一项不可忽视的工作
这里特别要谈谈关于销售记录与报告的问题，这是这汲及到为公司编制报告以及自己保存销售记录的价值，对提高销售人员的销售能力大有裨益。
销售记录和销售报告属于销售工作的范围之内，是销售人员不可忽视的工作。这里提出两个问题，请注意：
1. 为什么一个销售人员对于公司所要求的报告，要认真地加以编制。
2. 不论公司是否需要，销售人员应该清楚知道哪种记录是自己应当保存下来专供己用的；哪种记录是销售人员认为对自己今后开展工作有益的。
不用说，有时由于某些特殊性，是不必编制任何报告的，但公司方面却要销售人员自己编制，这当然是一种浪费；但是，更多的情况是，一般销售人员没能看到报告的重要性，或者未能认识到这些报告实际上可能直接地或间接地对他是有益的。
大概没有一个人对于他自己的工作有这样大的把握，认为可以不需要听取任何专家的意见与指导。然而你的营业经理或者监督人员，是你这一行业的专家，他对于你的成功与否也是非常关心的。可是他不能同你一起去访问每个客户。如果你想要从他的学识与经验中得到裨益，那你就必须以书面的报告和他保持联系，告诉他你最近所做的工作，以及其成功与失败的地方。
再进一步说，如果你要求他拟订一个广泛的销售计划，以便能成为你今后工作的依据，那么，就必须让你的上司对于你所面临的问题和困难，以及你的优点与弱点都有深切的了解，这样，就更加需要你的报告了。
例如，上司也许要你送一份日常工作报告如销售日报表给他，这里面，你可以将你在一星期中每天所想前往访问的地点与客户加以说明。第一，你在拟订这份报告时，自然会使你有机会去计划一周中的工作，决定一个巡回访问的办法和路线，预定各个应访问的人员与地方，以节省时间与旅程。这对于你自己的益处，当然要比对任何人的都要大。这可以使你节省时间，而且还会使你自己接触到每个所应接触的人员。
其次，如果营业经理看了你的计划后，还可以给一些补充意见，那会使你收到更大的裨益。你也许不知道某些地方或某些人可能购买的数额，这是很可能的。这时，你的营业经理也许能够告诉你，以一般可能做到的销售数额来说，你预期要消耗的某一地区或某一客户的时间是不够的。他也许不能告诉你，某些看法似乎不关重要的客户，可能会购买很大数额的货品。但他可能有许多记录可参考的资料，使其能获得更正确的判断。这样，可以使你省下许多时间和精力。
譬如我们以日常访问报告为例。没有一个想自己业务能够有所发展的销售人员，不自动将这些日常访问记录保存下来。但是你如果仅自行保存下来，那恐怕在相当长的时间内，你是不会去详细分析它的。同时，如在营业经理面前也有同一内容的报告，那么他也许可以为你指出，从长期的观点来分析，你对于某些客户访问得太多了，而对于另一客户则又未免访问得过少等情况。有一位经理说，他有一位成绩非常优异的工作人员，每月对于一位购买数额很少的客户要去访问二十多次，而实际上只要有三四次就足够了。之所以会有这种事情发生，是因为这个销售人员很喜欢那位客户，而且那位客户的办公室，又座落在他的办公室与他的住宅之间，是他每天必须经过的。于是他就保养了一种不时拜访的习惯，当该经理给他点破这一事实时，他坦白地承认他根本不知道他究竟去了多次，后来他减少了访问的次数，最多不超过四次，而结果仍能向该客户做同额的生意。这时，他所节省下来的时间就可用到其他客户方面去了。
你可能忽略了许多你可以做成生意的客户。若有了记录，这种情况，在你的报告中就可以显示出来，而使你可能很快地加以补救。
编写销售失败的报告，也许不是常常需要的；但是你能忠实地认真地将它写出来，也可使你的经理能够理解困难之所在，帮助你去加以补救。这种销售报告虽然是相当令人厌烦的，但却是对你有实际利益的。
售后服务要到位
优秀的销售人员都在售后服务上表现出色
也许你已经完成了整个销售程序，到了客户即将签约的时候了。到了这个时候，这个客户可以说是已经被你说服了。但是，在此仍然想提醒你的，就是一次真正的销售是永远不会真正结束的。一百年前，有一位意大利的爱国志士玛志尼曾经说过：“胜利的明天要比胜利的前夜更为艰险。”当你获得一张签了字的订货单，这不过是表示你完成了销售的初步工作而已。从此以后，你公司中处理这笔交易的人员，不论是你自己，还是一位助理销售人员，或是一位修理师，还要开始一个冗长的连续性的销售，他们需要的时间不会比你和这一客户谈生意时所需的时间少。只要你的货品的质量稍为差一点，或者当时服务稍不周到，客户就可能会中止与你的交易。换句话说，销售并不是仅仅收到订货单就算了事，就可以不管你的客户与货品日后的情况了。要记住，在销售完毕之后，你所需要发挥的工作精神，比在销售完毕之前还要多哩！
而一位成功的销售人员要能够保持自己的客户，要时时刻刻记住保持住一个老客户要比去物色两个新客户好得多。
在向客户销售时，你首先必须研究他的需求，以获得充分的了解，而使他能够向你购买。你应该常记这一点，如果你想为他服务，那你就应当经常研究他经营、使用货品的方法程度，以及他对于货品的需要。
如果你所销售的商品，是一种消费品，如纸、带、绳、卡片、墨水，或其他日用必需品，你的公司同时也是经办这些货品的，那么千万不要销售太多那些贵重的设备，譬如数百元一件的，以致忽视了客户经常需要的其他货品。遇到类似情形时，你就必须和他静静地坐下来，慢慢地向他解释，给他指出这样一种事实：在他所在的那一地区，如果每年能在300个客户中找到200个各买两件这种10元一件的货品，那么他每年就可得到14万元的佣金。同时再给他指出：他若能在60天之内去拜访客户一次，那么这种“往返的麻烦”非但可以使客户购买这种货品，还可使客户向他购买所需要的一切；而且，当客户感到要购买更多设备时，就会向他去买，而不会去向他的竞争者去买。只有到这时，他才会体会到这件事情意义的重大了。因此，不可让那些可以使你赚得较多的佣金的大货品，妨害了你对于一些自己可以销售的小货品的留意。
销售与服务密切配合
许多公司称服务员为“处理机械修理工作的人员”。机械工与销售人员为客户所作的一次服务，都可以说是一种销售行为。
要记住，没有一样货品是十全十美的。当然，货品制造得愈好，其所需要的服务工作愈少；但是，如果需要服务的话，那么这种服务一定要是最好的。这种工作应该由受过训练的人员去，并应该利用你公司所制造的、所经售的或所介绍的最好的零件与材料。
学习客户调查
记录和反省
访问一结束，即将有关情况迅速地记录并整理成书面资料。这一次的书面资料应与第一次访问时的资料进行对照比较，将不同之处标出来。
另外，每次访问都必须认真地反省一下自己的态度、发言是否有不适当的地方，并在记录簿上用不同颜色的笔或者用比较大一点的字醒目地加以注释，并以此拟订下一次访问的方案。
到新客户那里访问时，往往会因过于紧张，而不能充分发挥自己的能力，当时可能没有办法，但告辞之后要将当天工作的有关情况回头反省一下，这样你的进步会很快。反省的重点是：
（1）接受对方接待时自己的态度如何，是否粗鲁不雅？说话是否显得尖酸、刻薄？自己的言行是否有说服力，以及有无过分之处等等。
（2）准备的资料是否有不足之处？
（3）说话的时间、间隔是否合适？
（4）讨价还价有什么不恰当的地方？
不断地检讨反省认识到自己不成熟和不足之处，并能适时地改正过来。正如打高尔夫球，打完之后再回想自己双臂挥捧传球的姿势和动作，就会发现有不少不足的地方。
要养成商业谈判后趁自己尚能记忆的时候反省检讨的习惯，不过实际上能做到这一步的人很少，如果你能做到，那么你就胜人一筹，也就能战胜竞争对手。
客户访问记录
请买一本笔记本作为客户访问时的记录本，访问之后回到公司或住处，不妨将当天的有关情况比较详细地记录下来。记录的事项有：
（1）客户表示的最终价格和有关交易条件。
（2）当请求对方订货时对方的态度以及交易能否成功的准则。
（3）对客户（采购人员）的印象、性格、兴趣和嗜好等。
（4）与现在批发商的关系及自己的印象。
与一般的日记本不同，用户访问记录本里所记的内容要广泛全面一些，凡是自己所听到、看到、想到、感觉到的都记下来。记录本的用处很大，可作为进行交易可能性的分析预测，并可根据记录制订出再次访问方案。再次访问之后，将有关情况再记录下来。
客户调查
认识客户、了解客户是销售员特别注重的一件重要的事情。一个积极扩大市场份额的销售员，必须通过各种方法和途径了解以下问题：
（1）客户的需求和期待是什么？这些需求和期待中对客户来说最重要的是什么？
（2）这些需求和期待，公司能满足多少？竞争对手能满足多少？
（3）公司如何才能做到不只是单纯地满足客户需要，而是满足客户所追求的价值。