让“猎犬行动”从身边开始
所谓“猎犬行动”就是让介绍人帮助推销员寻找客户，然后推销员付给介绍人一定数量佣金的活动。乔·吉拉德认为推销这一行业离不开别人的帮助，他的许多生意就是在“猎犬”的帮助下做成的。
每次成功交易之后，乔·吉拉德都不会立刻就放顾客离开，他会把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
假如，我们认识了一个工厂的负责人，我们就应该意识到他所在工厂的员工很有影响力，这样的顾客我们就能够当作“猎犬”来发展。当然这样的人物也许不会收取我们的佣金，因为拿钱让他们感到不安，就像在受贿一样。但是从内心来讲，每一个都会感谢我们能够给他们这笔额外的费用，因为也是他们的劳动所得。因此，我们要使我们的佣金在他们能够接受的范围之内，并且不会给他们造成心理压力。经过乔·吉拉德的反复研究，他认为给介绍人50美元正好，如果低于50美元就会有点寒酸，如果高于50美元又会给介绍人造成心理压力。这个数目正好可以让介绍人在拿到后认为是自己受到了奖励，并且还会因此对乔·吉拉德心存感激。
当然，除了这样的介绍人之外，仍然有一些介绍人不愿意要佣金，甚至在乔·吉拉德给他们以后，他们还会退还给乔·吉拉德。这时候，乔·吉拉德就会立即给他们打电话为他给他们造成了内疚而表示歉意，并会通过其他方式让介绍人享受到乔·吉拉德对他们的奖励。通常情况下，如果介绍人不愿意收取现金，乔·吉拉德就会给他们写一份感谢信函，然后随信寄去50美元的支票。如果介绍人连支票也不愿意接受的话，乔·吉拉德就会拜托和他关系很好的一家餐厅的老板给那位介绍人寄去50元的代金券；如果这种方式介绍人也不愿意接受的话，乔·吉拉德就会致信给他，请他把车开来享受一定的免费服务。
推销员不要认为给介绍人佣金是不和职业道德的行为，也许在某些领域是这样的。但是只要我们的能够让我们的佣金控制在“奖励”的范围内，不给顾客带来心理上的负担就可以。而且从某种意义上说，推销员让顾客帮忙介绍顾客，实质上是帮助顾客的行为。大部分人都喜欢帮助别人，如果顾客认为我们的产品很好，他就会介绍给自己的朋友或是亲戚，如果他们的亲戚、朋友也认为产品很好，那么顾客就会认为他给予了他们帮助，这会是一件让他们感觉很开心的事情。
尤其是像医生、理发师和油漆工等，都喜欢为自己喜欢的人做些事情。乔·吉拉德就比较热衷于发展理发师做他的“猎犬”，因此，在他理发的时候，他会到底特律各个理发店轮流理发，这样，他就能和每一个理发师打好关系，招募他们做他的介绍人，并刺激他们的兴趣。每当与理发师开始交谈时，他都会送他们一个他特意定做的小标牌，上面写着“请向我询问本市最低的汽车价格”。然后在告诉理发师他会付给介绍人50美元的费用的方法，并给理发师留下一沓他的名片。事实上，除了理发师，乔·吉拉德会跟每一个人做这样的事情。譬如在银行、财务公司和信贷合作社专门负责批准发放汽车贷款的人，这些人虽然把钱贷给买车的人，但是他们的工资不高，他们很愿意帮助乔·吉拉德做这样的生意。
因此，为了使我们能够得到更多的订单，我们就要效仿乔·吉拉德的做法，养成随时寻找“猎犬”的习惯，不管在什么地方，什么时间，只要有机会，就要发展自己的“猎犬”。譬如，在健身房，发展健身教练、按摩师做我们的“猎犬”；在医院，发展牙医做我们的“猎犬”；在邮局发展邮递员做我们的“猎犬”。
在我们找到自己的“猎犬”之后，我们还需和他们保持联系，并且像为顾客建立档案一样，也为他们建立一个档案，在我们空闲的时候，就可以拿来翻翻，如果有哪一位介绍人一直没有介绍顾客给我们认识，就需要我们去拜访一下了，了解一些他们一直没有介绍生意给我们的原因，或许是因为他们忘记了，这个时候我们就是适当地给他们提了一个醒。
发展“猎犬”的初期，总是很难见到成效的，有的时候我们发出了名片，也作出了承诺，但是很长时间过去了，介绍人仍然没有介绍顾客给我们认识，这时候我们也不要失去信心，这至不会播种的过程，只要我们用心了，就能有所收获。
去认识更多的人
作为推销员，最忌讳的事情就是画地为牢，对于推销员来说，交际圈只有更大，没有最大。只有不断地扩大我们的交易圈，才能认识更多的人，挣更多的钱。
看一看我们所熟悉的影视明星或是歌手，他们的成功，都是来自于影迷歌迷的支持。迈克尔·杰克逊每次一出场，至少都会引来三万多的群众，有这么多人支持着他，他想不成功都难。推销员和演员歌手的性质是一样的，都离不开人们的支持，推销员认识的人越多，获得的财富也就越多。不管我们销售的是什么，都需要我们去认识更多的人。就拿齐藤竹之助来说，在1956年他完成了4988份合同的签订任务，只是推销员中完成件数最多的，所以他成为了世界第一名。另一个顶尖推销员原一平，平均每天拜访15位客户，至少每月发出1000张有效名片，他的累计顾客达到2.8万以上，这些就是他好业绩的来源。
在乔·吉拉德办公室的大门上，贴着这样一句话，“see more people”，他是在告诉自己，走出这扇门，去见更多的人，接触更多的客户。人有时需要自己强迫自己。当自己找不到感觉、很茫然的时候，不要逃避，不要待在家里，不妨强迫自己出去走走。真正走出去的时候就会发现，想要拜访的客户就会一个接一个地出现。主动去接触更多的人，并做到不轻视任何一个人，你就会离成功越来越近。
当我们走进一个舞会，最常看见的情景就是每个人都拿着酒杯，走到不同的人身边，与之握手，交换名片，然后交谈，最后建立起友情。而这些，这也是推销员应该做的事情。每一个推销员都必须认识到，为了推动自己事业的发展，除了去认识更多的人，我们别无选择，为此我们需要确定我们都要认识什么样的人。
首先，我们要认识有影响力的人。认识一个有影响力的人，比我们认识10个普用人更有用。因为一个有影响力的人有非常庞大而且颇具威望的影响范围。通常情况下，这种具有影响力的人在某一地区呆的时间较长，人们认识他们，熟悉他们，而且能够相信他们。在一次聚会中，通常每4个或是5个人当中，都会有这样的一个主导型的人物。而这样的人物并不难找出，只要我们仔细观察，我们就发现，这些人物控制他所在那个群组的谈话，当他说话的时候，每个人都会注意他说的每一个词，总之，他的一举一动，都能够引起周围人的关注。
他们不见的有多成功，关键在于他们认识的人中，有很多我们想要认识的人。因此，只要我们设法和他们做成朋友，赢得他们的信任，我们就能够通过他认识我们想要认识的人。为了能够引起他们的注意，我们需要跟他们进行一对一，面对面的交流，这就需要我们找对时机，单独和他们谈话，在他离开其他人去卫生间回来后，或是走到一边取酒的时候，都不错的时机。
当我们通过自我介绍的方式认识了他们以后，接下来就应该努力在他们心中留下好印象。要给对方留下好印象，并不是夸夸其谈地谈论自己有多么优秀，相反，在这个时候谈论自己次要的，而把谈话重点放在他们身上才是主要的。因为在这个时候，他们丝毫不关心我们的情况，一味儿的说自己的情况，不但提不起他们的兴趣，还会招致他们的不耐烦。但是如果我们多谈论关于他们的事情，他们就能感觉到我们对他们的关心、甚至是敬仰，这在他们看来，是非常让他们高兴的事情。
这时候，我们对他们提问的问题可以是围绕他们成就的话题，因为这正是让他们感觉到骄傲的事情。同时，我们也能够通过对他们事业的了解，学习他们的经验，来增长自己的见识。值得注意的是，在他们谈论自己的事业时，我们要表现出十分感兴趣的样子，甚至我们可以直接问一下，对于我们他们能够给予什么样的建议，这会给他们留下极好的印象。
在给他们留下了美好印象之后，我们不能急于让他们介绍顾客给我们认识，这样会显的我们目的性很强。因此，这时候应该是我们体现自己价值的时候，就是把我们所认识的其中一个有影响力介绍给其他我们的认识的具有影响力的人，让他们之间相互认识，我们就成为了他们之间的桥梁，无形中，我们就成为了这个交际圈中的中心人物，如果我们能够让他们之间有所帮助，那会更好。作为回报，他们就会主动把他们所认识的人介绍给我们认识。这样我们的目的就达到了。
一次活动中，也许所有的人都是我们去认识的，与其一个一个地去攻破，不如找一个有影响力的人物，借助他们的力量去认识更多的人，这是一个事半功倍的方法，在能够帮我们节省时间和精力的同时，让我们能认识更多有认识价值的人。作为推销员我们应时刻牢记，我们的成就永远和我们所服务的人数成正比，我们的收入也是与我们服务的人数成正比的。
不管在什么时候，如果我们对我们的成绩感到不满意，我们就必须把我们的焦点放在去认识更多的人上，时刻思考着怎样去结交新的朋友，怎样去结交比自己成功的朋友，怎样去结交对自己有所帮助的人。只有我们不停地付出，不停地去认识更多的人，帮助更多的人，服务更多的人，我们才能自然而然地成长为顶尖的服务员。
不断发展人脉资源
有人说：五个朋友决定你的前程。可见人脉对推销员起着重要的作用，所以，每一个推销员才会不遗余力地和客户接触，不断发展自己的人脉资源。
在推销行业中，人脉就意味着业绩，意味着金钱。乔·吉拉德的胜利和他拥有广泛的人脉是分不开的，通过这些人脉资源，他不断地获得更多的客户，每一个熟悉的人不仅自己会买他的车，还会把自己的亲戚朋友介绍给他，如此仿佛循环就形成了客户网络，从而为乔·吉拉德创造了巨大的经济收益及终生的荣誉。因此，推销员若想自己的业绩有所突破，就要建立自己的人脉资源。
首先，推销员要学会怎样让一个陌生人成为我们的顾客从而再成为我们的人脉资源。1.从陌生人的年纪、收入以及资历等方面去审查这个人适不适合做我们的人脉资源的要求；
2.尽量与他人面对面的交谈，借此机会探索一下对方的兴趣，并建立一定的友情；
3.在介绍产品的时候，力求系统；
4.如果能够将产品及时地卖出去，解决了顾客的需求是最好不过的事情；
5.产品可能会销售不出去，因为客户不需要或是不想买；
6.客户需要我们的产品，只是暂时还不需要。
经过这几个环节以后，推销员就可以把客户的名字记录在自己的客户档案中，然后不断将资料更新，尽量做到不断输入新鲜的血液，并剔除那些没有任何作用的朽木。推销员的人脉越广泛，他成功的机会也就越多，因此推销员要使自己拥有大量的人脉，并善于利用自己的人脉来推销自己，提高自己的工作业绩，为自己的铺垫成功的道路。
于此同时，仅仅是拥有人脉还是不够的，还需要推销员想办法维持好自己的人脉关系，只有这样才能不断的拓展自己的客户网络。在建立人脉资源的时候，推销员需要遵照以下原则：1.与对方建立互惠互利的关系。人脉关系有很多种，有的是建立在纯粹的友谊关系上，有的则是建立在满足各自的需求上。推销员建立的人脉关系的目的就在于满足自己的需求，要满足自己的需求，首先先要做到我们能够满足别人的需求，这样在我们有求与别人的时候，才能得到满足。因此，在此过程中，双反的关系是建立在互惠互利的基础之上的。
2.与对方建立相互依赖的关系。没有行业是可以孤立地存在于市场中的，尤其是推销行业。因此，推销员也不可能独立地完成任何工作，这就需要推销员必须要和各行各业的人士交朋友，并且能够相互介绍他们认识，这样就形成了一个相互依赖的关系网，大家相互扶持，相互帮助，谁也离不开谁，这样的关系网可以帮助推销员获得更多的利益。
3.将关系进行到底。在认识一个人之前，我们永远不会知道这个人能够给我们带来什么好处，因此，对我们的建立的人脉关系，我们也不知道什么时候才能派上用场，但是我们不能够因为暂时看不到好处，就放弃经营，这样半途而废我们永远也得不到好处。能够为我们所用的人脉关系需要我们花费很多时间和精力去维持，我们只有坚持不懈地维持我们的人脉资源，才有可能获得更多的利益。
4.不再是“我”，而是“我们”。当我们有了好消息或是有了好东西，都会愿意和我们最好的朋友分享，因为在我们心里，好朋友和我们是一体的。因此为了维系好我们的人脉资源，推销员也要和他们保持这样的关系，把好东西及时地拿出来和他们分享，在他们遇到困难了，要及时伸出援助之手，我们给别人的越多，从别人那里得到的也就会越多。
这样做还有两大好处：第一如果我们分享的东西对别人是有用有帮助的，别人会感谢你；第二你愿意向别人分享，有一种愿意付出的心态，别人会觉得你是一个正直、诚恳的人，别人愿意与你做朋友。
在这4项原则的基础上，推销员就可以着手开发我们的人脉资源了，此时我们可以通过以下几个方面去做：
1.参加各种活动
想要认识更多的人，就要往人多的地方去，参加各种活动是认识陌生人的最佳途径。一个人的生活圈子越窄，他认识的人也就越少，拓展人脉资源的机会也就越少，而参加各种活动，就可以在自然的状态下结识更多的人，从而建立我们的客户关系网络。因此，越是人多的活动，推销员越要积极地参加，一边不断地延伸我们的人脉之路。
2.熟人的力量不可忽视