在与客户交流的过程中，要不断地消除这种心理距离，它的存在会使客户对你产生异议，因为第一次与客户见面时，客户对你一无所知，自然就对你和产品产生戒备。那么怎样才能消除这种戒备心理呢？这就要求销售人员在与客户接触时，在言语上消除这种抵触心理。其次还要在肢体语言与表情、仪态上下功夫。精神自然要饱满，因为健朗的生活态度很具有感染力，会在不知不觉中感染客户与周围的人。
销售人员在与客户沟通时，还要不断地了解客户的需求，发掘客户的潜在意识，这样才能获知客户的消费心理，从而成功地销售出商品。
此外，销售人员要适时地进行自我暗示，提醒自己：“要冷静点，急躁只会把事情弄得更糟。”从而控制自己的情绪，帮助自己在一定程度上消除或淡化急躁的情绪，使自己恢复情绪的常态，以避免急躁情绪引起不良后果。
为了能够让客户对你敞开心扉，你必须想客户之所想，在最短的时间内尽可能多地了解客户的身份、经济实力、购买缘由以及购买商品的侧重点等内容，然后适时地抓住客户的心态。可以通过以下方面判断客户的情况。
（1）目光。了解客户想什么。
（2）声音。了解客户是什么样的人。
（3）衣着。分析客户的相关背景。
（4）谈吐。获知客户的购买意图。
人脉箴言
做推销工作同时要具备耐心和毅力，最重要的就是心态要放稳，不能急于求成。要知道，在行动上失误，就容易在销售的道路上留下败笔。
7巧妙应对，面对顾客异议的处理技巧
作为一名专业的销售人员，一定要有这样的一个心态：异议是销售的真正开端。如果客户连异议都没有就购买产品，那销售人员的价值还怎么体现呢？实际上，任何产品都有不足之处，都不可能完美，客户肯定会对它有一定的异议，这一点销售人员也是必须要有所认知的。
恐怕所有的推销人员都会遇到客户有异议的问题，也常会为此困扰不已。从表面看来，客户提出反对意见会给洽谈蒙上阴影，如果自己无法解决客户的异议势必会失败。但是，你应该知道，客户提出反对意见并非是一件坏事。相反，有些推销专家认为，推销是从被拒绝之后才开始的。面对异议，推销员首先要做的就是端正心态。
要知道，没有人会挑剔一堆垃圾，因为这没有任何意义。相反，因为他们喜爱、重视产品，所以才会以挑剔的眼光来看待它，这就是人们的矛盾心理。
不可否认，很多时候客户所提出的异议确实代表了他们对这件商品失去了兴趣，但是如果他们花费很多时间表示自己的异议，那么这个问题就另当别论了。作为一个销售人员，你也不希望一个客户对于你的任何答复都表示同意，也赞同你的产品完美无瑕，但是就是不买。如果一个客户总是聆听，却一言不发，那么你就无从知晓他在想什么。如此一来，你与客户沟通起来就困难的多。
客户提出异议的理由大都是想知道，究竟自己有什么理由值得购买它？这正是他们传达自己对这件产品有兴趣的一种方式。此时，你一定不可放弃，你需要做的就是妥当地处理客户的异议，否决对方的异议。
我们首先分析下客户购买一件产品的因素，也就是说满足客户需求的影响因素，这包括产品、地点、价格、时间和数量。假如这五个因素中没有一样满足客户的需求，客户就会放弃购买。而客户的异议也常常来自这五个因素：商品式样、颜色、尺寸、型号、质量；商店设计布局与形象；价格适宜程度；何时购买；购买数量的多少。但是，经验却表明，无论客户怎样反对，实际上这些反对常常仅是一种借口，以掩盖他拒绝购买的动机。比如，客户不愿承认他无权作出购买决定，就在产品上挑毛病。因而，你必须了解客户的真正反对意见，探寻其拒绝购买的“隐藏动机”。
“我不喜欢蓝色的衣服。”这是常见的一种“异议”，请注意了，他的意思只是说，他不喜欢这种颜色，而并非不喜欢这种衣服。所以，你可以换一件红色或黄色的让他看看。因为他不满意的只是颜色。
当然，你也可以用反问的方式来否定客户的异议，只要他认为自己的异议是错误的，那么他们自己就会寻找到问题的答案。如此一来，通过攻守易位的方式就收到良好的效果。
那么，面对那些无法避免的异议，具体该怎么应对呢？下面是一些处理异议的策略，也许会对你有帮助。
1.先肯定对方，再进一步说服
这种方法是推销工作常用的方法，可以根据有关事实和理由来间接否定客户的意见。使用这种方法的诀窍就是首先承认客户的看法有一定道理，作出一定的让步，先稳住对方，然后再讲出自己的看法。
但是在沟通时，要尽量避免使用“但是”的字眼，“但是”在实际谈话中却隐含转折的意思。如此，客户就会更容易接受你的建议。
客户说：“商品太贵了，我不能马上支付的。”
销售者：“是的，我想大多数人都和您一样是不容易立刻支付的，不过如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时多支付一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，这样您支付起来就一点儿也不费力了。”
相信对方是有心购买的，却面临了一个难题，接下来就考验销售者的沟通能力了。这种解决异议的方法最为常用，也的确非常有效。
2.以优补劣法
客户提出异议的原因可能是产品本身确实存在缺陷，如果他们的异议恰好中肯地说中了产品的缺陷，你千万不可以回避或者直接否定，明智的做法就是肯定产品的缺点，然后再想办法淡化缺点，陈述产品的优点来平衡和弥补。
客户：“这东西质量不好。”
销售者：“是的，这种产品质量的确不好。所以我们公司正在削价处理，价格优惠很多，而且公司确保这种产品的质量不会影响到它的使用效果。”
用这种巧妙的回答方法解决客户的异议，既打消了客户的异议，又陈述了产品的优点，让客户重新审度产品，让他们燃起购买的欲望。
3.顺势搭腔法
很多时候，客户会用异议来拒绝你的推销。但是这个时候客户的“异议”却是一个良好的时机，掌握不好是交易的障碍，巧妙利用则成为一次交易的机会。假如你用积极的态度来抵消客户的消极因素，未尝不是一种能力的展示。
假如推销员向一位客户销售办公自动化的产品。
客户：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”
销售者：“正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧，我们的产品一定会帮助你节省时间为你提供闲暇。”
如此一来，客户就不会再坚持自己的异议了，还有可能会对你的产品产生兴趣。“顺势搭腔”就是巧妙利用客户的反对意见转接到自己的产品身上，也就是话题的转移，需要销售员具备随机应变的能力，快速作出反应。同时，销售员一定不能油腔滑调，要讲究礼仪，不能伤害到客户的感情。
4.变换异议的说法
推销员也并不是能够从容应对任何一种异议的，有些时候客户的异议会让推销员无从答复。那么是不是就没有办法了呢？如果你没有考虑好如何回答对方，不妨先用委婉的语气重复一遍对方的异议，这样就削弱了对方的气势。另外，换一种异议的说法有时可以让问题更容易回答。但是，你在变化客户异议的时候，一要注意削弱这种异议的尖锐度，二要确保客户心生不满。因此在你“重复”对方异议后，你可以问下对方：“你认为这种说法确切吗？”然后再陈述你自己的理由，以求客户的认可。
客户：“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高？”
销售者：“价格确实比前一年高了一些。”然后等待客户的反应。
客户的异议所强调的是价格的涨幅，而销售者则削弱了这种尖锐度，这样就变得容易回答了，而且这种变换后的异议也许正是客户需要的答案。
5.把多个异议化解为一个异议
当客户的异议很多时，或者很多客户提出了异议，那么你可以把客户的这些异议汇总为一个异议，或者把客户的反对意见集中在一个时间段内讨论。总之，其目的就在于削弱客户的这种气势，千万不要在某一个反对意见上纠缠不清，否则问题将会越来越难以解决。最好的方式就是回答完对方的异议后，立刻转移到别的话题上。
6.反驳处理法
这种方法是在无计可施的时候使用的，有时直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好，使客户产生敌对心理，不利于客户接纳推销员的意见。
但是如果异议是因为客户的误解所引起的，不妨直言不讳地反驳对方。但要确保态度的温和，最好是引经据典，这样才最有说服力。同时因为你的自信可以使客户对产品也产生信心，异议也就随之消除。
对于客户的误解，销售者可以委婉地说：“对不起，是我误导了您，事情是这样的……”
7.不理睬不重要的异议
有些客户的异议并不影响交易的成功，此时就无须反驳和辩解，最好的方法就是不予理睬。作为销售者最忌讳的就是对于客户的异议有问必答，要知道人们的思想总是有连带关系的，一个异议的消除就会产生新的异议，或者连带出其他的异议。如此一来，客户就会不停地挑毛病，最终演变成抱怨。因此，对待那些不影响最终成交的问题，你都无须理睬，转而谈你要说的问题。
客户说：“你原来是那个公司的业务员啊？你们公司周围的环境可真差，交通也不方便！”
虽然事实并非如此，但是你也无须给予反驳，你可以接下来说：“先生，请你看看这产品……”国外的推销专家认为，在实际推销过程中有80%的异议都应当如此处理。
以上就是在与客户谈判过程中化解异议的一些方法，但是在实际操作中还有很多其他化解异议的方法，如何正确地运用就看使用者自己了。选择正确方法的前提就是要分析客户提出异议的性质和来源，是客户自身的原因，还是因为你的行为或者推销方式所引起的。然后，通过灵活巧妙的方式解答客户的疑惑，让客户感觉良好，那么这场交易就肯定成功了。
人脉箴言
对于一位有经验的销售人员而言，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。他们能够从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含义：让销售人员能判断客户是否有需要；让销售人员能了解客户对自己的建议书接受的程度，进而能迅速修正自己的销售战术；从客户提出的异议中，让销售人员能获得更多的信息。异议的这层意义，是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。
8谦虚忍让，与顾客争吵永远是错的
销售谈判其实也是一场没有硝烟的战争，谈判桌上虽然没有战场上的刀光剑影或枪林弹雨，但也是互相交锋，争斗激烈。谈判过程中有时需要打持久战，有时需要打速决战，有时需要打游击战，而究竟采取什么样的战略就要销售人员的临场发挥了，但切记一点，那就是永远不要与你的顾客争吵，因为那样做你只能是永远地失去你的顾客。
天底下只有一种能在争论中获胜的方式，那就是避免争论。避免争论，就像你避免响尾蛇和地震那样。
十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论：要是输了，当然你就输了；即使赢了，但实际上你还是输了。为什么？如果你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔，你会觉得洋洋自得，但对方呢？他会自惭形秽，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而且一个人即使口服，但心里并不服。
潘恩互助人寿保险公司立了一项规矩：“不要争论！”真正的推销精神不是争论，甚至最不露痕迹的争论也要不得。人的意愿是不会因为争论而改变的。
有位爱尔兰人欧·哈里，他受的教育不多，可是就爱抬杠。他曾因为推销卡车不成功而求助于经理，经理听了几个简单的问题，就发现他老是跟顾客争辩。如果顾客挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。欧·哈里承认，他在口头上赢得了不少的辩论，但并没能赢得顾客。他后来对经理说：“在走出顾客的办公室时我总是对自己说，我总算整了那混蛋一次。我的确整了他一次，可是我什么都没能卖给他。”
经理的第一个难题不在于怎样教欧·哈里说话，经理着手要做的是训练他如何自制，避免口角。如今，欧·哈里成为了纽约怀德汽车公司的明星推销员，他是怎么成功的？以下是他的推销策略。
“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你要送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错，买他们的卡车绝错不了，何赛的车是优良产品。’”“这样他就无话可说了，没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住嘴了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛车子最好’。我们接着不再谈何赛卡车，而我就开始介绍怀德卡车的优点。”
正如明智的本杰明·富兰克林所说的：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那只是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”正所谓：“恨不消恨，端赖爱止。”
争强疾辩不可能消除误会，只能靠技巧、协调、宽容以及同情去改变别人的观点。因此，你要衡量一下，是要一种表面上的胜利，还是要别人对你的好感？你可能有理，但要想在争论中改变别人的观点却是徒劳。
因此，要想与客户有效的沟通，你就要避免与对方争吵。争吵不能解决问题，只有让对方感觉到你对他的尊重和理解，对方才能接纳你的意见。因此，请记得：与顾客争吵永远是错的。
人脉箴言
如果谈判过程中遇到“僵局”，销售人员切忌用过激的言语去回击对方，一定要有耐心，否则你先前所有的努力也就会前功尽弃了。