(2)不要认为只要夸耀自己的企业、自己的产品好,就能使谈判成功。在商业谈判中,不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。不要被对方的规模、谈判对手的地位所慑服。不要在人家兴高采烈时表示拒绝,要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时,不要总拐弯抹角,要坦诚、直率。要说服,不要让人屈服。不要用轻蔑的语言,不要自吹自擂。“店大欺客”是一种不道德的行为,也不利于经营。
(3)不要自卑。不要在谈判中随意放弃主动权。在经营谈判时不要紧张,要深谋远虑。不要见利必争,寸土必夺,该放弃的就要放弃。不要只“达理”而不“通情”,要注意情感的交流和相互的理解。
2、不要感情用事
经营谈判中,不可任性行事,不能进行情绪性的谈判,而要进行理解性的谈判。
(1)不可用强硬的方法去化解谈判中的僵局。要坚持兼顾双方利益的谈判原则,不要损害对方的正当利益。不要以为谈判对手不能合作。谈判中,要有必要的忍耐,该拒绝的马上拒绝,不要任意拖延。不要有厌烦、急躁情绪。
(2)不要偏离谈判主题。谈判时,不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时惊慌失措。在对方提出自己的企业、团体的弊端时,不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”,更要记住“买卖不成仁义在”。
(3)不要把话说得太满。不是对方说出任何批评您的话,都要去解释一番。如果顾客不讲理,你不能“以其人之道,还治其人之身”。对待顾客,更不能“得理不让人”。
(4)不要不给对方说话的机会。谈判中,要注意语言精炼。要有勇气说“我不了解”,在你真正了解以前,你要继续说“我不了解”。在谈判中,应该坚持事情必须逐项讨论,当有人存心搅和与你的讨论时千万不要让他得逞,你可以用你自己的方法来讨论,并且要让他倾听你的理由。
◆得饶人处且饶人
商场中常常可以看到互相利用、互相让步的场面,因此,该让步时就让步,往往因为让步能促成谈判的成功。并给自己的公司带来更多的利益。
让步的方式多种多样,不可能一一道来;下面选择了八种有代表性的让步方式,可供你在谈判中实践——当然你也可以做出变通。
成功的谈判者往往做出的让步要比对方小,通常在谈判的过程里,赢者总是比输者能控制自己让步的程度,尤其是在谈判快要形成僵局时更为显著。他们不停地改变自己让步的方式,让人难以揣摩。而失败者往往无法控制自己让步的程度,很多人在谈判刚刚开始的时候只肯做极小的让步,或者丝毫不肯让步,可是眼看着快形成僵局的时候,便忍不住退让了,而且往往因此而做出一连串的大让步。
因此,我们说让步的方式尽管多种多样,也许它们都能达到相同的目的,但是它们的效果和人们为此做出的努力却是不相同的,我们寻求理想的让步方式,就是为了尽量有效地、高效率地达到最好的结果。
比如现在有一个卖主,他正在与顾客进行谈判。在这项交易中他愿意在最大限度上减让80元的价钱,他可以通过几种让步的方式来达到这一目的。它们分别是:
1、等额让步
如果谈判中买卖双方进行了四次交谈,每次洽谈后,卖方都等额地让价20元,到了第四次,他已让价80元,到了他自己的让步极限,双方达成交易。如果买主是个有耐心的人,这种让步形态会鼓励他继续期待进一步得到让步,在他第二次得到与第一次相同的让步额时,他有理由做出这种揣测:如果再做一番努力,说不定会再争取到20元的让步。果然,他又成功了。至此,过去的经验会让他继续努力。这对卖主是不利的,假如卖方能够把谈判拖得更长一些,每次让步幅度降到最低限,就会使对方厌烦,不攻自退了。
2、递增让步
这种方式是以卖主在谈判中以每次让步幅度递增的形式实现的,这种让步形态往往会给卖方造成重大的损失,因为它引导买主相信:只要坚持到底,更令人鼓舞的希望在后头。看着卖主越来越大,所挤水分越来越多,使买主的期望随时间的推移越来越大,要求越来越高,态度也越来越坚决,这对卖方非常不利。
3、大幅度递减让步
这种让步的形态非常危险,卖主一开始就做出很大让步,这将会大幅度地提高买主的期望值,因为如此大的让步让买方感觉很意外。但是,接着卖主可以拒绝让步,以及最后为达成交易的小小的让步来冲消这种对自己不利的效果,让对方知道,即使再进一步地讨论也是徒劳无功的,这已到了我方的让步极限,我方不会再让步了。但是从买主看来,这样做却是不太容易接受的,因为习惯上的让步是一个递减的过程,现实的交易中让步他不理解。从卖主角度来看,他的危险在于一开头就做出了很大的让步,比如说他一下子就做出50元的让步,就令他无法知道买方是否愿意付出更高的价钱。其实,或许他只需要做出30元的让步对方就会心满意足地准备成交了,但突如其来地卖方让步50元反而出乎他们意料,促使买方迅速地调整自己的谈判目标和争取让步的期望值。
4、大幅度递减但略有反弹
其实这与上一种让步方式极为相似,它就是从上一种演变而来的。它们在区别上,卖方在拒绝让步时态度极为坚决,反而将其价格又略微地上浮一些,这是卖方对买方坚持要其让步而做出的一种对抗或反攻;其后,卖主又会再次做出一点小小的让步,使对方喜出望外、倍加珍惜,从而迅速做成交易。
5、小幅度递减让步
卖主在谈判过程中,让步的幅度逐渐减小,这有助于显示出卖主越来越坚定的立场和态度,它虽然表示着卖主愿意妥协,但是防卫严密,不会轻易做出让步;也告诉买方,他能得到的好处越来越少了。
6、中等幅度递减让步
这种形式的让步与前一种大致相当,只是让步幅度的递减比较大一些。它表示出卖主比较强烈的妥协意愿,但同时也告诉买主,卖方所做出的让步是有限的。在谈判的前期,这种做法有提高买主期望的危险;但是随着让步幅度较快地减小,卖主渐渐趋向于一个坚定的立场之后,危险也就逐渐降低了,任何一个聪明的买主都会意识到,更进一步的让步已经不可能了,谈判已经到了该达成交易的阶段了,这样双方很快就会成交。
7、坚定让步
在谈判初期,卖主一直很坚决地不做任何让步,但到了谈判后卖方却一次做出80元的让步。这种让步的形态会令对方一直以为没有什么妥协希望,如果卖方面对的是一个比较软弱的买主,可能他早就放弃讨价还价而妥协了,而一个坚强的买主则会坚持不懈,不达目的决不罢休,继续迫使卖方做出让步,他会先试探情况,最后争取最高让步。如果卖方承受不了买方坚韧不拔的让步要求,那么,买方终会有所收获的。当然,在这种谈判中,双方都要因态度过于坚决而出现僵局的危险。
8、一次性让步
卖主在谈判初期就一次性让价80元,但在以后的洽谈中,他态度坚决,丝毫不动摇,不再做出任何的让步。这种让步形态会给买方有极强的影响和刺激。显然,卖方一开始做出如此大的让步,将极大的提高买方的谈判目标和争取让步的期望值,他很可能由于惊喜和意外而将他的这种兴奋感情带回他的公司、单位,受了相同感染的上司和同事会鼓励他再接再励,期待他带回更好的消息。然而,紧接而来的却是卖方的拒绝让步,卖方的坚决立场和态度会因前后反差太大而难以让其接受和理解:而且,如果争取不到新的让步,他还会觉得难以回复上司和同事对他的期望,他会拼命地争取卖方的让步,这种情况下,双方互不让步,僵局就会出现、难以避免。这个责任应该说大部分该由卖方担负,因为他刚开始错误将对方期望值提得过高,随后再想将其期望压低已是不太可能的了。
上述8种让步基本上概括了实际谈判中的各种让步方式,这些不同的让步形态可能传递不同的信息,对方的反应决定了你的让步数额、速度以及速度的改变。从实际情况上看,采用最多的是第五种和第六种让步形态,这两种形态对让步的一方来说,可以说是步步为营、循序渐进,使对方的期望值逐渐降低,而没有大起大落引起的冒险,比较适合一般人的心理,因而比较容易被对方所接受。第三和第四种的让步形态,其使用时需要有较高的技巧和冒险精神,最初将对方期望看得过高,而其后又想令对方期望迅速降低,常常会使对方感到失望,难以接受;但是,如果运用得巧妙,就可以少做让步,比较迅速地达成交易,反之,则易造成谈判的僵局。第一种与第八种的让步形态在实际中采用得较少,而第二种和第七种让步形态则在实际谈判中基本不用。
必要时做出让步,往往能让小促成大。如果各自都认为得到了好处,那么“让小促成大”就会被双方所接受。
◆不要轻易暴露底牌
谈生意时,值得注意的一点,就是别轻易暴露自己的底牌,如果轻易亮出底牌,对方就会很快达到目的,从而使自己变成被动,让对方牵着自己走。每个谈判者不愿意使自己处在这种境地,那么,怎样才能让对方跟在你后面走呢?
想要让对方同意你的意见,第一步就是要设法先了解对方的想法与凭据来源。
曾经有一位很优秀的公司管理者这么说:
“假如客户很会说话,那么我已有希望成功地说服对方,因对方已讲了七成话,而我们只要说三成话就够了!”
事实上,有很多人为了要说服对方,就精神十足地拼命说,说完了七成只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方?所以,应尽量将原来说话的立场改变成听话的角色,去了解对方的想法、意见,以及其想法的来源或凭据,这才是最重要的。
一旦已经了解对方的想法与立场,第二步所要做的,就是如何对应与处理。
例如,当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度,其原因是尚有可取之处,所以他反对你的新提议,此时最好的办法,就是先接受他的想法,甚至先站在对方的立场发言。
“我也觉得过去的做法还是有可取之处,确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场,说出对方想讲的话。
为什么呢?因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时,极可能为了维持尊严或咽不下这口气,反而变得更倔强地坚持已见,排拒反对者的新建议。若是说服别人沦落到这地步,成功的希望就不大了。
曾经有一个实例:某家庭电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机,当他到一户人家里,看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服,就忙说:
“唉呀!这台洗衣机太旧了,用旧洗衣机是很费时间的,太太,该换新的啦……”
结果,不等这位推销员说完,这位太太马上产生反感,驳斥道:
“你在说什么啊!这台洗衣机很耐用的,到现在都没有故障,新的也不见得好到哪儿去,我才不换新的呢!”
过了几天,又有一名推销员来拜访。他说:
“这是台令人怀念的旧洗衣机,因为很耐用,所以对太太有很大的帮助”。
这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话,使这这位太太非常高兴,于是她说:
“是啊!这倒是真的!我家这部洗衣机确实已经用了很久,是太旧了点,我倒想换台新的洗衣机!”
于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子,提供给她做参考。
这种推销说服技巧,确实大有帮助,因为这位太太已被动摇而产生购买新的洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功,无疑是可以肯定的,只不过是时间的长短的问题了。
善于观察与利用对方微妙心理,是帮助自己提出意见并说服别人的要素。
一般来说,被说服者之所以感到忧虑,主要是怕“同意”之后,会不会发生意想不到的后果;如果你能洞悉他们的心理病结,并加以防备,他们还有不答应的理由吗?
至于令对方感到不安或忧虑的一些问题,要事先想好解决之道,以及说明的方法,一旦对方提出问题时,可以马上说明。如果你的准备不够充分,讲话模棱两可,反而会令人感到不安。所以,你应事先预想对方可能考虑的问题,此外,还应准备充分的资料,给客户提供方便,这是相当重要的。
第三步让对方充分了解说服的内容。
有时,虽然有满腹的计划,但在向对方说明时,对方无法完全了解其内容,他可能马上加以否定。另外还有一种情形是,对方不知我们说什么,却已先采取拒绝态度,摆出一副不会被说服的模样;或者眼光短窄,不听我们说者也大有人在。如果遇到以上几种情形,一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心实意,这是说服此种人要先解决的问题。
对于前面所提第一种情形,即不能完全了解我们说服的内容者,千万不可意气用事,必须把自己新建议中的重要性及其优点,一下打入他的心中,让他确实明白。举一个例子加以说明,假如你前往说服别人,第一次不被接受时,千万不可意气用事地说:
“讲也是白讲!”
“讲也讲不通!浪费唇舌。”
一次说不通就打退堂鼓,这样是永远没有办法使说服成功的,更无法成为一个优秀的公司管理者。前面所提的三人步骤,应善于利用与学习,有助于说服力的增强。