要懂得争取对方的心
争取对方的心，是世故做事中必不可少的原则。因为强迫别人的意愿到头来会对你不利，你必须诱导别人自愿朝着你的意愿移动，受你诱导成功的人将会成为你忠实的帮手。而诱导别人的方式就是操纵他们个人的心理和弱点，在他们的情感上下功夫，软化他们的抗拒，使他们更热衷于和你交往。如果想在这个社会上与别人圆润相处，正确的做法是随时随地关照身边的人，揣测他们特殊的心理，剪裁你的修辞好诱惑和吸引他们。无论是在职场还是商场上，你没有理由要周围的人帮助你，除非关系到他们自身的利益。如果你不能够满足他们，他们很可能就会对你产生敌意。因为他们会把你看成不过是多了个竞争对手，多一名浪费他们时间的人。要想克服这种普遍的冷漠，就得找到钥匙打开陌生人的情感与心灵，把他们吸引到你的角落，必要时给他一拳软化他。但是大多数人从来没有学会这种机智做事的技巧，在他们遇到生面孔时，不会退后一步探测对方的独特之处，只会谈论自己，急于加强自己的意志，他们争辩、吹嘘，展现自己的权力，他们或许不知情，但是已经制造了敌人和反对者，因为再也没有比个性受到忽视，心里得不到认知更令人恼怒的事了。那会让人觉得失去价值而愤慨。记住：说服的关键在于软化对方，让他们轻轻柔柔地被瓦解。你可以在他们的情感上下功夫，同时操弄他们心智上的弱点。你还要灵敏地观察他们和其他人的不同地方（他们的个人心理状态），以及他们和其他人共通之处（他们的基本情绪反应），然后瞄准人类根本的情绪-爱、仇恨与嫉妒。一旦你打动了他们的情感，就削弱了他们的控制力，让他们变得比较脆弱，容易说服。将这条世故做人的法则发挥极致的最好方法，就是戏剧性的冲击，比如对待俘虏：俘虏们只能期待最糟糕的命运，如果你不但款待他们，之后还予以释放，他们定会大受感动。如果他们期待痛苦，你却给予欢乐，你就能赢得他们的心。事实上，创造任何一种形式的欢乐，往往会带给你成功，就像减轻恐惧或是提供安全一样。象征式的姿态往往就足以赢得同情与善意。例如：自我牺牲的状态。表现出你和周围的人同样受苦，这会让人们认同你，即使你的受苦是象征性或是微不足道，而他们的痛苦却是真实的。在进入团体时，表现出善意的状态，就能软化这个团体，为随之而来的严酷的行动做好准备。要争取对方的心，最迅速的方法就是尽量以最简单的方式向他阐明你的行动如何让他受惠。自我利益是最强烈的动机，伟大的主张或许会掳获人心，然而一旦最初的激动平息后，利益就成为旗帜，所以自利是比较稳固的基石。另外最有效的动机，就是利用高贵的粉饰来遮掩显而易见的自利诉求，用大义来诱惑，但是自利才能保障交易。最善于打动人心的人往往是艺术家、知识分子，以及比较有诗意倾向的人，这是因为透过隐喻和意象最容易沟通观念。因此，你要与一些能够具体打动人心的艺术家或知识分子建立联系，使他们在你需要的时候能够帮助你。在你所有的会战中，要退后一步，花时间去筹划并且迎合对方的情绪波动和心理弱点。因为武力只会增强他们的反抗。对大多数人而言，心才是关键：他们就像孩子，受到情绪支配，要使他们软化，以慈悲替代严酷，操弄他们的基本恐惧心理，以及爱好、自由、家庭等等，一旦你争取了他们的心，你就会拥有终身的朋友和忠诚不二的支持者。中国历史上的三国时期，由孟获领导的蛮帮不断骚扰蜀国，当诸葛亮准备挥军南下，对付蛮族时，一位谋士建议：要用武力平服这个地区是不可能的，诸葛亮可以击败孟获，但是只要他回师北上对付魏国，孟获马上就会再度侵犯。最好的方法是收伏人心，而非城池；心战为上，兵战为下。诸葛亮回答：“你洞悉了我的想法。”第一次，诸葛亮设下陷阱，掳获了孟获以及大部分的军队，然而他没有惩罚或处死他，而是将兵士与孟获分开，以食物和酒款待士兵，然后放他们回家了。士兵眼含着热泪地感谢诸葛亮。然后诸葛亮唤人押送孟获进来。“如果我放了你，你会怎么做？”蛮王回答：“我会再度召集军队，与你决一死战，如果你再度虏获我，我就会臣服。”诸葛亮不仅下令释放孟获，还送他马和马鞍作为礼物。接下来几个月诸葛亮一再智取孟获，掳获他第二次、第三次、第四次和第五次。孟获的军队越来越不满，诸葛亮以礼相待，令他们失去战斗的意志。但是每一次诸葛亮问孟获愿不愿意投降时，蛮王都会想出另外一个借口：误中诡计或是运气不好等等，他会承诺，如果你再掳获我，我发誓不会背叛，于是诸葛亮就再次放他走了。直到第七次被擒，在这场杀戮之后，诸葛亮不忍再面对他的俘虏，他派遣使者告诉孟获：“丞相特令我来释放你，如果你办得到，再去动员一支军队来决战，再试试看能否击败丞相。”孟获垂泪，跪倒在地上，匍匐前去见诸葛亮。他哭着说：“丞相天威，我们南方人永远不会再反抗您的统治。”诸葛亮设宴礼待孟获，重新让他登上王位，将征服的土地全部归还，然后带领军队返营，没有留下任何军队。诸葛亮自此没有再回来过，因为他无此必要：孟获已成为他最忠诚而且永无二心的朋友。