小李：“如果贵公司的采购作业方式，特别是在交货期及交货品质两个要点上有所改善，生产流程及作业方式能够调整更改，品质的监控制度能够完善，最后显现的结果必然是库存的降低。刘总您完全可以评估出来，您支付给我们公司的顾问费其实都是从您节省的费用中提出的，您根本就不需要多支付任何额外的费用，却能达到提升工厂管理品质的目的。您如果签下合约，我们每个星期都会给您送去一份报告，报告会告诉您，我们本星期要完成哪些事项及上星期完成的状况，在这个时候，您可以视我们的绩效随时停止合约。我们会让您清楚地看到您投入的每一分钱都能够得到明确的回报，若您认为不值得，您可立刻终止付款。刘总，我诚恳地建议您，这的确是值得一试的事情，您若可以现在就签约，我可以安排一个半月后，就开始进行这个方案。”
总经理在权衡了这个方案的成本和收益以后，签约了。
这个案例中的推销员小李不愧为一个善用左右脑的高手。针对该企业生产的现状，小李所代表的咨询公司派出了3位咨询师，两个月的费用共为24万，用该企业总经理的话说：“这相当于每个人每月4万，这样我都可以雇用3个厂长了。”客户第一感觉是成本太高。 面对这种情况，小李认识到逻辑分析在这个项目的优势，他为客户详细分析了花费这些成本费用所能够取得的收益，将客户的思维成本太高逐步转移到取得的收益，当客户认识到自己花费的成本能带来更大的收益的时候，签单就成了顺理成章的事。
在我们的实际销售工作中，如果碰到类似的情况，不妨向小李学习，想方设法把客户的感性认识过渡到理性思考，那样的话，即使成本再高，客户也会毫不犹豫地签单的。
善于整理客户的重要信息
养成记录交流信息的习惯
对于推销员来说，一个订单的签订通常都要经过一段时间的接触与交流。在这个过程中，推销员为了促成成交，必须尽可能多地搜集有关客户的信息，同时也需要及时把握客户的购买意向，这些都需要推销员及时记录下来。因此，在推销过程中一定要做好每天的访问记录，一方面记录在交流中掌握的客户信息，一方面记录那些已经有购买意向的客户的条件或需求。这样在再次拜访客户的时候，既可以有针对性地“谈判”，又可以避免出现前后不一的情况。
艾伦一直在向一位客户推销一台压板机，并希望对方订货。然而客户却无动于衷。他接二连三地向客户介绍了机器的各种优点。同时，他还向客户提出到目前为止，交货期一直定为6个月，从明年一月份起，交货期将设为12个月。客户告诉艾伦，他自己不能马上做决定，并告诉艾伦，下月再来见他。到了一月份，艾伦又去拜访他的客户，他把过去曾提过的交货期忘得一干二净。当客户再次向他询问交货期限时，他仍说是6个月。艾伦在交货期问题上颠三倒四。忽然，艾伦想起他在一本有关推销的书上看到的一条妙计，在背水一战的情况下，应在推销的最后阶段向客户提供最优惠的价格条件。因为只有这样才能促成交易。于是，他向客户建议，只要马上订货，可以降价10%。而上次磋商时，他说过削价的最大限度为5%，客户听他现在又这么说，一气之下终止了洽谈。
如果艾伦在第一次拜访后有很好的访问记录；如果他不是在交货期和削价等问题一颠三倒四；又如果他能在第二次拜访之前，想一下上次拜访的经过，做好准备，第二次的洽谈很可能就会成功了。由此可见，做一下简单的交流记录是多么的必要。
齐藤竹之助的口袋里总装有几样法宝——记录用纸和笔记本。在打电话、进行拜访以及听演讲或是读书时，都可以用得上。打电话时，顺手把对方的话记录下来；拜访时，在纸上写出具体例子和数字转交给客户；在听演讲或读书时，可以把要点和感兴趣之处记下来。
乔·吉拉德认为，推销人员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的东西。所以他总是随身带着一个本子，及时记录各种客户信息。
客户访问记录不仅包括与客户交流过程中的重要信息，如交货时间、货物价格、优惠幅度等，还应该包括客户特别感兴趣的问题及客户提出的反对意见。有了这些记录，才能有的放矢地进行准备，更好地进行以后的拜访工作。
此外，推销员还应该把有用数据和灵光一现的想法及时记录下来，同时对自己工作中的优点与不足也应该详细地记录下来。长期积累你就会发现这些记录是一笔宝贵的财富。
建立客户档案，锁定销售目标
推销员对客户信息的记录的最终目的是建立自己的客户档案，这样即使时间紧迫，只要抽出一点时间浏览一下客户档案，就能立刻对客户的信息了如指掌。在这方面，乔·吉拉德是个典范。
吉拉德说：“你要记下有关客户和潜在客户的所有资料——他们的姓名、地址、联系电话，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。
“所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题。谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”
当然，客户档案的建立不只是随手记录下来，还必须及时进行档案整理。
刚开始工作时，吉拉德把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手整理客户档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。
即使对于已经成交的客户，这些档案记录也能发挥作用。通过对这些客户购买记录的详细分析，可以把握住客户的深层购买趋势，从而便于进行更持久的销售。其实，这种档案管理与分析的方法不仅仅是推销员的特例，也是诸多商家采取的一种策略。
号称“经营之神”的王永庆最初开了一家米店，他把到店买米的客户家米缸的大小、家庭人口和人均消费数量记录在心。估摸着客户家里的米缸快没米时，不等客户购买，王永庆就亲自将米送上门，因此深得客户的好评和信任。这种经营方法和精神使王永庆的事业蒸蒸日上。
王永庆之所以能够做到这些，是因为他通过对客户购买记录的分析，在心里已经为各个客户做了一个详细的销售计划，这一计划一旦开展起来，那么销售的就不只是产品了，而是一种服务。在这一方面，华登书店也做得非常好。
华登书店充分利用客户购买纪录来进行多种合作性推销，取得了显著效果。最简单的方法是按照客户兴趣，寄发最新的相关书籍的书目。
华登书店把书目按类别寄给曾经购买相关书籍的客户，这类寄给个别读者的书讯，实际上也相当于折价券。
这项推销活动是否旨在鼓励客户大量购买以获得折扣呢？这只是一方面。除了鼓励购买之外，这也是一项目标明确、精心设计的合作性推销活动，引导客户利用本身提供给书店的资讯，满足其个人需要，找到自己感兴趣的书。活动成功的关键在于邀请个别客户积极参与，告诉书店自己感兴趣和最近开始感兴趣的图书类别。
华登书店还向会员收取小额的年费，并提供更多的服务，大部分客户也都认为花这点钱成为会员是十分有利的。客户为什么愿意加入呢？基本上，交费加入“爱书人俱乐部”，就表示同意书店帮助自己买更多的书，但客户并不会将之视为敌对性的推销，而是合作性的推销。
通过对客户购买记录的分析，华登书店适时开发了新的营销模式，把推销变为为客户提供更全面的服务，从而加大了客户的购买力度，增加了销售量。
而对于推销员来说，如果要以明确的方式与个别客户合作，最重要的也是取得客户的回馈，以及有关客户个人需求的一切资料。一般来说，拥有越多客户的购买记录，也就越容易创造和客户合作的机会，进而为客户提供满意的服务。
成交之后再成交
让老客户为你带来新客户
老客户背后存在大量的新客户。每个老客户都有一个圈子并能对这个圈子产生影响。如果你应用得当，老客户就可以变成你开拓客户的资源。
如果你的老客户十分信任你，对你抱有好感，就会为你带来新的客户。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你确确实实征服了他，而且你们之间有一种信任的关系。让老客户帮你推销，让你得到更多的生意。只要老客户信任你，那么你就成功在即了。
马志是从最底层的保险经纪人做起的。保险经纪人的收入特点决定了只有多发展客户、提高业绩才能获得高收入。发展客户并不是一件容易的事情，马志对客户有一个独到的定位，那就是收入稳定、文化层次较高的人群。这样的潜在客户群不仅有购买保险的能力，更有保险的意识。他通过交友网站和论坛结识这样的人群，并且和他们成为朋友，从而发展起了最早的一批客户。介绍保险方案的时候，他都是根据客户的特点，为他们推荐最适合的保险产品。这使马志赢得了越来越多的客户，业绩不断提高，获得的业务提成也不断上升。马志很快就超越了一起入行的同事，晋升到业务经理的位置。
后来，马志把眼光由发展个人客户转向了团体保险，争取团体保险客户，可以获得更高的回报，但是也具有更大的难度。马志从最早结识的客户群着手，他们不仅拥有较高的收入和文化水平，也拥有一定的社会地位，最难能可贵的就是他们信任马志。马志开始了“布网式”的拓展工作，老客户们为他提供的一些机会让他受益匪浅，他所提供的细致、认真、周到的服务也为他成功实现了客户的保有和扩大，马志的年薪也随之很快跨入了20万的行列。
马志的成功主要在于他不但懂得如何去“找客户”，更懂得如何“养客户”（即由老客户发展新客户）。事实证明，由老客户推荐的交易成功率大约是60％，远远大于销售人员自己上门推销的成功率。可见，被推荐的客户对于销售人员来说多么有价值！如果销售人员能学会成功地获得推荐生意，那么就能成功地编织出一张“客户网”。
并不是每个客户都会为你介绍一个甚至几个客户，所以必须对客户区别对待，以便自己今后能得到更多的推荐客户。这就需要推销员具有敏锐的洞察力，能在很短的时间里发现哪些客户是可以带来更多效益的客户。那么，到底什么样的客户才有能力推荐新客户呢？
一般而言，这样的客户具备以下特征：
1. 有一定的社会地位，说话有一定的分量
例如一个有名望的人，他说话总会有人效仿，他穿的衣服、用的车子也总会有人跟着买同样的，假如他再推荐就更会有人买了。假如是一名普通客户，他说的话虽然对，但其他人听了不会往心里去，甚至只会当做耳边风，不会当回事。所以，应该把目标客户定位在高端客户，花大力气维护；至于普通客户保持正常的联系就可以了。
当然，推销员可能刚入道，没有机会接触高端客户。这个没有关系，新手可以从有一定影响力的客户那儿开始，逐渐拓展客户群，相信会越做越好，最终成为销售界的佼佼者。
2. 拥有一个热心肠
社会上有很多古道热肠的人，他们非常乐意协助年轻人成长。如果推销员能够争取到这些人的帮助，生意会更加顺利。
目标客户找到了，该怎样做才能赢得客户的推荐呢？
首先需要赢得这类客户的赞赏。他们之所以肯义务宣传，是因为他们比较欣赏推销者的为人，知道他对客户认真而热情，不会对客户耍花招欺骗他们。所以，一定要先做人再做事，“得道者多助，失道者寡助”！如果推销人员能给客户一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象，赢得他们的赞赏，让他们做宣传便是迟早的事。
其次，推销员在与客户联络感情的时候，要注意联络的方式。
要经常联络客户，以便让他们对自己有更加深刻的印象。其次，不要太过接近。最好保持一星期见一次面，这样不仅联络了彼此的感情，而且可以让客户有足够的时间收集新的客户信息。最后，在可能的情况下，注意向客户提供方便，以便互惠互利。
当客户介绍一个客户之后，不管是否成交，都要懂得向介绍的人表示感谢。不过必须注意回报的方式要巧妙。回报客户的方式不要千篇一律，对不同的客户要选择不同的回报方式，手法要自然巧妙一些。
良好的售后服务为你带来更多的客户
售后服务是指产品被销售后，由我们销售人员为客户所提供的有偿或无偿的培训、产品调试、问题咨询、客户回访、产品维护和升级等服务，其服务质量评价标准是客户满意度。
售后服务是一次营销的最后过程，也是再营销的开始，它是一个长期的过程。我们要树立起这样一个观念：一个产品售出以后，如果所承诺的服务没有完成，那么可以说这次销售没有完成。一旦售后服务很好地被完成，也就意味着下一次营销的开始，正所谓：“良好的开端的等于成功的一半。”
提高售后服务的质量，我们可以从以下三方面着手：
1.为客户带来方便
要想使客户在交易完成后对你的产品保持尽可能长时间的满意，销售人员首先应该尽可能地让客户感受到使用和享受产品的种种方便。最基本的工作如为客户安装产品，指导客户使用产品，介绍某些操作技巧等。
要想让客户对产品的满意更深刻、更愉快，当然不是仅仅做到以上基本工作就可以了。那些金牌销售员们几乎都费尽心机地为客户提供更优质的服务，其目的就是与客户建立起高度的信任，以使他们追随销售人员，而不是排斥和厌恶被推销产品。如果客户满意这种额外的服务，如果销售人员提供的服务确实可以极大地方便客户，而其他竞争对手却做不到这些，那客户就会产生非常愉快的体验，从而主动成为销售人员的忠诚客户，而且还会介绍更多的新客户前来。例如：
麦克是一名医疗监控设备的销售人员，他经常会自己制作一些临床应用手册，当一家医院购买了他的设备时，他会给每名在职的麻醉医生提供一份。这个手册针对每名医生都要遇到的典型病例进行了说明。麦克甚至制作了一个单独的培训手册，供参与医疗监控的所有护士和技术人员使用。医院的员工对这样的售后服务大加赞赏，因为这简化了他们的工作，而且其他的销售人员没有为他们提供过这样的服务。
2.客户利益受损时要勇于承担责任