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第7章

扩大人际资源，打开“黄金之门”

你知道什么投资是无形的，却可以换来有形的财富吗？是我们对身边朋友的感情投资。你身边最有价值的矿脉是什么矿？是我们身边的朋友交际圈！你知道社会是一个人际关系的社会，社会的现实需要我们与朋友互相帮助，实现双赢。我们只有挖掘我们自身的朋友交际圈，才可以打开通往成功的“黄金之门”。

毕业三年后的聚会

一位服务员端上客人点的菜，听到一个客人感慨：“这三年过得真是够快的，不过变化还真大，这个原来的小餐馆现在已经有这么大的规模了。”

另外一位客人说：“自明，你这三年发展得不错啊。”

没错，现在在酒店包间里的，正是李自明班级的同学们。三年，一晃而过，包括李自明在内，所有的人都成长了。

李自明说：“大家发展得都很不错啊，今天大家就别谈事业上的事情了，好好玩玩，放松一下吧。”

一个中年人的声音从门外传过来：“自明，这可不像是你的风格呀！”

众人看到进门的郭先生，都很高兴，大部分离开本市的学生都已经和郭先生阔别三年了。郭先生的话让李自明全身一震，李自明笑得有些苦：“郭先生，你又说笑。”

郭先生说：“自明，你今天的状态不对劲。三年前，我记得班级里你是最不会悲观的一个人，现在怎么笑起来这么苦？怎么说你这三年来的年薪，加起来也把你的身价提高到百万富翁了吧。”

李自明独自喝了口酒，叹口气说：“我公司里不少当时没有我业绩好的人，已经走到我前边去了。我一直在寻求突破，三年来，之前所有的经验复制再复制，创新再创新，终究还是遇到了瓶颈。我三年前是成为了一流的销售，可是别人逐渐在进步，只有我好像在原地踏步。”

一位女士开口说话：“你就在郭先生身边，你有什么问题，先生难道不能帮你吗？”自明抬头看看自己过去的同学，他想起来是那个被管家蒙上眼睛，蹲在地上的女孩。

自明说：“哎，你在哪儿工作？”

女士回答说：“我们当地的媒体。”

李自明的脑子里好像抓住了一种新的灵感，三年来他苦苦寻求的突破好像就要来临。他冲着郭先生抱怨道：“郭先生一直对我关照有加，但是这三年来他一直说，还不到时候。”

李自明又接着问一个同学：“你在做什么工作？”

同学回答说：“一个广告公司的执行主管。”

李自明脑子里的灵感再次闪过，像一条汇合了几条小溪的河流开始涨潮，李自明忽然笑出声来：“哈哈，太妙了。我明白了，郭先生我明白了。”

郭先生说：“看来时机成熟了呀。”众人一头雾水，李自明在那里一扫阴霾，好像换了一个人，但是好像这样开心的他才是他本来的自己。

服务生把菜上齐，除了李自明和郭先生没人动筷子。班长说：“自明，你这明白了，大家都纳闷儿了，怎么回事？”

李自明笑道：“我明白郭先生说的不到时候是什么意思了，我一直以来都只想着靠自己的能力去做一个一流的销售员，却忘记了你们。我不是一个人在奋斗啊！我最初在学校学到的第一条知识，就是借助朋友的力量，可是我现在竟然忘记了。”

大家越听越糊涂，郭先生说：“是这样的，你们毕业的第一年，自明进步很快。我担心他心浮气躁，禁不住风浪，然后他第一年拿到了公司的年终最佳新人奖。后来的两年，我一直想让他打开自己发展的局限，去挖掘自己的内在交际资源，可是他一直没有走出来。所以他这两年，无论怎么努力，和那些最顶尖的一流销售员也不能缩短差距。他一直很苦恼。现在，他明白了。”

郭先生接着说：“一个人的力量能有多大？现在社会就像一张网，人际关系就是编织这张网的绳索，在现代社会的竞争中，完全依靠自己的能力走向成功是很艰难的。与此相反，我们就要学会动用自己的人际关系力量。通过发展自己新的交际圈，维持自己的朋友关系，多做情感投资。人际关系的力量，可以让你遇到的困难迎刃而解。友人相助，你的事业可以扶摇直上。在所谓的销售网络中，最顶尖的销售员做销售不是靠自己，而是靠团队，靠客户，靠朋友。因此，一个人人际交往圈或宽或窄几乎可以决定一个人钱脉的宽和窄。”

李自明招呼大家夹菜，边吃边笑：“哈哈哈，我真是笨得可以，自己处在一个这么优秀的人际圈子，却不懂得自己挖掘，白白浪费了两年的时间。”

郭先生说：“你没有浪费，这两年来，你的基础已经夯实，可以后顾无忧地去向上发展。你难道没有发现你距离你的目标已经越来越近了吗？”

众人分别三年，这一顿饭吃得很是开心。最开心的不是李自明，而是郭先生，看着自己这么多优秀的学生，身为导师不由得为自己的同学们感到自豪。

社交中的含金量

这天晚上李自明坐在自己的电脑前整理资料，他的桌子上放着一张聚会的合影还有很多名片，他把这些名片资料扫描进电脑存储，他发现原来迷茫的道路已经初现光明。

李自明把自己的销售计划目的制定为：“借助朋友的力量，打开更大的销售市场。”

李自明翻阅着名片，一张一张夹在自己笔记本每一页的名片夹里，最后他拿到手里的不是一张名片，而是一张硬壳纸，上面写着一句话：

虽然不断结识新的人，你的人际资源就会变成宽广的海洋，海洋里有取之不尽用之不竭的新鲜资源，但是不懂得挖掘，你就不会成功。

纸片背后印着几个字：“郭先生的‘大富翁’卡片。”

翌日，阳光明媚。自明展开了多日紧锁的眉头，他的早晨好久没有像今天这么明媚了，虽然他不知道自己具体该怎么做，但是他知道自己会比之前更好。

来到公司，李自明笑着向每个人打招呼，大家礼貌地回应，忽然另一个销售员叫住李自明：“自明，一会儿有一个销售会议，记得来开。”李自明点点头。

来到会议室，销售主管说：“我们打算新开辟一块市场，这个市场我们目前收集到了资料，但是因为没有在这个市场上做过任何投资，所以去这个市场，公司只能提供你物质上的援助，市场的开辟和朋友交际的积累都要靠你自己从头开始积累。这个市场很有发展前景，公司希望有人可以自愿去做先锋，当然因为顾及公司业绩，你现在手里的市场就要换别人负责。”

本来跃跃欲试的有很多人，听到这句话顿时像被浇了冷水，都不再有动作。销售主管冷静地站在会议室的讲台上，看着在座的销售员。忽然一个人站起身说道：“这个先锋，我来做！”

李自明站在众人的目光里，但是他已经完全沉浸在自己的激动里，虽然他要放弃自己现在开辟好的市场，但是新开辟这块市场的前景完全是他现有市场的数十倍，主要的是他在这个市场并不是一无所有。

销售主管说：“好，自明一会儿你来一趟办公室。”

下班之后李自明很是激动，虽然公司在这周就要派遣他去开辟新市场，但是他没有一丝犹豫，他现在除了兴奋还是兴奋，他似乎觉得幸运之神就站在自己的肩膀上。他挥手叫了计程车就朝郭先生家去了。

他已经是这里的常客，郭先生的别墅好像是他的第二个家。这时候李自明和郭先生一如既往地坐在客厅里，李自明激动地向郭先生说着自己将要被派去开辟市场的事情。

郭先生问：“你为什么这么快下了决定？”

李自明拿出一张名片：“这是静香的名片，就是那个被蒙上眼睛的女孩子，我现在要去开辟的市场，恰巧就是她的老家。她现在在当地的媒体工作，我去开辟这个市场，我觉得以我的能力再加上她可以介绍给我的人际关系，会有很好的发展前景。”

郭先生笑了，笑得很开心。李自明话锋忽然一转：“学生要远行，做老师的不好好给我上一课吗？老师已经很久没上课了吧？”

郭先生喝了口茶说：“我今天还给我的学生上课来着，还是你们学校的，今年也要毕业了。不过自明啊，我是该给你上一课了，很久没有和你好好聊聊了。时候差不多了，该教教你怎么去挖掘人际关系里的黄金了。”

时光好像回到了三年前，李自明拿着自己手里的笔记本安静地听老师讲课。

郭先生说：“我想你现在应该了解到，对于一个销售员来说，人际关系有多么重要了。一个销售员的朋友交际圈越宽，他的钱脉就会越深，因为几乎你所认识的每一个朋友都可能给你带来财富。简单地说，就挖掘客户而言，你的朋友本身是你的客户，你的朋友也认识很多的朋友，如果你能够把你与朋友的关系真正地经营好，那么朋友就会给你介绍更多新的朋友，帮助你认识了很多新的顾客，相对于那些没有朋友交际圈的人而言，你省时省力。除了交际圈的数量要庞大之外，人际关系在质量上要高于别人更是一种财富。

李自明说：“网罗了高质量的人才资源，就拥有了黄金的矿脉啊！”

郭先生说：“所以，你这次去开发市场比别人拥有先天的优势，要好好把握啊。”

名片是一把钥匙

李自明翻看了一下自己记录的笔记，问道：“郭先生，如果我想自己在一些聚会上认识一些人，我该怎么办呢？”

郭先生说：“在一些聚会上，认识一些业内的高层人士是很好的方法。但是你要如何认识这些人士呢？”郭先生嘿嘿地笑，等着李自明自己回答。

李自明说：“难道我已经掌握了这种方法？呃，是什么呢？”李自明把名片拿在手里把玩，“呃，难道是名片？”

郭先生说：“是啊，不就是名片吗？可能你并没有在意，这么一张写有名字的卡片是一把打开人际资源大门的钥匙，它可以帮你结交新的朋友，向别人介绍自己，让别人了解自己，可以打破交际冷场的重要工具。”

李自明说：“可是平时大家都是互相赠送名片，这就是一种普通的习惯，并没有太大的作用啊。”

郭先生说：“我问你几个问题，除了最近你同学的名片，其他的名片你有整理注意过吗？你递给别人名片的方式能引起对方注意吗？你的名片能够表明你的职业吗？你的名片符合你自己的风格吗？”

李自明哑口无言。

郭先生说：“你根本没有重视到这个问题。在日常交往的场合，你很难有机会和在场的人士逐一交流，通常握一下手或者进行简单的交流，你怎么能让对方记得你的联系方式呢？这个时候名片就扮演着非常重要的角色，它可以起到桥梁的作用，帮你打开与人沟通的大门。在陌生场合，与人初次见面只知道询问对方名字的话，你接下来的话题就无从切入。你如果与对方互换了名片，你就可以提出很多有价值的问题来了解对方。而且，如果你在下次见面能够一眼认出对方，并且准确地叫出对方的名字，对方就会觉得你很尊重他。”

郭先生说：“我给你举个例子，有一个成功的销售员，在与对方交换名片之后，会简略地把彼此见面的地点、情形以及对方的特征、个性等速记在名片上。

“就像这样写：‘A和我在某个聚会上认识’、‘B身材窈窕，皮肤很好’、‘C像我的朋友某某’、‘D是某部长的秘书，她喜欢吃辣’……无论是从官员、销售员、记者，都被她用笔写上了对方的特征和个性。”

李自明的眼睛里闪烁着光芒，他笑道：“真是个好办法，我可以拿来借鉴！”

郭先生说：“这个方法我也有借鉴，并且我一般连对方的个性缺点都记下，以便第二次遇见可以有心理准备，记下来就不会弄错了。”

李自明说：“然后每次见面更新自己手里的资料，保证自己的记录准确，经常翻阅查看以保证自己的记忆。太妙了，太妙了。”

郭先生说：“嗯，这些琐碎的记录，让这个销售员受益匪浅。很久之后，在不同的场合相遇，她也能轻易想起一个见过面的人的名字。这个小的细节，就达到了效果，让对方觉得她很尊重自己，话题聊起来会更加深入了。”

郭先生递给李自明一张名片说：“你看看这张名片。”

李自明说：“好像是照片，咦？照相馆的名片。”

郭先生说：“这就是一张设计很好的名片，用的纸质像照片，背面印有‘富士底片’的字样，当你拿到这张名片时，你很自然地就产生了联想，印象怎么样？”

李自明说：“深刻！这个很符合他工作的性质和特点呀。”

郭先生说：“注意名片的设计和内容呈献。好的名片本身会说话，它会推销你自己、产品和公司形象。”

李自明说：“之前我竟然没有注意过这些细节，这些细节真的很重要。我的名片真是毫无特点可言。”

郭先生说：“不过你很注意礼貌，你可以让名片变得更有价值，关键就在于你递名片的方式和接下来的互动，你递名片时给了对方什么感觉。令对方感觉很有职业素养？假设你默不做声地递出自己的名片，会让人家感觉你没有自信。你可以自己去摸索，随机应变才是不二法门，我说过很多次了吧。”

李自明点点头，把手里的名片还给郭先生。自己写下来一句话：

名片很有人情味，当你收到一张名片时，应该有这样的感觉，我认识这个人了，并且对他会有一个第一印象。

先做朋友，然后给朋友讲个故事

李自明收起名片，接着听郭先生讲课，郭先生抛过来一个问题：“你平时见了客户，第一句话是怎么说的？”

李自明说：“早上好。”

郭先生说：“真是实在，你有没有开口就谈销售？”

李自明说：“不谈销售谈什么？”

郭先生说：“想要做成大的客户，记得见面不要先谈销售。你的业绩说明，你懂得站在客户的角度去销售，你也可以将自己推销给一般客户。但是要做成大的客户，你就不能走老路子。很多人的老路子都是‘把客户变成朋友’，而我们要做的是：

先做朋友，然后让朋友主动成为你的客户！

你平时是怎么做的？”

李自明说：“哎？老师具体来说怎么办，我不太明白，之前我推销出去自己，都是和客户做朋友的路子。”

郭先生说：“我给你举个例子：有一个酒厂的业务员，他做业务找的销售对象除了那些生意特别好的酒店之外，专门找硬件设施很好，但是生意冷淡的酒店去做销售。”

李自明说：“啊？生意冷淡的酒店，连酒都卖不动，怎么可能还去买他的酒？”

郭先生说：“这些酒店老板也是这么想的，看着自己的酒店没有生意，每个老板都发愁。然而，这个销售员就是卖给了这些老板自己的酒，而且每个老板都很开心主动地去购买。”

李自明说：“你说的这个销售员就是先和这些酒店老板成为朋友，然后才做销售的？”

郭先生说：“这个业务员去了一家生意很不好的大酒店，酒店老板看到他就板着个脸。结果业务员坐下来没说销售，开口就聊这家酒店的生意，从经营策略，谈到酒店大厅的座位摆设，灯光设计，甚至细节问题比如菜单的设计风格，菜价的不合理，服务员的衣着搭配等方面，聊得头头是道。老板一听，茅塞顿开，摆了一桌酒菜和这位销售员边吃边聊。结果，销售员帮忙支招，酒店的生意还真的逐渐红火起来，酒店老板和销售员关系打得火热，销售员稳定地拿下了一个大客户。”

郭先生说：“想要做成大客户，你除了要了解对方的需要之外，最重要的是要学会讲故事。要能帮助对方解决眼前的困难，然后再能够借助故事帮你取得对方珍贵的信任感和友谊，那么你就做成了一个大客户。”

李自明说：“讲故事？我从来只是叙述事实。”

郭先生说：“你的销售考试顶多得到75分，好的销售员都是一个好的童话家。对于销售员来说，说服是一件很重要的事。而通过什么方式说服顾客呢？最好的方式，就是从顾客的角度让他觉得你不是在销售，而是在帮他解决问题。那么，这个时候如果你可以讲出一个故事，那么这种感觉可以在顾客心里水到渠成地形成。”

李自明说：“那应该怎么讲故事呢？讲什么样的故事呢？”

郭先生说：“一个好的故事，就是让产品和顾客结合，给顾客留下深刻的印象。你平时要注意收集材料，加大自己的阅读量，而且你的演讲能力不错，你通过自己的表述应该很容易打动客户。只会讲述事实的销售员，能做到你这个地步真的不简单了，那么现在我就教给你优秀销售员的故事是怎么讲的。第一，你可以编造一个关于‘他’或者‘她’的故事。你还记得我们去看汽车销售的时候吗？那个销售大师，实际变相地讲述了一个故事，引导那个顾客买下了那辆红色跑车。首先，销售员说道很适合顾客，接着说他的邻居会很羡慕他的。你不觉得，这个顾客已经在脑海里开始想象了吗？”

李自明说：“哦，讲述一个故事，拴住客户的心。还有呢？”

郭先生说：“好的故事，并不一定是讲出来的。这种故事可以帮助顾客进行多方面的考虑，推动他的购买欲望，帮助他作决定。有一天我去帮我的太太选衣服，她那天没时间，我就自己去了商场。我走到第一家卖衣服的柜台，导购说：‘先生，买衣服吗？可以试试看。’我转了转，觉得没什么好看的就离开了。到了第二家柜台，导购兴致勃勃地拿出一本画册说：‘先生你要看什么衣服？我们这里有画册，您可以参阅图片还有一些搭配，看自己喜欢哪一件。’那本画册做得相当精美，而且加入了一些搭配衣服要注意的知识，我买回来的衣服我太太也很满意。”

李自明说：“您的太太？为什么我从没见过呢？”

管家回答：“夫人住隔壁那栋别墅。”

郭先生说：“我接着讲了，故事的作用就在于展现产品的优点，带动客户的购买欲，以及让客户考虑是不是适合自己。好的故事，可以很快让顾客产生购买的想法。你的故事要根据对象的不同而改变，细节要丰满，达到引人入胜的目的，当然最终是要销售你的商品。”

运用细节打动朋友

李自明说：“挖掘人际资源，成为朋友，再做销售。是这么个流程。”

郭先生说：“你在挖掘人际资源的过程中要注意在细节上容易出现的问题，比如，说者无心，听者有意。有一些话很容易伤害到别人。”

李自明说：“注意礼貌，我一直很尊重别人的。”

郭先生说：“并不单单是尊重别人那么简单。‘说者无心，听者有意’这句话你懂得之后，要拿来运用，你要想结交更多的朋友，挖掘自己的人际资源，你要懂得从别人的只言片语里听到有用的信息；还要懂得利用自己的每句话，让对方知道你要传达的意思。”

李自明说：“这个……”

郭先生说：“可能听起来有点难，但是通过锻炼你可以拥有察言观色的能力，这听起来有些阿谀奉承和圆滑世故之嫌，但是我想说的是每一种能力看你怎么运用，你的目的可以决定它的性质。你想坦诚地结交朋友，那么你要看出他的开心与悲伤，你可以更好地帮助他。我给你举个例子，来说明细节上一句话的作用。中国台湾作家林清玄，年轻的时候做记者，报道了这样一个事件：一个小偷的作案手法非常细腻，犯案上千起之后才被抓获。他在文章的最后说了这样一段话：‘想心思这样细腻、手法如此灵巧、风格如此独特的小偷，做任何一行都会有成就的吧！’他说了这样一句话，改变了一个人的一生。”

李自明惊讶地说：“谁呀？”

郭先生说：“我也不知道叫什么名字，但是这个青年已经在台湾开了好几家自己的连锁火锅店。而后他专门去向林清玄致谢，他是这么说的：‘林先生写的那篇专稿打破了我狭隘的生活局限，使我想到我为什么做了小偷，就没有想过做什么其他正经事呢？’相信自己的心思用在其他地方肯定也可以成功，他努力经营自己的火锅店，结果成功了。”

李自明说：“这是明显的说者无意啊！我该怎么样把这样的能力运用到我的生活中呢？”

郭先生说：“有一种方法就是赞美，赞美可以产生巨大的力量，让你的朋友记住你对他的鼓励。再给你举个例子，纽约州第53任州长是罗杰·罗尔斯，也是纽约历史上第一位黑人州长。他出生在声名狼藉的大沙头贫民窟。在这儿出生的孩子，长大后很少有人获得较体面的职业。然而，罗杰·罗尔斯是个例外，他不仅考上了大学，而且成了州长。在就职后的记者招待会上，罗杰·罗尔斯对自己的奋斗史只字未提，他仅说了一个非常陌生的名字——皮尔·保罗。后来人们才知道，皮尔·保罗是他小学的一位校长。1961年，皮尔·保罗被聘为诺必塔小学董事兼校长，当时正值美国嬉皮士流行的时代。他走进大沙头诺必塔小学的时候，发现这儿的穷孩子比‘迷惘的一代’还要无所事事，他们旷课、斗殴，甚至砸烂教室的黑板。皮尔·保罗想了很多办法来引导他们，可是没有一个是奏效的。后来他发现这些孩子都很迷信，于是在他上课的时候就多了一项内容——给学生看手相。他用这个办法来鼓励学生。当罗尔斯从窗台上跳下，伸出小手走向讲台时，皮尔·保罗说，我看你修长的小拇指就知道，将来你是纽约州的州长。罗尔斯大吃一惊，因为长这么大，只有他奶奶让他振奋过一次，说他可以成为五吨重的小船的船长。这一次，皮尔先生竟说他可以成为纽约州的州长，着实出乎他的意料。他记下了这句话，并且相信了它。”

李自明说：“通过细节打动别人，除了语言还有什么？呃，名片能记得对方名字也算是一种呀。”

郭先生说：“好的销售方法都是互相渗透的。一个例子举出来，你就发现在这个情感和情境相交融的例子里，销售员可能运用了很多种我告诉你的知识。”

真诚造就自己的名誉

郭先生问道：“自明，你知道真诚是与人交流的前提。那么真诚最终给你带来的是什么效果呢？”

李自明说：“呃，好的人际资源，好的销售业绩吧。”

郭先生说：“没说到点子上，是名誉！几乎每个伟大的销售员都有着很好的名誉，而且积累名誉是你去挖掘更多更广的人际资源的前提。”

李自明边思考，边嘟囔着说：“累积名誉吗？”

郭先生说：“没错，名誉的产生是一个累积过程。而且每个公司都非常重视这个词汇的含义！通用电气的CEO兼董事会主席杰弗里·伊梅尔特在公司年报致辞里直截了当地说道：‘每年我们都会花费数十亿元来提高培训质量、加强职业道德规范，以及发展企业价值观。这么做都是为了保持企业文化，以及保护我们最宝贵的资产——公司名誉。’沃伦·巴菲特接手当时正遭遇证券违规操作危机并面临倒闭的所罗门兄弟公司时，他亲自到美国国会为手下雇员的越轨行为道歉，并在公司内部进行了严厉的整顿。他对员工说：‘如果你们让公司损失了金钱，我可以表示理解。但哪怕你让公司损失了一点点名誉，我都会毫不留情。’看到没，巴菲特觉得自己的名誉远比金钱要重要！”

李自明说：“老师，我知道名誉的重要性。但是我第一次听说名誉累积的问题。”

郭先生说：“你记下来一句话。”

李自明在本子上写下来一句话：

信誉只可累存，不可透支！

郭先生说：“你作为一名去开辟新市场的销售员，你必须懂得积累自己的名誉。真诚与人相交是前提。在你开辟市场之初，你的服务只局限于少数顾客，你保证了自己的产品质量，服务态度，你的顾客不会无动于衷的。当你的市场打开之后，你需要更多的客户，你就需要靠自己挖掘人际资源中的潜在客户，这个时候如果存在竞争对手，那么你的信誉度会给你带来很好的竞争力。可以帮助你在长期竞争中得到大的回报。”

李自明递给郭先生一杯水，郭先生端在手里：“有一个人开商店，每天顾客不多，赚的钱刚够一家人花销。有一天，他让儿子把家里一匹得了眼病的马卖掉。儿子牵着马来到集市上，不久就把马卖掉了，便拿着钱兴冲冲地回家了，这位老板见儿子这么快就卖掉马，便问：‘你告诉人家那匹马有眼病了吗？’儿子小声回答说‘没有’。老板很生气，骂了儿子一顿后，他拉着儿子回到集市去找那个买马的人。把真实的情况跟买马人说明，还声明：如果现在不肯买这匹马，可以把钱退还给他。那人听了非常感动，重新商量价钱还是把马买走了。这件事在村子里传开了，他的商店顿时出了名，大家都觉得他的东西质量靠得住。从此以后，他的小商店生意变得很是红火。另外一个老板过来打听他的经营策略，这个老板说我现在才知道：勿以善小而不为，勿以恶小而为之，我儿子欺骗别人，虽然可以获得一时的实惠，却险些丢掉了一家人的名誉。我宁可少赚一些钱，也要维护自己的名誉。结果，我没想到自己这一举动竟然让自己的商店生意好起来了，如果我因为当时贪财而丢掉了自己的名声，那就真的得不偿失了。”

李自明问道：“这对于新开辟市场的人来说，确实值得注意。但是，如果一个已经拥有了很大市场的企业来说，有人会傻到去做损害自己名誉的事情吗？”

郭先生说：“自明啊，利益这两个字面前任何事情都可能发生。某品牌奶粉产销量连续15年实现全国第一，酸牛奶进入全国第二名，液体奶进入全国前三名。2005年8月，被世界品牌实验室评为中国500个最具价值品牌之一，2007年被商务部评为最具市场竞争力品牌。商标被认定为‘中国驰名商标’；产品畅销全国31个省、市、自治区。2006年位居国际知名杂志《福布斯》评选的‘中国顶尖企业百强乳品行业第一位’。经中国品牌资产评价中心评定，某品牌品牌价值达149.07亿元。结果呢？2008年8月其产品爆发三聚氰胺污染事件，企业声誉急剧下降。2008年12月24日，该企业被法庭颁令破产。2009年2月12日，正式宣布破产。”

郭先生评价道：“你要想打开自己人际资源的黄金大门，你每时每刻都要保持真诚，累积信誉。千里之堤溃于蚁穴的道理，不是每个人都懂得。”

感情投资，记得回报朋友的帮助

郭先生喝口水说：“你给我买泡芙，其实就是一种投资。在与人做朋友，这种投资叫做‘感情投资’！”

李自明说：“是吗？这算是一种投资？”

郭先生说：“感情投资，如果你在一个人困难的时候帮助了他，这是最大的感情投资，但是平时小事上的积累也是一种很好的方式。钥匙要经常用才能保持光泽，销售员在生活中一定要注意和身边的朋友保持联络，增进感情。经常保持联络，朋友的感情才不会疏远，感情好的朋友才会心甘情愿帮助你。如果你与朋友分开之后失去了联络，那你们彼此之间就会变得陌生，当你有一天让他帮你介绍客户的时候，涉及个人利益，他就很不情愿帮你。”

郭先生从兜里掏出一支铅笔，笑着说：“这是一个小朋友送给我的，他是孤儿院的一个孩子，这是他唯一的两支铅笔里的一支，他还是送给我了。”

李自明若有所思，在自己本子里写下：

对朋友真诚地付出，说起来是一种人脉投资，实际上并不一定投入太多的物质，而是让对方知道你真的在乎他！

郭先生说：“很多人以为朋友之间，无论多久不联系，还是朋友，关系不会变，其实这是一种错误的想法。”

李自明说：“啊？不是吧。我有很多不经常联系的朋友，现在打个电话出去聊起来也是很熟悉的。”

郭先生说：“好啊，你现在打电话，管随便一个这样的朋友借五百块钱，看他答不答应。”

李自明挠挠头说：“开口就借钱，不好吧。比我开口就销售都吓人。”

郭先生笑道：“来听一段录音，你这次还明事理。上次我一个学生听我讲到这里，立刻拨通了电话。高中毕业后，他和他的高中同学就没再联系了，他现在给人家打电话了。”

管家拿来一个手提电脑，放了一段录音：

（聊了十几分钟）忽然话锋一转说：“小孟，能不能借500块钱？”

小孟语气很果断：“不能！”

这位同学问：“为什么啊？咱们俩关系那么好！”

小孟说：“我也不知道，但是现在我确实不想借给你钱。”

郭先生按掉录音说：“也许你会觉得小孟很绝情，或者你认为小孟以前和他关系不太熟。这两种情况都不是，小孟并不绝情，当时小孟也能借给他，但小孟拒绝了。原因有两点，第一是这么长时间没联系上，同学一上来就说要借钱，这让小孟无法接受。第二点是主要的原因，那就是他曾经借过小孟一次钱，但没还给小孟。这两点原因足够小孟当场拒绝他，虽然小孟在他提借钱前还是很高兴很惊讶地与他说着话。”

郭先生接着说：“这是一个很现实的例子，朋友在危急的关头往往能够帮上大忙，帮你排忧解难。但是，朋友关系的维系取决于你自己的努力。与朋友分开之后不经常联系，那关系维持就无从谈起，那么你在需要帮助的时候，就很难得到帮助。”

李自明说：“如果能够真诚与分开的朋友保持联系呢？”

郭先生说：“你的这份心意就会得到朋友的回报。这就是你在做感情投资，这样你的关系面会更加广泛，而你在销售中也比别人多出很多可以供你挖掘的人际资源。感情来自交流，平时保持联系，就可以加深朋友之间的感情。”

“如果你在销售中遇到了比较投缘的客户，并且进一步有了成功的交易，那么你们的感情也自然融洽起来。”郭先生假设说，“这种朋友关系需要维护，他不如你的同学和朋友之间的关系稳定。你要想使双方的友谊天长地久，要保持长期的相互信任的关系并不容易，需要不断进行感情投资。”

李自明翻翻自己的手机通讯录，不好意思地笑笑，在自己的本子上写道：

友谊之花需要感情的滋润，朋友之间的“感情投资”应该是经常性的，要保持联系。今天晚上回去，我就联系你们——我的朋友！

郭先生说：“在日常生活中，如果双方忽略了感情投资，那么结果就是本来投缘的人，渐行渐远。而且有些销售员，在与客户成为朋友之后，总是一味地向朋友索取回报，而不继续进行感情投资。那他的人际资源之门就永远都不会出现黄金！”

怎样让别人同意你的意见

李自明问道：“说了那么多保持、发掘人际资源的方法，怎么样才能与别人很好地合作呢？要知道，每个人都有自己的经营理念，不同的想法。虽然说能追求共同的利益，就可以合作，但是如果合作双方的想法不同，这种合作并不稳定。”

郭先生说：“你认为稳定的合作关系是什么样的？”

李自明说：“双方的为人这些前提先不谈了，大家心里都有底，针对诚信的双方要合作，除了双赢的利益之外，如果想法相同，或者可以沟通想法，是比较稳定的合作关系吧。”

郭先生说：“换句话说，就是让别人同意你的想法呗。想法相同了，就稳定下来了。”

李自明说：“可以这么说。”

郭先生说：“卡耐基针对这样的事情，提出了很有意思的一个想法。结合了刚才说的一些内容，包括别一开头就提销售，还有和你的客户做朋友，以及让你的客户以为你是在解决他的问题。你刚才的说法有问题，你说除了双赢以外，要想法相同，只有双方看到了共同的利益，并为了赢利而共同努力才能做到双赢。你不要把因果搞反了。来看一个具体的例子吧！费城电气公司的一位销售代表前往宾夕法尼亚一个富庶的荷兰农民区作视察访问。

他经过一户整洁的农家时，问该区的销售员：‘这些人为什么不爱用电？’

那位销售员很烦恼地说：‘他们都是些守财奴，你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌，我已经跟他们谈过，毫无希望。’现在我们要做的是什么工作呢？”郭先生问道。

李自明说：“按照您的意见我们要做的就是让这些农家看到利益，让他们同意我们的想法。”

郭先生说：“我们是要和他们合作，让他们为了我们的共同利益而去作为。我们来看看这位销售代表是怎么做的。这位销售代表相信销售员所讲是事实，可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门，门开了个小缝，年老的特根保太太探头出来看是谁。

“这位太太看到是电气公司代表，很快地把门关上。他又上前敲门，她再度把门打开，这次她告诉我们说：‘你们不要再来了。’

“销售代表向她说：‘特根保太太，我很抱歉打扰了。我不是来向您推销电气的，我只是想买些鸡蛋。’

“特根保太太把门开得大了些，探头出来怀疑地望着两个销售员。

“代表说：‘我看你养的都是多敏尼克鸡，所以我想买一打新鲜的鸡蛋。’

“特根保太太把门又拉开了些，说：‘你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？’她好奇起来。

“这个代表说：‘我自己也养鸡，可是从没有见到过比这里更好的多敏尼克鸡。’

“这位特根保太太怀疑地问：‘那么你为什么不用你自己的鸡蛋？’

“代表回答她说：‘因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋。你是会烹调的，自然知道做蛋糕时，白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术总感到很自豪。’

“这时，特根保太太才放胆走了出来，态度也温和了许多。接着这个代表看到院子里有座很好的牛奶棚。接着说：‘特根保太太，我可以打赌，您养鸡赚来的钱，比您那座牛奶棚赚的钱多。’

“她听得高兴极了，她很高兴地对代表讲到这点，因为牛奶棚是丈夫的。

“她请两位销售员去参观她的鸡房，在参观的时候，代表真诚地称赞她养鸡的技术，还找了很多问题问她，并且请她指教。同时，他们交换了很多的经验。

“这位特根保太太，突然谈到另外一件事上，她说这里几位邻居，在她们鸡房里都装置电灯，据她们表示有很好的效果。她征求代表的意见，如果她用电的话，是不是划得来。”

李自明说：“哎，成交了！”

郭先生说：“两星期后，特根保太太的鸡房里，多敏尼克鸡就在电灯的光亮下，跳着叫着了。销售代表逢人都夸说‘特根保太太真是聪明，找到了提高自己鸡蛋产量的方法’，他只字没提是自己为这位太太提供的电灯。代表说是特根保太太自己找到了机会，增加了自己的收益，因为她得到了更多的鸡蛋。而且她真的认为这是自己的想法，她很自豪地拿来和大家分享，这里的农家逐渐开始接受电。”

李自明挥舞着自己手里的笔，问道：“郭先生这句话到底应该怎么写？当时我站在顾客的角度也是帮他们介绍产品，少允诺多提供，让他们觉得我的商品是他们需要的，也没有让他们主动来买过啊。”

郭先生在笔记本上写下来这句话：

提出建议让别人在脑海里建立一个新的观念，进而引导他产生同意你的观点，并做出你希望的事情。这样可以让合作愉快，实现共赢！

走向新的明天

李自明坐在自己的座位上，看着窗外的蓝天，心潮澎湃，昨天晚上他联系过了静香，准备到了当地第二天就开始他的计划。这是一个没有开辟过的市场，这里充满着未知和挑战。但是李自明翻开自己的笔记本，一行行的知识记录和事例像他所拥有的撒手锏，从内心给了他自信。

他的旁边坐着一位和他看起来同龄的男人，李自明想：“我何不就从现在开始挖掘我的人际资源做情感投资呢？”

他拿出自己的“大富翁”，向那个人打招呼：“你好，飞机上无聊，我们来玩桌面游戏吧。”

那个男人很惊讶地问：“大富翁？”

李自明又拿出一摞箴言卡片说：“每走一步都会有惊喜哦！”

听到这句话，被自明邀请的乘客似乎有些很大的兴趣。

当李自明走了第一回合，他翻开卡片：

昨天是历史，明天是谜团，只有今天是天赐的礼物！

那位乘客读到这句话，说道：“说得真好！”

李自明看着窗外的云海，感叹道：“真美啊！您怎么称呼？”

那位乘客递过来一张名片说：“大家都叫我小赵，你这么叫我就可以了。”

李自明也递过去自己一张名片，然后飞快地在名片上写下来小赵的特征以及此时此景，他不想让自己忘记。

忽然李自明听到小赵说：“哎，你是李先生公司的？”

李自明说：“是啊，我是被派去开辟新市场的，这里我们还没有任何的投资，到了当地还要请赵先生你多多关照呢。”

小赵哈哈笑道：“这次来，我除了自己原本的业务需要，就是想和你们公司谈合作的，因为我发现在我们本地没有你们公司一家代理商，可是因为一些事耽搁了，我还一直郁闷自己错过了一个好的机会。这下真是巧了。”

李自明惊喜于自己的运气，他看着自己手里的“大富翁”开心地大笑起来。