赞美是销售过程中关注的核心,也许和富婆的遗产没有关系。
各位,这里再送给你一句话,行为心理学研究的结果:女人接受赞美时越是不自然,她就越渴望赞美。
我们来看一下日本有名的推销员原一平是怎样赞美别人的:
原一平有一次去拜访一家商店的老板。
“先生,您好!”
“你是谁呀?”
“我是保险公司的原一平,今天我刚到这里,想请教您这位远近出名的老板。”
“什么?远近出名的老板?”
“是啊,根据我听到的情况,大家都说这个问题最好请教您。”
“哦!大家都在说我啊!真不敢当,到底什么问题呢?”
“实不相瞒,是……”
“站着谈不方便,请进来吧!”
陌生的客人走进我们的店面,赞美是最好的欢迎之辞,立刻打破和客人的距离感,同时更快获得客人的好感,下面的推荐介绍就是顺水推舟。
赞美会让女人快乐,快乐的女人自然越活越年轻,自然有美容的效果,这是我们关爱女性的依据;这里我们更关心的却是赞美是“女性购物血拼的兴奋剂”。
嘴上如同抹了“蜂蜜”的导购员,她们绝对能把“上帝”赞美到头脑发昏心甘情愿掏出钞票买下各式漂亮的衣服、饰品。即便我们的“上帝”发誓以后不会再轻易相信她们的赞美,但往往还是会有下一次,因为她爱美的心思没有变。
作为天天和客人打交道的终端导购人员,和陌生人说话成为不可避免的事情。我们工作的门店里,每天来的大部分都是陌生人,我们不知道她的名她的姓,无从知道她的爱好,也不了解她的性格,更不知悉她的生活……只是在这一瞬间,她走到你的面前,她可能是给你送钱的。世界著名销售大师原一平说,赞美是我销售成功的法宝。
赞美客户,哪怕是最难赞美的客户。推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”,赞美有四大原则:
第一,语调要热诚生动,不要像背书稿一样。
第二,一定要简要,白话,流利顺畅,要讲平常所说的话。
第三,要有创意,赞美别人赞美不到的地方。
第四,要融入客户的公司和家庭。
女人们爱慕虚荣,当然喜欢别人对自己赞扬,无论是广告词里的赞扬还是售货员的赞扬,只要合适,她们都愿意听,都愿意相信那是真的。速溶咖啡面市之初就是发现了女人们的这一特点,及时把原来广告词里的“最省事的咖啡”改成了“给最忙碌的人喝的咖啡”。这样才一反以前的滞销而畅销不衰的。一个会适时赞扬女顾客的店员是企业的财富,因为这样的店员会像魔术师一样打开女人的钱袋。
行为心理学研究的结果:女人接受赞美时越是不自然,她就越渴望赞美。当我们与陌生的客人接触时,赞美是最好的语言,立刻会打破和客人的距离感,同时更快获得客人的好感。
赞美要有的放矢
当你看到一个人拥有一辆名牌汽车,你会怎样赞美呢?
在现代营销战术中,所谓的“美人计”中的“美”字应当作为动词理解,如“美容”、“美发”一般,让人变得更美,让人感到自己很美,这才是“美人计”的最高境界。要达到这一境界,极其有效且成本低廉的做法就是用语言赞美。
有一位营销员曾经说,原先他以为“拍马”是拍拍马的屁股,让马感到很舒服,后来才知道“拍马”一词出自蒙古族。据说从前蒙古人的身份、地位完全可以从他的坐骑看出,所以,当他们称赞一个人时,总是拍着他的马的屁股连声道:“好马!好马!”既然马是好马,那骑在马背上的主人自然是好汉了。
现在,你想好怎么赞美汽车了吗?会不会轻轻地摸着车子连声说:“好车!好车!真漂亮!”如果这样说,可谓还徘徊在“赞美”大门之外,尚未得其诀窍。车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系?直截了当、毫无特色、只管物品、与人无关、隔靴搔痒……怎么能起到好的作用呢?拍一拍马的屁股,马还有反应,说不定还会喜欢上你;可你摸车子,车子能有感觉吗?车子会领你的情吗?
赞美是给人听的,所以一定要与人有关系。在上述例子中,如果销售人员说“这车子保养得真好”,就说明他注意到了车主的活动,其观察能力和思维方式都已入了赞美之门,初窥到了赞美奥秘。
请问,当一个销售人员到客户家里访问,首先应对客户的哪些东西进行赞美?
高明的营销员会针对对方的能力大发感慨。如到客户家里拜访,说:“这房间布置得真别致,富有特色。”这是在赞赏客户的审美观。同样,对汽车也可以从“独特的”车内装潢进行赞美,这样比仅仅说“保养得好”强很多。同样,对一个女孩子说:“这样的衣服穿在你身上,可真是绿叶扶红花!”这仅仅只是表达出了欣赏对方的眼光。如能紧紧盯住对方的知识、能力、品味,将赞美做到这一步,则说明你有一定的造诣了。
除了“你很能干!”之类的一般赞赏外,恭维客户的“精明”,向客户“请教”等等都是营销员常用的赞美绝招。
销售人员赞美客户,就是为了让对方获得“自己非常美好”的感觉。一个人的外表有美丑之分,能力有高低之别,这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的营销员,就会聪明地把赞美的目标转到对方的心灵上。
“你的眼睛又清澈又明亮,透过这两扇心灵之窗,我看到了一颗纯洁的心!”
“你开车这么稳,又谨慎又稳健,太好了!”
“你喜欢储蓄?好啊!谨慎,稳当。”
“你太热心了!”
“真没想到你这么细心!”
当你看到这段文字时,请你想象一下,如果有人对你说这样的话,你会有什么感觉?如沐春风吧?
在人际交往中适度听到一些被夸奖、称赞的话,博取美誉,是人所共有的心理需要。说“美”话就是对对方非凡的经历、伟大的事业、卓越的贡献、高尚的人格、良好的声誉、优秀的才能表示由衷的赞美,或者在表示理解尊重的同时,从正面用道德、荣誉等引导对方做好具体的言行。
用美誉激励对方,使其同时也形成自励,从而以更高的标准自觉地、严格地要求自己,在继续创造美誉的过程中更加完善。美誉推崇根据内容的不同,可分为直接赞美和正面激励两种方式。直接赞美是因对方已经获得良好的声誉而赞美对方;而正面激励是为了调动对方道义、情操方面的精神力量,希望其创造良好的声誉。
美国著名心理学家威廉·詹姆士说:“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重。”渴望赞扬是每一个人内心中的一种基本愿望。所以,当我们生活在社会当中,要想在善意、和谐的气氛中有所创新,就应该去寻找别人的价值,并设法告诉他,让他觉得那价值实在值得珍惜,从而创造出一个崭新的自己。这样,我们便等于扮演了鼓励他、帮助他的角色。这就是赞美的意义之所在。
渴望赞扬是每一个人内心中的一种基本愿望。对客户的赞美,能有效地缩短销售员与客户之间的心理距离。不管赞美什么,都是说给人听的。要是忘了这一点,赞美就是无的放矢,毫无实效。
赞美要出于真诚
作为一个销售人员,最重要的就是要做到被人接受,被越少的人拒绝就意味着越成功。那么,怎样才能做到被顾客接受呢?在销售人员话术中,赞美是行之有效的方法,但是盲目赞美也是不能被人接受的,甚至会引起顾客反感。因此,我们说,赞美必须发自内心,即赞美必须注入真诚,说话的魅力并不在于你说得多么流畅、多么滔滔不绝,而在于是否善于表达真诚!
用真挚诚恳的语言去打动对方,是一种在销售行业中被广泛使用的语言表达方式。这里的真诚不仅仅包括“真实”的意思,更重要的还在于要有“真情”。
真实、笃诚和真情是赞美顾客时尤须注意的要素。以真实为铺垫、为基础,以真情动人,以真情感人,才能达到在赞美的同时说服对方的目的。鲁迅说得很深刻:“只有真的声音,才能感动中国人和世界人;必须有真的声音,才能同世界人同在世界上生活。”
赞美一定要建立在真实的基础之上,尽管人人都希望被赞美,但当赞美一些不符合现实的东西的时候,被赞美的人往往会产生“他说的是我吗?”的想法,同时,也会得出“这是一个虚伪的人,他所说的话不值得信任,他的商品更不值得信任”的结论。一旦客户得出这样的结论,那么你再如何能言善道,也将是徒劳。
用赞美架起沟通的桥梁,让客户产生优越感。赞美别人也是一种美德,但最好不要说违心话。当你认为这样赞美最恰当时,那就赞美他几句,这就是所谓的极好的赞美时机。只要你的赞美有根据、发自内心,对方的自尊心被你所承认,那他一定会非常高兴。
有些销售人员可能会在夸奖内容方面有些困难,会有“我到底该赞美他哪一个方面呢?”等这类问题。
经过分类,进行有效夸奖的手法有三种:
(1)夸奖对方所做的事。如:“您发表了很多销售管理方面的文章,我都拜读过,真是我们销售员的圣经。”
(2)夸奖后紧接着询问。如:“您真是又漂亮又时尚,您看这台笔记本又轻又薄,非常适合您的形象和气质。”
(3)代表第三者表达夸奖之意。如:“我们总经理要我感谢您对本公司多年来的照顾。”
人是有情感的高级动物。情感是人的心理过程的重要组成部分,它是人对他人和外物是否符合自己的需要所产生的内心体验。这种内心体验具有情境性和直接性。情感的产生则需要外界的刺激,据研究发现,饱含真情实感的言语是唤起情感的一种最具神力的武器。运用真情的言语策略,可以顺利促使双方产生情感共鸣,使关系融洽,形成良好的交际氛围;可以较快地促使双方强化相应的感性认识,形成并巩固某种态度倾向和观念信仰;可以有力地推动人们将某种行为动机付诸实施,并作出积极的反应,这就为赞美的有利作用提供了科学的依据。俄国文豪托尔斯泰说:“真诚的称赞不但对人的感情,而且对人的理智也起着巨大作用。”
赞美的错位主要源于我们自己的言不由衷。当一切的表达来源于我们内心最朴实而真切的感受,再平淡的赞美也会扣人心扉。
赞美并不等于拍马屁
赞美是一种说话的艺术,运用得当,会使被赞美者心情愉悦;而作为赞美者自己,也能从赞美他人的过程中感受到快乐。
但是,在这里我们需要弄清楚一个问题,那就是,赞美与“拍马屁”究竟有什么不同。赞美是否就是“拍马屁”?怎样才能让自己对他人的赞美不变成“拍马屁”?
真诚的赞美与“拍马屁”的最大区别就是:你的赞美是否发自内心。正常的赞美是发自于内心深处的一种“美感”,一种冲动,它反映的是一个人对另一个人的认可。但是拍马屁不同,它并非是发自内心地对另一个人赞美或认可,而是基于内心早已存在的一种目的,一种对眼前或日后能获得“回报”的投资。“拍马屁”者在“赞美”他人的时候,脸上虽然会眉飞色舞,但却总有几分不自在;他的言语尽管是甜蜜蜜的,但他的内心其实却是一片冰冷。他在赞美一个人的时候,心里想的可能只是如何顺利办完与自己利益相关的事,如何获得自我满足。
真诚的赞美与“拍马屁”还有一个区别就是:真诚的赞美是实事求是的,是有理有据的;而拍马屁却常常是凭空捏造的,无理无据的。
一个真心想赞美别人的人,在赞美时,会非常有针对性和分寸,知道哪些是讴歌,哪些是提醒,哪些是反对。在他们看来,真正的十全十美是不存在的,事物不存在完美,人也不可能十全十美。因而他们对一个人的评价根本不会用“最最”等类似的文字,也不会用“他是完美的”、“没有缺点的”等措辞来评价一个人。而“拍马屁”者会无事生非,喜欢用一些词语将赞美的东西扩大任意倍,大放厥词。喜欢将大事特夸,小事大夸,无事也要夸。如此的赞美,你会喜欢吗?你能接受吗?
一句赞美的话能给人带来愉悦的心情,这是一件很值得高兴的事。赞美不等于拍马屁,赞美是一门艺术,要想满足人们对于赞美的渴望,我们需要把握下面几个小要点。
1. 赞美的内容要具体
赞美要具体,不能含糊其辞,否则可能会让对方感到混乱和窘迫。赞美越具体,说明你对被赞美者越了解,也更容易让对方接受你的赞美。
2. 赞美要实事求是
真正的赞美,是有根有据的。如果言过其实,或言不由衷,也就可能会变成“拍马屁”了,对方也会怀疑你的真实目的。唯有实事求是地去赞美他人,才能抓住对方的心,才能获得对方的好感,改善人际关系。
3. 赞美要恰如其分
真诚的赞美应该是恰如其分的,不空泛,不夸大,不含糊,具体,确切。而且,所要赞美的事情也并非一定是大事,即使是别人的一个很小的优点,只要给予恰如其分的赞美,就不属于“拍马屁”。
赞美的目的是要对对方表示一种肯定和欣赏,让对方能从我们的话中领会这些含义。然而若是赞美不当,就如同隔靴搔痒,不仅起不到好的作用,反而更像“拍马屁”,引起对方反感。当我们的赞美正合对方心意时,会加倍成就他们的自信感。这的确是感化人的有效方法,同时也是改善和优化我们人际关系的关键所在。
赞美会令对方产生好感,从而使相互之间的关系融洽,这一作用是不言而喻的。但是销售员应该明确一点,赞美并不是拍马屁,赞美也不等同于阿谀奉承。