销售的第一步就是把自己推销出去
“生活就是一场大的推销！我们每个人都想把自己销售给我们的目标客户！”这句话听上去怎么样？不！这不是一个谬论。我们每时每刻都在推销自己，你和一个陌生人聊天，在互相推销自己的思维、想法、世界观和价值观。面试和演讲都是我们在推销自己，所以我们每个人都应该学学导师教给我们的推销道理。
做一个销售员
时光飞逝，所有的同学们都在逐渐成熟，日历飞快翻页，第二年初，同学们都已经开始找工作准备实习。李自明这次来找郭先生，想让郭先生帮自己选择一下自己的职业。李自明准备去做销售员，之前他做销售助理的时候，接触到这个行业，让他喜欢上了这个职业。
郭先生说：“可以，销售行业是很有发展潜力的行业，当然竞争也很激烈。上次给你的名片你还留着吗？”
李自明从自己的笔记本里把名片拿出来，郭先生说：“你看李兴的名片，他的公司最近就在招销售员，你不妨考虑一下。”
李自明看着手里的名片，还有那句写给自己的箴言：“既然李先生觉得和我有缘分，我就去试试看吧。”
郭先生把一份招聘启示递给李自明：“祝你顺利。”
李自明按照自己的经历制定了自己的简历，然后给李兴的公司打了个电话。公司的人事部门安排了他的面试时间，当天上午李自明带着自己的简历来到了公司。结果刚进门，李自明就遇到了难题。
李自明看到面试的人排了很长的队伍，他来到公司，前台递给了他一个号码，他发现自己已经是第26位，而公司招聘的销售员只有4名。李自明心想：“虽然很多公司是在面试完所有人才作决定，但是今天这么多人可能在面试到我之前就已经招满了！我该怎么办呢？”
李自明翻着自己的笔记本，忽然看到之前自己记录的一个经典的面试故事，故事的前提和现在自己所面临的情况非常类似，李自明快速地寻找故事中主人公的解决办法，李自明拿出一张纸，在上面写道：“考官大人，在您看到我之前，请不要作任何决定。我排在队伍的第26位。”
接着李自明很有礼貌地对前台说：“麻烦您马上把这张纸条交给面试官，谢谢，这非常重要。”前台立即把纸条拿进了面试间。李自明心里有些打鼓，不知道这现学现用的一招好不好用。不一会儿，前台从里边出来，没有答理李自明，径自回到了自己的座位上，自明更忐忑了。
许久过后，终于轮到了自明面试，自明抱着一颗忐忑不安的心走进了面试间。他走进来，面试官拿着纸条问：“这个纸条是你写的吗？”
李自明说：“是的。”
面试官说：“你很懂得推销自己啊，因为你这张纸条，我把录取决定都推迟到了明天。”
李自明说：“真是太感谢了。”接着，李自明的面试非常顺利，这一刻他强大的内心、积累的工作经验以及良好的口才，让面试官频频点头。
第二天，李自明收到了被录用的通知。李自明看看自己的笔记本，感叹道：“平时的积累真的很重要啊，趁这个机会去拜访一下郭先生吧。”说走就动身，他骑着自己的自行车来到了郭先生家。
他到了门口，刚好看到一辆豪华的轿车停在郭先生家门前，郭先生和管家送一个人出来。李自明停在一边，郭先生看到了他朝他招手，自明就走近了一些。
郭先生说：“李兴，这就是你的新员工，李自明。自明啊，这是李先生。”
李自明有些不知所措，李先生笑着伸出了自己的手，自明和李兴握了握手。李先生说：“我听人事部门说了，不愧是老郭教育出来的学生啊，很不错，加油干。”然后李兴和郭先生寒暄了几句，坐车走了。
李自明盯着远去的车尾，郭先生问：“怎么了？还没上班见到老板什么感觉？”
自明说：“哎，老师，别拿我开涮了，我有事要问你呢。你得再传授我些经验，不然我上班之后还得来麻烦你。”
三个人走进屋里，郭先生夸奖自明说：“昨天你去面试的情况我听说了，你表现得不错呀。”
李自明说：“那张纸条是我从一个故事里学来的，随机应变的呗。”
伟大的销售员总是先推销自己
郭先生说：“那你知道推销自己的重要性了吧？”
李自明说：“嗯，是的。我都没想到，面试官真的对我留下了很好的第一印象。”
郭先生哈哈一笑：“你已经具备了成为一个好的销售员的潜质了，因为世界上最伟大的推销员做的第一件事就是推销自己。”
李自明歪着头想了一会儿：“郭先生，我不明白。我去求职的时候，面试可以说是自我推销。但是我如果做起工作来，不就是要推销商品吗？”
郭先生拿出了自己一个厚厚的笔记本，从李自明的角度看，本子没有什么特别的，郭先生打开本子，李自明发现本子里粘贴着各种颜色的纸条，有剪报、有杂志……郭先生指出一个人，李自明看到下边一段话：
推销大师卡耐基说：“我们大多数的时候是重复在做同一件事，就是推销自己让别人或社会接受，从这个意义上来说，人生就是一场推销。”
李自明问：“卡耐基？”
郭先生说：“嗯，很成功的一个人。怎么样？从我们要被别人接受的角度来说，我们是不是就是在做着推销自己的工作？”
李自明说：“从这个角度来看，确实如此。无论你是在与人交往，还是推销自己的商品，也包括去某一个公司应聘，你都是在进行着有意或是无意识的自我推销。”
郭先生说：“推销无处不在，一个有才华的人要做好推销，也要让别人先接受自己。当年东方朔刚入长安时，向汉武帝介绍自己的优点。用了木牍三千片写奏章。汉武帝用了两个月时间，才把它读完。奏章中东方朔列出了自己一大堆优点，自称是一个不可多得的人才。武帝看完奏章，很是心动……”
李自明说：“然后呢？这种自我推销的方法这么好用？”
郭先生说：“但是汉武帝怀疑东方朔自卖自夸，并没有马上重用他。”
李自明又问：“那接着该怎么办？”
郭先生说：“你耐心听完！”接着说，“当时的侍臣中，有不少身高非常矮小的侏儒与东方朔并列为郎，东方朔得不到宠信，自己空有才华也无处施展。于是他打算换种方式，向武帝推销自己。东方朔吓唬侏儒：‘皇帝嫌汝等无用，要把你们全部处死。’侏儒们闹到了武帝那里，皇帝很好奇，就诏问东方朔为何要吓唬侏儒们。东方朔对皇帝说：‘侏儒高不过3尺，俸禄是一口袋米，240个铜钱，我东方朔身长9尺有余，俸禄与他们相同。侏儒饱得要死，我却饿得要死。’”
李自明说：“这次武帝什么反应？”
郭先生说：“不知道，反正东方朔是加官晋爵，大展才华了。你在向你的顾客推销商品之前，如果他们不接受你，那么你的产品再好，你也推销不出去。甚至，因为顾客不接受你，还会对你所销售的产品产生抵触，进而影响你整个公司的产品销售。”
自明吞了口口水：“这么严重？那岂不是我的压力很大？可是郭先生说我身上有做优秀销售员的潜质，到底是什么啊？我怎么没发觉呢？”
郭先生笑着说：“要推销自己，首先必须要有推销自己的信心。其次是要有勇气，是推销行为的基础，如果你没有敲门的勇气，你就不可能挖掘到潜在的客户。当然如果见不到客户，你想要成功就是天方夜谭了。再次是要不断激励自己，坚信自己不比任何人差，这是推销员也是每个人应有的心态。最后要先不断解剖自己，接纳自己，从而正确认识自己，客观公正地看待自己的优点，努力克服自己的缺点，是每一个推销员都应该做到的。”
自明说：“老师，这不是你给我之前讲的那些课程吗？虽然大概有些表述不同，但是本质意思都相同啊。”
郭先生说：“……伟大的推销员都是先推销自己。加上刚才那句话，我念的是一本书上关于怎样做好一个推销员的建议。你看，之前给你上的课程是不是已经培养了你的这些能力？所以，我说你有成为一个伟大销售员的潜质。”
要有勇气推销自己
李自明眼睛瞪得大大的：“难道你是按一个优秀销售员来培养我们的？”
郭先生说：“不是，我是按一个成功人士应该有的气质来培养你们的。优秀人士在各种行业领域都存在，但是他们最本质的气质都是相同的。”
李自明问道：“郭先生一直在说，要把自己推销出去。那么你看，东方朔在汉武帝那里都被看作是自卖自夸。我如果这么做不是也就被顾客这么认为了？”
郭先生说：“在销售中，有些人总是胆小，不好意思推销自己。每逢谈到自己的时候，总是显得扭扭捏捏。你演讲的时候有没有觉得自己是在自卖自夸呢？”
李自明说：“没有啊，演讲当然要全力表现自己了。”
郭先生说：“你也知道世界无处没有推销，那么你演讲不也是在推销自己？既然演讲你可以全力表现，为什么推销不行？这里主要是一种方式的问题，只要你把握好方式，顾客就不会认为你是在自卖自夸。而有些人根本就是敢想而不敢说，甚至连想都不敢想，这就永无出头之日了，深懂推销之道的人在他们眼里就是‘狂妄自大、骄傲自满、自我吹嘘’。殊不知，这些人的业绩每天都在进步，甚至已经超出他们很多倍。”
李自明说：“对啊，为什么推销就不能展现自己呢？”
郭先生接着说：“在现实工作中，不乏才华横溢的销售员，却没能成功地把产品推销出去；有的销售人员勤勤恳恳，对于产品知识了如指掌，但却得不到客户的赏识。这是为什么呢？我们常常会遇到这样的情形，上边提到的人总会怨叹世道不公，哀叹英雄无用武之地。相反，有些人虽然能力有限，却凭着拥有推销自己的技巧，坐到了最适合自己的位置，被委以重任，事业蒸蒸日上。”
李自明挠挠头说：“难道就是因为他们没有向顾客推销自己，没有把自己卖出去？”
郭先生点头：“相比起来，前者抱有怀才不遇的心态，多是性格内向的人。而后者多是性格开朗的，自我调节能力强，可以适得其所。两种不同性格的人，发展的结果也可谓有天壤之别。性格开朗的人善于推销自己，他们以自己的能力为筹码，善于运用自身的优势条件，主动推销自己，让顾客接受自己，业绩和事业都是蒸蒸日上。而能力很强，但是却性格内向的人，却并未能把自己“推销”出去。他们到了如此的境地，原因就在于他们不会推销自己。他们不是没有能力，但是他们却埋没了自己的才能。”
李自明说：“有道理，看来之前我认为的‘自我夸耀’有些偏差啊。”
郭先生说：“这是难免的，因为自我夸耀在传统文化看来是一种很不受欢迎的行为，而且一般人很难分清自我夸耀和恰当自我展现的界限，平时我们注意自己的言行举止是一种很好的习惯。看这段话。”郭先生指着本子上的另一段话给李自明看。
在销售行业，可谓就是一连串的推销，我们推销商品，推销一项计划，我们也推销自己。推销自己是一种才华，一种艺术。当你学会推销自己时，你几乎就可以推销任何有价值的东西。
自明刷刷地记着笔记，郭先生接着说：“如果你在推销自己的时候，做到实事求是，不夸张卖弄，恰如其分，谁也不会说你狂妄自大。”
推销自己要形成个人风格
郭先生看李自明记完笔记，问了一个问题：“自明，这个世界上什么资源是现在最充足的资源？”
李自明脱口而出：“人力资源！不但充足，而且供大于求。”
郭先生点点头说：“世界上人口的急剧增加，造成了人力资源充足，与此同时人才越来越多。可以说现在市场上人才济济，你说对不对？”
李自明点头。郭先生又问道：“你用的一些产品，感觉质量差距大吗？比如说洗发露、香皂之类的。”
李自明摇摇头说：“换着用过几个品牌，说实话，我觉得质量都挺不错的，效果基本相同。”
郭先生说：“那好，在一个人才济济，产品同质的时代。你期待自己的产品被顾客主动发现，这种机会有多大我想你应该知道了吧？根本是微乎其微，因此，要想顾客认识你的产品，你首先就要学会推销自己，不仅如此，你还要形成自己的风格，让自己在人才济济的今天，照样可以成为佼佼者。”
李自明有些疑惑：“树立自己的风格？”
郭先生说：“嗯，是啊。这个风格其实不单单是针对你的顾客而言，你在职场中也经历了两个月，你的每个同事都有自己的风格吧？有些被人喜欢，有些会被人在背后指指点点。”
李自明说：“这是真的，暑假的时候我参加的那份工作，因为刚开始几天都比较清闲，领导和同事都已经快四十岁了，我没事的时候就打扫一下卫生、帮他们提个水什么的。有时候我来得早了，就帮办公室的主管和同事都沏上茶，等主管和同事来到办公室时，一切都已准备妥当了。主管为这些事情没少赞许我呢，说我踏实能干。”
郭先生说：“这是你在做销售助理，在办公室工作中的风格。你在销售中，带给顾客的感觉，就是你的销售风格了。销售风格对于一个新销售员来说很重要，树立了良好的销售风格，你很容易被顾客所接受。来看这句话。”
在现代社会，一个人的事业发展之路，已经从单纯的做一份工作、追求一个职业，发展到了需要建立个人风格的程度！
郭先生说：“对于个人风格，每个人都不尽相同。日本顶尖的推销大师原一平，曾在日本保险界连续15年获得全年的销售冠军，并成为世界最杰出的十大推销大师之一。他的风格就是喜欢‘微笑’，他掌握了38种微笑，为了征服一个顾客，曾经使用了30种微笑，最后他成功了。他的外貌条件并不突出，也没有其他吸引人的地方，但是靠着微笑，他做成了第一笔销售！”
李自明说：“原一平吗？又是一位厉害的前辈啊。”
郭先生说：“其实，自从你踏入销售行业起，你就开始了一个崭新的生活阶段。你不知道，不了解的知识还有很多。别忘了，学习对于工作的作用。”
注意自己的外表
李自明问道：“老师你刚才说，原一平前辈没有突出的外貌条件，换个角度想，是不是突出的外表可以吸引顾客？”
郭先生对李自明说：“当然！外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的推销员往往给人第一眼留下坏印象，此时就失去了先机。推销行业向来重视外表，衣着打扮品位好、格调高的推销员，往往占尽先机。”
李自明说：“那么我应该怎么打扮？”
郭先生说：“对推销员来说，最重要的是打扮适宜得体，这样才能得到顾客的重视和好感。仪表的关键是适当的衣着，所以推销员应该注意自己的服饰与装束。”
“推销大师法兰克·贝格曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的推销员给人留下第一眼坏印象时就失去了主动。
“伟大的英国作家莎士比亚也曾经说过：‘一个人的穿着打扮，就是他的教养、品位、地位的最真实的写照。’在日常工作和交往中，尤其是在正规的场合，穿着打扮的问题正在越来越引起现代人的重视。从这个角度来讲，服饰礼仪是人人皆须认真去考虑、面对的问题。”
李自明听到这里，打量了一下自己的衣着，坐得更端正了一些。
郭先生说：“曾经有一个销售员，把嘴边的生意给搞砸了，就是因为他那天仪表失态了！在此之前，经理在技术交流会上对他很感兴趣的。”
李自明问：“他那天穿成什么样子了？”
郭先生说：“他平日都穿得干净、潇洒并且神采奕奕，而那天因为下雨穿着旧西装、雨鞋，看着就像落魄的流浪汉，更别提推销了。”
李自明边想边说：“同样一个人，这个人服装搭配不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象产生的影响也不同。在特定环境下，每个人的衣着会表达出内心的要求。衣着搭配虽然没有言辞，却是每个人形象的延伸与具体化啊！”
郭先生：“哈哈，说得不错。荷兰有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他打扮成无业游民时，接近他的多半同样是无业游民，或是来找火借烟的流浪汉。当他以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且本身看来基本上是绅士阶层的人。在销售这种交往中，人们需要选择与环境、场合和对手相称的衣着搭配。”郭先生耐心地解释道。
李自明说：“之前我的装扮，就是普普通通的，让人一看就知道我是个推销员。”
郭先生说：“你要特别注意，如果你在第一次约见客户时就穿着随便甚至脏乱邋遢，那么你此前通过各种渠道建立的良好客户关系可能就会在客户看见你的一刹那全部化为乌有。”
李自明问道：“怎样才能很好地搭配呢？”
郭先生说：“衣着搭配要符合你自己的风格，你应该注意：选择任何一种衣着，都必须整洁、明快，而且衣着的搭配必须和谐。为此，你要记得留意生活中气质不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。千万不要把自己打扮得不伦不类。生活中衣着搭配的三大原则，自明你可以拿去参考。”郭先生拿过来一本书，递给李自明。李自明翻到一页，这样写着：
1.时间原则
时间既指每一天的早、中、晚三个时间段，也包括每年春夏秋冬的季节更替，以及人生的不同年龄阶段。时间原则要求着装考虑时间因素，做到随“时”更衣。
2.地点原则
地点原则代表地方、场所、位置不同，着装应有所区别，特定的环境应配以与之相适应、相协调的服饰，才能获得视觉和心理的和谐美感。
3.场合原则
不同的场合有不同的服饰要求，只有与特定场合的气氛相一致、相融合的服饰，才能产生和谐的审美效果，实现人景相融的最佳效应。
除此之外，正式场合应严格符合穿着规范。比如，男子穿西装，一定要系领带，西装应熨得平整，裤子要熨出裤线，衣领袖口要干净，皮鞋锃亮等。女子不宜赤脚穿凉鞋，如果穿长筒袜，袜子口不要露在衣裙外面。
郭先生说：“总之，为了可以在营销工作中抢得顾客第一印象的先机，推销员的外貌气质尤为重要。这些原则你在着装中都要注意。”
培养好的气质谈吐，第一眼就赢得客户的信任
李自明说：“我要注意自己的衣着搭配，在销售中要赢得客户的认可。”
郭先生说：“除了外表，对于推销员更为重要的是，内在气质的修养。与方才讲到的衣着相比，气质的修养需要推销员从内在出发。要注意文化修养学习，培养自己具有优雅、热情、诚恳等气质。这样的推销员才能被顾客接受和信任。一个拥有优美气质的人，更容易与人沟通，得到他人的认可。”
李自明说：“老师，每个人都会说气质，可是具体来说，什么叫做气质？我有气质吗？”
郭先生说：“气质是指人相对稳定的个性特征、风格以及气度。性格温和、风度秀丽端庄，气质则表现为恬静；性格开朗、潇洒大方的人，往往表现出一种聪慧的气质；性格开朗、温文尔雅，多显露出高洁的气质；性格爽直、风格豪放的人，气质多表现为粗犷；无论恬静、聪慧、高洁，还是粗犷，都能产生一定的美感。相反，刁钻奸猾、孤傲冷僻，或卑劣委靡的气质，除了使人厌恶以外，绝无美感可言？”
李自明点点头说：“气质美看似无形，实为有形。它是通过一个人对待生活的态度、个性特征、言行举止等表现出来的。”
郭先生说：“上次来上课的时候，你们四个人就涌现了一种别人没有的气质。气质美首先表现在丰富的内心世界，内心丰富则包括很多方面。你们那次的课程对你们的影响，则是内心丰富的一个重要方面，理想决定人生的目标，产生了异于他人的气质。
“没有理想就没有追求，内心空虚贫乏，就谈不上气质美。品德是气质美的另一重要方面，为人诚恳，心地善良是不可缺少的。还要胸襟开阔，内心安然。此外，文化水平也在一定程度上影响着人的气质。朋友初交，互相打量，有气质的人立即给人产生好的印象。而反之，没有气质的人，无论衣着多么华丽，也不会带给人好的印象。”
管家拿上来一张四格漫画，上边的内容很有意思：在纽约一次宴会上，有一位妇人，她刚获得一笔不菲的遗产。她似乎急于使人们对她留下一个愉快的印象，她花了很多钱买了貂皮外衣、钻石和珍珠，可是男士们对她那副雍容华贵的打扮并没有她想象中那么赏心悦目。因为她根本没有注意到自己脸上的表情，是那么的刻薄、自私。
李自明哈哈笑道：“男士们所关注的更多是女士们所表现出的那份气质和神态，而不是她们身上的衣着。这位大婶好像并不了解。”
郭先生说：“你手里那本书，再翻一页看看。”
李自明翻开，上边写着：作为一个推销员，一般的气质表现有：
一、仪表。仪表礼仪很重要。一个长相讨人喜欢的医药代表自然容易给客户留下深刻印象。
二、善于交谈。一个具有有效推销个性的人，是一个习惯性的追求者，是一个强烈需要赢得和支配别人感情的人。顾客购买你的产品，一定是因为他被你的语言魅力所感染。
三、谦和。和气才能生财，如果一个人对客户说话时持趾高气扬，那么岂不是要把客户得罪干净？
四、欲望和斗志。一个推销员能时时刻刻像老板一样去工作，在面临拒绝和挫折的时候拥有坚韧不拔的毅力，强烈的进取精神，要有一定的决心和成功的欲望。
五、勇气与自信。有了自信也就有了勇气，当你面对顾客的时候，你表现得比顾客更专业、更优秀，这时候你肯定不会有胆怯的感觉，特别是初次做销售的人员，很多时候都是由于心理因素而放弃了推销行业。
郭先生总结道：“内在的气质修养，与外在的衣着搭配是互为点缀的。好的气质搭配上得体的衣着，会使得你在人群中脱颖而出。”
礼多人不怪，热情友好作销售
李自明问：“除了仪表、气质，接着该是什么了呢？”
接下来郭先生写下了一句话：
销售中，绝对是讲究“礼多人不怪”的。“礼”可以解释为“礼貌”、“礼数”、“礼仪”。礼数周到可以让你的销售事半功倍。
李自明看了说：“哎，我要学会送礼吗？我不喜欢做这种事情，老师。”
郭先生摇摇头：“说到‘礼多’，并非怂恿行贿送礼，败坏社会风气。而是在与人沟通交流方面要注意礼貌，注重自身的礼仪规范。你看你手里的那本书，第53页，有一位美国推销专家曾经说过的话。”
李自明翻到第53页，发明“销售关键语理论”且在推销教育上建立名声的费拉说：“有些顾客，对推销员很冷淡，好像故意要在双方之间设立障碍。其实，这个问题的症结八成是在推销员身上。根据我的经验，我敢断然地说：这是由于身为推销员的你，在推销礼节上有某些缺陷所致。事实上，缺乏推销礼节时，它会成为阻止你与顾客融洽交谈的一堵厚墙……”
李自明说：“从费拉的话里不难看出这位资深的推销专家对礼仪的高度重视啊。”
李自明又问出了那个问题：“那么我到底应该怎么做？”
郭先生说：“首先，要善于倾听。善于交谈的人一定善于倾听，在与顾客的交谈中多听顾客的想法，有助于销售员了解更多信息，亦有助于建立与客户的相互信任。
其次，要保持轻松。在和顾客的交谈中，一定要以轻松自如的心态进行，过分紧张会导致你看起来不可信。
最后，不要抱怨。在与顾客的交流中，应避免抱怨，无论是对自己的雇主还是公司。抱怨会对自己和公司形象造成伤害，也没有人喜欢满腹抱怨的人。”
李自明说：“听说人们对礼貌的感知十分敏锐，有时，即使是一个简单的‘您’、‘请’等字眼，都可以让他人感到一种温暖和亲切。”
郭先生说：“嗯，因此你既要保持礼貌，还要让自己充满热情，让他们敏感地感觉到。热情是销售工作中很重要的一种态度。销售人员经常被人称作是‘热情的传递员’。假如你对自己推销的产品充满热情、充满信心。这种热情就能够感染他人，从而使你的客户感受到你的这份热诚，并接受它。”
李自明说：“热情？哈哈，我知道了，我说为什么我们公司众多看似才能平平的推销员，居然比那些天分较高的推销员创下更好的成绩。原因原来如此简单，就是他们拥有无比的热忱，并且实践于行动。因为他们在热衷于自己的推销，那一股热忱自然而然地感染了买者，使买者在不知不觉中产生了购买欲望。”
郭先生说：“说得非常对！销售员不能销售出去商品，是因为他们没有把自己销售出去。你自己的内心冰凉而疑虑的时候，你不可能引燃别人心中的热切之火。销售的第一步——把自己推销出去！”
李自明说：“那我做销售必须充满热情呀！如何让自己保持热情呢？”
郭先生伸出两根手指：“提供两种可以借鉴的方法，一是要了解自己的产品；二是相信自己的产品会给客户带来许多好处。”
李自明说：“这样就可以保持热情了吗？”
郭先生说：“我们知道：你越是喜欢自己的工作，你就越在乎它。如果你对公司产品和服务都很在意，那与此相关，你就会从心底在意你的客户；一旦你真心在乎你的客户，你就会悉心地帮助客户在采购方面做出明智的选择。那么客户必将满意你的服务，从而带来更大的潜在销售。这会提高你的收入，让你获得收益。”
李自明说：“对，能提高我的收益，我肯定就充满热情！”
他接着说：“有些公司非常注重热情，超过了对人仪表的要求。美国一家汽车商要招聘一名推销员。前来报名的应试者中，许多人不仅仪表非凡，而且学历又高。结果面试官门却录取了其中一位身穿粗布工作服，脚着一双帆布运动鞋的大个子，你一眼就觉得他做不好销售的。考官们决定录用杰姆，是因为他一进门，见到陈列室的汽车，就大声嚷嚷说：‘俺说真格的，从心里想把这些汽车卖出去哩！’他的热情打动了考官。”
李自明说：“那我应该怎么办？我发现我整天都在询问这个问题！”
郭先生说：“你是来学习的，多问几个为什么，没错。接着看你手里的书。”
让推销员对自己的工作激发起热忱的方法有下面几种可以一用。
1.随时养成坐到前面的习惯
集会的时候，后排的座位往往先坐满。大多数人喜欢坐在后面，或许是因为不愿意太显眼。但是这种态度会让他自己显得畏缩不前。在别人看来，这就缺乏热情。如果养成主动坐到前面，会让人觉得我们热忱与自信。
2.养成凝视着对方交谈的习惯
交谈时注意凝视对方，既出于礼貌，也等于在告诉对方：“我对你说的话，完全相信。同时我没有恐惧感，我对自己充满信心。”
3.走的速度比别人快20％
心理学家说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连根改变。走路比一般人略快的人，等于告诉自己说：“我有事情要做，并且我会尽快做成功。”
4.主动发言
在会议上，你必须养成主动发言的习惯。越能主动发言，越能吸引热忱与自信，而这种情况下对方也会喜欢与你交流。
5.大方、开朗地微笑
当你微笑时，请别忘了要大方、开朗。大方、开朗的微笑，可以吸引对方并博取好感。
“热情友好地做好你的销售，可以帮助你的顾客接受你，把你自己推销出去！”郭先生评价道。
肢体动作的表达
郭先生问：“自明，你知道我们有几种方式与人交谈吗？”
李自明说：“看过一本杂志，杂志上说，我们会用三种方式与人交谈：语言、声音和肢体语言。”
郭先生点点头说：“加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特·梅拉宾研究表明，只有7％是用语言表达，38％是用声音完成，而通过肢体语言进行的部分占到了55％。由此可见，注意我们的肢体语言是很重要的。你的动作是极为丰富复杂的符号，它不仅代表推销员本人的修养，也会在客户的心里留下一种相应的印象。”
李自明说：“可是我在绝大多数时间里对自己的肢体语言完全没意识，就是自然而然的举动。”
郭先生说：“这很正常，很多时候不过是对我们大脑在某个特定时刻里潜意识的自动迎合。然而，只要有正确的信息和稍加练习，我们就可以训练自己克服消极的肢体语言习惯，发挥它的优势，让你变得强大。”
李自明问道：“我要注意些什么呢？”
郭先生说：“比如与人交谈时距离的远近会在对方心里产生相应的距离印象，在与人交谈时，与对方保持半米距离较为合适。除了距离之外，你表现懒散或无精打采，都会让人觉得不舒服。因此要保持微笑，保持善意的眼神。要注意不友好的姿势。”
李自明揉揉太阳穴：“怎么又是这么麻烦……”
郭先生说：“还好啦，在日本，商场很重视职员的行为动作。有的百货商场对职员的鞠躬弯腰都有具体标准：欢迎客户时鞠躬30°，陪客户选购商品时鞠躬45°，对离去的客户鞠躬45°。客户会非理性地把这种印象迁移到推销员所代表的公司身上。你要做的又不会这样被人要求。”
李自明汗颜不已：“这么严格？”
郭先生说：“所以你想做好销售，在任何场合，我们的目的是让与我们交谈的对象接受我们的信息，但是这并不简单。这意味着无论你是站在讲台后面、坐在会议桌前，还是仅仅在闲谈，让聆听者感到舒适和明确是最重要的。”
李自明说：“看来肢体语言表达得当与否，与交易是否可以完成的关系很密切啊！那么什么样的姿态是得体的，而什么姿态又犯了大忌呢？哦，我自己翻书，应该会有吧。”
书上写着：
直立的姿态会显得有自信。两脚分开，与肩同宽会使人觉得很可靠。胳膊自然下垂，置于身体两侧，手指静止，可以使你看起来自然和轻松。
与人沟通时，头要端正并且不要乱动。通常，我们在倾听时会点头，表示赞同。但是要注意场合，有时候点头是一种看起来并不好的习惯，因为它显得比较生硬。
双手抱胸：这个动作都会令对方觉得你是在抗拒，心理并不相信对方的话，是一种不服气的态度。不仅如此，经常不自觉地双手抱胸的人在人群中会被排斥。除了在和别人相处时格格不入，还会加重自己的疑心，变得过于固执。
眼现三白：是指并没有正眼注视对方，而是由下往上看，而且眼睛是向上吊着的，在眼珠子的左、右和下方都见到眼白，此谓三白眼。与人目光正视代表诚意正直与信心坚定，而眼见三白却代表叛逆与不屑。在销售过程中出现如此的眼神，客户怎么会觉得舒服？又怎么会接受你的建议呢？
没有说话嘴乱，动除非有说话的需要，否则你的嘴巴还是闭着为好。千万不要出现没有说话而嘴唇却上下振动，出现自言自语或是无语露齿的模样。这不但会令说话的对方分神，想要博得别人的好感也很难。
跷二郎腿在行为学上，坐时跷着二郎腿虽然代表自信心坚定，但是容易显得自夸，说起话来让人觉得夸大其词且不着边际。如果给客户这种感觉，当然很难取信于人，更不用说提高销售率了。
郭先生说：“总之，不只是我们的语言才能表达自我，我们的肢体和动作也在传递信号。当别人和我们当面交谈的时候，他们看到的东西就与我们说的话同样重要，甚至会更加重要。”
和蔼是销售最基本的素养
李自明说：“肢体要到位，然后呢？我注意礼貌。我向你来推销产品来了，老师。”
郭先生说：“不够和蔼可亲，我个人比较在意这个哦！”
李自明反问：“和蔼可亲？”
郭先生说：“嗯，一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会激发顾客购买商品的兴趣。相反，一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。销售员与顾客的关系越融洽，越能取得顾客的信任，则对改变他的拒绝态度越有利。咱们来看一个案例吧。”
被誉为世界上最伟大的推销员乔·吉拉德讲过这样一个故事：
曾经有一次一位中年妇女走进乔·吉拉德的展销室，说她想在这儿看着车打发一会时间。在和她的闲谈中，吉拉德得知她想买一辆白色的福特车，因为她表姐开的就是那辆。但对面福特车行的推销员看到她开了部旧车，以为她买不起新车，便让她一小时后再去，于是她就先来吉拉德这儿看看。接着，女士告诉吉拉德今天是她55岁生日。吉拉德对女士说：“生日快乐，夫人！”同时吉拉德告诉她自己的展销室里有一种双门轿车也是白色的。此时吉拉德的女秘书送来一打玫瑰花。吉拉德将花和自己的祝福送给了那位妇女。妇女很受感动。
“已经很久没有人给我送礼物了。”妇女说，“我刚要看车，福特的营销员却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特，现在想想，不买福特也可以。”最后她从吉拉德这儿买走了一辆雪佛莱。吉拉德都没有劝她放弃福特而买雪佛莱，只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了雪佛莱。”
李自明说：“喔，如果我是那个消费者，我也会喜欢一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，哈哈。”
“这是推销员的首要准则。每个人都有基本的分辨敌友的能力，所谓和蔼可亲就是要有真实的情感和诚恳的态度，对顾客要亲切。当你予人好处之时，影响就会像旋风一样越来越大，你的财运就会越来越旺。”郭先生喝口水说道。
“如果我想使自己和蔼可亲、平易近人，应该怎么做呢？用通俗实用的话语，我该翻到多少页？老师。”
郭先生说：“好像是128页。”
书上说，和蔼可亲要做到以下这些：
1.鼓励别人谈论自己：可以获得对方更多的参考信息。“您觉得……如何？”询问对方意见并注意倾听对方回答，你能使人觉得他们的经历得到了你的认可。下次遇到这些人提到一些显著的事例，他们会觉得你很在乎他们。
2.从心底产生兴趣：对别人感兴趣的话题产生兴趣就能建立良好的关系。在意别人的偏好并建立共同之处，很容易进行深一层的交流。
3.记住对方的名字：人的名字对人来说是非常重要的，交谈时使用名字表明你很尊重他们，把他们作为单个的人来看。这不仅使人觉得自己非常重要，而且还会使他们对你产生好感。
李自明说：“学习学习学习，加油！好多东西要学。”
销售的细节误区
“自明，有些小细节的毛病你得注意，比如你边吃水果边和我说话。在家人或者熟悉的朋友面前，不注意细节，没人会在意。但在与顾客洽谈生意时或者公共场合，你的行为则必须合乎规范，也就是符合社会所认同的礼节标准。否则会被认为是失礼，不仅贻笑大方，而且影响你的正常商务活动。”郭先生提醒道。
李自明一愣，不好意思地挠挠头，咽下去嘴里的水果：“知道了，老师。”
郭先生笑道：“有人曾经说：上天不会给你第二次塑造美好的第一印象的机会。在上边我们所说的就是为了塑造美好的第一印象，‘千里之堤溃于蚁穴’，可能我们精心准备的一切会毁在一些细节上。注意自身的细节也是一个好的推销员必不可少的修养。”
李自明说：“比如？”
郭先生说：“69页自己看看吧。”
永远比客户晚放下电话
销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户叽里呱啦没说几句，没等对方挂电话，就先挂上了。客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。有些销售员有好的习惯会说：“没什么事我先挂了。”
与客户交谈中不接电话
销售员就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。但是出于礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说，对方也会大度地说没问题。但一般对方在心底里会泛起“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”的想法。所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如打电话的是重要人物，可以提前约定好时间，或者接了马上挂断，等会谈结束后再打过去。
当着顾客不要打哈欠；当着顾客不要抖动双腿；当着顾客不要掏耳抠鼻；剪短指甲保持清洁；在餐桌上剔牙不要乱吐；在社交场合不要搔头皮；不要随地吐痰；喊顾客要注意不要用“喂”，显得不礼貌。
其他的具体身体细节包括：
头发：头发最能表现出一个人的精神状态，销售人员的头发需要精心打理和梳洗。
耳朵：耳朵内保持干净。
眼睛：眼角要保持没有异物。
鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。
嘴巴：牙齿要干净，口腔无异味。
胡子：胡子要刮干净或修整齐。
手部：双手保持清洁，指甲要修剪整齐。
西装：要保持西装的庄重，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，如香烟和打火机等。记住西装需要及时熨整齐。
鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，保持皮鞋的干净明亮。
名片夹：使用品质优良的名片夹，取出名片时要落落大方。
笔记用具：要精心准备商谈时用到的笔记工具，要能随用随取。避免用一张随意的纸张记录信息，显得不尊重。
李自明说：“老师，这本书一会儿我带走。”
郭先生点头说：“你要注意，与客户交流的过程，细节可能转变他对你的整体看法。因为在交易过程中，客户往往不是理性的心态，你的表现往往是决定他对你的产品态度的首要条件。”
李自明说：“所以我必须注意这些细节方面，有时会影响到我的整个交易的进度哦。”
郭先生说：“有句话说得好：‘认真做事只是把事情做对，用心做事才能把事情做好。’用心做事，就是在做对的基础上注意细节。在这个以细节制胜的时代，被忽视的细节可能导致你之前的努力付诸东流。想成为一名成功的销售人员需要特别注意自己的形象，从看完这节开始，摒弃不良习惯，注意自己的个人形象，打造一个全新的自我。”
推销自己的微笑
李自明问：“郭先生，刚才我们说到叫原一平的那个前辈。微笑是原一平先生的个人风格，很重要吗？”
郭先生说：“一个人的表情，最让人觉得舒服的就是微笑。微笑，是人类最基本的动作。作为一个销售员，学会微笑很重要。现在，微笑已经不是一个人的风格了，整个服务业都在流行。在过去，没有人想到过花钱买东西需要得到微笑的服务。而随着近年来社会的进步，消费者开始要求商家的服务态度。商家也意识到微笑是生意中的润滑剂，一些公司就将微笑作为企业营销战略中一个重要的组成部分来看待了。”
李自明说：“随着经济发展，很多之前大家不注重的东西现在已经开始注重了。”
郭先生说：“嗯，消费者在进步嘛！上边也提到过这一方面，微笑成了消费者的一种心理诉求。随着消费心理逐渐成熟，消费者开始意识到，他们不仅需要产品质量上的完美，还需要消费过程中的心理享受。另一方面，微笑是一种交流的艺术，恰到好处的微笑可以帮助企业营造良好的商业氛围。微笑可以让公司更好地处理与消费者的纠纷，给企业带来更多的商业成功。因此‘怎么微笑’，成为了所有销售员面对的一个重要命题。”郭先生扯出一张剪纸，还是卡耐基的话。
笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖！
郭先生说：“自明，你要记得对人微笑，这是一种有涵养的表现，它有一种力量。微笑可以温暖人心，可以增加你平时状态下的业绩，也可以很好地弥补由于失误造成的客户心灵上的损失。微笑就可以看作是销售员与客户沟通的桥梁。
“销售人员走南闯北，很劳累、很辛苦，不可避免地会疲倦，并带有一些情绪，在与客户见面的时候，难免会忘记自己的微笑。但是你要记得，从心理学上来看，人与人之间的交流，前10秒钟很关键，这10秒钟可以决定对方会拿何种态度跟你接触。所以，无论我们在与客户见面前发生什么事，都是你自己的事，见了客户后，就要微笑。”
李自明说：“保持微笑，发自内心的微笑。”他边嘟囔，边记录着。
学会在拒绝中成长
李自明拖着沉重的步子坐在路边的椅子上，这是他正式上班的第七天。他只做成了三笔交易，这对于他来说打击很大。因为公司里的上司，甚至是老板李兴对他的前景都很看好，李自明觉得如果自己第一个月做得不够好，那么所有的人都会对他失望吧。
李自明忽然想起了上次他遇到的那个推销员，虽然两个人做的产品不同，但是李自明觉得自己有必要取经，学习一下人家的经验。但是转念一想，对方又不是像郭先生一样是自己的导师，为什么要和自己分享经验呢？抱着试试看的态度，李自明拨通了那个夹在他笔记本里名片上的电话。那边传来一个很轻快的声音：“喂，您好，很高兴接到您的来电。”
在听到这位销售员的声音时，李自明的情绪莫名地高涨了一些，李自明详细地说明了自己的处境，没想到那边的销售员哈哈大笑：“您别急，我之前做销售的时候还没您的情况好，但是你要在拒绝中学会成长。哎，我来客户了，回头联系，抱歉。”
李自明的手机传来挂断的声音，他没有精力注意到对方迅速挂断电话的无礼，他现在的心思全部在一句话上边：
在拒绝中学会成长！
李自明飞快地翻阅自己的笔记本，他记得自己之前在公司做销售助理的时候记载了一些销售员讲述的经验。他按照日期，翻到那些记录，他看着自己记录的东西，心里感慨着自己有做笔记的习惯真是太幸运了。
他记录了这样一些内容：在现实销售工作中，顾客不同的拒绝话语往往能够透露出他是在敷衍了事，还是从心里完全不接受销售员的商品。
这样的拒绝往往只是一种敷衍，并不是完全义正词严的拒绝：
1.现在生意不好。
2.我需要同我的合伙人商量一下。
3.我还没有准备好呢。
4.再考虑一下。
5.我必须好好想想。
6.我们的预算已经花光了。
7.两个月后再联系吧，那时我需要的。
8.我得考虑一下，对我来说质量不重要。
对于这样的顾客，你就要根据你自己的技巧和经验，来判断顾客的本质需求是什么，所犹豫不决的东西是什么，然后满足他的需求，让他对犹豫不决的方面在心里踏实下来。
客户真正拒绝我们的话会这样说：
1.想看看其他供应商的产品。
2.没有支配预算的权力。
3.我有更好的选择了。
4.有钱，但不需要。
5.不喜欢，不信你。
李自明接着翻，却发现没有对付这些顾客的方法，手里仅有的资料就剩下这些了。忽然他翻到了那个销售员送给他的那个写有箴言的撕开的包装盒，还有前些日子郭先生言传身教的“要推销商品，先推销自己”的内容。
李自明开始细细回忆自己这几天的坎坷经历，他想知道自己下一步该做什么，思考良久，他在自己的笔记本上写下来一段总结：
并不是只有你面对客户屡遭拒绝，很多销售人员都在面对这些尴尬和难堪，但是并不是所有的人都像你一样不知所措，接着选择逃避。冷静地回忆这七天来的经历，你应该发现选择逃避就等于轻易放弃眼前的推销机会，以后将承受更为沉重的业绩压力。不学会面对被拒绝，就不会有业绩，恐怕不但大家对你失去信心，连你的职位也保不住。
我们很难令客户对我们的产品一见钟情，并且产生强烈的购买欲望。但我们却可以通过自己的态度、表现和行为技巧逐步改变客户的警惕心理，使他们对我们自身以及我们的产品逐渐认同，从而促成交易。
克服自己的恐惧，勇敢面对客户拒绝，这是销售人员成功的第一步。对客户的拒绝理由进行猜测，这有助于提升你应对拒绝的能力。
深呼吸了一口气，李自明给自己定了一个目标，他打算在月底之前认识一百个新客户，而不去关注第一个月可以销售多少业绩，他打算先推销自己。看着街上来来回回的行人，他又一次确定了自己的目标，他相信自己会成功的。
学会主动出击
李自明现在坐在公司的培训教室里，他们在上销售的培训课，他已经工作3个月了，业绩在公司里属中等偏上水平，并不突出。但是，所有部门的销售员议论起来都说自明的业绩做得真好，第一是他来的时间不长，第二就是顾客对他的反馈很好。
辅导老师进来之后，大概询问了几个销售员的情况，开始上课了。李自明从自己的包里拿出一本新买的笔记本，之前那一本用完了，正安安稳稳地装在包里，每天自明都会拿出来重温里边的知识。
课程开始没多久，就听一个学员提问到一个问题：“老师，我们总是找不到客户，我们该怎么办呢？”
李自明咬着笔杆，盯着老师。听到一位学员这么问，老师在讲台上问：“请问你平时都是怎么销售呢？”
这位学员说：“就是在一个地方，等人上来询问我的产品啊。我在学校的时候，做的工作就是这样子的。”
李自明心里有些嘀咕：“没有好的态度，谁也救不了你。难道你不去找客户，还要客户来找你吗？”
培训老师笑了笑，让那位销售员坐下，说：“我想大家都知道守株待兔的故事吧？虽然我们不是那个守株人，但是有件事你们要知道，你们的顾客可不会主动来找你们的。李自明先生，是哪位？”
李自明有些疑惑，但是站起来后微笑着回答：“老师，是我。”如果有李自明的同学在他的身边，绝对会发现李自明这些日子里的变化，他比之前成熟了许多，就在3个月的销售中，他的微笑已经每天都挂在脸上，很自然，很亲切。让人觉得看到他的微笑，就好像靠近了温暖，接着和他说话，他的言辞总是让人觉得自己被温暖包围了。
培训老师说：“李自明先生，听说您在公司里的销售业绩虽然不高，但是口碑很好。那么请你谈谈，你的客户都是怎么寻找到的呢？你有什么技巧吗？”
李自明保持着微笑说：“谈不上是什么技巧，我只知道我们销售人员的最终目的就是要把自己的产品卖出去。但是不会有顾客主动找上门来说：‘你好，你们的产品我都要了！’如果真的存在了这样的情况，那么所有的销售员都要失业下岗了！你们觉得呢？这样的话，销售员也就没有存在的必要了。我每次都是主动去找自己的客户的，做销售，每个人都可能是你的客户。”
培训老师点点头，会心一笑：“销售人员要做到非常主动，随时挖掘身边潜在的客户，保持与客户做深层次的沟通和交流，或许最初这个人没有成为我们的客户，但是在以后的一段时间他有可能会给我们带来业绩。我希望这些话，对刚刚那位提问的先生有所帮助。”
那位销售员又站起来问：“每个人都可能是我的客户，我觉得这怎么听也只是一种理论上的说辞，每个人都在街上忙碌自己的事情，你怎么可能让他们停下来去听你的解释呢？”
培训老师说：“我有一位朋友，是一个管理咨询公司的董事长，他每次坐飞机，都会主动认识一下坐在他身边的乘客。这是多年做销售养成的习惯，他感觉多认识一些人对自己的工作和销售有很大的帮助。那既然这位同学提到没有人去听你的产品解释，我就给大家讲一下我这位朋友的一次经历。”
“有一年，他应邀飞去广东授课，回京途中遇到了这样一件事。这次他的邻座是一位面无表情的老兄。他主动向那人打招呼，说：‘您好！您旁边是我的位置。’同时他指了一下自己的位置，那位老兄看了他一眼，站起来让他进去，但是依然面无表情。
飞机起飞后，这位老兄看都没看我这位朋友，眼神看着另一侧，面色阴暗，好像是遭受了什么打击。一般人对于心情不好的陌生人都会避之不及。可是，我这位朋友认为这是一个认识人的好机会。
我这位朋友寻找着切入点想和这位老兄交流一下，就在这时那位老兄叹了口气‘哎’，我这位朋友一听他叹气，当即在旁边也叹了口气。果然，这位老兄掉头看了他一眼。他就有了和这位老兄交流的机会。
这位老兄头一转过来，我这位朋友就对他说：‘先生，心情不好吗？我看您在叹气！时间还蛮长的，我们聊聊吧！说不定我能帮上你呢。’老兄眨眨眼睛，想了想，开始跟我这位朋友介绍他的情况。原来这位老兄是深圳一家橡胶模具厂的厂长，因为橡胶模具在深圳竞争越来越激烈，工厂资金出现问题，他们工厂已经连续3个月没有开出工资了，很多人堵在工厂的门口，向他讨要薪水，工厂濒临破产。
我这位朋友显得很好奇：‘那您大老远跑到北京为了什么？’
他说：‘找人咨询呗！企业运转了3年，之前都没有察觉到这样的问题，现在突然有麻烦了，我自己还解决不了。北京的专家多，就来请教请教。’
我这位朋友接着问了一句：‘那你联系好咨询公司了吗？’对方摇头。
我这位朋友马上拿出一张名片递给他，说：‘我是北京一家营销咨询公司的董事长，我们可以沟通交流一下吗？’对方看了一下名片，说：‘那咱就交流一下呗！反正飞机上也是待着。’”
那位提出质疑的销售员坐下之后，无话可说，但是好像并没有因为自己的问题得到了解答而感到开心，而是一个人在那里生闷气，好像与人争论失败的样子。李自明看到他的表情，叹了口气，接着将培训师讲的案例记录了下来，附加了一句话：
销售无处不在，在飞机上，这位前辈又找到了一个客户，靠的就是自己的主动。
不是有方法就能做好销售
这天是一个周末，同学们约好今天聚会。李自明看看自己这个月的销售业绩表，满意地点点头，但是嘴里对自己说：“你还是不够努力，你可以做到更好的！今天给自己放一整天假，很久没和同学们一起吃饭了，好好玩哦！”
李自明从宿舍楼里出来，就看到了几个同学，他骑着自己的自行车和几个同学有说有笑地往聚会的地方去。大家都在实习期间，谈论起对方的工作状况，真是各有千秋，但是也有一些不是很理想的。
同学们到齐之后，进入饭店落座，看到空着两张椅子。李自明问：“班长，是不是还有谁没到呢？”
“同学们都来了，我没迟到吧，哈哈。”就见郭先生和管家坐在两张椅子上。
看到两个熟悉的面孔，所有的同学都激动了：“郭先生，管家大叔。好久不见！”
李自明就坐在管家旁边，管家说：“自明啊，我听说你最近工作得不错哦。”
郭先生和其他几个人也聊得很开心，自明听到管家这么说，哈哈一笑说：“还好，业绩在缓慢地提升呢。”
郭先生的到来，必然就要讲到怎么工作的事情。同学们的问题，铺天盖地地涌来，每个人都想做好自己现在的工作。郭先生选择重要的认真回答，李自明一直没有吱声，他现在工作做得按理说是很不错了。郭先生回答完了问题，有些纳闷地问：“今天自明为什么没有问题呢？很出乎我的意料呀。”
李自明说：“我最近也在纳闷，为什么到现在我还没遇到工作中的问题，哈哈……”
一位一直没有吱声的同学问：“自明，你是不是也在做销售呢？”
李自明点点头，那位同学说：“那你的业绩怎么样？”
李自明说：“实事求是地说，比很多人都强一些。但是，并不突出。”
这位同学说：“我学习了很多技巧，但是却从来没有效果，郭先生这是怎么回事？还有，自明我想从你这里再学一些你的技巧。”
郭先生询问了一些事情，然后点点头，对这位同学说：“在一个公司，曾经有一个非常成功的推销员。他的推销业绩是一般人的数倍，即便是其他所谓成功的推销员，也只能望其项背。似乎这些人怎么努力，都无法和他相比。于是，很多人也想得到这名推销员的成功法则。”
听到这句话，李自明和那位做销售的同学都是精神一振问道：“老师，他的秘籍是什么？”
郭先生说：“有一天这位销售员公布了自己的销售秘诀，他在大礼堂前的舞台上，竖着一个高高的架子，拿粗大的钢索，拴着硕大的铁球。他要向所有人都公开销售秘密。那天去了很多销售员。老推销员走上舞后没有说话，也没看台下的听众一眼，径直走到铁架下面，从口袋内掏出一只小锤子，开始敲击悬着的大铁球。老人家手里握着的那把小锤子只有不足一厘米大。”
那位同学说：“老师，您别开玩笑。难道他想用这么小的锤子敲动那个大铁球？”
郭先生说：“是啊，很多人都觉得他是异想天开。但是，老推销员在台上不紧不慢，按着自己的频率和节奏敲击着那只大铁球。午夜过后，细心的人发现，在老推销员不断地敲击下，那个大铁球已经开始稍稍有些晃动了。随着时间的慢慢推移，在老人不停顿地敲击下，那个大铁球摆动的幅度越来越大。老推销员不动声色，依旧按部就班地做着自己的事情，到最后，那个大铁球剧烈摇摆起来，而且，每一次剧烈的摆动，都带着‘呼呼’的风声，显然冲击力是相当大的。”
“怎么可能？简直是异想天开啊！”李自明惊讶地说。
郭先生说：“这个时候，老推销员终于停止了手里的动作，将小铁锤收起来放进口袋，然后走到台前，对大家说：‘现在谁能将它停下来？’你们听懂了吗？其实不单单是做销售，你们的工作也是如此，如果你不踏实地去做，你拥有再多的技巧也不行。老人能使得铁球摇摆，是因为他每一下的敲击，还有他的耐心和坚持。”
李自明坐直了身子，就像是亲眼看到那个铁球的销售员，眼睛直愣愣地看着郭先生。那位同学认真地点点头，也掏出一个本子和李自明一起记录着不同的感悟。郭先生拿出那支钢笔在手边的纸巾上写了一段话：
让铁球摇摆得呜呜生风的并不是那丁点大的锤子，而是老人坚定踏实、耐心的性格！
在场的每个人对这个故事都很是诧异，但是也都若有所思地点点头。
要做一流销售员
自明看着这个月自己手里的业绩单，眉头紧锁。这是第五个月了，相比前三个月业绩成长的速度，最近两个月的业绩基本没有变动。他好像终于遇到大问题了，他遇到了事业发展的第一个瓶颈。他把自己制作的业绩排行表拿出来，发现自己在公司排行的名次已经两个月没有前进了，这个月因为两个人的业绩突出，他的名次还有些下滑。
他翻开自己之前的笔记，看了又看，还是不知道自己的问题出在哪里，他现在的业绩不错，月收入平均也能有四千左右。但是这距离他想要的生活还有太大的差距，他看着自己的目标，一阵默然。他突然一拍大腿，冲出宿舍，骑车朝一个地方飞驰而去。
“管家，好像是有人在按门铃。”郭先生正准备喝茶，门铃响了起来。
“郭先生这次比我听得准，我想又是自明来了。我这去看看……”管家说笑道。
果不其然，郭先生等了一小会儿，李自明大步流星地就走进了客厅，还没坐下就把手里的业绩排行表递给了郭先生。郭先生叹口气说：“别急，每次来见我你都没有平时沉稳，这次什么事？”
李自明说完自己的事情，期待地看着自己的导师，郭先生喝了一口茶说：“自明啊，你终于走到了一个新的台阶上，从此以后我教你的东西更多的是要靠你自己去领会和运用了，而我之前教你的东西对于你以后的发展，只是一个基础。”
自明说：“我自己温习了所有的课程内容，也没有找到自己的问题所在。”
郭先生说：“一流的销售员和普通销售员有很多区别，其中之一就是普通的销售员遇到销售瓶颈时，就会满足于自身的业绩，止步不前。要做一流的销售员，还有更长的路要走，你做好准备了吗？”
郭先生看到自己的学生飞快地拿出了纸和笔，认真地盯着自己，笑道：“你一直在准备着啊！”
章节要点回顾
推销大师卡耐基说：“我们大多数的时候是重复在做同一件事，就是推销自己让别人或社会接受，从这个意义上来说，人生就是一场推销。”
在销售行业，可谓就是一连串的推销，我们推销商品，推销一项计划，我们也推销自己。推销自己是一种才华，一种艺术。当你学会推销自己时，你几乎就可以推销任何有价值的东西！
在现代社会，一个人的事业发展之路，已经从单纯的做一份工作、追求一个职业，发展到了需要建立个人风格的程度！
笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖！
时间原则。时间既指每一天的早、中、晚三个时间段，也包括每年春夏秋冬的季节更替，以及人生的不同年龄阶段。时间原则要求着装考虑时间因素，做到随“时”更衣。
地点原则。地点原则代表地方、场所、位置不同，着装应有所区别，特定的环境应配以与之相适应、相协调的服饰，才能获得视觉和心理的和谐美感。
场合原则。不同的场合有不同的服饰要求，只有与特定场合的气氛相一致、相融合的服饰，才能产生和谐的审美效果，实现人景相容的最佳效应。
销售中，绝对是讲究“礼多人不怪”的。“礼”可以解释为“礼貌”、“礼数”、“礼仪”。礼数周到可以让你的销售事半功倍。
在拒绝中学会成长！
销售无处不在，在飞机上，这位前辈又找到了一个客户，靠的就是自己的主动。
让铁球摇摆得呜呜生风的并不是那丁点大的锤子，而是老人坚定踏实、耐心的性格！