后来，只要王明的计算机有什么问题，要买什么耗材，王明第一个想到的就是韩庆。从那两元钱里，王明建立了对他的信任。出于一种直觉，王明相信这个韩庆的生意会做大。10年过去了，王明家里的计算机从兼容机到品牌机再到笔记本计算机，换了好几代。那座计算机城也扩大了，珞瑜路成了计算机一条街，而韩庆在这里拥有了自己的两家计算机公司，当然是大得多的公司，他把他的弟弟及家人都从浙江带到武汉和他一起干。而这一切从10年前那颗小小的螺丝钉里看到了迹象。
一颗小小的螺丝钉，可以见证一个人的品性与成功。通过一颗螺丝钉，可以信任一个人。
再煮一锅饭
一天晚上，陈军加完班已是10点钟了，感觉有点饿的他走进了附近的一家成都小吃店，叫了一份回锅肉盖饭。
在小吃店里，陈军听到了两个人的小声对话：
“饭没有了。”
“再煮一锅。”
“再煮一锅？”
“再煮一锅。”
喝着热茶休息了近半个小时后，陈军吃到了他点的回锅肉盖饭。饭后陈军见到了该饭店老板，问他：“饭店要打烊了，你再煮一锅饭岂不是浪费，你完全可以叫我再换一家餐厅啊。”
不料老板却说：“不浪费，要想吸引一位顾客，做宣传、打广告等所需费用远比一锅饭的成本大得多。另外，您已经走进我的店里了，这就给了我们机会，有时机会也是成本啊。”
有时，树立品牌形象就像“再煮一锅饭”那么简单，它无须做太多的广告宣传，提高服务质量便是一种很好的宣传手段。顾客是上帝，进门是顾客，只有这样对待顾客，才能吸引更多的顾客光临。
服务差距
改革开放30年了，但我们都还很清楚，目前我国与西方发达国家还有很大差距。以往说起这种差距都要归结于技术和管理，其实最大的差距在于意识和服务。用下面几则发生在商业领域的故事对照，可见一斑。
曾在过去的某一年中，各大媒体都在报道一个商场状告消费者的故事：中国某城市一家大型商场，因营业员疏忽，将一件1727元的大衣误标成727元。大衣售出后，营业员发现自己的失误，他想方设法，居然找到了购买大衣的顾客，并要追回大衣或补回货款，但遭到顾客拒绝。该营业员已向律师咨询过，并且得到律师的支持。看来，这次失误，很可能会演变成一场小小的官司。打官司难免要撕破脸皮，不论输赢，那位顾客和他的亲友们以及他的同事们对那家商场就要心存疑虑了。
类似的事情在美国也发生过。一位在美国深造的中国籍女士去乐器店挑选钢琴，最终选中了一架她认为物美价廉的。她将营业员叫到身边，将自己的选择告诉了他。营业员一看钢琴上的售价标签愣住了，他向这位中国女士道歉，请她稍等，他要去向经理请示一下。一会儿，经理从店堂后快步走出来，老远便向这位女士伸出手，笑着说，祝贺您！您花最少的钱买了一架最好的钢琴！原来也是出于疏忽，售价标签上少标了一个“0”，但店主与顾客的交易就这样轻松地完成了。
在雅典，两个中国妇女走进一家专门经营旅游纪念品的商店。商店营业面积不小，但商品的陈列非常粗放，店里没有一个玻璃货柜，铜雕银器、彩瓶挂盘、仿古大理石雕像被随意地摆在一张张木台子上。那家商店经常是冷冷清清的，不像中国的商店，总是摩肩接踵，拥挤不堪。可就这么巧，两位中国妇女在就要走出店门时，其中一个大概仍然留恋某件商品吧，转身要再看一眼——就在她转身之际，她腰间的挎包将门口木台子上的一个五彩瓷瓶刮到了地上，当然摔个粉碎。
正当那位中国妇女有些不知所措的时候，店主已经走到她面前，说：“对不起，没有吓着您吧。”妇女连声道歉，问他：“要我赔吗？”店主说：“您告诉了我，应该把东西摆在恰当的地方。请吧，欢迎您再来！”
最后的结局是这样的：那位中国妇女买走了一个古希腊的铜像。她的朋友大概也觉得这位店主可以信赖，买走了两个彩色挂盘。
这几个发生在商场里顾客与商家关系的故事很能说明我们与国际的差距就在于意识和服务。
中国商人和西方商人一样，都要赚钱。然而，君子爱财，取之有道。这“道”中，良好的信誉是至关重要的。
用良好的服务吸引顾客
在北京有家天坛家具公司，业务人员仪表令人耳目一新，环境也十分整洁，在接待顾客的时候非常热情，深为广大顾客赞赏。
只要一进天坛家具公司，就会听到业务员道出一声“您好”，冬天倒一杯热茶，夏天递上一听饮料，这些都使顾客产生了宾至如归的感觉。在谈具体业务的时候，业务人员处处为顾客着想，当好顾客的参谋；当顾客的要求暂时无法满足，例如所要的品种暂时没有货时，业务员会积极地向顾客推荐类似的产品，或者马上与生产部门联系。
业务员在签订了订单以后，仍然为顾客服务到底，尤其是需要去订货现场安装产品的时候，或在产品快要完成和入库以前，业务员会亲自进行协调。
有一次，天坛家具公司接到了烟草大厦订的800多万元的家具订单，全部要到现场进行安装。“十一”过后，烟草大厦内装修完工，要求天坛家具送货。天坛家具公司机关业务组让几个业务员轮流去现场指挥人员搬运、安装和码放，直到安装全部到位为止。
售后服务中心也是想顾客所想，全心全意为顾客解决难题。售后服务中心已经到几千户使用天坛家具的公司或者个人家里进行安装、修理等服务。
1989年，尤瓦兄弟专门为了满足洛杉矶市上班族和电影界人士需要，而创办了一家杰尔森食品商店，该公司主要是以传奇般的服务和上好的食品取得成功的。杰尔森公司目前拥有8个分支机构，经营着品种繁多的食品。
从创办的时候起，创始人伯尼·杰尔森让出纳员不得要求顾客在填写支票的时候出示证明。他觉得人的自尊很重要，顾客应该受到尊重。
许多顾客对该公司的环境设施都赞不绝口，就连水果部的苹果都让人耳目一新：所有的苹果柄都是冲着一个方向摆放。杰尔森商店还有一个口号：“我们会为您把肉切好！”“我们会帮助您把货物送到车上！”
在国内很多大型连锁店里，最好的服务也仅仅是用低廉的价格吸引顾客，很少进行超值服务。在国内食品店中听说过这种服务方式吗？
1993年洛杉矶发生了大地震，杰尔森的营业员们都在停车场上销售抗震用品，这时其他商店早就关闭了。
还有一次，由于降雨量过大引起停电，杰尔森商店的员工拿着闪光灯，到处寻找顾客，因此在黑暗的时候也能售货。
企业的可信度是一笔无形资产，是企业发展的重要条件。言而无信，企业往往能够得逞于一时，可是会付出惨重的代价，在市场上失去立足之地。良好的服务制度是建立和维护企业信誉的关键，企业要想靠信誉取胜，建立良好的服务制度是必需的条件。
“超期服役”的大楼
武汉景明大楼的业主1998年收到一份来函，声称武汉景明大楼已经属于“超期服役”，提请有关方面留意。
谁也没有想到这份来函竟然来自英国。英国的一家设计公司在经历了漫长的82年以后，仍然没有忘记他们在20世纪初在武汉设计的一幢大楼。这座由英国人设计，位于武汉鄱阳街的景明大楼始建于1917年，一共有6层楼，目前已经被武汉市列为历史优秀建筑保留，现在状况良好。
这家设计公司的工作态度和过硬的服务证明，现代公司应该为顾客提供高质量的服务，这种服务应该包括从“开发-制造-售前-售后-回访”的一系列服务。而且需要不断从顾客的反映中检查是不是达到了服务质量标准。
新生意几乎全来自老顾客，几乎每一种类型的生意都是如此。例如买了一套新家具，就会常觉得自己是“次”推销商”。因为对新家具的热情，会跟邻居、朋友、相关的人不断提及买家具的事，结果成了家具商的最佳代言人。
把有形服务转变为有心服务
服务，本身就是一种感性的意识。做好服务最重要是让被服务者能感受到你真诚的心。东京迪斯尼乐园在刚开业的时候就提出了“把有形服务转变为有心服务”。
有一次，东京迪斯尼乐园餐厅里来了一对老夫妇，他们抱着一个特大号毛绒米老鼠(卡通毛绒玩具)走进餐厅。这时餐厅的服务员走过来招待这对老夫妇：“好可爱的米老鼠，给你们孙子的礼物？”服务员的服务态度感染了这对老夫妇，他们打开心扉和服务员交谈起来：“年初小孙子因为交通事故死了。去年的今天带小孙子到这里玩过一次，也买过这么一个特大号的毛绒米老鼠。现在小孙子没了，可去年到这里玩时，小孙子高兴的样子怎么也忘不了。所以今天又来了，也买了这么一个特大号的毛绒米老鼠。抱着它就有和小孙子在一起的感觉。”
服务员一边听着老夫妇讲述有关他们孙子的事，一边很郑重地搬来一把椅子，小心翼翼地把米老鼠放在椅子上，就像放一个小孩一样。这对老夫妇再一次感动地看看服务员，他们明白服务员的真诚用意。
两位老人满意地用过餐，临走时再三对服务员说：“谢谢，谢谢！今天过得太有意义了，明年的今天一定再来。”
变“有形的服务”，为“有心的服务”“让游乐园内所有的人都能感到幸福”，这是东京迪斯尼乐园的基本经营目标。这不仅针对游客，也包括游乐园内的工作人员。东京迪斯尼乐园能持之以恒地为数以亿万计的游客提供令人感动、难忘、乐于传颂的高质量服务，依靠的是对全体员工存在价值的认同。在这一基础上，他们注重感情作用的企业内部情感经营，努力营造“享受工作、快乐工作”的企业文化氛围。
应该注意的是这名服务员所提供的服务源自她此时的内心所感。如果简单地把这一服务加入工作守则中，要求服务员见到抱着毛绒玩具的客人就为其多准备一把椅子。那么，这一感人的服务本身也就变成一条有形的硬性规定，非但服务人员的内心感受难以在具体工作中得以体现，有心的感性服务更是无从谈起。
客户最微小的愿望也要满足
通常推销员在失去众多客户的时候，往往是因为忽略了其中的很多细节。如果能稍微认识到忽视细节有可能得罪客户的话，那就应该毫不犹豫地重视那些小事情。
在房地产公司有一位优秀的销售员卡尼，工作态度十分认真。常常为客户提供琐碎的服务。卡尼说自己一直保持为客户提供那些与房地产推销不大相干的服务。
卡尼自称她这儿成了客户的信息中心，客户从卡尼这儿可以了解到有关教育制度、残疾儿童学校、养狗场、教堂、能干可靠的看门人等等各方面的信息。当客户们不在城里时，卡尼会与公用事业公司联系，要求他们停止给客户们供电、供水、供气以及暂停电话服务。卡尼有时也会去拜访那些承包商，和他们一起布置房间，比如贴壁纸、挂油画、铺地毯等等。卡尼甚至还会在干旱期替客户们浇洒草坪。在必要时，卡尼还会毫不迟疑地自掏腰包替客户们办事。
卡尼曾经有一对夫妇客户，在他们刚搬进新居时，发现缺少车库大门的遥控器，因为卖方已经搬到别的城市去了。于是卡尼马上买来新的遥控器作为弥补。虽然她花了自己的100美元，但那套房子价值55万美元。
客户的良好感觉对推销员来说最重要。当客户把如此多的钱交给推销员时，他们完全有资格享受上帝般的待遇。
有时，一些看似微不足道的小事情，会让你所有的努力付诸东流，营销也是如此。因此，在营销过程中，即使是客户最微小的愿望，也要尽量去满足。
让客户有意外之喜
人们都痛恨那些过河拆桥的人。要想成为成功的营销人员，就要善待客户，想办法让他们记住你，就像乔·吉拉德一样。
乔·吉拉德作为美国老牌营销高手，他的成功秘诀就是他始终保持着与客户们的联络，他希望他的客户不要忘了他。为此，乔·吉拉德制订了一项给客户写信的计划。以至于他的客户开玩笑说：“当你从乔手中买下一辆汽车后，你必须出国才有可能‘摆脱’他。”
乔·吉拉德坚持每个月都要给他的所有客户寄出一封信。乔·吉拉德是如此细心的人，给客户写的这些信都装在普通信封里，信封的颜色和大小经常变化，这样就没有人知道里面是什么内容。乔·吉拉德还留心不让这些信看起来像邮寄广告宣传品，以避免还未拆开就被客户扔进垃圾袋里。而且乔·吉拉德还会随信附上一张卡片，卡片的表面一律写上“我爱你”。但是在卡片的里面，每月都换新的内容。乔·吉拉德甚至注意从来不在每月的1号和15号发出这些信，因为这两天正是大多数人需要缴纳各种日常费用的日子，而他希望他的客户收到信时能有一种好心情。乔·吉拉德每年都以非常愉快的方式，让自己的名字在客户家中出现14次。在乔推销生涯的后期，他每月要寄出15000张卡片，也就是说每年要寄出18万张卡片。
乔·吉拉德给客户写信成为他工作和生活的习惯。乔·吉拉德只想告诉他的客户们他喜欢他们。当然乔·吉拉德的客户也十分爱他，乔·吉拉德说过他每年所有交易的70％都来自于那些客户的再度合作。
人各有所好，你喜欢的对方不一定喜欢。要多听听对方的意见，尽量送一些对方夫妇双方都喜欢的东西。让客户有意外之喜，营销的成功希望就更大了。
要善于倾听
很久很久以前，有一个小国和一个大国，每年小国都要给大国皇帝进贡贡品，有一年，小国进贡了三个一模一样的金人，金碧辉煌，大国皇帝非常高兴。
突然，小国使者想要大国皇帝判断三个金人中哪个最有价值。大国皇帝想了许多办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样，无法辨认。
当大国皇帝和大臣们对此事都束手无策的时候。一位隐居的智者托人带来口信，说只要让他看一看金人，便能分辨出三个金人的价值来。
见有人能分辨出来，大国皇帝紧锁的眉头舒展开来。立刻派人将使者和智者请到大殿，智者将三个金人仔细看了又看，最后，他发现每个金人的耳朵上都有一个小孔。便要了三根很细的银丝，从金人的耳朵里穿进去。插入第一个金人的耳朵里，银丝从另一只耳朵里出来了；插入第二个金人的银丝从嘴巴里钻出来了；第三个金人，银丝插进去后掉进了肚子里，没有任何动静。智者对皇帝说：三个金人中最有价值的是第三个金人。
使者听后连连点说道：答案完全正确。
在营销中，面对客户时，要做的是善于倾听，而不是自己没完没了地诉说。多听听客户的意见和心声，在付出耐心和关心的同时，收获的却是对方的喜爱和感动。
人法则
吉拉德说：“真正让他成为世界上最伟大的推销员主要是源自‘250人法则’的发现。”他纯粹是在一个偶然的机会中发现了“250人法则”。