知己知彼才能百战不殆。上节我们从容貌出发，分析研究了人稳定性的一面。本节将从情态出发，让你及时把握对方的所思所想，从而出奇制胜，打出“王牌”，不仅可帮助你识人，对你业务洽谈，及大型谈判等显得尤为重要。
37．合作态识人
挂边而坐
这姿势显示出他对你说的话很有兴趣，那一定是表示他对你采取合作态度。举个最常见的例子：一个采购人员如果对你所提供的商品有兴趣，并打算和你签订长期合约，那么在此之前，他们通常都会把自己的重量移向椅子前端，同时身体前倾。
以手抚睑
这个动作通常有许多种含义，有的是表示厌烦、无聊，有的是表示对你的话很有兴趣，并正在加以审慎的评估中。如果是属于后者的话，那是一种表示对你有利的姿势，这时如果你能切中问题核心，抓住问题重点或有足够吸引对方的条件的话，接下去就应该是对方合作的态度了。
与这动作颇类似的就是举手摸头的动作，如果有两个人坐在你前面，一个人交叉着双腿，另一个人则以手摸头的话，那我敢和你打赌，后者显然要比前者更容易对你采取合作的态度。
解外衣钮扣
对方一有这姿势时，那不但表示他是个对你坦诚、开放与无话不谈的人，而且对你的建议或构想也会坦然开放以对。还有，这也表示他对你目前所说的话正处于高度重视状态，会以解开外衣钮扣的动作来表示他正全神贯注聆听你的谈话。
头部微斜
这姿势表示除了他是个对你采取合作态度的人以外，也表示他对你正在说的话具有浓厚的兴趣，换言之，除非拍案而起，否则对方会一直对你友善的。
38．紧张、烦闷不安态识人
清清喉咙
如果你有一个人面对一群人发表演说的经验，不管要对多少人，也不管地位有多高，通常你都会有一丝紧张与不安的感觉，而且觉得喉咙里似乎被什么东西卡住了一样，尤其是在你第一句话讲出来之前，这种感觉尤其强烈。
其实这种状况不难用生理现象解释，那就是由于你的紧张与不安导致唾液分泌增多，因此在演说前清清喉咙便是件再自然不过的事了。
这往往表示演讲者正处于一种精神紧张、不安的状态中，而且，还可以下个结论，那就是频频清喉咙、频频改变其声音的腔调与抑扬顿挫，或发出不少手势、动作的人，除了心里不安外，还对所说的话由于缺乏依据而底气不足不敢确定。
对于清喉咙这种动作来说，一般是男性用的机会比女性多，而且成年人使用的机会也较小孩子多。至于小孩子在此时会有什么表情动作呢？一般来说，他们通常会变得结结巴巴、支吾其词，要不然就是一味地说“噢！”、“唔！”或他们最常用的“这个……”、“那个……”、“你们知道……”等语气助词，可是接下去的词就往往接不上去了。
一般来说，你清喉咙，对于对方或小孩子来说，都带有一种警告或谴责的意味。因此可以知道，你清喉咙的动作不论是出自有心或是无意，也不论原因何在，都有其更深一层的意义存在。
另外，我有个任职警界的朋友，每当别人报了个相当离谱的案件或显然是谎报时，都可以看到对方在说话前做出这种动作，同时不时地摸摸鼻子，这样，我这位朋友便可因此而判断对方讲话的不实在。
喘长气
当你听到有些人一面发出这种声音，一面拍拍胸脯，一副惊魂未定的样子说道：“唉！真高兴！总算是过去了！”除年轻人以前喜欢模仿成年人这种动作以凸显他的“成熟”外，而且当他想要向别人表达出横亘于他面前的障碍已经排除或艰辛的目标已经达成时，通常他就会有意无意地发出这种声音。不过一般来说，很少是在无意间发出这种声音的。当然，这种表示危机已经解除或是不利情势已有所改变的声音之所以会发出，也是有其生理原因的。一般来说，人的情绪一开始紧张不安时就会引起呼吸急促，直到情况有所改善时，呼吸才由急促转为舒缓，当然此时他也会自然而然地喘口气，以恢复到先前那种匀称且规律的呼吸声。
口哨声
根据研究显示，口哨声可表达许多种不同的感情，歌星中或以颤音唱歌的人当中，也以喜欢吹口哨的人占绝大多数。通常你在焦虑不安、遭受打击或紧张慌乱时会吹吹口哨，借以提起你的勇气或建立自己的信心，有人称你为“惨白无血色的小鸟”，一旦面临真正让你紧张焦虑的情况时，你就会借口哨声来安抚自己紧张的情绪。事实上，就是人们常说壮胆子。
调查显示，犯人们在彼此交谈时也不时地以口哨声安抚自己。
抽烟
由抽烟的各种动作中，如点烟、吸烟、或熄灭等等，你可以发现许多抽烟者心中的秘密。抽烟的人一般来说比其他人仔细小心、富信心、讲求形式主义以及较高贵威严。另外也有些人在讲话时目光一直盯着手中或口上的烟不放，眼睛一离开烟就好像说不下去似的；仿佛他说的下旬话就刻在烟上，不看它就不知道要说些什么一样。事实上，他们将烟视为镇定剂。每当心情紧张不安时就要把它含在嘴里，那神情就像是刚吞了片镇定剂一样。
你若仔细观察，便会发现在商场上会谈时如果真的遇到棘手问题或压力特别大时，他们通常是不会吸烟的，他们要不是把烟给放到烟灰缸里就是让它在手中自己燃烧着，其间甚至连一口都不吸。你将发现，他若属于终年在商海博弈的人，在吸烟时碰上令他感到紧张不安的情况时，他不是立刻熄灭就是放入烟灰缸中不理它，再不然就是握在手中让它自己燃烧着，仿佛他手中空无一物似的。不过，一旦紧张不安的情况消失后，他会立刻想起他的这份“最爱”，并且立刻再点燃它。
坐立不安
你一个人坐着的时候，如果正好面临到压力或紧张不安的状况时，你最通常的反应就是扭捏不安，椅子上好像长了刺似的，站也不是坐也不是。只要令你紧张不安的情形消失掉，你就立刻变得心静如水。由此我们便容易知道使你坐立难安的因素不在椅子本身，而是在当时你所面临的情况。
我们针对这些坐立不安的产生原因曾做过仔细的调查与研究，结果发现它的产生原因不外乎下列几种：（1）你身体非常疲劳、倦怠；（2）你所听到的话都是你所没有兴趣的，换句话说，你根本就想捂住耳朵以避免对方的疲劳轰炸；（3）你身体的反应告诉你已经到了某个时间——比如说吃饭或睡觉的时间，可是当时现实的情况仍然不允许你这么做；（4）这椅子确实有毛病或没有放好，致使你的臀部向你提出严重抗议；（5）你心中正在想着其他与当时不相干的事。如果令你坐立不安的因素一直无法得到纾解的话，你的下一个动作就是情绪变坏，甚至因此而有失控的事情发生。
以手捂嘴
根据进化论鼻祖达尔文的说法，一个人表达惊愕或吃惊最常见的手势就是把手放在口上。
通常对方的话题令你出其不意或大吃一惊时是最常看到这种手势了。若你这种手势一表现出来，那说话的对方一定会感到十分懊悔，甚至使对方产生收回他所说的话的想法，但是，一切都似乎太迟了，所以，这时说话的一方也大都会闭上嘴。据统计表明，最常看到这种手势的地方要算是法庭了，许多在听判后或是当庭听到一件不可思议的案情时都会有这种动作出现。
若是为人父母你也一定常常使用它，为什么呢？学校打电话来说孩子刚刚记了一过或是邻居带着他们头破血流的孩子来向你告状时，通常你和你配偶的表情就会是如此，显然，孩子如果主动向你“报案”说他正犯下一件大错时，你的手大概也会立刻不由自主地捂住自己的嘴。
抓住裤子
研究表明，坐时抓裤子这种姿势与做决策的程序息息相关，当你发现一个人坐着的时候如果一直苦思着一件事而无法作出决断时，不但会表现出一副坐立不安的样子，而且手也会不停地抓住裤子，仿佛他不抓的话就会马上春光外泄似的。不过一旦他做了个什么决定后，他这抓裤子的坏动作就会不药而愈了。其结果你们要么为合作干杯，要么一刀两断。
如果你在和别人谈判或交涉时，这种姿势对你来说可真是个绝佳的测试法——可以判断对方到底离做好决策的程度还有多远。而且，这种姿势可以说只有具有决策权的人才会用，只要对方一有这动作，便可知道他一定是犹豫不决或举棋不定。
硬币叮当响
心理学研究表明，凡是把自己口袋内的零钱弄得叮当响时，他不是特别在意钱的活，就是觉得自己缺钱用。你若有赌场经验，就可以在各种场合听到口袋里的零钱晃动声。这似乎在提醒你，钱已所剩不多，要玩也玩不了多久了！
你可曾注意到天桥或地下道内行乞的乞丐们不都是拿着破碗向人讨钱时，把碗内那几文钱弄得叮叮当当；另外一些旅馆服务人员在辛苦的服务后，你仍吝啬地不给小费时，他们也会做出这种动作，同时那只手的大拇指和食指尖互相摩擦，就仿佛刚收到了张银行支票一样，借以平复其不满的心。
搔抓耳朵
如果他们不想高举其手的话，你会发现：首先，有些人会微微举起他们的手四到六英寸，不仔细观察的人是看不出来的，或许是他们刚离校不久，养成的习惯还没有马上根除；另外，还有些人把手伸到耳垂边，拉拉耳朵后再松手，接着又重复同样的动作数次；当然，也有些人会把他的食指悄悄地放在嘴唇上，那神情就仿佛是要把自己的双唇给堵起来，以免“废话”顺口溜出；最后要提的就是有些人会用手碰触其脑袋瓜儿，或是用手轻敲另一只略微抬高的手。从这些动作中，你将可以断定他们遇到急于解决而一时又不知所措的问题。
值得一提的是这些手势或动作往往会重复数次之多，其间当事人会不发一言。还有，那些最冲动、最野蛮的人就会直接把手按在说话者的前臂，同时借由其他的肢体动作来限制对方再说下去。通常这种人没有气质与风度，你最好少惹为妙，免得惹祸上身。
39．自信态识人
教堂尖塔
你常发现有些人的手指往往一对一（即左手拇指尖端接触右手拇指尖端，左手食指尖端接触右手食指尖端……）地在指尖处接合起来，但两个手掌并没有接触，外表看去就像是教堂的尖塔一样。自此，你可以判定他们正对面临各种问题充满信心。有时也含有自以为是、道貌岸然、自我吹嘘或本位主义等意思，通常给人的第一印象就是他对于自己所说的一切都有绝对的把握。
事实上，从影片中你发现。著名的神探福尔摩斯把案情的来龙去脉解释给华生医生时，一定会有类似的手势以强调他对案情的发展及结局信心十足。
隐藏式的教堂尖塔
一般来说，前者以男性居多，而后者绝大多数都是女性。通常，她们是把如同“教堂尖塔”的双手置于膝上，当然，这是指她们在就座时的情形。但是，若她们是站立时，你或许已经发现，她们是把手若无其事地置于腰带旁边。
一般而言，军官、律师以及大学教授们是最喜欢利用这种姿势来表示他们的信心。此外，企业界的董事们也喜欢摆出这种姿势，让人一看就知道他是个伟大的舵手。根据我们的研究显示，这些董事级的人物越是觉得自己是个不可或缺的人物时，他们越喜欢摆出这种教堂尖塔的手势。更夸张的是有些人把双手置于与双眼平行的位置，看对方时就透过指掌间的细缝猛瞄，你可以看到前者以这种手势表示他的权势，那意思也好像是在说：“嘿！小子！别打歪主意，你有什么鬼点子都瞒不了我，还有，你是绝对没有能力爬到我这个位子的，趁早死心吧！”
根据专家们的研究，有许多人在谈判时会不经意地使用这种手势当做他的防卫武器，尤其是当他们正处于劣势，被对方逼入死角，还想做困兽之斗时更是如此。这个时候，你会发现对手们几乎全都只有两个直觉一不是觉得对方要挽起袖子准备摊牌，就是已经透彻了解了。当然，对手们也都会接着改变他们的策略或方法。
看人打扑克牌时，如果其中有一个人摆出这种手势时（通常是在桌下），就是奉劝你除非自己手上真有绝佳的好牌，否则最好退出战局，这样赔得少些，当然，这儿有个前提，那就是你肯定对方不是老手，不会故意用这种招数来掩饰他那一手的烂牌。
我们惟一能提出的建议就是奉劝你在看到对方摆出这种姿势时，先不要遽下结论，最好再配合对方先前的动作以及事后的动作，这样综合判断失误的机率就可以大减，当然，前提条件是你必须熟读此书。
如果你双手在一起纠结得更紧、手指并拢，一只手盖住另一只手，下面的那只手作握拳状，置于其上的那只手则呈略弯曲的弓形，
这样一般说来你就是一个有充分信心的谈判高手，而且，你的意图、用心却很难让对方猜测出来，是个高深莫测的人物。
40．克制态识人
背手锁腕
把一只手放在背后，手指弯向内侧作握拳状，而另一只手则紧紧地抓住手腕或下臂下方，这种手腕看似被锁住的姿势是表达自制力的最普通方式。商场上或社交场合中最容易看到这种姿势，只要一个人在面临紧张、压力或焦虑但又想极力克制自己情绪时就会表现出这种姿势。若是在谈判中，则往往是就条件作最后的利弊权衡、最终可能在枝节上有些计较，基本方向可能在于合作。
足踝紧缠
在现实的生活中，你有机会的话，不妨到牙医诊所的候诊室，或是你在招考员工的时候稍加留意，你就可以轻易地发现这个画面了。这往往是表示对方期盼的结果无法确定时，对担忧情绪的极力稳定。
附带一提的就是与这类似的姿势，那就是双膝并拢。根据美国军方的说法，有这种姿势的人一般来说是表示他心中对某事有所隐瞒。最近美国军方对黑手党的军事活动已遍及世界，对美国大兵造成残害的不良场所展开调查，结果一位调查员在向上司做报告时，那上司当场就认定调查员有事情隐瞒，后来果然证实确有其事，也就是这个道理。
喉头（项链）效应
如果一个人说或听到一些让自己不舒服的事情时，为了安定情绪或让自己放心，通常他们都会下意识地缓缓将手伸向自己的喉头，如果当时脖子上再挂条项链，这动作就仿佛是在确认那条项链还有没有挂在自己的脖子上。如果你问他们：“你确定刚才所说的话都是真的？”他们不是向你保证所言不虚就是拒绝回答，仿佛你这么一问是对其人格产生极大的侮辱，不过不论是哪种情形，你都可以确定一点，那就是她对自己所说的话并没有百分之百的信心。而用这种动作一方面可以安定自己情绪，另一方面可以转移你的视线，以缓解自己内心的压力。