顾客很需要，而我们的竞争对手做不到，或者不愿意做，做得没有我们好的地方就是我们的竞争优势。
一、找到你的竞争优势
有了竞争优势，那么就要形成定位，确立形象，以保证我们的生意自动运行。
比如达美乐在台湾就强调，它的比萨是专门做外卖的，当你打电话订比萨时，30分钟之内没有送达就免费。所以许多人如果想尽快吃到，就会马上找达美乐。为了做到这一点，整个比萨店就需要在配套设施、工作流程方面占有更大的优势，以保证准时送达。比如现在一些地方就专门设计出一种摩托车，叫助动车。助动车后面放个烤箱，当顾客打电话订比萨的时候，他们把比萨烤好一半放进去，最后那一半的工作边烤边送到顾客家里。这样就在配套上有了最强的竞争优势。
二、让顾客主动找到你
有了竞争优势，自然就会变成企业的定位；定位清晰就变成了企业的形象；企业的形象弄明白了，消费者就会自然而然地主动找到你。比如想到廉价酒店，就会自动想到MOTEL168，想到如家快捷，想到七天快捷；想要吃好吃的东西，在北京就会很容易想到全聚德烤鸭，想到东来顺涮羊肉，这些都是一样的概念。
我们搭国内的飞机时，头等舱、公务舱连个人电视都还没有，而新加坡航空甚至连经济舱都有个人电视，因为它是在这方面做得最好的。新加坡只有400多万人口，600平方公里的土地，那么小的地方却成为全世界经济竞争力最明显的国家，其航空公司就是一个关键因素。许多乘客一想到坐飞机，就很自然地会想到新加坡航空，想到它们空姐的微笑，想到它无微不至的服务。
三、成功的营销始于有差别的定位
成功的营销一定要有定位，在我们吸引顾客的策略里面有一个位置，只要想到一个东西时能想到我们就行。千万不要让顾客想到任何东西时都想到我们，什么都想到我们就代表他们也会什么都想不到我们。所以，一定要让我们的定位跟竞争对手有差别才行。
例如，一想到能为全世界带来欢乐的企业，就会想到暑假带小朋友去的迪士尼。你要最快的比萨自动会找达美乐，你要最好的航空公司自动会找新加坡航空。企业一旦定位清楚了，就会拥有杰出的竞争优势，吸引消费者的青睐。
另外需要强调一点，我们在做定位的时候必须有所牺牲，因为我们不可能满足所有人的需求，必须把焦点放在某件事情上面，专注地做。
举个例子，星巴克卖沙拉，也卖蛋糕，也卖橙汁，也卖牛奶，可是当我们想到星巴克的时候，它的后面只有两个字-咖啡。再比如永和大王，既卖牛肉面，也卖蛋饼，现在还卖卤肉饭，但当我们想到永和大王的时候，它的后面只有两个字-豆浆。
一般来说，律师基本上什么官司可能都会受理，因为要遵循的是同样一部宪法。可是在纽约，有一个律师事务所专门受理遗产税的官司。很显然它会在遗产税的法务处理方面积累最多的经验，跑来找它打遗产税官司的人就很有可能顺便将其他的官司授权给它打。但是由于它对外宣传的是只受理遗产税官司，积累最多的是遗产税官司的经验，所以它在这方面的成功率就会最高。即使客户有其他的官司可以帮着受理一下，但是它并不强调。这就是集中于一点来做事的态度。
我们不要在每一样东西上都试图讨好顾客。只要某个特别的东西让顾客来找你就好了。要让顾客找到你时发现原来你除了这个东西以外还有别的，这才是关键。
四、想扩大吸引力，先缩小你的定位
当你强调一个东西时顾客自然会记住你，放大定位反而变得什么都不是。你要么可能是最大的，要么可能是最小的；要么可能最快的，要么可能最慢的；要么可能是最贵的，要么可能是最便宜的；要么可能是最用心的，要么可能是最豪华的。这都没有关系，不管哪一种，只要其中有一点能让顾客记住就好。
印度塔塔集团卖的车才一万多人民币，很显然它不属于豪华车，它只强调那是年轻人的第一部车就可以了。只是提醒你，千万不要想说我既可能是最贵的又是最便宜的，既是最大也是最小的。
走进一个火锅店，服务员把牛肉端出来，有一盘10元的，有一盘200元的，有一盘100元的，有一盘50元的。如果你是顾客通常会点哪种？很多人肯定会选10元的，因为顾客不知道那200元一盘的牛肉到底是不是10元的牛肉。就是因为样式太多，反而让顾客产生了怀疑。如果这里面只有一种200元一盘的牛肉，那肯定会点200元的，因为顾客知道这大概就是最好的。所以做产品千万不要想讨好所有的人，你不可能提供给顾客他们想要的所有东西。
五、“七个步骤”成就企业定位
要做到真正成功定位，还需要记住“七个步骤”，即：你到底是谁？你在什么行业里面？你服务的对象是谁？你服务的对象有什么特殊的需要？你到底在跟谁竞争？哪一点让你跟你的竞争对手变得不一样？顾客可以从你这边得到什么独家的利益？
下面是一个16岁的孩子所做的产品定位说明。这是一家要做农家乐连锁的公司，按照我们刚才的几个问题来回答：“你是谁？”“我们公司叫返璞人家。”“你在什么行业里面？”“我们在旅游服务行业里面。”“你在为谁服务？”“我在为那些对城市生活感到压抑，希望到农村体验生活、释放压力的人群服务。”“你的顾客有什么需要？”“他希望可以多元化体验生活，并且对卫生有比较高的要求。”“你在跟谁竞争？”“跟传统的农家乐。”“你跟传统农家乐有什么差异？”“我们有统一的卫生标准。”“顾客有什么好处？”“顾客到我这里可以更加放心地体验乡村的生活。”这个16岁的孩子把几个关键的问题都充分明确地体现出来了，所以是很成功的。
每个做企业的都一样，都要问自己以上的几个问题。
六、“五个法则”让定位有章可循
1.领先法则
如果问大家，在中国，麦当劳和肯德基谁做得更好？大家肯定会回答，是肯德基。主要有两个原因：第一，肯德基比麦当劳来中国早；第二，中国人比较喜欢吃鸡。而最关键的是前者，这就是领先法则。
2.类别法则
7-11、良友便利店、好得便利店，每个地方的各种便利店都不一样。而实际上所有的便利店都只是杂货店的化身。大家会注意到，良友便利店只设在上海，而没有在上海以外开店，但是7-11从一开始就立足全国，在北京、上海、广州、深圳等地都有了。它是全球最早从杂货店变成便利店的连锁企业。但是它跟杂货店有什么差别呢？第一，24小时经营；第二，里面的陈列比较干净。
3.反向法则
肯德基都在大城市开，德克士则跑去三、四级城市开，因为与别人反向而行，反倒让自己在当地给别人留下的印象最深刻，让别人更容易找到自己。
4.对抗法则
信义房屋是台湾地区最大的房屋连锁机构，它在电视上花了好几亿台币做了很久的广告，就强调八个字-“因为最大，所以最好”。因为它旗下有几百家连锁店在卖房子。结果有一个人，是我的学生，他也来做这个行业。他的机构叫住商房屋，只有7家店。他们在等信义房屋砸了一大堆钱打过广告之后，在一份叫《商业周刊》的杂志上面登广告。这份杂志是白领和老板一定会看的杂志，而广告又比较便宜，一翻开杂志，第一页空空的什么都没有，只写了这样几句话：“就是因为我们不是最大的，所以我们有心并有时间把服务做到最好。住商房屋，您最用心的选择。”让人一看就知道，摆明了是跟信义房屋在对抗呢。所以我们有时要感谢我们的竞争对手，当我们的竞争对手非常强调某一件事情的时候，我们在那一点上没做好没关系，只要依附着竞争对手提出另外一点优势，反而会赢。
5.单一法则
这是我们一直在强调的。永和大王有那么多产品，但是它只强调豆浆，就跟星巴克只强调它的咖啡一样。
七、行销自我优势，才能轻松自然成功
行销自己的优势，可以是快速，可以是服务，可以是用心，那么你就比较容易成功。而在整个商业里面，这几个方面常常是联系在一起的。首先在你们自己的公司里面，把产品做到最好是情理之中的事；渠道一定还要最广，才能让很多人找到你；服务也一定要最好，这是不可或缺的三个方面。
举例来说，你做的牛肉面味道很不错，可是只有在北京西三环才吃得到，但是当顾客吃到它的时候，发现虽然味道不错，但是服务不太好，那他会不会再来吃？当然不会。而如果你的牛肉面很难吃，但在全国各地任何地方都可以吃得到，那么即使服务再好也没用。所以这三个要素哪一个比较重要？都重要，是联系在一起的。
这就是留在顾客心目中的印象。
你给顾客留下的形象和印象决定了他会不会再来找你。所以不管产品、渠道还是服务，都要做得比别人多一点点，而多出的那一点点就叫做附加价值。人都是喜欢贪小便宜的，你只是因为比别人多了一点点，所以别人就会因此来找你了，这是非常正常的事。
我们来看两个小的案例。
1902年，一位英国烟草制造商菲利普·莫里斯来到了纽约公司，并且开始销售他的烟草品牌。当时他的手上有三个品牌，万宝路的名字就是取自他坐落于伦敦工厂的街名。
1924年，莫里斯推出万宝路的时候并不是卖给男人抽的，而是针对女性目标群，定位为柔弱五月的女性香烟，广告表现以时髦的女性手持香烟的优雅姿态为主画面。
从这段描述中，我们可以非常清楚地知道，当初万宝路的定位是给女性抽的烟，不过后来它在形象上开始发生了改变。
万宝路柔弱五月刚上市的时候也是无滤嘴的女人烟，1936年才加上红色的美丽过滤嘴，主题为唇齿之间的天作之合，因而在男人眼中，万宝路是女人以及娘娘腔抽的烟，1954年的市场占有率不到0.25%，是一个奄奄一息的品牌。于是莫里斯决定重新为万宝路脱胎换骨。1954年5月，正式换上新的过滤嘴，并且改为硬盒的包装。除了颜色是淡红色以外，整个产品看起来就像今天的万宝路一模一样，改装以后就开始进入德州市场试销。
试销的时候做什么，出处写得很清楚：