推销的开始是在成交之后
前面就曾说过，销售是一个连续不断的过程，只有起点，没有终点，售后的追踪服务是最后的，但不是最不重要的。因此，在成交之后，推销的工作仍需要继续。
真正的销售始于售后，这其中的含义就是在成交之后，推销工作并没有结束，推销员还要继续关心顾客，一如既往地向顾客提供良好的服务，既要保住老顾客。又要吸引新的顾客。一些推销员信奉的原则是“进来，推销；出去，走向另外一个顾客”，在他们看来，成交之后，一切就已经结束了。
这些推销员在销售完产品之后，就不再理会离去的顾客，当产品出现故障后，甚至会躲起来不见顾客，以此来解决顾客抱怨的问题。看似他们巧妙地解决了棘手的问题，而事实上这是一种最糟糕的解决方式。乔·吉拉德成交后做得第一件事情就是找来档案卡片，把有关买主的信息包括他买车的细节记录下来，以便于在今后和顾客保持联系。他认为：不管自己卖的是什么车，维修问题和顾客的其他抱怨是一切生意中很正常的事情，如果能够得到很好的解决，就会为自己带来更多的好处。
如果哪一天维修部的人告诉乔·吉拉德，由他卖出的车子出现了很大的故障，顾客已经找来了，乔·吉拉德会立刻跑去安慰那位顾客，并向顾客保证他会对汽车的维修做到十分到位，会让顾客满意的。如果哪位顾客的汽车在维修后，问题更加严重，那么乔·吉拉德会在他一边确保汽车得到了适当的维修，并会代表顾客和汽车维修工、经销商以及厂家据理力争。对此，乔·吉拉德从来没有感觉到勉强或是有所抱怨，他认为这一切都是他的职责范围之内的事情。
顾客买到次品车是很正常的事情，在乔·吉拉德这里也不例外。每当遇到这样的事情时，乔·吉拉德都会采取一切必要的措施帮他换车。有时甚至要他自己投资做一笔投资，比如大部分的汽车经销店都不包四轮定位，但是有的顾客可能在买完车的第二天就来做四轮定位，这时候乔·吉拉德就会自费安排工人帮顾客做，只花50美元，乔·吉拉德就赢得了顾客对他的感激，当然他会告诉顾客下一次不会再免费了。
在这方面，乔·吉拉德付出了不少的时间和金钱，但他认为这是别无选择的。每一个汽车销售员都避免不了销售出次品车，当顾客一次又一次地来维修汽车时，很多推销员就会表现出不耐烦。这位推销员一定没有设想过这样的场景，他的一位顾客再向他人谈起他销售的汽车时，不断地抱怨从他这里买的车，去修了很多次都修不好，他发誓以后再也不会买这个推销员的车了。如果他做过这样的设想，他一定不会认为顾客来修车是一件让他恼火的事情。
而乔·吉拉德早已这样想过，他希望他的顾客在谈论起他时，会说：“乔·吉拉德帮我修的车比新车还棒。”他为了能够让顾客的汽车得到更好的维修，乔·吉拉德和店里面的每一个维修人员都打好关系，早上乔会为他们购买咖啡，他们的妻子生小孩儿时，乔还会送上礼物，这些费用都是额外的，需要乔·吉拉德自己用薪水支付，但是对于这笔支出，他认为是必要的。他也确实因此而得到了其他推销员所得不到的待遇，假如那一天顾客来修车，而一般的维修员都无法解决这个问题，他就会打电话给市里的维修高手，以确保顾客得到应得的服务。
乔·吉拉德这样对待顾客不是没有理由的，作为推销员，首要的目标是更多的顾客，而不是销售，因为顾客是销售的前提。推销员要创造出更多的顾客，保住老顾客是一个重要的途径，使现有的顾客成为我们的忠实客户，我们的生意就有了稳固的基础。很多推销员为了寻找新的顾客，而忽略了顾客，这是得不偿失的。一位推销专家曾经指出，失败的推销员常常是从找到新顾客以取代老顾客的角度考虑问题的，而成功的推销员则是从保持现有的顾客并且扩充新的顾客的角度上考虑问题的。为此，乔·吉拉德每个月都要寄出1万张的贺卡，凡是在乔·吉拉德那里买车的顾客都会收到他的贺卡。
由此可见，在乔·吉拉德对待顾客的态度上，是一视同仁的。他不会因为这个顾客购买的是价值几百万的汽车，就给他多寄几张贺卡；同样也不会因为那个顾客只从他这里买了一辆价值几万的车，而不寄给他贺卡。不论顾客买的车有多便宜，在乔·吉拉德那里得到的服务同样都是优质的，他不会在卡片上注明因为顾客买的是便宜车，就不再提供他任何服务。
通过以上事件，就不难看出，为什么乔·吉拉德会一直在推销界保持着良好的口碑了。就是因为他始终和顾客站在一起，把服务顾客当作是一项长期的投资，他不会再卖给顾客一辆车之后，就将顾客弃置不管，他会用最周到的服务，让顾客感觉到买他的车，就是买到了最好的车，会一直惦记着他。
“推销的开始是在成交之后”这种观念，使乔·吉拉德一直用心做好售后工作，他做了许多其他销售员不会做的事情，比如自己掏钱为顾客修车、为了更好的服务讨好维修员等，他进他的所能去对待每一个买过他的车的顾客。每当顾客进店就开始打听谁是乔·吉拉德时，他就是知道，自己的付出得到了回报。
在推销活动中，成交永远不代表着销售的结束。想要让自己的顾客越来越多，就要在成交之后继续工作，记住，如果我们忘记了顾客，顾客也会忘记我们。
每月一卡，保持与客户的定期联系
有很多推销员认为，在把车买给顾客以后，还有再和顾客保持联系，尤其是问问车子有没有出问题，简直就是自找麻烦的事情。如果顾客离开后就再也没有回来过，他们会认为这是最好的结果了。
可事实确实是这样吗？顾客走后再也没有回来，可以说明一个问题是他的车子没有出现任何问题；还有另外一个问题是被大家忽略掉的，就是他没有介绍任何顾客给我们。后一种情况带来的损失，远比第一种情况带来的麻烦多得多。因此，乔·吉拉德从来不会和顾客失去联系，即便是买过车就没有露面的顾客，隔几个星期之后，他也会主动打个电话给那个顾客。
因为，乔·吉拉德深知和顾客保持联系的好处，首先便于做好成交的善后处理工作，能够使顾客感受到推销员的提供服务的诚意。当产品出现问题时，也比较好解决；第二就是有利于在激烈的竞争中保持老顾客，并通过老顾客不断地发展自己的顾客队伍。
乔·吉拉德认为一名优秀的推销员会坚持与顾客做有计划的联系，他会把每个客户所订购的商品名称、交货日期，以及何时会缺货等项目，都做详细的记录，然后据此记录去追查订货的结果，以此来判断能否在约定期之前把产品交给顾客，顾客对产品的意见如何；顾客使用之后是否满意；有什么需要调整的；顾客对自己的服务是否满意等等。这些都是一个优秀推销员应该掌握的信息，如果只是把东西卖给顾客，就不再去关心这些信息，就无法成为一个优秀的推销员，看一看乔·吉拉德是怎样做的吧。
每当他与顾客成交几个星期或是几个月之后，他就就会查看顾客的档案，并逐一打电话给他们。一般情况下，他会选择在白天打，这样他就有机会和顾客的妻子聊上几句。在电话中，他会问对方车子有没有出现毛病，如果对方回答说“没有”，他就会说如果出现问题了，尽管到店里找他，他一定会帮助解决；如果不幸听到车子出现问题的消息，他就会仔细地询问是哪里出了问题，并且要求顾客立刻把车开到店里维修。
在问完车子的情况之后，他就会问对方有没有朋友想要买车，如果对方恰巧说出一位朋友想要买车的话，他就会问出那位朋友的电话号码及家庭住址，并且承诺他会给对方一笔介绍费。在挂电话之前，他还会强调一下介绍费的事情，然后再说再见。
当晚上丈夫回到家中的时候，做妻子的一定会把乔·吉拉德白天时候打过电话的事情告诉她丈夫，这时候，丈夫就会感到受宠若惊，因为乔·吉拉德已经拿到他应拿到的提成，他没有必要再为自己担心了。而恰恰相反的是，乔·吉拉德一如既往地对待他，这让顾客很吃惊，也让他明白了乔·吉拉德是一个值得信赖的推销员，在几年以后，如果他想要换新车了，他一定还会找乔·吉拉德的。
乔·吉拉德的做法就是人们所认为的“推销精神”，为了是自己成为一个能干的推销员，一直保持与顾客的联系，确保满意的推销结果。在与客户联系上，乔·吉拉德认为必须要有计划性。首先，要在成交后及时给顾客发出一封感谢信，向顾客确认我们答应的发货时间，并向他们表示感谢；当货物发出后，要询问顾客是否受到了货物，以及产品是否能够正常使用。每个三个月、六个月活十二月向顾客寄封信，发布最新的产品开发信息，完成顾客满意度调查。顾客会很高兴我们很高兴我们这种做法，因为他们也希望能够买到越来越好的产品。
此外，要记住每一个顾客的生日，在他们生日那天，寄出一张生日贺卡；同时，还需要建立一份顾客和他所购买产品的清单，这样在产品价格或用途发生改变时，要及时通知顾客。如果在报纸或是杂志上面看到有顾客感兴趣的东西，可以随时寄给顾客。还有一点，看似没有必要，却也十分重要的做法，就是产品保修期满之前，提醒顾客做最后一次检查。
在拜访的顾客的时间上，可以根据不同顾客的重要性、问题的特殊性、与顾客的熟悉程度等因素来确定。如果可以的话，可以把顾客分为ABC三类，根据他们的类型来确定拜访的时间。乔·吉拉德建议每一个推销员都把自己最忠实的十名顾客电话号码存在电话的单键拨号功能内，以便自己在空闲的时候问候一下。这样做，我们就会时刻提醒自己和他们保持联系，了解他们有什么新的需求，我们能不能提供进一步的服务。
与客户联系的方式也有很多种可以选择，乔·吉拉德最常用的就是信函、电话、贺卡，也可以通过走访活面谈等加强与客户的联系；其次，还可以通过售后服务的方式，与顾客加强联系；最后，也可以通过邀请顾客参加本企业的一些活动来加强和顾客的联系。
乔·吉拉德认为，维系一个好顾客比得到一个新客户付出的代价容易的得多，如果想要在竞争中利于不败之地，就要维系好每一个老顾客。
物超所值的服务
不管你卖什么东西，在这个世界上，总有人和所卖的东西是一样的。推销活动存在着太激烈的竞争，大家卖的都是同一种产品，我们凭什么能够保证顾客一定要光顾我们呢？这时候，推销员用什么来显示自己的与众不同呢？那就是服务。
乔·吉拉德认为，推销就是服务，服务每一个顾客。为了实现这一宗旨，他每个月都要基础1400张问候函，一年下来就是16万8千张，他花费在邮件上的费用比一半的推销员要多出许多倍。他曾说，每一个买他汽车的顾客至少要享受到500美元的附加价值。对此，很多推销员就会问，这样做值得吗？看一看乔·吉拉德的业绩，就知道值不值了，每天大约有65%的老顾客就是因为他这样服务而和他继续做生意的。
另一个乔·吉拉德的崇拜的推销员弗兰克·贝格，他的客户稳定，人缘奇好，在他的销售业绩中有80%的顾客都是老顾客。他成功的秘诀在于真正替顾客着想，顾客着急的事情，他比顾客还着急，他的座右铭是“服务、服务、服务、再服务”。
可见，超值的服务是我们取胜的关键。业务量的好坏，和产品并没有多大关系，关键在于我们的服务。当我们从事销售工作两年以后，我们大部分客户都是来自我们的现有顾客的，因此，无法提供良好服务的推销员就无法建立稳固的客户群，更不会有良好的声誉。在推销界中，不能够提供优质的售后服务的人，永远都无法在推销界立足，要知道，良好的售后服务是销售的一部分，无法体会到这点重要性的人，是注定要失败的。
那么什么是物超所值的服务呢？推销员的服务一般分为三种：份内的服务、边缘的服务、与销售无关的服务。份内的服务通常都是公司要求的服务，是每一个推销员不得不提供的服务，如果连这一点都做不到，就不是一个合格的推销员；边缘服务是公司超出公司要求的服务，但是也是每一个优秀推销员会提供的服务，这样的服务会给顾客留下不错的印象。但是在竞争激烈的今天，这样的服务已经不足以说服顾客了；与销售无关的服务，这样的服务就是所谓的物超所值的服务。譬如，乔·吉拉德会为了顾客和每一个汽车修理工打好关系，为的就是当顾客的车子出现问题以后，他能够为顾客提供最幼稚的服务。这样的服务只要推销员做到了，我们在顾客的心中就不再是一个普通的推销员，他们会把我们当作朋友去看待，愿意长期与我们合作下去。同时，这不仅仅会为我们个人带来利益，也会为我们的公司增光添彩。
我们可以发现，世界上那些发展最成功的公司，无一不是拥有大批注重服务质量的推销员的公司。就拿戴尔电脑公司来说，每一个在戴尔上班的员工都知道“24-7”的工作理念，就是一天中的24小时，一个星期中的每一天，只要是顾客遇见了问题，员工就要立即放下手边的工作，去解决顾客的所遇到的问题。在一个星期五，一个顾客的电脑在有效服务的最后一天出现了问题，而他又必须在当天取得那部电脑。当他通过电话联系到曾经卖给他电脑的推销员时，他已经不报任何希望了。结果去没想到那位推销员仍然充满了热情，并答应一定帮助他解决问题。
几个小时过去了，那为推销员出现在了这个人面前。这让他感到十分惊讶，通常情况下，电脑都是由顺路的车辆带回戴尔公司的，然而那天没有顺路的车辆，为了解决顾客的问题，这位推销员自己开车过来了。电脑修好以后，他又开车把电脑给顾客送了回去。
这就是戴尔公司一直保持良好口碑的原因，也是他们一直保持超强竞争力的秘密武器，真心关系顾客，一切都为顾客服务。只要推销员乐于帮助顾客，就会和顾客和睦相处；为顾客做一些有益的事，就会造成非常友好的气氛，而这种气氛是任何推销工作顺利开展都必须的。服务就是帮助顾客，推销员能够提供给顾客的帮助之处是多方面的，如，可以不断地向顾客介绍一些技术方面的最新发展资料；介绍一些促进销售的新做法；邀请顾客参加一些体育比赛等等。这些虽属区区小事，却能使我们的服务物超所值。
如果我们想要成功，想要成为顶尖的销售员，就要做到永远的售后服务，而且要使我们的服务远远超出顾客的期望范围。
服务比产品更重要