3.给自己奖励。当你的某个目标按时完成了，或做完了一天中该做的事情之后，要毫不吝啬地给自己一份奖励。
4.给身心舒缓的机会。不管工作有多么繁忙，一个星期至少要抽出一天的时间，在这一天中，你完全可以做自己想做的事情，暂时摆脱烦恼和琐碎之事。
第二，补充动力。动力是做一件事的原始力量，是一种积极主动的、渴望去做事的冲动。从事销售工作的人本身就容易丧失动力，如果不及时地为自己补充动力，就很容易陷入“瘫痪”状态，情绪消沉。
第三，抛开消极悲观的思想。要把那些悲观的念头和消极的假设统统抛开，在每一次销售之前，试着以成功为前提构思整个对话，而不是想着“要是……怎么办？”
第四，要创造个性附加值。很多产品实际上都大同小异，你要想清楚为什么对方非要购买你的产品不可，你到底有什么优于别人的地方，是售后服务，产品质量，还是价格？这样，在推销的过程中才能创造属于自己的附加值。
第五，不能安于现状。不管你现在的处境如何，永远都不要满足于此，你的业绩再好，也不代表没有人会超越你，而你应该做的不仅是时刻保持警醒，还要不断地超越自己。要知道，心理素质越好，你的业绩就越有可能提高。
当然，在心理上做好调整还不够，一个出色的销售员，不但能够合理调整自我情绪，还应懂得运用一些心理技巧来提升自我情绪的感染力，用自己的热情去点燃客户的热情，用对自己的信任去赢得客户的信任。在这一点上，心态起着决定性的作用。
有的人在遭遇负面情绪时，往往一味压制，或者是不管不问，任由情绪自生自灭，到最后，负面情绪非但没有自灭，反而更加嚣张起来，直到彻底爆发，那个点燃这根导火索的人就成了牺牲品；而有的人就懂得合理发泄，并且有自己的一套应对负面情绪的方法，良好的心态促使他正确看待自己，也使他形成了成熟的销售心态。
人的意识、目标、观念、情感等主观因素影响着心态的形成，销售销售心理学教你攻心术员要想把自己的心态调整到一个合适的状态，及时地将消极转化为积极，抱着积极的态度去看人和看事。于是，很多意想不到的收获就会不期而至，面对客户时也应对自如；相反，一味消极悲观只能让自己品尝失败的苦果。
心理学认为，准确定位销售心态，了解客户心理是关键。心理学将客户的心理分为四种，即一味拒绝型、自我防卫型、好人型以及寻求答案型。
所谓一味拒绝型，就是对销售人员一点都不在意，对销售人员的推销行为也是漠不关心，不管销售人员推销的产品是什么，他们总是一种拒之于门外的姿态。
自我防卫型的客户，对自身的购买行为极为上心，但对销售员的推销却是一种反抗的心态，有的甚至是采取敌对的态度。因为销售员在他们的眼中是非常不诚实的，嘴上说得头头是道，而实际上是想方设法引顾客上钩。
好人型是指对销售人员极为关心的一类人，只要销售员向他们稍稍表达一点好感，他们也会立即变得友善和爱屋及乌起来，认为他们推销的产品也是非常不错的。因此，这类人通常会购买超出自己需求的产品，甚至是自己根本用不上的东西。
寻求答案型的人一般对自己需要购买的东西都心中有数，尤其在面对销售人员时，比较在乎他们能否帮助自己解决问题；而对于将要购买的产品，他们也会把优点或缺点放在一起做客观的评价和分析，一旦遇到什么问题，会第一时间寻求销售员的帮助，通常也不会提出某些无理的要求。
心理学家分析，越是趋向于寻求答案型的一类人，就越有可能成为真正的客户，销售人员促成交易的机会也就越大。因此，销售人员应当针对这种心理，将自己塑造成一个解决问题的高手。
第四节 对症下药，洞悉普遍的客户心理
从事销售工作的销售人员几年下来，接触的客户越多，他们就越是发现并认可一条真理，那就是客户的心理往往是决定销售是否成功的关键，同时，对产品的成交量也有一定的影响。心理学家分析，客户在一场交易中，大致要经历几次复杂且十分微妙的心理变化。对于销售人员而言，熟知顾客的心理定律就显得异常重要和关键了。
老杨的餐厅现在已经有了两家加盟连锁店，生意虽然做得不是特别大，但相比从前已经很不错了。起初这只是一家小小的馄饨店，夫妻二人刚来北京时，浑身上下穷得叮当响，无奈之下，二人找亲戚借了一笔钱，开了家馄饨店。刚开业的那段时间，生意很冷清，也就是早上稀稀拉拉来几个客人，吃完一抹嘴就走了。老杨和妻子不甘心，因为家里还有一个六岁的小女儿，眼看着就到了读书的年龄。
一次，老杨的妻子去市场买菜，那么多卖辣椒的摊位，她却偏偏只喜欢去一家，就是因为她第一次去的时候，结账时老板在秤上多放了两根红红的辣椒，这让老杨妻子很开心。作为家庭主妇，能为家里省点开支就省点，老板的这种做法极大地满足了老杨妻子的心理需求。结果，她第二次、第三次去时依旧得到了同样的待遇。后来，老杨妻子便成了这家辣椒摊的忠实客户。
午饭时，老杨妻子脑子里忽然冒出了一个想法：要是我也在馄饨碗里添加一点分量，会怎么样？喜出望外的她赶紧将这个想法告诉了老杨，结果二人一拍即合；不仅如此，他们还想出了更多的办法，比如用看起来更大的碗盛装馄饨，在馄饨里撒上香菜、小葱或虾仁，用精致的小瓶子盛放调味料等，果然赢得了不少回头客，其中很多都是上班族，他们早上路过这家馄饨店时，都不忘进来吃碗馄饨再去上班。
随着生意的好转，老杨夫妇二人决定将店面重新装修一番，墙面不再是单调的白色，碗筷也变得色彩鲜艳起来，看起来很舒心，也非常干净。更主要的是，老杨的馄饨店不再只是卖馄饨，还新添了各种可口小菜，当然，这些菜可都是免费的。就这样，不到两年的时间，老杨夫妻俩获得了人生中的第一桶金。经过合议，这家馄饨店很快就换成了面食店，不仅供应早餐，连午餐和晚饭都一应包括在内，店里还请了一批服务员，热情周到的服务吸引了更多的忠实客户。
要知道，客户的选择心理其实是一个动态的、交互式的过程，他们一开始选择的并不代表第二次、第三次依然会做同样的选择，相应的是，第一次没有选择也并不代表今后不会选择。而其中贯穿始终的主线还是那些能够引发客户心理转变的刺激性因素，即销售人员针对客户心理所采取的相应措施，有效地激发客户消费的潜在欲望。
老杨夫妻俩的奋斗历程便是一个十分生动的例子，妻子在买菜时因为得到了商贩的好处而心生感激，便次次都光顾这位商贩的摊子，久而久之便成了他的忠实客户；而她也及时地将这种心理转移到了客户的身上，反过来开始采取相应的措施，招揽顾客，满足了顾客爱占小便宜、爱美等普遍心理特征，果然为自己赢得了更多的客人。
这就启示我们，作为一名销售人员，一定要知道客户在想什么，准确判断他们正处在哪个心理阶段并了解其需要解决的问题是什么，最大限度地调动起客户的购买兴趣。也就是说，销售人员应当根据客户所处的各个不同的心理阶段而作出不同的反应，而这一环节的把握还要建立在准确了解客户心理特征的基础之上。
以下是客户的几种常见消费心理：
首先是求实心理。所谓求实，就是指他们所购买的产品要具备一定的实用价值，实用最重要；具有这种心理的客户在谈话中往往更注重从销售人员那里获取关于商品的功能、质量等信息，而对其外观、设计、颜色等视觉效果反而不是太在意，只要具备解决问题的能力就足够了。
其次是求美心理。与求实相反的是求美心理，也就是比较看重产品的外观设计、颜色线条等外在特征。有这种心理的客户注重产品本身的造型美感和色彩美感，或者是与环境的协调作用，不但要赏心悦目，还需要具备一定的艺术价值。很多女士或搞文艺的男士就属于具有这种心理的一类人。如果你的客户求美心理比较强，建议你针对外在设计多做介绍，必要的时候可以令其一睹实物的“芳容”。
第三是求利心理。带有这种心理的客户希望花最少的钱买到最实用的东西，因此这类人在选购时常常对产品价格比较在意，往往会在很多同类商品中挑选价格最低的一个；此外，这类人对打折、促销的商品也比较敏感。他们普遍为一些收入不高的人，当然也不排除收入高而精打细算、会过日子的人。不管收入高低，大家都有勤俭节约的习惯，有时候甚至在价格相当的同类商品中犹豫不决，难以下手，或者是在质量和外观均满意的情况下，因为价格过高而讨价还价。
第四是求新、求名心理。所谓求新就是爱追求时尚，喜欢购买当下最为流行的商品，这类人在选购产品时注重的是时尚，其目的就是赶潮流；同时，从众心理在这类人身上兼而有之，社会潮流吸引他们去消费，别人有的，自己不能没有；别人还没有的，自己也要领先！在这种心理的作用下，他们在购买某类产品时往往是急切的。而所谓求名心理，指的就是以自己的身份和地位为标准来选购产品，其中多半是名牌，为的就是达到“不失身份”的目的。这类人多受名牌效应的影响，认为名牌代表的就是高质量、高品质的生活。
第五是个人偏好心理。每个人都有自己的喜好，有一部分人会将这些喜好投射到自己购买的产品上面，譬如，喜爱小动物的人会饲养小猫或小狗，喜爱植物的人会选购很多花草盆栽等。可以说，这类人是以满足个人心理需求为主要消费目的。只要是与其喜好相关的产品，他们基本上都会考虑在内，理智且动机明确，也具有相对的持久性和连续性。销售人员应当跟踪好这类客户，并尽量满足其个人偏好方面的需求。
第六是安全心理。这类客户注重产品的安全情况，比如食物的卫生情况、食用期限、保质期等，交通工具的安全，卫浴用品的质量等，因为关系到个人人身的安全问题，所以在挑选的时候安全性就成了摆在首位的条件。举个例子，销售人员向客户推销家用电器用品，就应该明白客户在安全方面的需求，保证其质量并详细解说使用方法，以及售后保修等，彻底消除了其疑虑，方能成功地把产品销售出去。
第七是疑虑心理。一些顾客由于在某些问题或条件上难下定论，比如质量、价格等，或者是担心被黑，有害怕吃亏、上当等心理，因此在决定是否选购时疑虑重重，并且不断地向销售人员发出质疑，询问保修期、售后服务情况等。如果销售人员在这个时候表现出焦躁，或者嫌弃客户啰嗦，拒绝向其解释等，都会造成交易失败；聪明的销售人员不但能够一一详细解答客户的问题，帮助其排除疑虑，还能事前洞悉其心理，将客户的潜在疑虑也彻底清除，这样，客户才能放心选购。
第八是自尊心理。具有这种心理的客户在购买商品时，不仅对产品质量要求很高，同时对自身精神的满足也有要求，具体体现在他们要求得到销售人员的尊重和友好待遇，一旦遭到“冷处理”，购买的欲望就会大打折扣，甚至转身离开。因此，销售人员要了解客户渴望被尊重的心理，热情而友好地招待，满足其精神上的需要，进而再针对产品进行介绍和推销，交易成功的几率才会有所提高。
了解了客户普遍的心理特征，销售人员在推销产品时就有了着重点，避开客户的心理雷区，恰到好处地满足他们的心理需求，才是抓住客户的心的关键。
小孟和小周都是销售新人，但分别属于两家不同的公司。巧的是这两个人均在同一天向同一个老板上门推销了同一系列的产品。
上午，张总办公室的门被敲响了，秘书进来说：“有一个推销液晶电视的人，请求见一下您。”因为最近公司正在考虑更换一批硬件设备，张总便请他进来了。小孟进来后，二话不说，就直截了当地介绍起了自己的产品，很多优点和功能让张总听得有点犯晕，一直没有说话的机会，本来想请他坐下来说，但一直站着的小孟让张总很快产生了厌烦的感觉。于是，没过多久，张总就客气地拒绝了小孟的推销。
这天下午，小周成了张总办公室里的第二位推销人员。经过允许后，他很小心地推开了张总的门，然后很礼貌地鞠了一躬，微笑着向经理打招呼。张总面部表情很严肃，看到小周朝自己微笑，他才勉强露出笑意。实际上，张总因为上午的推销，心里有点烦躁，对销售人员的印象也是大打了折扣。
他示意小周坐下说话，小周也很礼貌地表示了谢意。接下来，小周先说几句客套话，然后把自己要推销的产品简单地介绍了一下，但看得出来，张总的兴趣并不是很浓厚。小周不禁感到一阵失落，不过他还是及时地调整了一下心态，笑着询问张总：“经理能够百忙中抽出时间见我，我很感激，我们这款产品性能不错，应该很适合您。但我是新人，销售能力不足，可能还不足以说服你选择我们的产品。不过，感谢之余，我还是希望得到您的指点！”
此时，张总的情绪忽然好起来，因为小周的礼貌让他很有面子，充分满足了他身为经理希望被尊重的心理。结果，小周成功地做成了一单大生意。