧”。 错：同“措”，放置一旁，放开。 其所亲：他所亲近的人。 安：此指心意所在。
⑤见：同“现”。 测深：探测内心深处。
【译文】
揣情的时机，一定要选在人主极端高兴、喜悦的时候，前去见他，极力引导、刺激他尽情吐露自己的欲望。在他吐露欲望的时候，就隐瞒不住其真情实感。或者选在人主十分恐惧、厌恶的时候，去极力引导、刺激他倾吐出厌恶、害怕之事。在他倾吐出这些真心话的时候，其真实情怀就难以隐瞒。人的情感欲望必定是在其情感发生极端变化的时候不自觉地表露出来的。若碰到那种在情感发生极端变化时也不表露出真情实感的人，就暂且撇开不再与他深谈，而另外转向去询问他所亲近的人，了解其意图所在。内心情感发生剧烈变化，一般会通过人的外在形貌表现出来的。所以，通常情况下，我们都是依据对方外在表现的变化去揣测他内在隐藏着的真情实意，这就叫作探测人的内心深处从而揣度人的情志。
【原典】
（四）
故计国事者，则当审权量①；说人主，则当审揣情。谋虑情欲，必出于此②。乃可贵，乃可贱；乃可重，乃可轻；乃可利，乃可害；乃可成，乃可败；其数一也③。故虽有先王之道、圣智之谋，非揣情隐匿，无所索之④。此谋之大本也，而说之法也⑤。常有事于人，人莫能先，先事而生，此最难为⑥。故曰：揣情最难守司，言必时其谋虑⑦。故观蜎飞蠕动，无不有利害，可以生事变⑧。生事者，几之势也⑨。此揣情饰言，成文章而后论之也⑩。
【注释】
①计：合计，谋划。
②谋虑：计谋打算。
③数：数术，法术，这里指方法，对策。
④先王之道：指古代圣君贤王治理国家的成功经验。 索：寻求，得到。
⑤本：根本。 法：普遍的法则。
⑥有事：指策划、实施某一行动。 先：事先察觉。 生：指预测揣情，获得相关信息。
⑦守司：掌控，把握。 时：窥伺，暗中审察。
⑧蜎飞蠕动：蚊子飞行，虫子爬动。蜎，孑孓，此指蚊子。这里泛指昆虫的飞动。生事：产生事端，此指有目的的行动。
⑨几之势：事端刚起时的形势。几，几微，隐微，不起眼，指事物刚刚萌发时的微弱态势。
⑩饰言：修饰言辞。 文章：文采。此指言辞富于条理且具有煽动力。
【译文】
所以说，那些筹措国家大事的人，应当详尽地审察形势，掌握信息；而那些游说君主的人，则应当注重周详地揣度君主的心志欲望，了解君主的心性品行。可以说，决策措施的筹划也好，君主真情的探测也好，都是用的这种揣情术。谋士们可能富贵，也可能贫贱；可能受尊敬，也可能被轻视；可能获得利益，也可能遭到损害；可能成全他人，也可能败坏他人，其关键就在于能否掌握这种揣情术。因此，即便有古代贤王的治世经验，有圣智之士的周密策划，如果不用揣情之术，揣度不到实情，便不能真正探求出这些经验中隐藏着的无穷奥秘。可见，揣情术真是谋略的根本，是游说的法则!常常是这样的，某些重大变故就要在某个人身上发生了，但这个人并不能预先测知。在事情发生前便能测知到将要发生的事件进程，这是最难办到的。所以说，揣情术的精髓是最难掌握的，我们必须学会从对方的言辞中窥探其决策和谋划。即便是蚊子的飞动和虫子的蠕动，无不藏有利害关系，都是趋利避害的有目的的行为。能在变化中握有主动权的人，都善于把握事物初起时的幽微态势并拨动之，这就要求我们掌握揣情术，且要善于修饰言辞，使之富有文采、条理通顺、有煽动性，然后再采取有目的的行动进行游说。
【以史为鉴】
李膺体察民情智筹粮草
公元501年，萧衍于襄阳起兵讨伐南齐，立萧宝融为帝。不久，即联合邓元起攻下郢州，并让邓元起代替原益州刺史刘季连任益州刺史。
刘季连本是南齐皇帝萧宝卷任命的，萧衍起兵伐南齐时，他犹疑不定，难以取舍。当他得知自己将被取代时，便征召士兵，对外宣称要坚守益州。
邓元起得知这一消息后，立即进兵巴西(今四川绵阳)，当地太守禾士略闻风丧胆，急忙开城投降，唯邓元起马首是瞻。于是，邓元起开始招兵买马，短期内便增至三万人。可是由于四川自古乃兵家必争之地，战乱频繁，人们大多四散逃亡，田地也无人耕种，任其荒芜，这三万人马的粮草供应竟成了一个急需解决的大问题。邓元起对此一筹莫展。
这时有人给他出主意道：“蜀地政局不稳，征战连年，很少有人想在这里获取东西。大家都认为这里的百姓已所剩无几，即使有，也都是些伤残带病的，发挥不了半点作用。可实际上却并非如此，老百姓们往往趁着政局混乱、管理松懈的时机，在户籍上假装残疾，以欺骗官府、逃避赋税，这种情况在巴西郡尤为严重。如果您现在就下令核实户籍，把那些假装残疾的人予以重罚，筹集粮草这点事，几天便可解决。”
邓元起听了觉得也不无道理，就准备派人核查户籍，以筹备粮草。
涪县(今四川绵阳县)县令李膺知道了这个消息后，连忙拜见邓元起，劝说道：“请大人先不要这样做，我对巴西的情况很熟悉，大人不妨听我一言，之后再做决定，您看如何？”
邓元起见李膺相貌堂堂，正气凛然，便下令先不要核查户籍，看看这位涪县县令有什么高见。李膺不慌不忙，娓娓道来：“刘季连拥兵誓守益州，又派出手下猛将准备来讨伐大人，现在大人您可谓是前有强敌，后无增援。如今又处在粮草短缺的危险境地，巴西人民刚刚依附于您，惊魂甫定，正在观望您的德政如何。这时候如果核查户籍，对隐瞒的人施加重罚，势必会引发他们的不满，忍无可忍之下便会趁机作乱。如此一来，对您可是有百害而无一利。万一老百姓与您离心离德，您就算后悔都来不及了。孟子说过：‘为渊驱鱼者，獭也；为丛驱雀者，鹞也；为汤武驱民者，桀与纣也。’大人您应该不会不懂这个道理吧？”
邓元起听了很高兴地说：“我差点误信小人之言啊!既然你能把这件事情分析得如此透彻，又对巴西之地很了解，那粮草之事，就交给你去办吧!”
于是李膺便答应邓元起，五天之内为他筹备齐粮草。李膺接手此事后，命人把当地的富户都找来，并对他们说道：“如今形势是朝不保夕，谁也不能预料到第二天还能不能活!难道你们不想过太平日子吗?现在邓元起将军领兵接任益州刺史，而原益州刺史刘季连却陈兵造反。邓元起将军一心要为民造福，却因粮草短缺不能实现。我劝各位从长远处着想，帮邓灭刘，到时天下太平了，我们巴西人民也可沾沾光；如果死守财物，说不定哪天就会被乱兵抢夺一空啊!”
众富户听了，略加思索，便都连声答道：“正应如此，正应如此。”
不到三天，李膺便将粮草如数交给了邓元起。
“称货财之有无，料人民之多少、饶乏、有余不足几何”说的就是在制定相关决策时要考虑到百姓钱财的多少、民众的反应如何，即要会“量权”。在战乱频繁的年代，百姓深受其害，所以才假装残疾以逃避征兵和纳税，这是他们谋求生存的最后一道防线，如果将它也打破了，后果不堪设想。李膺深明此理，所以考虑到实际情况，不向穷苦百姓筹粮，却将目标转到富户身上。且善于“揣情”抓住富户们虽然爱钱，但更想保命的心理，循循善诱，简简单单一席话就让他们心甘情愿地“放血”了。
李林甫口蜜腹剑逐忠良
所谓“测深揣情”，从某个角度来说，可以算得上是一种间谍战术，韩非子在《八妃》一文中称之为“在旁”的奸术。什么叫做“在旁”呢?也就是指那些专门供君主取乐的滑稽演员和侏儒、君主身旁的亲信和侍从，君主还没有下命令他们就连连应承，君主还没派遣他们就唯唯是诺，君主的意图还没表达出来他们就察言观色，曲意逢迎，以预先揣测到君主的心思。这些人与君主一起进退，与君主同应同时，同一腔调、同一步调行事，以改变君主的心意。做人臣的对在宫廷里服侍的近臣奉上金银玉器，珍贵玩物，又在宫廷外帮他们干一些违法乱纪的事，以此让他们去影响君正，这就叫做“在旁”。这无疑是从君王身边的人中探得真情的一种权术。或许当初鬼谷子并无此歹意，但后世的阴谋家们却将这种奸诈的权术玩得得心应手，无论是从理论上还是在实践中，都将之推到了一个新的高度。唐玄宗时那位史称“口蜜腹剑”的奸臣李林甫，就是这样一位“测深揣情”、“巧伺上意”的阴谋家。
李林甫本是唐高祖的堂弟长平王叔良的曾孙，因其善音律，初为负责宫廷宿卫、仪仗的低级官吏，后靠着一套曲意逢迎的本领，爬上了宰相的高位。当了宰相后，他在与人接触中总装出一副平易近人的样子，使人以为他是一位忠臣。实际上，他却满肚子坏水，随时可能暗箭伤人。正如司马光在《资治通鉴》中所描写的：“李林甫为相，凡才望功业出己右，及威望所厚、势位将逼己者，必百计去之。尤忌文学之士。或阳与之善，啖以甘言，而阴谄之。世谓李林甫口有蜜、腹有剑。”
（39 唐玄宗）
由于李林甫善于讨好在玄宗跟前服侍的宦官和后宫里的妃子，得以掌握玄宗的—举一动，因此，每次上朝奏事，都十分符合玄宗的意图，故深受唐玄宗的宠爱。不久，李林甫也得以由吏部侍郎升为黄门侍郎、礼部尚书。唐玄宗还想任命李林甫为宰相，为此还专门征求过中书令张九龄的意见，张九龄才能卓著，为官清正，他明确表示反对，因而得罪了李林甫。这时唐玄宗做皇帝已有多年，因政绩卓著，国家繁盛，便渐渐懈怠下来，生活上也逐渐奢侈腐化，懒于处理政事。李林甫善于窥测唐玄宗的意图，日夜想着如何陷害中伤张九龄。张九龄因为个性耿直，遇到事情，只要是认为不对，就要向唐玄宗争论，所以并不为唐玄宗所欢迎，何况还有李林甫的蓄意陷害中伤呢？
当时玄宗的武惠妃爱倾后宫，所生寿王、盛王特别受宠爱，而太子瑛被疏远了。李林甫遂在玄宗面前诬告太子等有怨言，并结党营私，图谋不轨。玄宗大怒，欲废掉太子，与张九龄商量。张九龄认为，太子乃国本，生长于宫中，受陛下的亲教，并没有过失，皇上不能因自己的喜怒而废掉他。玄宗听后，大为不悦。李林甫当时在场一言未发，后来却在玄宗宠爱的宦官面前挑拨道：“皇家之事，何须与别人商量？”言外之意，是说张九龄太专断，李林甫自己又趁机在玄宗面前说了一大堆张九龄的坏话。