柴田和子是个思维活跃的人，她善于开动脑筋，她推销工作的每一个推销技巧都体现着她灵活和聪慧，比如借助银行开发客户就是她想到的办法。
经过第二次世界大战的打击，日本经济受到了严重破坏，但是，战后日本紧紧抓住第三次科技革命的机会，大力发展本国经济，使日本经济得到了迅速增长。到了20世纪六七十年代，日本的经济出现高速增长，银行作为一个金融机构，在国家的发展中发挥着重要的作用。同时，当时日本所有的企业自由资本比例比较低，常需要向银行贷款，而银行也发挥极大的金融效能，在银行与企业的权力结构中，银行居于绝对支配地位。
而正在此时，柴田和子在思考这样一个问题：自己推销的保险需要大客户，这种大客户包括一些企业、公司、会社，但是，怎么才能接近这些大客户呢？
她想到了银行，银行这样有实力的机构，在企业间说话很有分量，如果以银行的推荐为由去拜访这些企业的负责人，肯定能得到这些人的接见。
第二天她就采取行动了，为了得到企业的具体名称，她就一整天地坐在银行柜台窗口前的椅子上，一听到银行小姐喊“某某工业公司”“某某会社”，她就一个一个地把名称抄录下来，然后再上二楼的贷款部请求工作人员为她介绍那些企业，然后再去一路拜访。
不试还好，一试真让柴田和子吓一跳，没想到通过银行，她的保险销售得这么顺利。
柴田和子为了在销售前给自己占据有利条件，减少企业拒绝自己的可能性，她在她的销售开场白中都加入这样的语言：
“我是由银行介绍来的，但是我与银行并没有任何特殊关系。因为是我自己跑到银行请他们介绍的，所以请别介意‘银行介绍’这4个字，请你听听我说的内容。希望你能理解，我是以一个保险推销员的身份，来为贵公司推荐一件非常合适的产品。因此，请您务必针对这项由我为您设计好的保险产品，加以批评、指教，这样对我的成长也有所助益。我希望一点一滴地累积这些教训，将来成为日本顶尖的业务员。因此，请您不吝指教，对我加以指导。”
正是这样完美的开场白以及她通过银行介绍的关系，柴田和子赢得了一项又一项的订单，因而她的销售业绩也在飞速增长。
因为柴田和子的诚恳，银行主动为其介绍了几家企业，而企业又为她介绍了更多的企业，如此下来她的业绩在公司迅速增长，不断地向顶峰迈进。
不愧是“销售女神”，柴田和子巧妙地利用银行来为自己开发客源，真是奇思妙想。我们的推销员是否也能受到一些启发，向权威机构进攻呢？
寻找决策者
在销售中，推销员应该找到具有决策权的关键人物，从他们入手，这样对我们整个销售工作都会有帮助。如果我们绕开关键人物，可能会在拜访了很多人、做了很多次完美的产品介绍之后，被告知在决定购买前，还有一个你从未见过面的人必须被说服。如果这样的话，我们之前做的所有的工作都是在增加自己的销售成本。并且，当真正的决策者入场后，很可能你推销的产品被退回，订单被取消，那么，自己的损失就更大了。
柴田和子也一直强调：与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱。如果一位推销员在销售过程中始终在和不正确的人对话，即使你其他方面做得很到位，你也不会有好的业绩。
常言道：“射人先射马，擒贼先擒王。”说的就是抓关键人物的意思。只有把这个关键人物解决了，那么，接下来的事情就好办了。柴田和子在销售中总是首先选择从老板下手，因为她认为，老板是握有决定权的关键人物，只要那个人肯拍板，剩下的就只是事务性工作了。
但是，在实际工作中，有很多推销员没有找对谈生意的对象。比如，我们经常会遇到这样的情况，我们谈话的对象对我们的产品很满意，并且也口口声声说购买我们的产品，但是到最后要他签单的时候，他却说他做不了主，弄了半天，生意最后泡汤了。这就是因为没有找对关键人物。
找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。你也许需要和多个人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的，甚至关系交互复杂。通常，找到拿主意的人的最好办法就是直接简单地询问：“王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？”如果你觉得决策流程很复杂，或者若是你很难将决策流程看清楚，回顾一下以下几点，并将它们应用到你的工作中：
（1）虽然在不同的行业中工作的流程和关键决策人会有不同，但在同一行业中流程会是相同或相近的。所以，你可以参考一下你在同行业中其他公司的经验来判断自己需找的决策者。也可以和其他有类似经验的推销员谈谈，这会对你大有帮助。
（2）尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果你被高层指示到下一层去推销，你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。
（3）客户的头衔或其公司的宣传册、网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。如果你是销售给家庭客户，同样，你最后的策略是直接问：“李太太，这件事是您决定，还是家里还会有其他人一起决定？”当然，只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太：对了，我还是和我先生商量一下再说。
无论你卖什么产品，找到决策者都是必需的，不学会过这一关，你会浪费很多时间。
如果我们在销售的过程中能很直接地找到决策者，不仅能节省大量的人力物力，还能让我们以最好的状态去见决策者，进而去说服决策者，这样也能很好地满足决策者的虚荣心，让他感觉他在这个集体里是很重要的，这样能更好地推销出我们的产品。
可见，在销售中，只要我们能够找对关键人物，那么我们的销售就等于成功了一半。
培养竞争意识
凡从事推销工作的人，都希望自己成为最优秀的推销员，都希望自己的推销业绩不断上升，但是，有的人成功了，有的人却失败了。其实，成功和失败的差别多出在心态上，是否拥有竞争意识却是决定推销员能否成功的一个非常重要的因素。
从某种意义上来说，进步的原动力来自于竞争。竞争意识能够使人精神振奋、努力进取，促进事业的发展，它是现代社会中每个人不可缺少的心态，成绩优秀的推销员往往都有强烈的竞争心态。
柴田和子之所以能成功，就在于她有一个一般人没有的特点，那就是拥有强烈的竞争意识，比任何人都勤奋。
曾经，有好奇的人请教柴田和子：“可以透露一下您成功的秘诀吗？”
机智幽默的柴田和子总是这样回答：“只要心中有‘三点’，然后认真去做，很快就会成功的。”
许多人听了她的话都感觉丈二和尚摸不着头脑：“三点？什么是‘三点’？”
其实，柴田和子所提到的成功秘诀就是：加倍努力，永远要比其他同事进步得快。她的“三点”原则就是指每天比别人“多一点、高一点、大一点”。
她是这样说的，也的确是坚持这样做的。
她每天到公司的第一件事，就是打听昨天谁拿下的订单最多，她的目标很简单：“我今天一定要比他多签一张保单，多签一张就好。”
等到黄昏时候，她还要问今天谁的业绩最高，如果不是自己，她就会再次开始拜访洽谈，直到她成为当天的业绩冠军才肯下班。同时，她每天还要问清成交的单笔订单的最大金额，她要成交一笔更大的保单才肯罢休。
正是因为柴田和子强烈的竞争意识，以及她坚持自己的原则，所以她比她的同事们都要认真努力，最终创造出高达17亿日元的巨额年收入，并与西方的保险泰斗班·费德文一同被称为人寿保险的销售奇迹。
记住，“不想当元帅的士兵不是好士兵”，每天都要尽力比别人“多一点、高一点、大一点”。不断地挑战别人、超越别人，同时也不断地挑战自己、超越自己。
当然，这里要注意，与别人竞争应该是良性竞争，竞争要以互相合作和支持为前提，不能为了竞争而不择手段，孤立同事。这样才有利于彼此的进步，增进感情。友好的竞争能提升部门的工作水平，形成和谐团结的氛围。而这些不要把竞争转变成恶性竞争，比如，互相攀比吃喝玩乐等一些与工作无关的事情，这就会严重耽误工作，不利于同事间的和谐相处。相互倾轧、相互打击、使绊子，这些都是非常狭隘的不良竞争。而这样做的结果只能是两败俱伤，谁都发展不好。
总之，要选择合适的内容竞争，明白竞争的目的是要以大局为重，以工作第一，互相团结帮助，互相配合，共同进步。
在坚持中学会放弃
人生的一生所做的事情，并不是所有的付出都会有回报，并不是所有的努力都会有收获，这就和“不是所有的汗水都能浇灌出硕果，不是所有的春天都会有花朵”一样的道理。
同样，做销售这行更容易出现付出没有收获的情况，因为并不是你所接触的每个人都适合你的产品。所以，我们应该合理取舍，有的应该继续努力，有的则可以适时放弃。
但是，许多人在谈论销售的时候，都会说销售是销售员与客户之间的意志比拼，谁能坚持到最后谁就能够取得胜利。然而并非每一次的坚持都会取得好的结果。一些业绩平平的推销员之所以没有做好，就因为他不懂得放弃，把大把的时间和精力浪费在不可能的事情上。而从一些销售业绩出色的销售员身上，我们看到的是适时放弃总是能够取得更大的成功。对于想在销售行业作出一番成就的人来说，应该懂得适时地放弃。学会适当放弃，才会让自己少走不必要的弯路。
柴田和子成功的秘诀之一就是明白该追则追，该放则放，绝对不固执行事。
该追则追的时候，她表现了超出一般人的坚持。在柴田和子的推销过程中，她具体推销方法是根据行政级别来由上而下进行，她会依照社长—专务—常务的顺序来依次推销下去；而在部门里则是按照部长—次长—课长的顺序进行推销。一旦得到部长的许可后，办公室就成了她推销保险的天下，这个时候，柴田和子就会把整个办公室人的保险全部拿下来，包括办公室人员的家属在内，绝对地坚持到把办公室变成自己垄断的保险市场才肯罢休。
在推销过程中，近期的客户要争取一鼓作气促成，所谓该追则追，该追的一定不能放弃。该放则放，当然，对那些近期不能签单的潜在客户，虽然暂时不成功，从长远看有成功的希望的，可以暂时放一放，这里的放不是放弃，而是等待时机，不要穷追猛打，而是搞好关系，继续对他们进行培养和开拓，拉近距离时才会向你吐露消息，而如此下去，终有一天会有成交机会的。
在推销过程中，柴田和子也会在接触的客户中偶尔遇见让她有“啊！这个人恐怕不行”的感觉的人。当这种直觉出现后，她知道，就算再怎么劝对方加入保险，也会是徒劳无功的。所以，如果碰到这种情形，柴田和子就会想：除非负责人调换职务，否则，不可能成功。让她产生这种感觉的人，她绝不去穷追猛打，甚至有时一放就是3年，等到对方公司的人事出现变动后，那个负责人调换了，她才去推销她的保险。
可见，柴田和子之所以能够成为日本寿险业最伟大的推销员，很大程度上是因为她能作出明智的判断，明白什么时候该坚持追求，什么时候该果断放弃，因此她才能把更多的精力放在做成功的事情上。
正如她曾经说的那样：若没有果断的放弃就没有辉煌的未来，唯有进退从容，积极乐观，销售员才会迎来成功的曙光。
所以，当我们在销售过程中，面对诸多不可为之事时，坚持是一种良好的习惯，但如果发现坚持下去没有什么意义的时候，选择放弃也不失为一种明智的选择。有时候，攻克不了的客户暂时放一放，才能重新轻松地投入工作中，才会有新的发现和转机。
柴田和子成功心经
●我之所以能打动客户，就是因为我有一系列的“话术”：红灯话术、奔驰话术、爱的话术、远虑话术、动情话术、激将话术、得寸进尺话术……
●销售是一项目的性很强的活动，最后的目的是直指成交，但是成交前的过程却不管你采取怎样的战术，间接靠近、正面突破，只要对你的成交有利，你采取的就是最有效的手段。
●永远不要向你的客户说对不起，而应该说很抱歉，因为对不起是说明你错了，而很抱歉这个词语是中性的，双方都可以接受。
●在做寿险销售时要格外注重外表，与众不同的形象更能让客户接受你。但做团单开拓的女性销售员切忌穿得太花哨，因为穿得过于花哨醒目，容易让对方产生误解。
●与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱。
●也许你不需要保险，但是你不能不需要银行。
●只要心中有“三点”（每天比别人“多一点、高一点、大一点”），然后认真去做，很快就会成功。
●我今天一定要比他多签一张保单，多签一张就好。
●在坚持中学会放弃，少走不必要的弯路。