181．揣摩人心
苏格拉底是两千多年前的古希腊着名哲学家。可以毫不夸张地说，苏格拉底是在和形形色色的人们讨论各种各样的问题中度过了他的一生。他所创立的问答讨论法，至今还是被世人所公认为“最聪明的反驳”法。
苏格拉底讨论法的原则是：当与观点不同的对手讨论或辩论问题时，开始时不要讨论彼此有分歧的问题，而是强调彼此相一致的共同点，当在各有关之点上都取得完全一致后，对方原来的主张便不攻自破，自然而然地转向我们的观点。
使用苏格拉底讨论法来说服对方，有几点要特别引起我们注意：
一定要创造出对方说“是”的气氛，要千方百计避免对方说“不”的气氛。因此，提出的问题应精心考虑，不可信口开河。
例如，台湾一推销员与顾客之间发生了这么一场对“今天还是和昨天一样热，是吗？”’
“是的！”
“最近通货膨胀，治安混乱，是吗？”
“是的！”
“现在这么不景气，真叫人不知如何是好！”
这一类问题虽然很正常，不论推销员如何说，对方都会回答“是的”，好像已经创造出肯定的气氛，可是注意他说话的内容，却制造出一种无心购买的否定悲观的气氛。
也就是说，顾客在听到他的询问后，会变得心情沉闷，当然什么东西也不想购买了。
要使对方回答“是”，提出问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式应是：暗示你所要想得到的答案。
所以，在推销商品时，不应问顾客喜不喜欢，想不想买。因为你问他“你想不想买”、“喜不喜欢”时，他可能回答“不”。因此，应该问：“你一定很喜欢，是吧！”
当你发问对方还没有回答之前，自己也要先点头，你一边问一边点头，可诱使对方作出肯定回答。
182．无压推销
无压推销是指推销员在推销的时候把自己放在与顾客平等的位置上，甚至就站在顾客的立场上，为顾客出谋划策，向顾客表明，如果接受了我们的建议，他们得到什么好处。替顾客考虑，欢迎顾客发问乃至欢迎他们提出异议。
有一次，一位王先生在商店中看到一种外号叫“迷你灯”的小壁灯，它小巧玲珑。美观大方，引起王先生注意。
这时一位售货小姐上前推荐说：“这灯很灵巧，先生您买一个吧！”
王先生顺口说：“我家里已有8盏灯，还有电筒……”这位小姐听王先生这么一说，竟无言以对。
这时，另一位年纪较大的售货员开口了，她很客气地问王先生：“先生常看电影吗？当您走走电影院，遇到已经熄灯又看不到服务员时，不是正好用这个迷你灯吗？”
看到王先生脸上越来越感兴趣的神情，她接着又说：“你有过半夜醒来看手表的习惯吗？”
她一面说着一面在使用着迷你灯。王先生觉得这位售货员说得很在理，自己的确很需要这样一盏灯，于是很高兴地掏出5元钱。
183．投其所好
站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使之与我们的想法同调，最后使之接受。
据说，墨西哥的大企业家办公室中常有两把椅子并行排列，“商谈”时并肩而坐，这样，便能促使“商谈”顺利完成，因为这时由于双方的步调一致、立场一致，给人们的就不是“你我”的感觉，而是“我们”的感觉。
老练的推销员在说服开始时，总是避免讨论一些容易产生意见分岐的问题，而只是在洽谈结束时再把这些问题提出，这样双方比较容易得到一致的意见。
为了顺应对方与之同步，“询问”是一个有效的说话方法。在整个说服过程中，推销员应该不断地向顾客提出问题，有了一问一答，我们就如同手握舵盘，可控制谈话的过程。
但要注意的是，在开始的时候，最好只使用反问的方法提问，在说服进行到一定的阶段时，才能向顾客提出那些你想真正得到答复的问题。
184．买卖易位
一个老练的推销员应该知道，不是他们硬要向顾客“卖”我们的产品或服务，而是顾客真想“买”。因此，在进行访问推销的面谈时，务必注意以下三点：
第一，将顾客原先没有感到需要（实际上他客观存在着这种需要）的，或未想购买的产品和服务，经我们面谈说服后，使之接受我们的建议。
第二，使对方不是一次性的局部接受，而是连续地接受，直至购买。
第三，也是最重要的，使这接受购买的不仅是我们所提供的商品或服务本身，而最紧要的是它们的效用，并使顾客得到满足。
美国学者史宾塞·约翰逊和劳利·威尔逊所着的（一分钟销售员）一书中指出：“人们并不是想要买我们的服务、产品或主意。他们真正要购买的，是他们想像中的、使用了这些商品之后，所获得的感受。”
我们所进行的访问面谈的实质，不是我们卖，而是使之买。
也许有人会发生疑问：“买和卖是相对的行为，对我们来说是卖，对顾客来说则是买，上述的说法不是诡辩吗？”
的确，如果笼统地谈买卖双方，他们是相对的，但是我们的行为目的是让顾客买我们的东西，生意能否成功，全在于对方乐不乐意购买。
因此，如果强调我们卖，顾客就是被动的买，如果我们把面谈的重点放在“买”字上，那么，顾客在这场交易中就处于主动的地位。由于他们处于主动，那么，“买”就是他们自己的意思，他们从中得到的自尊心的满足就是无限的。
185．只顾左右
“只顾左右而言他”，是大家都熟悉的成语。在商业性洽谈中，特别是开谈之前如能巧妙运用，它是使你获得成功的一种重要策略手段。
请看下面的对话：
“欢迎你，见到你真高兴！”
“我也十分高兴能来这里——近来买卖如何？”
“这笔买卖对你我都至关重要。但首先请允许我对你的平安抵达表示祝贺。旅途愉快吗？”
“非常愉快——交货还有什么困难吗？”
“这个问题也是我们这次要讨论的——途中饮食怎么样？来点咖啡好吗？”
这种“只顾左右”力避锋芒的口才技巧，可以消除那些对以后的合作可能有破坏作用的互相敌视和防范的情绪，在诚挚和轻松的交谈中，建立起一种具有合作前景的洽谈气氛。
但是使用这种方法，必须注意的是不应该用“花言巧语”去讨顾客的欢心，不诚实的吹捧固然可使一些阅历浅的顾客心花怒放，但是稍有社会阅历的人都有自己的“知己之明”、“观人之道”，因此，尽管你说得天花乱坠，也会为对方所识破，所不齿，只不过顾客为了保全你的面子而不当众揭穿罢了。
由此可见，“只顾左右”不可滥用，而应该用得恰如其分，适可而止。因为我们知道，最终说服顾客的根本依靠，是我们过硬的产品和服务。
186．缓冲策略
在洽谈交锋过程中，我们在口才技巧上还要善于运用“缓冲策略”。
当价格问题争执不下的时候，我们就要施展口才技巧，使双方之间交锋形成缓冲地带，这时可以作这样的谈话：“好的，我们双方的立场都阐明了。如果大家同意的话，我们双方是否寻找某种积极的成交方式？我建议，大家不妨随意提些建议，然后再来讨论哪些是可行的，这样好吗？”
这时，人们往往摆脱不了原来的思路，不能马上想起其他方面的建议，为了保持一种合作气氛。可以继续作一些缓冲性的表述。
“我想，也许可以通过交货条件平衡一下价格问题。”
“我们可以把支付条件作为解决双方分歧的一个桥梁。”
“先把这笔买卖做成，然后再找出时间做其他买卖。”
这样，一方可以从另一方的倡议中得到启发，双方共同的合作，使成交的前景渐趋明朗。
187．幽默推销
每个人无论在怎样的环境中生活，都会经常碰到各种各样的矛盾，有的甚至是相当棘手的难题，可以用轻松的方式来解决；严肃之门可以用幽默的钥匙开启，因为幽默是一种轻松的深刻。
有一位大学生思想很活跃，且为人诙谐，他在当了推销员之后，萌发出一个好主意。他有一次走进一家报馆门：“你们需要一名有才干的编辑吗？”
“不。”
“记者呢？”
“也不需要。”
“印刷厂如有缺额也行。”
“不，我们现在什么空缺也没有。”
“那你们一定需要这个东西。”
年轻的推销员边说边从皮包里取出一块精美的牌子，上面写着：“额满，暂不雇人。”如此轻而易举的促成推销。
188．讨人喜欢
讨人喜欢是事业成功的无价之宝，读者也许会发现：
如果人们喜欢你，那么，无论你做错什么事，他们都会原谅你；如果别人不喜欢你，那么，尽管你慎之又慎，万无一失，也无济于事。
经商就是在推销自己。这种推销，就是要在众目睽睽的舞台上发挥自如，博取每一个人的好感。然而谁也不能确切地告诉你讨人喜欢是怎么回事。不过，那些讨人喜欢者所秉赋的某些品质却是可以解释清楚的。
我们可以列出许多条来：乐观豁达，充满自信，得体的风度，幽默的谈吐，谙熟交际，笑以待人……只有这样，才能讨人喜欢。
有位住在费城名叫那佛的人，几年来一直想向当地的一家规模宏大的连锁商店推销煤炭，可是，对方偏偏不向他订购，却从距离很远的地方购进煤炭。
当那些满载着煤炭的卡车经过那佛公司门前向那家连锁商店驶过时，那佛的肺都要气炸了，恨自己无能。虽然他又气又恼却一直未打消向那家连锁商店推销煤炭的念头。
一天，他决定改变以往的做法，再次走进那家连锁商店。
“今天，我来这儿并不是向你推销煤炭，而是想拜托您一件事。我们讲习会出了个题目：‘连锁商店的普遍化对国家是否有害？’要就此进行辩论。我想请教您有关连锁商店的问题，希望能在辩论中驳倒对方，所以专程来向您请教。我想您一定肯帮这个忙。”
结果他和这位负责人谈了1小时47分钟，从开始经营连锁商店开始，一直谈到连锁店对人们具有的重大贡献。
当谈话结束，那佛正要离开时，店主在那佛身后说：“春季开始，你来找我，我想向你买煤炭。”
那佛十年来未办的事，却在两个小时内解决了。只要我们能站在对方的立场上，了解对方的心情，使顾客能够喜欢我们，就不必担心我们的欲求不能达到。
189．欲擒故纵
有一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公路巡逻员安徒先生家的门，他的妻子开门请推销员进去。
安徒太太：“我的先生和隔壁的B先生正在后院，不过，我和B太太愿意看看你的炊具。”
推销员：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”
于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。
推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具用文火不加水地煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具以传统方法加水煮，两种不同方法煮成的苹果区别如此明显，给两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然害怕他们会贸然买下什么，因而装作毫无兴趣的样子。
于是，推销员决定用点儿“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，对两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带样品，也许你们将来才想买它吧。”
说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具感兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
安徒先生：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
B先生：“是啊，你现在能提供货物吗？”
推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”
安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘记，谁知道呀？”
这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货事宜。
推销员：“噢，也许——为保险起见——你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们。这可能等待一月，甚至可能要两个月。”
两位太太赶紧掏口袋付了定金。大约六个星期以后，商品发运了。
人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，推销员只是利用了这个天性，运用了一点儿销售心，理学而已。
“欲擒故纵”法是一种很有效的推销方法，然而使用这种方法时，请你务必记住：对待顾客一定要诚恳老实，千万不能耍花招。否则的话，顾客会识破你这是欺诈行为。从而对你丧失信任感。更糟的是，你会因此丧失自尊，毁坏自己的形象，这意味着你的推销以失败而告终。
190．多听少说
有许多推销员都是“听话高手”，这些“听话高手”可以在对方滔滔不绝的谈话中发现顾客的矛盾、欲望或误解，为进一步说明、说服或诱导打下基础。
当然，做一个“听话高手”，并且意味着只听不谈，而多听少说，少说废话而已。而一旦发现对方谈话中的矛盾，还是应该在适当的时候发问的。
但是，什么时候插话比较合适呢？看准对方说话告一段落，换气或者喝茶的时机，正是轮到我们说话的时候了。
“请原谅我插您一句话，如果我没听错的话，您方才说贵公司对我们的产品很有兴趣，但为什么您又说现在感到不理想了呢？”
这是要求对方解释。
“经理先生，听您说明真有意思，所以我把时间都忘掉了。方才听您的意思，似乎对我们的产品还有不满意的地方，是否可以请您指教一下？”
这是把话题转移回来的说话方法。如果听之任之，一个好讲话的人看到有一位忠实的听众，一口气讲两三个钟头是轻而易举的。
而且，“请您指教”这几个字有着特殊的魅力，它能用来鼓励对方说出心里话，也能使人们愉快地把话转移到中心来而不会漫无边际地东拉西扯。
在“请您指教”这句话面前，不仅性格开朗的人会以诚相见，就是不爱讲话的人也得开口说上几句。
总之，对喜欢讲话的顾客，我们要做个“听话高手”，但要利用时机对他说：请您指教。
191．晓以大义
有许多人对一件事总是迟迟不敢下结论。尤其是在谈生意时，最感棘手的就是碰上优柔寡断型的人，在现代繁忙的企业社会，如果要等这类人作决定的话，则根本做不了事。不但如此，在等待的这段时间里，又不知会受什么情况干扰，而更下不了结论。到底是什么因素使他们如此的优柔寡断呢？
其中“时机未到的意识”以及“等待更好机会的意识”占有很大的成分。也可以说是“反正还有时间，再考虑考虑或许还有更好的结果”、“还有时间再继续等待，应该会有更好的机会”等这类的期待感，使他难以下决心。对这样的人，如果给他长时间的考虑简直是浪费时间，倒不如设法催他早作决定。
不管他有没有时间，或能否获得好结果，给他来个“错过此渡无好舟”的警告，让他们觉得自己的期待感是毫无意义的。
本来人们在生活中都虽有“坐失良机”的教训，经你这么一说，原本作不了决定的事，就非下决心不可。
有许多人往往会买下原本不想买的东西，虽然我是个很容易作决断的人，却也不例外。譬如对方如果说这是最后机会，就使人感觉不买太可惜，便买了下来，因为即使再等也得不到更好的利益。就这样不要让人有多考虑的机会。
对优柔寡断的人，必须这种方式来切断他的“时机未到的意识”、“还有更好机会的意识”。
192．明星效应