不给顾客说“不”的机会
从顾客感兴趣的话题入手，引导别人回答“是”，“诱敌深入”，“借题发挥”，当顾客与你产生共鸣时，那么他的“不”也许就难说出口了。
华尔菲亚电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理威伯先生发现宾夕法尼亚州的销售情况不妙。当他到达该地区时，推销员代表皱着眉头向他诉苦，咒骂当地富裕的农民：
“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。”
“是吗？”威伯先生微笑着，盯住推销员的眼睛。
“真的，”推销员的眼睛没有躲闪，“他们对公司意见很大，我试过多次，一点希望也没有！”
“也许是真的，”威伯先生说，“让我们一起去看看吧。”
推销员笑了。他心里想：“你们这些当官的，高高在上，平常满口理论，这下可得让你尝尝厉害，他特地选了一家最难对付的农户。”
“笃笃笃”，威伯先生轻轻地敲那家农舍的门。
门打开一条小缝，屈根保老太太探出头来。当他看见站在威伯先生后面的推销员时，“砰”的一声，关上了大门。
威伯先生继续敲门，屈根保老太太又打开门，满脸怒色，恶狠狠地说：
“我不买你的电器，什么电器公司，一帮骗子！”
“对不起，屈根保太太，打扰您了。”威伯先生笑着说，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。”
屈根保老太太把门开大了一点，用怀疑的眼光上下打量着威伯先生。
“我知道您养了许多‘美尼克’鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。”
门又打开了一点，屈根保老太太好奇地问：
“你怎么知道我的鸡是良种鸡？”
“是这样的，”威伯先生说，“我也养了一些鸡，可是，我的鸡没有您的鸡好。”
适当的称赞，抹掉了屈根保老太太脸上的怒色，但她还有些怀疑：
“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？”
“我养的来杭鸡下的是白蛋，您的美尼克鸡下的是棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋营养价值高。”
到这时，屈根保老太太疑虑全消，放胆走出来。大门洞开时，威伯先生眼睛一扫，发现一个精致的牛栏。
“我想，”威伯先生继续说，“您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多。”
“是嘛！”屈根保老太太眉开眼笑地说，“明明我赚的钱比他多，我家那老顽固，就是不承认。”
深谙“人际关系技巧”的威伯先生一语中的。顽固的屈根保老太太竟骂她丈夫是“老顽固”。
这时，威伯先生成了屈根保老太太受欢迎的客人，她邀请威伯先生参观她的鸡舍，推销员跟着威伯先生走进了屈根保老太太的家。
在参观的时候，威伯先生注意到，屈根保老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型机械能省力省时。威伯先生是“诚于嘉许，宽于称道”的老手，适时地给予赞扬。
一边参观，一边谈，威伯先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料，某个关于养鸡的新方法，又“郑重”地向屈根保老太太“请教”了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离，顷刻间，屈根保老太太就高兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来。
没过多久，屈根保老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，“据说效果很好”，她诚恳地征求威伯先生“诚实的”意见，问威伯先生这样做，是否“值得”……
两个星期之后，屈根保老太太的那些美尼克良种鸡就在电灯的照耀下，满意地咕咕叫唤起来。威伯先生推销了电器，屈根保老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大欢喜。
不要给顾客说“不”的机会。在他打定主意、下定决心对你产品说“NO”的时候，一定要千方百计地改变他这种想法。注意，这里是告诉你，不要让你的客户说“不”，而不是不给你的客户任何说话的机会，否则就会引来客户的反感，他最终会对你的产品或者对你说“不”。
自如应对客户的推脱借口
在销售过程中，客户总能想出一些借口，理直气壮地拒绝你的销售，而事实是，如果不掌握一些诀窍，客户的这些借口往往是很难应付的，很多销售员都每每因为客户的借口铩羽而归。因此，对销售员来说，学一些应对客户借口的技巧是非常必要的。
下面就让我们来看一下，应对客户常见借口的妙计：
客户说：“我买不起”或“太贵了”、“你要价太离谱了”、“我不想花那么多钱”或“我在别处少花钱也能买到”等等。这种情况，也许客户真的买不起产品。所以，做一些试探是很有必要的。如果他说的是实话，那就可以介绍一些别的价格低一点的产品。
很多时候，当客户囊中羞涩时，他们只会想到自己买还是不买，所以，此时不必费劲解释你的产品品质多么出众。如果客户真的急需，或者认为花钱花得值的话，他们是不会提出价格异议的。
处理价格异议的方法之一，就是把费用分解、缩小，以每周、每天，甚至每小时计算。
例如，标价为18 000元的液晶电视，按月付款的话，只需1 500元，一年就可还清，按天计价的话，只需付50元！当你说每天只需付50元时，价格听起来就便宜多了，而客户也就会感到买得起了。
“陈先生，按照每月付款方式，您只需每月支付1 500元，也就是说，每天还不到50元。可是，想一想欣赏超大屏幕液晶电视的乐趣吧。你买得值，不是吗？”这样一来客户就会忘记他们“没钱”，而将电视买下了。
销售员就是和拒绝进行斗争的，因此要熟练掌握应对客户的借口的技巧，采取迂回战术，因人因事因地而异，总之一定要堵住客户的借口。
销售员就是和拒绝进行斗争的，因此要熟练掌握应对客户的借口的技巧，采取迂回战术，因人因事因地而异，总之一定要堵住客户的借口。
有效控制局面的策略
在销售过程中，客户通常是自觉或不自觉地扮演某个角色，不过，他们对那个剧中人的真正特色并没有好好研究过，只不过是靠以前的经验演出罢了。此时，销售员就要既当演员，又当导演，尽快抓到主控权。
在和销售员会面之前，客户对自己要扮演的角色早已了然于胸，甚至准备充分。相反，销售员则要使他脱离他的角色。所以销售员一开始就要给人特强的印象。
最初的全面接触是最为重要的时刻，销售员要以一种自信自恃的态度，向客户迎面而去，挺直的身躯正是表示出自信的最好方式。空着双手的话，会使你在行动上快速利落，在手臂运用上会容易得多。所以，销售员的文件、目录、公事包等等应该一开始就先找地方放下来。友善而有力地和客户握手、问好，同时要露出亲切的微笑，双眼直视客户，说话声音清楚响亮。你是有备而来的，你是有目的来和客户相见、交谈，直到签完约才要离开的。这个信念，要在双手一握中表达出来。
不少销售员是伸出双手走向客户的，他们用双手去握住客户的手，并用肯定的语气表示：“我得亲自体会一下握住一位成功商人（经理、企业家）的手的滋味！”客户绽开笑容，心里很舒服，觉得自己有义务附和一下人家的赞美。
你一定会针对客户预先拟订战略的。见面之后，你接下来就该快速检验一下，战术是否能按照计划施行。有时候在客户办公室里，你注意到的任何微小细节，或者客户本身某些事物都会使你临时决定改换战略。
远离生意上的主题时间越长，就越能建立起私人的亲密关系，也就越能引起客户的浓厚兴趣。
成功的销售员在引导话题上都能表现出相当的知识水准。这种能耐表明销售高手拥有丰富的知识，并且时时不忘更新和汲取知识。
现在要进入销售专题的谈话了，就是所谓的商品介绍。在对自己的商品叙述解说时，你一定要注意利用一些小技巧。不过，这和客户辩解反驳时略有不同，因为每个客户的反应和所提出来质疑的重点各异，那时的销售员用的该是见招拆招法。
销售员要随时小心谨慎，抱着走在地雷区的心情和客户周旋，有时还要故意引爆地雷，以便探知客户真正的问题所在。
在销售过程中，客户通常是自觉或不自觉地扮演某个角色，不过，他们对那个剧中人的真正特色并没有好好研究过，只不过是靠以前的经验演出罢了。此时，销售员就要既当演员，又当导演，尽快抓到主控权。
应对客户拒绝的11种办法
当销售员试图说服一个客户时，对方往往会用各种各样的借口或理由来抵制。要想使说服行为继续进行下去，就必须想办法破除这些借口。
那么，具体该怎样应对呢，请继续读下去——
（1）当客户说：“我没时间！”
销售员应对：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要三分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
（2）假如客户说：“我现在没空！”
销售员可以应对说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
（3）假如客户说：“我没兴趣。”