回家，商人和妻子就把这种东西分赠给自己的亲朋好友。奇怪的是，这种东西一送出去亲戚朋友就纷纷上门讨要，而且向他们打听卖这种东西的商店，也想买一些送给自己的亲戚朋友。但找遍整个日本，也没有这种东西出售。
其实，那只是生长在热带海上的一种普通小虾，它自幼从石头缝中爬进去，然后在里面成长为无法出来的雌雄虾，关在石头里终其一生。
日本商人一看此物这么受欢迎，就专程飞往菲律宾进口大批雌雄虾带回日本，然后以“偕老同穴”命名，把它进行精美包装出售。购买者认为这种虾能给新婚夫妇带来幸福。即使不是自己结婚，他们也会作为礼物买上一两对送给结婚的亲朋好友。意想不到的是，这种虾一摆上台便供不应求。最后，进口价格仅仅为1美元的东西，一下子竟卖到270美元的天价。
日本商人的成功，既非工艺复杂，也非高成本投入，而是一种意念的创意。他抓住了雌雄虾这种爱情专一、从一而终的独特象征，以爱情为主题，大肆做人虾合一的意念宣传。这种意念宣传正好吻合了消费者渴求婚姻幸福美满的心态。
去菲律宾来来往往观光旅游的旅客成千上万，相信看到“雌雄虾”的也绝非少数，日本商人的成功无非在常人发现的基础上更有独到的发现，抓住了机遇，再抓牢不放。
一个成功的营销者懂得如何根据消费者的需求，抓住消费者的心理，然后把商品成功地推销出去。
出招
在处世过程中，要善于通过“察言观色”，看穿别人的心思。这听起来似乎不可能，不过，掌握了正确的方法也就不难了。灵活处世，是能力的较量，更是经验的较量。有经验的人，在处世的时候，绝对不会贸然出击，一定会认真观察、具体分析，彻底了解对方，做到心中有数。这样做，有利于准确发现对方的意图，然后再根据自己所需而有针对性地“出招”。
清朝的和坤没有多少真才实学，却非常受乾隆皇帝的宠爱，这主要是因为他在处世的时候能够察言观色，发现乾隆的真正意图，把事办得令皇帝十分满意。
当然，做人不应该学做小人，但是善于观察别人的真实意图，确实有利于为人处世。《左传·郑伯克段于鄢》中记载，郑庄公平定母后武姜和胞弟共叔段的叛乱之后，把母后武姜囚禁在城颍，并发毒誓：“不及黄泉，无相见也！”然而他不久就为自己的过头话后悔了。因他身为一国之君，金口玉言，说出去的话不能轻易更改，这令他十分忧愁，不知怎么办才好。
其实，一般人不了解郑庄公的真实想法，许多大臣去劝郑庄公都无功而返。一个名叫颍考叔的大夫一直想在郑庄公面前表现自己却一直没有机会，这次，他通过仔细观察明白了郑庄公的难言之隐。于是便以献物为由，得到郑庄公召见，并得到了郑庄公赏赐的食物。
在吃国君赐给的食物时，颍考叔当着众人的面，把食物中的肉都挑出来不吃。郑庄公问他原因，颍考叔回答道：“我的母亲吃过我给的食物，还没吃过国君赐给的食物，我想将国君赐的食物带回去给我的母亲吃。”
郑庄公叹息着说：“你还有母亲可以献美食给她，而我有美食，却没有母亲来承受我的孝心。”于是，颍考叔献计给郑庄公：“挖一条见水隧道，在水边写上‘黄泉’二字，在隧道中母子相见，谁能说这不是相见于黄泉呢？”郑庄公欣然采纳此计，终于和母亲相见，得到一个其乐融融的结果。而颍考叔也被郑庄公赞赏和重用。
后人对颍考叔的孝心大加赞扬，其实他在这件事上表现出的是过人的处世智慧，这件事得以完美解决，首先要归功于颍考叔的“察言观色”，能够了解郑庄公的真实意图。
即使是再高明的人，也会在不知不觉中把自己的内心世界暴露出来，只不过暴露的程度、方式有所不同罢了。因此，应当学会充分运用自己的眼睛和大脑，通过观察和分析形形色色的表象，从细节处抓住问题的实质，这时再有针对性的“出招”，就可以达到圆融处世的目的了。
榜样的作用
高校大学生宿舍是推销人员经常光顾的地方。一些品德差的推销员看到大学生们不计较、好欺骗，就来这里卖假货。大学生们买到假货多了，就不相信推销员了，所以对登门推销的人特别反感，任凭对方说得天花乱坠，大学生们就是不买他们的产品。
一个周末的下午，北方大学的女生宿舍里来了位推销化妆品的女士王英。她简洁地做了自我介绍后，就拿出产品介绍一番。这时一名女大学生没好气地嘀咕一句：“都夸自己的东西好，别人怎么知道是好是坏？”王英听了并不介意，她温和地笑着：“当然，光凭一面之词谁都不会相信，这一点我非常理解。”学生们都没想到，女推销员非但不争论，还以附和的态度对待女大学生提出的问题，屋里紧张的气氛立刻缓和了许多。王英看到了其中的变化，不失时机地接着说：“你们认识系里的于彤老师吧？她就特别喜欢买我们的产品。上个月才买了一套，刚才又买了一套。如果不信，你们可以去找于彤老师，问一问产品的效果。”大家听说于彤老师都买了她的产品，便都产生了浓厚的兴趣。
于彤老师年轻又新潮，学校里的很多老师和同学都羡慕她的审美眼光。她穿着打扮，经常成为人们私下议论的话题。许多同事买什么、用什么还常去请她帮助拿主意。难道于彤老师买的产品还有错吗？于是，所有在场的女大学生都买了一套化妆品。
聪明的推销员，要打有准备的仗。王英就聪明。她事前知道现在的学生宿舍对销售人员排斥，但也知道学校系里的教师情况，她便利用这位教师的榜样作用作为切入口。
优秀营销人员不仅要掌握产品知识，一定的心理学知识也是不可或缺的。营销人员必须学会运用它来攻破顾客的心理防线，挖掘出顾客的需求，使顾客从心里接受产品，才能使交易最终成功。
营业员的攻心战术
春节前的一个周末，王霞陪她老公买衣服，直到晚上7点还没买到合适的衣服。更让王霞生气的是那家专卖店的营业员就像防贼一样紧紧地跟在他们的后面。
当他们来到真维斯专卖店时，王霞的老公没好气地说，再进这最后一家店，如果再没合适的衣服今天就不买了。两人刚一进店，一位面带微笑的营业员迎了上来：“先生，小姐，想看些什么？”“我们先随便看看。”王霞随口回答。来到牛仔裤的货架边，王霞老公的眼睛被一条微喇牛仔裤所吸引，就在他刚伸手要摸那条裤子时，那位营业员不知不觉地出现在他们的面前。
“先生，您真有眼光。”营业员将目光从王霞老公的脸上移到了王霞的脸上，“这种裤型是今年非常时尚与个性的款式，非常符合这位先生的气质。”这句话说得王霞与她老公对视一笑。营业员麻利地将裤子从货架上取下来，并同时将目光从王霞移回到她老公。“先生请跟我到试衣间试穿一下效果。”不等王霞老公回答，营业员就拿着裤子走向试衣间。“去试试吧。”王霞不想扫老公的兴，她也想看看那条裤子穿上的效果。“先生，请先进去，我把裤子搭在门上。”营业员边拉开试衣间的门，边对王霞老公说道。“先生，裤子就在门上。”就在王霞老公换裤子的时候，营业员打完招呼又向正在翻看女式衣服的王霞迎去。
“小姐，我为您推荐一款衣服。”眼看营业员又要拿出一款衣服给自己试，王霞赶紧说道：“我今天还不想买衣服。”王霞说完这句话，突然觉得有点不好意思。“没关系，您试试吧！”营业员微笑着对王霞说完后，又向试衣间迈去。这时候，王霞的老公刚刚从试衣间出来。“先生果然更帅了。”营业员把试衣间的门拉了过来，请王霞的老公看看穿衣镜上的自己。“您自己觉得怎么样？”王霞自己也有眼前一亮的感觉，可是她不想太早表露自己的意见。
“还可以的。”老公在镜子前转了一转，自己也觉得挺好。“先生应该很喜欢这条裤子！如果您再配上这件T恤衫，感觉会更好。”营业员不知什么时候拿出一件红色的微领T恤过来，并有意无意地看了王霞一眼。
其结果是，本来只打算给老公买裤子的王霞，被营业员的热情与推荐所忽悠，最后连那件T恤也一起买了。
聪明的营销人员不仅要掌握充足的产品知识，还要具备挖掘顾客需求的能力。同时必须学会攻心战术，只有真正使顾客从心里接受你的产品，才能使交易成功。
口误
在某鞋店，某位顾客在摊前驻足，并对某双鞋多看了几眼。店主看在眼里，就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这双鞋很合您的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又继续说：“这双鞋标价一百五十块，对您优惠，一百二十块，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“您今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，保本卖给您，一百块，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，店主又会接着说：“好啦，您不要对别人说，我就以一百二十块卖给您。”
这时，早已留心的顾客很可能就会迫不及待地问：“你刚才不是说一百块吗？怎么又一百二十块了？”
此时，店主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍作停顿，又说：“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，一百块，你拿去好了！”
在这个时候，大多数顾客都会就此成交，因为他窃喜于店主的口误，以为自己占了便宜。其实，这是善意的谎言。店主假装口误，将价钱降下，又迅速涨了上去，虚虚实实，假假真真，诱使顾客作出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求。在此之后，店主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。
爱占便宜的心理人兼有之，商家正是利用人们的这一点，于是，各种虚虚实实、假假真真的策略便产生了。
礼物
美美是安利公司的推销员，就在情人节的前几天，她去一客户家推销化妆品，但她当时并没有意识到再过两天就是情人节。
当美美敲开门时，男主人出来接待她，美美劝男主人给夫人买套化妆品，男主人似乎对此挺感兴趣，但就是还在犹豫，不说买，也不说不买。美美动员了好几次，男主人才说：“我太太不在家。”
美美意识到再说下去可能就要失败了。这时美美隔窗无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰”。美美灵机一动：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给太太，她一定非常高兴。”男主人轻微地笑了一下。美美不失时机地说：“每位太太都希望自己的丈夫出其不意地给她们惊喜的，您的太太也不例外吧。”
果然，那位先生笑了，问他多少钱。“礼物是不计较价钱的。”就这样，一套很贵的化妆品就这样推销出去了。
需要是被创造出来的，营销人员想把商品或服务推销出去，所需要做的一件事就是唤起客户对这种商品或服务的需求欲。对顾客的需求多加提示，以正中客户需要的下怀，当然也在此时中了营销人员的下怀。
宁缺毋滥
“美味香食品行”位于台北市的博爱路，其是一家经营了50多年的老店，生意十分红火。特别是到了年节时分，许多台北人想买些食品、罐头等礼品走亲访友时，或买些腊肠、肉松等自己享用时，就会想到美味香食品行。
“美味香食品行”的食品色香味俱全，令人垂涎欲滴，久久不能忘怀。到这里买东西有一个特点，就是必须早去，否则只会白跑一趟。到底他们凭借什么使食品店的生意几十年保持长盛不衰、红火异常呢？
通过观察发现，美味香食品行除了具有特色、质量绝佳的优点之外，它还有一个吸引顾客的重要法宝——食品店采用限量生产，即每天只生产有限的产品。这种做法或许让人不解，既然他们的食品那么受欢迎，为什么不多生产一些去满足顾客的需要呢？其实这是一般人的想法。而美味香食品行的想法却与常人迥异。
“宁缺毋滥”是他们奉行的经营原则之一。这家食品行的当家食品是烟熏火腿。烟熏食品是一门艺术，作料、卤汁、火候等都很讲究。哪一道工序不过关，都不可能做出地道的熏制品来。
美味香食品行很重视烟熏制品的工艺，从老板、师傅到店员，全店上下通力合作，从原材料的选购、加工、制作，到接待顾客，每一步都做得十分精心、细致，使顾客从心里觉得到这里购物有一种深厚的信任感，而不会有受骗的顾虑。
他们制作熏制品，只求精良，不求量多。为了让顾客满意称心，宁可少做一些生意，也决不把火候不够的东西拿出来卖。他们每天只做300条左右的火腿，除非你抢先一步，否则总要失望而归，因为那些火腿刚一出炉，就被等在那里的顾客抢购一空了。“敬请明日光顾”，如果你去晚了，只能得到这句客气的回答。而这一招也十分有效。
人的心理就是这样，越得不到的东西越想要。美味香的食品本来就以品质优良而闻名遐迩，赢得了广泛的信任，而吊人胃口的“明日光顾”更是把人的内心需求激发起来。很多顾客闻香而来，如果不能如愿，则第二天必须早来不可。
航空公司的方案
每一位想出去旅游的人，都会关心所去目的地的天气情况，最怕出去旅游时遇到阴雨绵绵的天气。
有一家航空公司就针对旅游者的这种心理，策划出一个方案：在团体旅游期间的任何一个星期里，如果天公不作美，连续下了三天以上的雨，那么凡是参加该航空公司旅游团的人，都可以免费旅游。公司在实施这个方案前，对游客作了调查分析，发现游客有三种心理：一是“不下雨正好旅游，下雨还能免费”。
二是“见识一下是什么新鲜事，那个公司一定很有特色”。
三是“出去旅游，在哪都要花钱，当然愿意到这里，说不定正好赶上下两天雨呢”！
结果，航空公司实施这个方案后，很多旅客闻风而来，当年这家航空公司的营销额增加了一半。
了解和研究顾客的消费动机和心理，是一名营销人员制订营销方案的前提。如果抓住了顾客的消费心理，你所制定的营销策略就会大放异彩，就能事半功倍，收到意想不到的效果。
攻克女性心
刚进入公司时，李佳是一名普通销售人员，经过两年多的努力，成为公司最出色的销售人员。
总结自己的业务经验，李佳认为，向上班族女性推销产品最佳时间是午休时间。通常情况下，她在第一次拜访时只是将目录送给客户参考，并约好下次的时间就离开了。当然，在离开前，为了给客户留下一个好的印象，李佳还会分送一些小点心，以加深她们对自己的印象。
在做好第一次工作后，李佳又进行第二次攻“心”工作，即第二次大约12点半她利用她们的午休时间，准备好手提CD音响和一些点心，加入女性们的闲谈行列，像朋友般闲聊着。“看你们聊得这么高兴，这个请你们尝尝，好吃哦！”吃完零食后，她又会放一些流行音乐，让气氛活跃起来。
音乐听完，李佳会询问大家的意见：“感觉如何？这音乐很棒吧！下次我带一张刘德华的新专辑给大家，好吗？”这时，周围的女性职员都靠了过来，场面顿时热闹起来。