书城管理谁是我们的成功榜样:跟全球顶尖管理大师学管理
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第20章 榜样六:亚洲首富:李嘉诚(1)

企业:长江实业集团有限公司

职务:主席

学历:中学

行业:地产、金融

榜样精髓:

○你要别人信服,就必须付出双倍使别人信服的努力。

○彻底了解市场的需求才能百战百胜。

○稳健中寻求发展,发展中不忘稳健。

○“诚”、“义”、“信”三字,终生用得着,另外“恕”字也很重要,要宽恕别人,因为人总是人,不是神。

○眼光长远,不计较一时的得失;会用人,能容人,要不择细流,各取所长。

一、 推销有术,了解市场需求

李嘉诚专注于推销不仅仅是为了钱,除了钱之外,他还关注当时国际市场变化,为此,他从亲朋好友,报刊杂志等四面八方找来信息,以彻底地了解市场需求,为自己的经商事业做好准备。

所以,李嘉诚后来说:“我一生最好的经商锻炼是做推销员时的经历。”

1928年7月29日(农历6月13日),李嘉诚出生在广东省潮州市的一个书香世家。

李嘉诚的曾祖父李鹏万曾是清朝每12年选拔一次的文官八贡之一。祖父李晓帆是清末秀才,曾留学日本。父亲李云经是一位小学校长。至李嘉诚出生时,家道已开始中落。幼小的李嘉诚在家庭文化的熏陶下,知书达礼,聪慧伶俐,5岁时即入小学学习,成绩突出,才华出众。但好景不长,不久祖父去世,家境越来越困难。父亲李支经教书的微薄收入,已很难维持一家人的生活。

1939年6月,李嘉诚11岁。日寇侵扰他的家乡潮州,飞机整日在潮州地区上空狂轰滥炸,12岁时,潮州沦陷。

李嘉诚年仅14岁时,父亲病逝,家中有母亲及两个弟弟一个妹妹,经济陷入困境。原来想靠读书成就一番事业的梦想彻底破灭了。为了一家人的生计,身为长子的李嘉诚不得不含泪告别刚刚熟悉的学校、老师和同学,辍学回家,替死去的父亲担负起养活全家的重担。

17岁那年,经一位好心的邻居介绍,李嘉诚进了一家塑胶裤带制造公司干杂工。他干活勤勤恳恳,兢兢业业,很得同事们的喜爱。一些年长的师傅便主动教他工作中的一些经验和技术上的窍门。不长时间,李嘉诚便熟悉了塑胶业务,工作也越来越出色,老板赏识他,将他调离车间,提升为推销员。从此,他开始了香港人称之为“行街仔”的推销生涯。

李嘉诚一生最好的经商锻炼,也就是从做推销员时开始的。

行街推销可不是在茶楼侍候客人和坐店销售钟表。后者顾客已有购买的意向,而行街推销,最初只有一方的意向。

对方有没有买的意向?需不需要你的产品?你如何寻找客户、联系客户?你与客户初次会面该说什么话,穿什么衣服?客户没有合作意向,你如何激发他的意向?建立了购销关系的客户,你如何巩固这种关系?

推销的艺术,在推销的本身,只能在推销之中去把握和领悟。而这些是在学校里和书本上学不到的。

生性腼腆的李嘉诚内向而不喜主动交谈。数十年后李嘉诚出席高贵场合,不知凡几,成了个滔滔不绝、谈锋犀利的人。

可他腼腆的另一面,显示出一个可贵的优点来,就是诚实,年轻时,诚实不仅写在他那张稚气未脱的脸上,更表现在他的行为之中。

李嘉诚最初在五金厂做推销员。五金厂出品的是日用五金,比如镀锌铁桶这一项,最理想的客户,是卖日杂货的店铺。大家都看好的销售对象,竞争自然激烈。李嘉诚却时时绕开代销的线路,向用户直销。

酒楼旅店是“吃货”大户,李嘉诚攻入一家旅店,一次就销了100多只。家庭用户都是散户,一户家庭,通常只是一两只。高级住宅区的家庭,早就使用上铝桶。李嘉诚来到中下层居民区,专找老太太卖桶。他很清楚这点,只要卖动了一只,就等于卖出了一批——因为老太太不上班闲居在家,喜欢串门唠叨,自然而然成了李嘉诚的义务推销员。

李嘉诚加盟五金厂后,五金厂的业务大幅提升,以销促产,产销都进入了正轨,老板非常高兴,在员工面前称阿诚是第一功臣。然而,倍受老板器重的李嘉诚,刚刚打开局面,就要跳槽弃他而去。老板非常着急,提出给李嘉晋升加薪,他仍然按照自己的意向,离开了五金厂。

李嘉诚去了塑胶裤带制造公司。在现代人的眼里,这是一间小小的山寨式工厂,位于偏离闹市区的西环坚尼地城爹士街,临靠香港外港海域。

这间山寨工厂有怎样的魅力吸引他前往?

李嘉诚不仅是受新兴产业的诱惑,塑胶公司老板的“怂恿”也是其中原因之一。

40年代中期,塑胶工业在欧美发达国家兴起。香港作为全方位开放的世界自由贸易港,市面上很快就出现欧美输入的塑胶制品。塑胶制品易成型,质量轻,色彩丰富,美观适用,能够替代众多的木质或金属制品。塑胶有易老化、含毒性等缺点,但这些缺点,被人们追赶时髦的风气所湮没。时至90年代,塑胶制品仍大行其道。

在推销五金制品之时,李嘉诚就敏锐地感觉到塑胶制品的巨大威胁。刚开始塑胶制品是奢侈品,价格昂贵,只有富人阶层用。但塑胶制品的价格一直呈下降趋势,舶来品愈来愈多,尤其是港产塑胶制品面市,造成价格大跌。李嘉诚清晰地意识到,要不了多久,塑胶制品将会成为价廉的大众消费品。

香港的信息面很广,另外它没有传统工业的束缚,适宜本地发展的产业能很快站稳脚跟。开始塑胶厂非常少,但很快就蓬勃发展了。美国汽车业骄子、曾任福特公司总经理的克莱斯勒公司董事长艾柯卡指出,本世纪初叶,产业是制造家的天下,社会商品相对匮乏,生产出来就会变成钱。到本世纪末叶,社会商品日趋饱和,厂家竞争激烈,生产出的产品,非得竭力推销出去才能产生效益,因此,执产业牛耳者,由制造大师转为推销大师。

艾柯卡本人、松下电器的松下幸之助、索尼公司的盛田昭夫,莫不是以推销见长,把推销与制造摆在同等重要的位置。而美国早期的产业巨子,汽车大王福特、钢铁大王卡耐基、波音飞机之父波音等,皆是制造家或发明家。

塑胶裤带公司的老板,极具有现代意识。他靠塑胶裤带起家,一年时间,便开发出10多个产品。香港的塑胶厂愈来愈多,竞争也将愈来愈激烈。老板四处招聘推销员,前后在20多人做过推销,真正能胜任者寥寥无几。

老板自己也常常出马推销,他到酒店推销塑胶桶时,与推销白铁桶的李嘉诚不期相遇。李嘉诚成了老板手下的败将,酒店更青睐塑胶桶,而不惜废掉进白铁桶的口头协议。

不打不相识。李嘉诚虽败在塑胶公司老板手下,他的推销才能却深得老板赏识,老板认为,李嘉诚未推销出白铁桶,问题在白铁桶本身,而不是他的推销术。老板有意与李嘉诚交朋友,约他去喝晚茶,诚心竭意拉李嘉诚加盟。

言谈中,李嘉诚表现出对新行业的浓厚兴趣。但他说:“老板待我很好,我刚进去就走,似乎不太好。”

“晚走不如早走,你总不会一辈子埋在小小的五金厂吧?看这形势,五金难得有大前途。”

这正是李嘉诚所不愿看到的,他离开舅父的公司出来找工,只是作为人生的磨练,而不是作为终身的追求。

李嘉诚最后还是离开了五金厂。

辞工时,李嘉诚向老板进言:审时度势,了解市场。要么转行做有发展前景的行业,要么就调整产品门类,尽量避免与塑胶制品冲突,塑胶虽用途广泛,但金属制品在生活中仍是不可或缺的。

一年后,这家五金厂转为生产系列锁,一度奄奄一息的五金厂,焕发出勃勃生机。这既是形势所然,又是李嘉诚的开导。老板遇到李嘉诚,欣喜说道:“阿诚,你在我厂里时,我就看出你是个不寻常的年轻仔,你将来准会干出大事业!”

在塑胶裤带公司7名推销员中,李嘉诚是最年轻的,资历最浅。另几位历次招聘中的佼佼者,经验丰富,已有固定的客户。

李嘉诚心高气傲,不服输,他给自己定下目标:3个月内,赶上他们;半年后,超过他们。李嘉诚自己给自己施加压力,有了压力,才会奋发搏命。

坚尼地城在港岛的西北角,而客户多在港岛中区和隔海的九龙半岛。李嘉诚每天都要背一个装有样品的大包出发,乘巴士或坐渡轮,然后马不停蹄行街串巷。李嘉诚说:“别人做8个小时,我就做16个小时,开始别无他法,只能以勤补拙。”

生活磨砺了李嘉诚。他很瘦弱,像个文弱书生,背着大包四址奔波,实在很辛苦。幸好他做过一年茶楼跑堂,拎着大茶壶,一天10多个小时来回跑,练就了腿功和毅力。他在茶楼养成了观察人的习惯,现在做推销正好派上用场。他在与客户交往之时,不忘观颜察色,判断成交的可能性有多大,有没有必要再“蘑菇”下去,自己还该不该努力。

要做好一名推销员,一要勤勉,二要动脑——李嘉诚对此有深切的体会。

李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器,走了几家都无人问津。这一天上班前,李嘉诚来到一家批发行,等职员上班联系洽谈。清洁工正在打扫卫生,李嘉诚灵机一动,自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。李嘉诚期望遇到提前上班的职员,眼见为实,这样洽谈起来更有说服力。果真就有职员早到,还是负责日用器具的部门经理。李嘉诚很顺利达到目的,该经理很爽快地答应经销塑胶洒水器。

可见李嘉诚非常聪明,同时又体现出他诚实的本质,产品的实质功能比夸夸其谈的推销词更具说服力。

李嘉诚做推销,愈做愈老练,他深谙:一个推销员,在推销产品之时,也在推销自己,并且更应注重推销自己。

李嘉诚有意识去结交朋友,先不谈生意,而是建立友谊,友谊长在,生意自然不成问题。他结交朋友,不全是以客户为选择标准。如俗话所说:“人有人路,神有神道。”今天成为不了客户,或许将来会是客户;他自己做不了客户,他会引荐其他的客户。即使促成不了生意,帮忙出点子,叙叙友情,也是一件好事,李嘉诚的收入不高,家庭负担很重,他还要攒钱办大事,因此,他交友不允许花太多的钱。这样倒好,大家以诚相见,以诚共处。李嘉诚不是健谈之人,说话也不风趣幽默。他总是推心置腹谈他的过去和现在,谈人生与社会。

李嘉诚广博的学识,待人的诚恳,形成一种独特的魅力,使人们乐意与他交友。有朋友的帮衬,李嘉诚在推销这一行,如鱼得水。

李嘉诚一心专注于推销不是仅仅为了钱。他很关注塑胶制品的国际市场变化,他的信息来自报刊资料和四面八方的朋友。他建议老板该上什么产品,该压缩什么产品的批量。他把香港划分成许多区域,每个区域的消费水平和市场行情,都详细记在本子上,他知道哪种产品该到哪个区域销,销量应该是多少。

一年功夫,李嘉诚就达到了他的预定目标。他超越了另外6个推销员,这些经验丰富的老手只能望其项背。老板拿出财务的统计结果,连李嘉诚都大吃一惊——他的销售额是第二名的7倍!

全公司的人,都在谈论推销奇才李嘉诚,说他“后生可畏”。

18岁时,李嘉诚被提拔为统管产品销售的业务经理。过了两年,他又晋升为总经理,全盘负责日常事务。

他已熟稔推销工作,生产及管理是他的薄弱处。李嘉诚身为总经理,但内心却把自己当小学生。他总是蹲在工作现场,极少坐在总经理办公室,身着工装,同工人一道干,每道工序他都要亲自尝试,兴趣盎然,一点也不觉苦和累。

有一次,李嘉诚站在操作台上割塑胶裤带,不慎把手指割破,鲜血直流,他没有吭声,迅速缠上胶布,又继续操作。事后伤口发炎,他才到诊所去看医生。

聪明的李嘉诚通过辛苦的努力,很快就掌握了各个生产环节,发展势头良好,销售业绩也稳步上升,许多大额生意,他只是稍加指点或电话完成,具体事项,则由下属员工完成。

仅仅20岁的李嘉诚成了塑胶公司的骨干,收入也颇丰,做出了令人惊叹的业绩。

李嘉诚应该心满意足了,然而,在他的人生字典中没有“满足”两字,干得正顺的他,再一次跳槽,重新投入社会,以自己的聪明才智,开始新的人生搏击。

老板自然舍不得李嘉诚离去,再三挽留。曾有个相士,拉住李嘉诚看相,说他“天庭饱满,日后非富及贵,必会耀祖光宗,名震香江”。此事在公司传为佳话。老板不信相术,但笃信李嘉诚具备与众不同的良好素质,他不论做什么事,都会是最出色的。因此,李嘉诚绝非池中之物,他谦虚沉稳的外表,实则蕴含着勃勃雄心,他未来的前程定是一片光明。

老板挽留不住李嘉诚,并未指责李嘉诚“羽毛丰满,不记栽培器重之恩”。老板约李嘉诚到酒楼,设宴为他饯行,令李嘉诚十分感动。

席间,李嘉诚说了一句老话:“我离开你的塑胶公司,是打算自己也办一间塑胶厂,我难免会使用在你手下学到的技术,也大概会开发一些同样的产品,现在塑胶厂遍地开花,我不这样做,别人也会这样做。不过我绝不会把客户带走,用你的销售网推销我的产品,我会另外开辟销售线路。”

李嘉诚怀着愧疚之情离开塑胶裤带公司——他不得不走这一步。这是他人生中一次重大转折,从此迈上充满艰辛与希望的创业之路。

二、稳中求胜,量中求质

小心行得万年船,商场之中,不能以诈蒙顾客,无奸不成商的老一套是难以使现在的企业兴旺发达,李嘉诚就是在稳健中寻求发展,又在发展中不忘稳健,对产品质量求质不求虚,终于取得了辉煌的成功。

由于李嘉诚对市场的了解,对推销的熟悉,在创办塑胶公司之后不久,就把第一批产品顺利地卖出去了。接着他手里又接到了好几批订单,公司显现出了很好的发展势头。

他把管理系统更加完善地扩大了。他又招聘会计、出纳、推销员、采购员、保管员,就是他自己也没有想投产后会是如此地顺利,简直就是一帆风顺。

但在创业不久,一帆风顺、春风得意的李嘉诚便遭到了当头棒击。一家客户宣布他的塑胶制品质量粗劣,要求退货。李嘉诚不得不冷静下来,承认质量有问题。年少气盛的自己,只急于求成,却把企业信誉的关键——质量给忽略了。

李嘉诚手中仍攥着一把订单,客户打电话催货,李嘉诚骑虎难下,延误交货就要罚款,连老本都要赔进去。他亲自蹲在机器旁监督质量,然而,靠这些老掉牙的淘汰机器,要确保质量又谈何容易?再加上大部分工人,只经过短暂培训就当熟练工使用,他们能够操作机器将制品成型,已是很不错了。

推销员带回的客户的反馈,令李嘉诚不寒而栗,客户拒收产品,还要长江厂赔偿损失!

客户都是中间商,他们或将产品批发给零售商,或出口给海外的经销商。塑胶制品早已过了“皇帝女儿不愁嫁”的好年景,用户对制品的款式质量变得挑剔起来,塑胶工厂日益增多,竞争自然一天比一天激烈。竞争的法则是:优胜劣汰,粗劣的产品必然会被逐出市场。

事态实在是太严重了,质量就代表着信誉,信誉又是企业的生命线。事业的航船,飞扬风帆,就遇到惊涛骇浪。