——成功学之父奥里森·马登教你如何修炼自身
我们可能被别人塑造，也可以自我塑造。
——奥里森·马登
奥里森·马登简介
奥里森·马登，《成功》杂志创办人，被奉为美国成功学运动的先驱。
1850年，马登出生于美国新罕布什尔州的桑顿乔森林地区的一个贫困家庭。他3岁丧母，7岁丧父。为了生存，他寄人篱下，给人打工，每天工作量大，吃不饱饭，还经常遭到主人孩子的嘲弄和打骂。
在马登14岁的时候，他决定要有所突破。他更换了工作，在一家锯木场找到工作之后，开始抓紧一切时间和机会读书。
马登的教育经历是个漫长的马拉松。他先是断断续续地上学，同时努力工作养活自己。在23岁那年，他终于走进了大学校门。
在之后的9年时间里，他拿下了波士顿大学学士学位、波士顿大学硕士学位、哈佛医学院博士学位以及波士顿大学法学院学士学位。
40岁前后，马登已经成为了一位旅店业大亨。就在他的事业蒸蒸日上的时候，不幸接踵而至。连年干旱，经济萧条，再加上他的一些旅店被大火夷为平地，他身上负债累累，但他面对困难没有屈服。
他带着永不褪色的梦想来到波士顿，开始了成功学方面的创作。
1894年，奥里森·马登的第一部著作问世，销量很好。1897年，他创办了《成功》杂志，销量当时就高达50多万份，几百万读者从中受益，无数人通过此书改变了自己的命运。
自1894年马登的第一本书问世直到他生命结束，奥里森·马登每年都有两部著作问世。其著作贯穿着一种积极上进的信念，成为永不过时的人生经典。
奥里森·马登告诉我们，其实并没有什么万能的推销法则，关键是靠推销员的自身修炼。一个成功的推销员应该具备这样的素质：工作认真勤劳；自律；目标明确；充满自信；斗志昂扬；好奇心强；善于反省。
此外，推销成功与否，谈话也非常关键。所以，推销员要学会做一个举止优雅、得体大方的谈话者；要善于听别人说话，并从中找到对方的需求点，从而促成交易。
在推销过程中，推销员要善于运用暗示的力量，进行巧妙的推销，并且要让客户行动起来，这样成功的机会才会大增。同时，推销员在销售过程中，还要恰当地应对客户的拒绝，而面对客户拒绝时的心理准备以及恰当的应对也是推销员需要修炼的重要技能之一。
学习改变命运
奥里森·马登的童年和少年时代充满了凄风苦雨。在他童年时期，父母相继亡故，他成了一个无家可归的孤儿。但那些不堪回首的岁月，却磨砺了他坚强的品性和勤奋的精神，为他以后事业的成功打下了坚实的基础。他在早年曾遇到一个农夫，这个农夫的做法给了他很大启发：
这个农夫从一个好吃懒做的人手中买了一块地，但此时已经是五月下旬了，先前土地的主人在早春时分没有去播种粮食，只种了些蔬菜。
农夫买了地以后，他的左邻右舍都说：“春天早已过去了，来不及再耕作粮食了，只能再种些蔬菜。”但那位农夫并没有因此而灰心丧气，他是个极具判断力、善于思考的人，他认为，如果种晚熟的谷类作物目前还不算太迟。因此，他就按照自己的主意去做，把那块田精耕细耙，播了些晚熟的种子，然后又很细心地去照看。后来，他竟然得到了很丰厚的收获，甚至比他的邻居收成还要好。
这件事让马登深刻意识到：如果你真有上进的志向，真的渴望造就自己，真有决心补救先前失去的东西，那么你必须认识到，无论遇到什么人都会对你有所助益，会使你增加一些知识与经验。如果你遇到了一个印刷匠，他会告诉你很多印刷的技术；遇见了一个泥水匠，他会告诉你关于建筑的方法；遇见了一个农夫，他会教给你农业上的种种知识……
可见，生活中时时刻刻都能获取知识，那些能通过各种途径吸取知识的人才能使自己的学识更为广博和深刻，使自己的胸襟更为开阔、趣味更为广泛，也使自己更能应付各种各样的问题。
做销售行业的人，时时刻刻在和各种各样的人打交道，这些人有的喜欢哲学、有的喜欢音乐、有的喜欢科学，还有的喜欢美术……总之，推销员随时随地面对着有不同兴趣爱好和具有不同知识结构的人，而推销员想要推销产品，就要首先和他们能聊到一起，寻找共同话题，增进彼此的友好关系。这就需要推销员应该是个知识广泛、兴趣多样的人，这样才能与客户找到更多的共同点，才能和客户打成一片。所以，推销员需要时时刻刻去积累知识、去增长见识。
有一家大百货公司的境外采购员，她是世界上薪水最高的职员之一，每年的收入高达百万美元。有人请她谈谈如何才能取得像她一样的成功时，她说：“最重要的因素是不断接受培训，吸收新知识的营养，增强自身的业务素质，而不是其他任何事情。”
渺小的推销员和伟大的推销员之间的比例几乎是1000∶1；但是，如果你喜欢并且具有推销的天赋，那么要想成为最优秀的推销员，你就必须接受正确的、系统的培训和拥有忠实工作的愿望，因为没有一个推销员只是凭着喜欢就能成功。
推销员必须不断地学习，接受系统培训，而不能只以一个业余爱好者的身份来从事你一生中的工作。一个推销员要想在自己的领域里取得成功，就必须把他的智力、品质和推销艺术结合起来。推销就像战斗一样，也有进攻和防御。经过培训的推销员知道如何进行攻击，在他受到攻击的时候也知道如何进行防御。所以要想让自己在这个领域有所作为，就必须要不断地去学习。
但可惜的是，大多数人认为，一过最宝贵的青年时期便失去了求学的机会，一到晚年则更不能再去求学了。还有的推销员认为每天早出晚归，没有时间去学习。其实不然，随时随地都有学习的机会。只要你决心创造人生的资本，总能为自己找出机会努力学习。只要你能如饥似渴地摄取知识，那么你完全可以补救青少年时期因为不努力而失去的学问，甚至能使自己学富五车。
比如，你可以在等客户的时候翻一翻杂志，你可以在和旁人闲聊的时候，询问知识，你还可以在公交车上听别人聊天长见识……
总之，人的一生都是受教育的时间，而我们所置身其中的世界就是一所大学校。我们所遇见的人、所接触到的事、所得到的经验，都是这所大学校里最好的学习资料。只要我们开放自己的耳目，善于观察和发现，都能在每一天、每一分钟里吸收到有益的知识。然后，在空闲时间里，把吸收来的知识反复思考、反复咀嚼，就可以将那些零碎的知识整合成为更精湛、更有意义的学问。
奥里森·马登认识一位连小学教育也没有完成的年轻人，但是他由于读了许多历史著作和名人传记，后来竟成了一位历史学家。很多遇见他的人，都对他的学问赞不绝口，以为他受过高等学校教育。他勤于自学、博览群书，虽然并不精通文法上的条条框框，但英文却极好。由于他看了许多名家的著作，在无形中，就养成了一种极优美的写作风格。靠着自修，他竟拥有如此的成绩，在当时实属罕见。
对于推销员来说，想要在销售中有所成就，不仅要系统地从书本中学习一些专业性的知识，还要在具体的工作和生活中，注意观察、发现、学习和总结，这样才能使自己的销售能力全方面地得到提高。
最优秀的推销员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的推销员。所以，推销员要对与公司和产品方面有关的资料（比如说明书、广告、合同规则等），都做到心中有数，同时也要注意收集竞争对手的有关信息（如对广告、宣传资料、说明书等），并将两者加以研究、分析，以便在具体实践中有理有据地说服客户购买自己的产品。
在销售过程中，推销员只要留心，处处都有学问在。比如我们去一家比较大的公司，在进了一间比较大的办公室的时候，首先，要看他们是否很忙，并马上判断这个时候是不是推销的最好时机；其次，观察谁是这里的管理者，如能第一时间观察出谁是管理者并第一时间去跟他交谈，那么推销成功的概率就比较大，因为管理者往往是购买的决策者。
总之，推销员以所推销产品的相关知识为学习的轴心，不断地扩大外延，学习其他相关知识，就会获得更多成交的机会。
活到老，学到老，推销员千万不要忽视学习的作用。
成功不靠模仿，靠思考和创新
每个销售员在进入销售行业的时候，都希望自己能够在这个行业大展宏图。于是，他们勤奋地寻找怎样成功的机会，听说某某是销售界的高手，写了一篇谈成功的文章，就赶快拿过来，想看看自己能不能模仿一下！这样做，真的能成功吗？
既然世界上没有生活经历一模一样的人，也就注定了人们成功的道路不会是完全一样的。所以，推销员在学习别人的各种成功经验的同时，要学会吸收与创造。而不是简单地模仿。简单地模仿，将别人的经验照搬照抄，而不去考虑自己的条件，就是对自身不负责任，是永远不会成功的。
一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再打进一个新地方。
一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。
这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。
猴子疼得尖声大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。
这则寓言中猴子不知道做木板，而只是单纯地模仿那个人的动作，结果让自己受到了伤害。
可见，模仿在任何时候都不是推销员的选择，推销员应该勤动脑多思考，用自己的智慧在模仿的基础上创新。
比如，很多人都在各种书籍中看到有关怎样练就伶牙俐齿的资料，作为推销员能够有一副好口才，的确能够给自己的推销之路带来很多方便，但是，如果先天不具备伶牙俐齿的条件，就没必要非要模仿伶牙俐齿之人的销售方法，而是可以通过自己的销售创意，让自己的缺点变成长处。
国外有一个以经销《圣经》为主要业务的公司，很长一段时间以来，这个公司的销售人员一直不能固定下来，招聘了一批又一批。一天，一位先生来应聘，经理一看他竟然是一个口吃的人，就不想录用他，对他说很多人都没办法坚持做，你好好考虑一下吧。
这个人说：“让我试一下。”经理说：“那你拿5本《圣经》回去卖吧，如果能卖出去的话我们再谈。”
第二天一早，这位先生就来到公司把卖书的钱交给了经理，说全部都卖出去了。经理对此有点意外，就说：“那你再拿10本去卖吧。”
第三天一早，这位先生又把10本书的钱交给了经理，经理说：“你可以让我看看你是如何卖的吗？”这位先生说：“当然可以啊！”
于是经理就和这位先生拿着《圣经》离开公司来到一个居民区。这位先生随便地敲开一家的门。一个家庭主妇开门问他有什么事，他说：“我是某公司的销售员，我们的产品是《圣经》。”
家庭主妇：“说我家已经有了。”那个先生说：“没有关系，那我就为您读一遍《圣经》好了。”说着翻开《圣经》从第一页读了起来。因为他有口吃的毛病，所以家庭主妇听了一会儿，问道：“您的《圣经》多少钱啊？”他把价钱说了，家庭主妇进屋取钱说：“我买一本。”
作为推销员来说没有好口才，是一个很重大的缺憾，但这个推销员能够聪明地利用自己的这个缺憾，把其转化成了促成销售的优势，不得不让人佩服他的销售头脑。
其实，我们每个推销员都有自己独到的眼光和独特的看法。我们也许能够注意到别人没有注意到的事物，也许能够看到同一事物的与众不同之处。而这些能力都能够帮助我们在工作中有更好的表现。
但是，虽然我们拥有这些独到的眼光和独特的看法，却因为缺乏维护这种独特的自信，结果使自己的创新才能和独特的想法付诸东流。
也许你能经常发现一些别人不能发现的东西。可是，当你收回目光看到左右似乎没有什么反应的其他人时，你就不敢相信自己的发现了。你安慰自己，也许是你自己看错了，或者认为这是谁都知道的事，根本不值得大惊小怪，于是你心安理得地让机会从你眼前溜走了。
我们并非十全十美的人，这是大家都公认的事实。从性格上看，总会有这样或那样的缺陷。也许你从未意识到，但它们很可能就是你成功致富道路上的障碍。所以千万不能成为附和者和盲目的崇拜者。把自信建立在仔细观察和思考之上，如果那是事实，即使全世界只有你一个人看到，你也应当相信你自己。把握住成功的可能，你才能获得更多的成功机会。
记住，上帝赐给我们一双眼睛、一个大脑，不是让我们拿来作为装饰的。所以，我们应该学会用自己的眼睛看世界，用自己的大脑去思考，而不是一味地依赖别人的眼睛和大脑。
不善言谈的人也能做好销售
常常看到有些销售员说自己性格内向不善言谈，不是一个做销售的料。其实并不是这样。健谈的人的确在开拓销售方面有独到的优势，但是寡言少语并非愚不可及，况且有很多客户还偏偏喜欢说话简单明了的人。
现代商业往来往往业务繁忙，让人应接不暇，所以一个推销员在谈生意时，应该充分抓住“效率”这两个字来谈。如果他悠闲地坐在沙发上，不急不忙，东拉西扯地跟客户闲话家常，而对涉及业务关键问题的内容却总是不提到谈话主题上来，那么毫无疑问，这样的推销员虽然“很能说”，但说的东西却无助于促成销售，这样的能说，不是真正的能说，而是“乱说”。
在一家大公司的门口，写着这几个字：“要简捷！所有的一切都要简捷！”这张布告明示着两层意义：一是提醒人办事要快捷；二是说明长话短说是很必要的，因为赘言长谈的习惯已经不适用于今日了。
认识到言简意赅的重要性，那么不善言谈的推销员就应该自信起来，自己虽然不爱说话，但也有不爱说话的好处，不妨有意地注意训练，让自己在见客户的时候能够集中思想，处事有条不紊，抓住重点说话，谈吐简洁明了，这样才能大大提高工作效率，有助于尽快取得销售成功。
当然，性格内向不善言谈的推销员见到客户后，往往比爱说话的人更拘谨，为了防止自己简洁的话语不至于说出来吞吞吐吐，不妨事先做一个言谈脚本。这样在充分的准备下，就能增强自己的自信心，说起话来也就能自如了，并且制作脚本也能够让自己准备得更周全，让客户更满意自己的服务。
奥里森·马登就是使用如下的方法，通过制作出的脚本，变得让客户喜欢与他进行对话：
首先，读最近的商品目录。由于专业术语很多，客户要完全理解很困难，于是他事先将商品目录的详细资料下工夫记了下来。