女企业家在当代仍然不多，玛丽·凯（KayMary）却是创造了奇迹的典型之一。她于1963年退休后，不甘寂寞，以5000美元积蓄创办玛丽·凯化妆品公司，开业时仅有员工9人。
20年后，她的公司发展成有员工5000多人，年销售额超过3亿美元的大企业，有20多万名美容顾问在世界各地为该公司推销各种保养品和化妆品。玛丽·凯被誉为“美国企业界的一颗新星”，成为广大妇女、青年以及渴望成功者崇拜的偶像，而她的成功更是创造事业第二春的典范。
玛丽·凯的成功具有非同寻常的意义。作为一个年轻时离异，一个人拉扯大三个孩子的女性，在渡过了自己艰难的一生后，拿着那份退休金，本该安安稳稳享受自己的晚年，却猛然间有了创立属于自己的公司的想法，并且获得了巨大的成功。
自信，可以说是儿时母亲给她的灵丹妙药，使她一生受益匪浅，无论是艰苦的童年生活，还是抚养三个孩子外出打工的日子，始终都是源于自信的力量，帮助她克服了数不清的困难，完成了自己的使命。当面对退休后的生活时，她惊讶地发现，虽然大半辈子已过去了，新近又面临丧夫的打击，然而那份自信仍在，那份热情仍在，仿佛有使不完的干劲，这使她终于下定决心，干一番属于自己的事业。过去那只不过是替别人打工，是为了谋生，而非自己的兴趣所在。
玛丽·凯多年从事推销工作的从业经验，以及对商品服务生活的理解，使她有机会选择一个很好的化妆品项目，加上先进的服务理念，诚信务实的态度，卓有成效的领导方式，开始了自己的创业。年纪大对她的创业看不出有什么影响，而丰富的人生阅历却使得她能更好地把握人生的态度，在利润和理想之间作出了更好的选择，在经营化妆品的同时，也经营着她热情、自信和良好的精神面貌，以及先付出后收获的人生哲学。
在一张彩色照片上，一头浓密的金发、深潭般的碧色眼睛、丰满的胸脯、恰到好处的打扮……，充分显出玛丽·凯美丽动人的魅力，只是不知道这张照片摄于何年何月？玛丽·凯一向讳言她的年龄。
在她1987年出版的自传里，她饶有风趣地说：“我从不告诉人们我的年龄，我为什么要说呢。我确信，把自己的年龄告诉他人的女人会把任何事情都告诉别人。我只想告诉你，我不像有些人想像的那么老，传言说我已80多岁了！我曾听到过对于这个话题最好的回答，就是我觉得自己才24岁！”
◇鼓励的力量
玛丽·凯出生在一个并不富裕甚至可以说是贫寒的家庭里，在她4岁时，父亲因结核病住进了疗养院，整个家庭的重担落在母亲身上。母亲是个训练有素的护士，却不得不在休斯敦一家餐馆当经理，收入不多却很忙碌辛苦，早晨5点就要离家去上班，晚上9时才回家，一天工作14小时。
玛丽·凯7岁时，父亲从疗养院出院回到家中，病情虽得到控制，却没有痊愈，玛丽的哥哥姐姐都已成家，照顾父亲就自然成了她的事情。她每天放学回家先要收拾房间，然后才做功课。晚上做饭是一大难题，小玛丽常常打电话问还没有下班的妈妈如何烹调。
妈妈一个步骤一个步骤地讲解，最后总要加上一句：“亲爱的，你能办得到！”
7岁的玛丽还不得不做大部分孩子原本不必做的事情，例如，上街买衣服。母亲给她1．5美元，让她自己去挑选一件外衣或衬衫，商店的售货员总是怀疑这位小顾客是否有决定权，她们常常问小玛丽：“你妈妈呢？”玛丽就向她们解释家里的情况说：“你们可以给她打电话，她会告诉你们是她让我来的。”
买完东西，玛丽用剩下来的钱去小店里吃三明治和可口可乐，或去看电影。
最初几次单独行动，玛丽总害怕赶不上汽车或迷路。她毕竟只有7岁，但一遇到这种情况，母亲的话就在耳边响起：“亲爱的，你能办得到！”
这句话成了玛丽整个童年时期的主旋律，也是影响了她一生的座右铭。后来这句话经常被她用来鼓励刚刚加入她公司的女员工。
在孩提时代，母亲常常告诉玛丽：“别人能干的事情，你能干得更好！”玛丽成了凡事不争第一不罢休的女孩子。在功课上，必须得A才行。游园会的门票，她要卖得最多，出售女童子军的盒装小甜饼也要名列前茅。
她有一个很要好的小伙伴叫做多梦茜。多梦茜家很富有，住一所很漂亮的房子，因为玛丽是个好学生，所以多梦茜的母亲欢迎她去玩。
多梦茜显得很孱弱，总是不肯好好吃饭，为了让她吃完加草莓酱的烤面包和冰牛奶，她妈妈得连哄带骗才行。可是，当她妈妈一不留神，多梦茜就把吃的全塞给了玛丽。玛丽当然不客气，与她每天早晨一成不变的麦片粥相比，多梦茜的早餐简直是美味佳肴。
多梦茜家的圣诞树也给小玛丽留下了美好记忆。它们那么高大，一直顶到高高的天花板，似乎占满了整个房间，上边挂满了爆玉花、酸果、苹果和柳橙。
与多梦茜的友谊使玛丽越发感到她应该成为让多梦茜敬重的人，竞争和力求胜过他人给玛丽带来了无穷的乐趣。
进入初中后，她经历了更多的竞争，打字是她遇到的第一个挑战，她的教师戴维斯夫人教她、鼓励她，她下决心要把打字技术学好，当时她的最大愿望是有一台打字机，但由于太昂贵，所以从未向母亲提起过。可是她做梦也不会想到，妈妈竟节衣缩食给她买回了一台伍德斯托克牌的打字机。她心中暗暗下定决心：一定不辜负妈妈的期望。
她刻苦练习，终于成了班上打字技术最好的学生。当捧着奖品回家的时候，她再一次体验到成功的喜悦。
她的另一个雄心大志是当一名杰出的即席演说家。同她学打字一样，也有一位出色的教师激励她、辅导她。在初中毕业前她参加了一次全州性的演说比赛，结果名列第二。每当想到自己是全得州第二个最好的演说家，玛丽便激动不已。
中学毕业时，尽管玛丽成绩全是A，却因家里没钱不能上大学，眼看着好朋友多梦茜进入赖斯学院，她破天荒第一次尝到了妒忌的滋味。那么，有什么办法能与接受高等教育的朋友竞争呢？17岁的玛丽结婚了，嫁给了一位休士敦电台的大明星。她想，我可能上不成大学了，可是我的婚姻却是一件值得骄傲的事情。
没想到这次婚姻却使玛丽追悔莫及，当她生下第三个孩子后，他们的婚姻就笼罩上了阴影。后来，丈夫参加了第二次世界大战，待丈夫退伍回来后提出离婚时，她觉得一切都完了。
但玛丽没功夫坐在那里顾影自怜，家庭的担子整个地压在她身上。她首先想到的是找一份工作，这个工作既要收入丰厚，又要工作时间弹性，这样她才能一边工作一边照顾家庭，结果玛丽当上了斯坦利家庭用品公司的推销员。
公司鼓励竞争，再次唤醒了玛丽的拼劲。一次，斯坦利公司宣布，谁在一周内引进新的推销员最多，谁将荣获“达拉斯小姐”称号，玛丽决心夺得这项桂冠。
销售家用品通常是一位“主妇”邀请20多位客人来到家里，代理商在那里展销斯坦利公司的商品，玛丽为了全力以赴招募新人，心甘情愿放弃了大笔销售佣金，把已预定好由她主持的销售聚会让给了其他同事。
她利用电话，给平时联系过的人打电话：“你好，贝蒂，我们公司打算在你住的那个区增加一些业务员，我想了半天，觉得你最适合不过了！你愿意干吗？”对方可能会犹豫不决地回答：“玛丽，我想想看。”
“今天下午我准备去你家那个方向，我想与你聊一会儿，顺便带几本小说给你，你下午2点钟有空吗？”玛丽·凯整个星期的上午，都在给熟识的主妇打电话，定时间见面，下午则找她们面谈。
玛丽赢了，她一星期引进了17名新的推销员，披上了“达拉斯小姐”的绶带。
玛丽在男人统治下的商界，从事了整整25年的销售工作，于1963年退休，此时，儿女都长大了，有了自己的工作和事业。赋闲在家的玛丽并没有去学打网球或参加休闲活动，她沉浸在对往昔生气勃勃的岁月的回忆中。
她在20世纪20年代的销售生涯中有许多体会、经验、想法，她要把这一切写出来。她在头脑中虚构了一个“我理想的公司”，围绕这个构思，她文思泉涌，开列了公司经营的许多金科玉律，论述了公司的各种关系以及妇女们如何克服自身障碍，发挥自己的固有潜力，走向成功之路。这是一本经营学的教科书，也是培训指南性质的书。
这本书的内容日益成熟，玛丽也越情不自禁，她完全陶醉在她虚构的世界中。后来她顿悟地问自己：“你为什么空谈一家理想公司理论呢？为什么不亲自实践呢？”这个想法从脑海里一冒出来，便牢牢地攫住了她。
说做就做？玛丽拿出一辈子的5000美元积蓄，决心办一家玛丽·凯化妆品公司，她请丈夫负责公司的所有行政业务，自己负责培训和管理美容顾问师。
距开业日约一个月的一天上午，玛丽与丈夫一起吃午饭。他一面看公司最后的可行性评估报告，一面计算着预算，突然，他的表情变得极其难看，他的心脏病发作了，在一片手忙脚乱之中，丈夫离开了人世。
玛丽极其悲痛，但她还是拭去了眼泪，决定公司如期开业。她的律师劝告她：“玛丽，立即停止办公司的计划，尽量收回所有的现金。不然的话，你会落得两手空空。”玛丽指望她的会计师支持，可是会计师也说：“你没有可能做到，你的佣金计划是不会奏效的，公司破产只是时间问题。”
◇机缘巧合
丈夫下葬那天，玛丽的两个儿子和女儿从休斯敦赶来达拉斯参加葬礼，葬礼结束后，一家围坐在起居室里，讨论公司的命运。小儿子理查德只有20岁，是一家人寿保险公司的代理商，但却是该公司驻得州最年轻的代表之一，月薪480美元。玛丽请理查德到玛丽·凯公司帮忙，月薪250美元，理查德毫不犹豫地接受了，在家庭其他成员和朋友的一片激烈反对声中，他毅然辞去原来的工作，来到达拉斯。
另一个儿子本27岁，已是两个孩子的父亲，不能像他的弟弟那样迅速地加入，但当听完母亲继续办公司的计划后，说：“终有一天我要来，与你和理查一起努力。”
说完，他掏出4500美元的一个存折交给母亲，这是他上高中以来的全部积蓄：“妈妈，我认为你是无所不能的，这是我的积蓄，如果对你有点用处的话，请收下。”
八个月后，本辞去了月薪750美元的工作，全家迁到达拉斯，加入母亲与弟弟的行列。后来，玛丽的女儿玛丽琳也来了，成为玛丽·凯公司在休士顿的第一个销售主任。
1963年9月13日，在玛丽丈夫葬礼一个月以后，玛丽·凯化妆品公司如期开业了，在开业的热闹气氛中，玛丽想到了很多。她想，万一公司失败，她将不会有安逸的退休生活，她将一文不名，后半生不得不再度为别人工作。
她还想到理查德，一个20岁的小伙子能管理好公司吗？昨天还是个缠着买摩托车的孩子呢！他将面对强手的竞争……，她想着想着，脑海中映现出家人聚在一起时儿子女儿的信赖、支持的目光。她想到第一个丈夫抛下她后25年的马不停蹄的推销员生活，每天早晨5点钟就起床，晚饭后还要出去，忙碌换来的是越搬越漂亮的房子，越来越大也越来越懂事的孩子们，最后母亲的形象掠过脑际，她的话再一次从耳边响起：“你能办得到。”
玛丽·凯公司经营的是一种独特的护肤品。说起这种护肤品，还要追溯到十几年前的一次家庭展销聚会上。
那是20世纪50年代初，有20多名主妇参加这次斯坦利家庭用品展销会，年纪从19岁到70岁大小不等。玛丽一面向来客展示各种家庭用品，一面注视着她的顾客们。她吃惊地发现这些女人不管老少，皮肤都那么细嫩光洁。
展销结束后，大家一起去厨房喝咖啡，只见女主人拿出一些小瓶子，上面贴着铅笔写的标签，她一面把它们分发给各个主妇，一面在一个练习本上记录着，嘴里还不停地讲解：“请大家注意，你们已经使用了两星期的3号了，下星期该用4号。”
毫无疑问，这些小瓶子就是这些女人保持漂亮皮肤的奥秘所在。于是玛丽问女主人：“你在干什么呢？”女主人解释说，这些女人都是她的“实验品”，她们光洁漂亮的皮肤是实验的结果。
女主人自然也送了一瓶给玛丽，让她回去试一试，她看着包装极差的样品以及一页错字连篇的说明书，半信半疑地望着那群高兴的女人，心想：她们是不是受蒙骗了。
玛丽花了一两天的时间试验女主人送给她的样品。一天下午，她正在化妆时，12岁的儿子理查德放学回来了，他在妈妈的面颊上吻了一下说：“妈，你的脸真光滑！”
玛丽很快迷上了这些妙不可言的护肤品，发了疯似的想搞清楚它们是怎么制造出来的。那位女主人告诉她，护肤品的配方是她的父亲，一位制革工人留下的。他发现自己的双手看上去比脸还要细嫩，原因就是双手长期浸泡在工作中使用的那种溶液里的缘故。
他想，既然这些制革溶液能把坚硬的生皮变成柔软的皮手套，那么对人的皮肤肯定也会有同样的功效。于是他开始试着在脸上涂擦稀释了的制革溶液，当他去世时已73岁，可是由于涂擦制革溶夜，皮肤光亮，富于弹性，看上去还年轻得很。
他发现了最早的护肤品，却未能让任何女人产生过兴趣，因为他的“面部制革”霜，气味难闻，又不舒服，除了他的女儿之外，所有的人都嘲笑他的想法。她后来终于根据父亲的配方制成了适用于女性皮肤的乳剂和清洗液。
玛丽不但自己喜欢上了这种护肤品，还向朋友推荐，包括她的母亲。老母亲每日固定使用夜霜、清洗液、粉底霜、润肤液和防晒霜。她以87岁的高龄去世时，皮肤十分细嫩，人们几乎都认为她还不到60岁。
1962年，玛丽·凯化妆品公司开业时，玛丽毫不犹豫地从制革匠的继承人手中买下了配方专利。玛丽想，加上好的包装、创新的销售观念和努力的工作，她肯定会成功的。
◇先付出而后收获
一般说来，公司赚钱的原则是，以某一价格进货，以某一更高价销售出去。因此，创办公司通常首先要确定利润目标。玛丽·凯化妆品公司刚开业时，人们常常向玛丽询问利润指标，然而，玛丽的回答令人们大吃一惊：我没有制订任何利润目标，我的目标是给妇女们机会，做她们可以发挥聪明才智的工作。
把这个思想引进玛丽·凯公司，和玛丽大半生的挫折、际遇有关。她作为一个女人，饱尝了这个世界对女性的不公平。她曾担任销售经理的职务，可是工资比同等职位的男性少得多。她负责培训一个男性业务员，六个月之后，这个男人反倒成了她的上司，薪水相当于她的两倍。
更气人的是她作为一个女人，提出的任何可行的计划建议，尽管相当不错，却总是被“你这是妇人之见”的评论所驳回。多少年来她目睹了无数才华横溢的人，仅仅因为她们是女性，被无情地埋没了。
玛丽·凯决心建立一种全新的经营原则，以发挥人的全部才智为目标，而不是以一年赚多少钱为目标。
她还设计了一种“体制”，每个销售主任在各地区随时可以招收美容顾问师，并根据自己引进的人所销售化妆品的数量，从公司提取佣金。但是，新人的培训工作，由新人所在的区域销售主任负责。这种“寄养体制”一反销售人员划分势力范围的旧体制，体现了相互帮助的精神。
起初有些人批评玛丽·凯的做法：“我凭什么把你寄养的人扶上成功的阶梯，使你得到所有的佣金，而我一分钱也拿不到？”但玛丽·凯的这个方法却成功了。
“寄养体制”之所以成功，是因为它符合玛丽·凯为公司制定的基本精神，即“将欲取之，必先予之”。
玛丽·凯把这个原则还运用于公司的各个方面。例如，在培训美容顾问与顾客打交道的艺术时，她始终强调，美容顾问务必不要眼睛只盯着钱，不要总是想今天我能够向这些人卖出多少商品？相反地应该想：“我今天怎样才能使这些女人离开这里时非常满意。”
在销售上，玛丽·凯拒绝了将公司产品放到百货公司出售的建议。因为大多数妇女不愿意在公共场所摆弄化妆品或在买东西时没完没了地商议，而家庭聚会式的小型展销会却很适合女顾客的心理，展销会一般邀请五六名妇女参加，由美容顾问直接与她们交流，教她们如何清洗皮肤，怎样使薄嘴唇看上去更丰满，怎样运用画轮廓的技术使圆脸变成椭圆等等。
这种聚会有一种特殊的气氛，也有一种特殊的效果，使妇女们感受到一种诚挚热心的服务，而不是公司在推销产品，美容顾问往往建议学会了玛丽·凯护肤技术的女人，只购买适合于她的玛丽·凯化妆品，也增加了使用者的好感。
玛丽·凯对所有美容顾问的训练的中心思想就是：你们在指导而不是在销售。事实上正是这一训练思想，吸引了大批的美容顾问加入，她们都极喜欢做一名护肤知识的教师，而不是商品的零售商。
与这一思想相一致的是，公司保证顾客可以无条件退货。玛丽。凯的想法是：如果你买了一种化妆品，拿回家一试，发现不适合你用，那不也是一个进步吗？因为当你能做出正确选择的时候，你就成了我们希望接待的那种顾客。
玛丽·凯还制定了一种令金融专家大惑不解的财务政策。这种财务政策规定，美容顾问和销售主任批发货物要交现款。但佣金比例提高。这样，公司就没有应收账款，也不必支出催款的费用，而许多销售公司就是被欠款拖垮的。
玛丽·凯的做法是使每一名美容顾问都是一名独立的经营人。虽然玛丽·凯的会计师不同意这种财务政策，但玛丽·凯坚信这个做法会成功。
◇工作热情高于一切
工作气氛有助于养成公司良好的团队意识，玛丽·凯早在替别人做销售工作期间，就意识到了它的重要性。
她在斯坦利家庭用品公司时，公司有几首自己的歌曲，每逢销售会议开始之前和会议期间，大家总要唱唱这些歌曲。离开斯坦利之后，她加入了世界礼品公司，这是一家缺少团队意识的公司，沉寂冷清。后来在玛丽·凯的建议下举行了一次歌唱比赛，同事一下子创作了十几首歌曲，热情洋溢的气氛经久不散，她亲眼目睹了那些歌曲给公司整个销售部门的精神面貌带来的变化。
玛丽·凯公司一成立，她举行玛丽·凯歌唱比赛，然后从中筛选出优秀的歌曲，在举行活动或开会时唱，并为那些优秀歌曲作者颁奖。
歌唱比赛如期举行，大家创作了许多歌曲，其中最受欢迎的一首是“我感染了玛丽·凯热情”，以后每逢美容顾问的重大集会，都唱这首歌；另一首是“假如你想成为销售主任，请拍手”。
每星期一照例召开销售会议。星期一标志着一个无忧无虑的周末结束和一周紧张工作的开始，这时，玛丽·凯常常对她的美容顾问说：“如果你上一星期的情况不好，你需要销售会议：如果你上一星期的情况不错，销售会议则需要你！”整个会议期间，歌声不断，使每个美容顾问都受到热烈气氛的影响，这样，一周的工作就在愉快振奋心情下展开。
玛丽认为：“热情是有感染力的——甚至对你本人也是如此。我衷心相信，如果你表现出感情，你就会热情起来！不只一天热情——而是要终生热情。”
玛丽·凯在还是一位年轻妈妈时，正是一股激荡的热情使她走上了毕生从事推销工作之路。那时，一位名叫艾达·布莱克的妇女来到她家推销，儿童心理学丛书，那是一套写给儿童看的故事书。每篇故事讲一个现实存在的问题，一种解决方案，并阐明一个道理，玛丽·凯一下子就爱上了这套书，可是书价很贵，她付不出那么多钱。玛丽·凯告诉艾达说：“我会存钱，终有一天我将为孩子买一套。”
艾达看她那么激动，便说：“这样吧，玛丽·凯，如果你为我卖出10套书的话，我就送给你一套。”玛丽·凯马上给她熟悉的人打电话，她的热情感染了许多人，结果一天半的时间里就卖出了10套，这使艾达很疑惑：“这些书并不好卖，你是怎么办到的？”
艾达使她走上了推销之路。在以后的九个月中，玛丽·凯共卖出了2500美元的书籍，按照30％～40％的比例提取佣金，她赚了一笔可观的钱。
在玛丽·凯公司的销售工作中，玛丽·凯始终强调热情？她要求她的美容顾问绝不能强迫推销，不能对顾客采取咄咄逼人的态度，她教育销售人员展销护肤品时，要以洋溢的热情、渊博的知识去感染顾客。
有一位妇女与丈夫一起去委内瑞拉工作，一抵达那里时，她才发现她习惯用的玛丽·凯系列化妆品只够用三个星期。她马上写信开列她使用的化妆品名称和颜色，要公司给她寄去一个年份的化妆品，随信附了一张签字的空白支票。玛丽精心算了一年的需求量，当天下午就把货物发出去了。
还有一件事也能看出玛丽·凯热情的效应。1966年，玛丽·凯和她的丈夫梅尔去罗马度蜜月，她们坐在圆型剧场附近的一家露天餐馆中。
梅尔自言自语地说：“欧洲以出美女著称，可是我却一个也没看见，她们在那里呢？”语音刚落，一位绝色佳人走进门来，她高挑的身材，纤细的腰身，美丽而华贵，肤如凝脂，披着瀑布般的一头黑色秀发，穿着十分讲究。
恰好，她被安排在玛丽·凯一桌，她们闲聊起来，最后谈到了化妆品。“什么玛丽·凯化妆品。”那女郎显出了极大的兴趣。玛丽·凯回答说：“你可能从来没有听说过，我们是得州一家小公司，刚刚成立两年多一点。”接着，她滔滔不绝地介绍玛丽·凯护肤化妆品，尽管玛丽·凯一件样品也没带来，但谈话结束时，那位黑发女郎签了一张支票，凡是玛丽·凯公司的产品，每一种她都要一份。
收到寄去的化妆品之后，那位女郎几乎每个月都寄来定单，每个品种要二至六份。玛丽·凯十分惊讶，便写信问她买那么多化妆品干什么用。女郎回信说，她用过玛丽·凯化妆品后，总是容光焕发，满面春风，致使她的朋友总缠问她用的是什么牌子的化妆品，她只好以玛丽·凯化妆品作为礼物送给她们。
玛丽·凯在她的自传里写道：“我对于自己天生是个热情的人十分欣慰，甚至在工作了这么多年之后，我无论前一天晚上多么疲劳，早上醒来总是充满新的热情。”
她永远忘不了与第一个丈夫离婚时的情景。一个家庭的担子突然压在她的肩膀上，生活相当艰难，在一段时间里，她感到无论是作为女人还是作为人，她都是一个失败者。低落的情绪影响了她的健康，几位医生诊断她患有风湿性关节炎，告诉她，不出几个月她将会完全瘫痪。一想到自己不得不回娘家让年迈的母亲养活自己和三个孩子，她的心情沮丧极了。她想，母亲已经辛苦一辈子了，决不能再让她为我操心了。她硬撑着去工作，无论身体多么不舒服，也要笑容满面地去上班。奇怪的是，随着忙碌的事业上的成功，她的健康越来越好，最后风湿性关节炎的病症都消失得一干二净。
玛丽·凯非常欣赏的一句话是：“你决意要有多么愉快，你就会是多么愉快。”她教育她的销售人员决不应与顾客谈论自己的苦恼或不快，要热情饱满地去举办展销。
她的暮年伴侣梅尔患肺癌去世的时候，尽管她正处在丧夫的悲痛之中，还是在丧礼后飞往圣路易斯，去参加全公司职员、销售主任、美容顾问的会议。面对着台下数千听众，她把忧伤深深藏在心底，竭尽全力把热烈的情绪传染给听众。
玛丽·凯认为：当生活一帆风顺的时候，微笑和充满热情并不是什么难事；然而，当你在生活中深陷困境时，能使自己显得愉快，那才是真正的勇士。
◇优先次序的观念
玛丽·凯从事销售工作时曾听到一个故事，对她的一生产生了深远的影响，这个故事是讲著名效率专家艾维·李给规模不大的伯利恒钢铁公司总裁查尔斯·施瓦布打电话：“假如你允许我与你手下的每个经理交谈15分钟，我就能提高你的效率，增加你的销售额。”
施瓦布随口问道：“得花多少钱？”
艾维·李说：“如不奏效，分文不取。三个月后你再寄给我支票，你认为我这套办法值多少钱就付给我多少钱。”
施瓦布同意了。于是，艾维·李同这家正奋力挣扎的年轻钢铁公司的所有经理人员一一进行了15分钟的谈话，并要求他们完成一项工作。就在以后的三个月里，经理们每天晚上应该列出第二天非做完不可的六件最重要的事情，并依照事情的重要程度标出先后次序。
“每天早晨先做你列出的第一件事，”艾维·李告诉经理们，“做完后即用笔勾掉，下面的依此类推。如果当天有一两件事没干完，那就列入第二天非干不可的六件事中。”
三个月的试验结束时，效率大大提高，销售额大幅度上升。施瓦布十分满意，送给艾维·李一张3．5万美元的支票。
自从听到这个故事后，玛丽·凯就照艾维·李的办法，日复一日地记下每天非做完不可的重要事情，从不间断。
每天六件事，意味着恰到好处的适度工作量，也意味着秩序。玛丽·凯最讨厌把办公桌搞得乱糟糟的，所以每天晚上都要把工作安排就绪。第二天早晨她走进办公室时，秘书已按她安排的“六件事”准备好文件。
玛丽·凯处理文件是从上到下依序处理，绝不挑出一个一看不太好处理，便放到一边然后回过头来再重新处理，她有条不紊地一件一件处理，即使有的要花上一两个小时去考虑、斟酌，也一定要按顺序依次去做。她觉得，一些效率低的经理人员的毛病是：他们面对工作发愁的时间，比完成那项任务实际需要花费的时间还多。
她的时间意识极强。她在化妆室、厨房和汽车里都备有录音机，以便在空闲时间听听鼓舞激动人的有声书刊和有用的知识。
她总是在早晨5点钟起床。玛丽·凯的思维是：“每天多3～4个小时，就等于每周有9天的时间可供支配。”她钟爱这9天一周观念，发起了一个“5点钟俱乐部”，建议员工每天5时起床。
玛丽·凯又认为，5点钟起床也应该像往常一样梳洗打扮，这对于那些不去办公室上班而是直接从家里到外面工作的妇女尤为重要。打扮和化妆有助于振作精神，使她的思维更有条理。外表好的女人自我感觉也好，当然也就会工作好。
她常对公司的销售主任和美容顾问说：“如果你真想使你的企业兴旺，那就必须得有计划性。你应该在每天早晨8点钟之前处理完所有的家务事，然后，从8点半一直工作到5点，中间只能有半小时的午餐和两次休息，每次10分钟，到5点整准时下班！”
对那些工作不专注的人，她总是忠告他们：“如果你打算休息一天，你就索性舒舒服服地休息，如果你打算工作，那就立即积极起来。”
◇自信心可以改变一切
玛丽·凯认为她的事业是把美送给千千万万的人，她在美化人，也在美化这个世界！
常有这种情况，一名妇女来到玛丽·凯化妆品展销会，坐在那儿，双手把肘一抱说：
“我太难看了，无论你们怎么做，我也没有希望了。”对这样的人，玛丽·凯总是说：“试试吧，你肯定感觉不一样！”一小时当她举起镜子端详自己，她突然间感到自己美了，此后，她就会对玛丽·凯化妆品产生越来越浓的兴趣。
玛丽·凯有一次提议她的美容顾问为休斯敦疗养院的老太太们义务美容，她的女儿玛丽琳也参加了这次慈善性的活动。玛丽琳为几个老太太美容后，她们非常满意，竟订购了156美元的化妆品。
从那以后，玛丽·凯美容顾问们定期在疗养院举办化妆品展销，没过多久，那儿的老太太们便几乎人人都使用玛丽·凯化妆品。她们看上去美多了，自我感觉也美多了。
玛丽·凯公司还与一家疗养院合作进行了一次科学实验，试验的主题是：一个女人容貌的改善是否能导致精神状态的改善。试验开始时，那些老年妇女没有什么兴趣，她们说：“亲爱的，你们要是20年前来就好了。”这些人宁可一动不动地坐在电视机前或索性睡大觉，也不愿参加实验，她们中许多人对生活已毫无热情。
好不容易说服了60人参加实验。两个月后，玛丽·凯看到的情况使她大吃一惊，妇女们化着妆，穿着最好的衣服，佩戴着珠宝首饰，打扮得就像要去赴宴会一样，更重要的是她们精神愉快，个个容光焕发。
尽管起初实验并不包括男性，可是后来有些七八十岁的老头也申请参加实验，说他们也要享受同等的权利。
疗养院的实验者当中，有一个是患有严重精神障碍的患者，三年来，她日复一日坐在装有护板的椅子上，对周围发生的一切毫无反应，她从未开口说过一句话，像一个木偶人一样呆呆地坐在那里。每次美容时，美容人员不得不托起她的头，六个月之后，当玛丽·凯走到她身边时，令人惊奇的是这位老妇人竟然把头抬起来，脸上露出一丝微笑，这是三年来她第一次对外界有反应。
公司成立初期的一个暴风雪的日子，玛丽·凯正在招收美容顾问。在广告上说凡希望前来会面的妇女，都为她免费美容。这天，前来的人寥寥无几，下午4点钟时，电台广播说，一场特大暴风雪正在袭来，她们急急收拾东西准备乘暴风雪之前回家。
恰恰这时，电话铃响了，一位妇女说她有兴趣，尽管暴风雪马上就要来了，她们还是把东西重新摊开，等待这位打电话的妇女。
敲门进来的人使她们很失望，这是一个大块头的女人，下穿黑色紧身裤，上穿黑色高领衫，头上戴一个黑色老式发网，与她们希望的美容顾问相差甚远，但既然许诺为任何前来的人免费美容就不能食言。她们为她进行了一次最迅速的美容，为了更加生色，最后把一幅漂亮的金色假发戴在她的头上。
这个大块头女人照着镜子，眼眶里涌满了泪花，喃喃地说：“这是我有生以来第一次这么漂亮。”女人说，她的丈夫正失业，她还有两个孩子，非常希望得到帮助。
她们婉言相劝说她不适合做美容顾问。大块头女人站起来，摘下她手上的戒指，说：“玛丽·凯，这假发先借我用一下，让我丈夫看看我现在的样子，行吗？我把戒指押在这儿。”
她们同意了，看着女人走远的背影，玛丽觉得自己的事业是很有意义很有意义的。
玛丽·凯坚定不移地认为：外表美，自我感觉也美，外表越漂亮，对自己就越有信心，就越能走上成功之路。
她曾在休斯敦办一个培训班，有一名美容顾问参加公司三个月训练，但上了一梯次培训班又上一个，不知怎么搞的，她举办展销会的成果从来没超过100美元，成功仿佛故意在躲避她似的。
玛丽·凯对她说：“你必须要有信心。举办化妆品展销之前，要梳理好头发，修饰指甲，假如你还没有使你穿上像一位百万富翁的衣服，那就去买一件。”
这个女人和她的丈夫经济一直十分拮据，三年来，她没买过一件新衣服。这次她听了玛丽·凯的话后，真的去商店买了一件新衣服，结果，当天晚上，她的销售额第一次达到了100美元。
她兴奋地决定，下一次展销前再买一件新衣服，结果第二次展销又售出了100美元的化妆品。第三次展销前她还是照买不误，结果又有100美元的业绩。星期一那天，她在展销会议上宣布说：“我已经发现了销售的秘密，那就是你必须先买一件新衣服。”
当然，这绝不是什么秘密，重点是她终于对自己外表树立起信心，并因此能够在展销中显示出更大的热情和自信。
玛丽·凯系列护肤化妆品的包装一律选用粉红色，这是因为1963年美国几乎家家户户有一间白颜色的浴室，柔和的粉红色与白色瓷砖砌成的浴室最为协调。
为此，许多人认为玛丽·凯喜爱粉红色，坐粉红色的汽车，住粉红色的房子，一年四季穿粉红色的衣服。实际上，她更喜欢黄色和蓝色，而最爱穿的是黑颜色的衣服，但是粉红色还是抓住了她，因为粉红色与她的成功和美好的记忆联系在一起。
◇设定重奖目标
玛丽·凯决定用粉红色的凯迪拉克轿车奖励她的高级销售主任，选用凯迪拉克，因为它是车中之王，选用粉红色，是因为它是玛丽·凯公司的颜色。
公司还设立了两种次于凯迪拉克的奖品，一种是销售主任可以获得的粉红色的别克汽车，另一种是为美容顾问准备的奥斯摩比尔汽车。
由于每年都向通用汽车公司大批定货，以至于他们称这些定货为“玛丽·凯粉红色”。对于这种激励的意义，玛丽·凯再清楚不过了，它绝不仅意味着谁得到了优厚的奖品，更主要的是它表明谁的出类拔萃能力与成就获得了承认。
这种激励常常令玛丽·凯想起一只漂亮的鳄鱼皮手提包，那是她刚刚到斯坦利公司工作三个星期时，去参加公司年会。年会上她亲眼目睹了公司经理为一个人戴上销售女王的桂冠，然后把一只漂亮的鳄鱼皮手提包授予她，这是公司的最高销售奖。
销售女王高高的个子，身段苗条，肤色浅黑。那只手提包、桂冠以及众星捧月的场面，使玛丽·凯当场暗自发誓，明年一定要成为销售女王。
在一千多人的会议上，年轻的玛丽·凯戴着一顶糟糕透顶的帽子，大踏步走到董事长面前说：“明年，我要成为销售女王。”董事长拉着她的手，盯着她的眼睛说：“你知道吗？我也觉得你能成为销售女王。”第二年结束的时候，玛丽·凯果然当上了销售女王。
玛丽·凯公司不仅以粉红色的汽车作奖品，还有粉红色的计算机、貂皮外套、钻石珠宝等奖品，目的在于激发热情，使之充分挖掘自己的潜力，踏上成功的阶梯。
玛丽·凯既激励她的销售人员，又帮助她们制订切实可行的计划目标，她的口头禅之一是：饭要一口一口地吃，在一次销售会议上，一位美容顾问热情澎湃，她想要把每星期的业绩定到一千美元，可是目前她每星期业绩只有400美元。
玛丽·凯对她说：“你何不先以500美元为奋斗目标，然后再渐次提高目标。你还应把这500美元再分解成小目标，每天销售100美元化妆品，假如卖不到100美元，就要继续打电话找客户。”
玛丽·凯公司每年都召开盛大的庆祝会，让那些杰出的人物的照片和名字映在巨大的电视荧幕上，由出席者起立向成功者热烈鼓掌。
这样的表彰会历时三天，常常耗资数百万美元，每个颁奖之夜都有一个主题，它体现公司信仰的哲学或激励员工奋发向上的思想。比如“梦想实现”的主题盛会，专家们特地从神话故事中选材，布置一道美丽的天幕，建造一座四层楼高的城堡，还要安排音乐、骑士和少女，以及数千盏闪烁的灯。
这个晚上，即使最消沉的人也不可能不被场内的气氛所感染打动。这样的晚会就是要参加的人感到：他们正满怀信心地奔向更明媚的明天和实现更好的梦想。
玛丽·凯可以说是一个大器晚成的杰出人物，但她的成功其实早在她的童年时就开始了。她在生活中那种永远进取、执着坚韧、达观热情的性格是她事业成功的基石所在。
她的独特而创新经营哲学、管理方法、财务政策对人们也极富启发意义。她终生致力于消除人们对女性的偏见，对妇女聪明才智与无限潜能的开掘，并以自己的实践证明了这些观点的正确性。
20多年的时间里，玛丽·凯成了美国家喻户晓的人物，她的公司成了一个世人瞩目的奇迹，她开创事业第二春的经验，使人们觉得玛丽·凯是一本很厚的人生书，是一本很耐读的成功真谛书。