一般人都不常用反问句,但作为推销员,你必须习惯于用反问句,因为反问句,特别是下面介绍的三种反问句对你的推销工作的顺利进行帮助较大。
(1)可不可以请教您一个问题
当我们对客户说“××先生,我能不能请教你一个问题?”时我们还能用句点结尾吗?不能的,因为“我能不能请教你一个问题”会逼得你不得不对客户提出问题。例如:
(2)“××陈先生,我能不能请教你一个问题?像你这样全心全意照顾你的事业,那么有谁能照顾你的健康呢?”
(3)“××先生,我能不能请教你一个问题?像你在社会上工作这么多年,最大的心得是什么?”
其实,当我们问客户“我能不能请教你一个问题”时,一方面代表了我们对客户的尊重,另一方面也给自己一点去思考“究竟我要问客户什么问题”的缓冲时间。
(2)不知道……
①“这就是我们的作业流程,不知道我就这样解说够不够清楚?”
②“我们就这样敲定。不知道你还有没有什么不清楚的?”
③“这就是我的看法。不知道你的看法如何?”
在我们完成一段叙述之后,只要我们使用“不知道”就可以接到一个反问语。
(3)你知道为什么吗有一个故事是这样的有一个瞎子去拜访一位亲戚,等他要回去时已经是晚上了。因为路上没有路灯,所以他的亲戚就帮他点了一盏灯在手上。结果,他走了几步路就跟迎面而来的人撞在一起了。“你知道为什么吗?”因为和他相撞的也是瞎子啊!
很多讲故事讲到一个段落时,都会停下来问:你知不知道为什么呢?目的在哪里呢?其目的就是要引起对方的注意。
吸引客户的二十大话题
(1)首先是关系到客户自尊心的:
①提示对方讲述得意之事;
②称赞对方的优点;
③提及对方的成功;
④申明自己立场。
(2)其次是客户关心的各种信息:
⑤热门信息;
⑥同行信息;
⑦详尽的内幕;
⑧向对方打听人人都关心的事。
(3)涉及对方利益的:
⑨赚钱的方法;
⑩节省开支的方法;
合理化建议;
治病良方;
股市行情;
银行利率调整。
(4)再次是客户感兴趣的:
15体育赛事;
16运动;
17流行风尚;
18食物;
19游戏;
20山水名胜。
向不同客户推销的口才技巧
向傲慢型客户推销的口才技巧
客户中,各式各样的人都有。有的人看起来和蔼可亲,而有的人看上去就傲慢可憎。那如何向他们推销保险呢?请看:
有一次,某保险公司小李去拜访某公司总经理,他正好是那种“傲慢自大”型的人。
小李先向秘书小姐报名道姓:“您好!我是××,已经跟贵公司的总经理约好了,麻烦您通报一声。”“好的,请您等一下。”
接着,小李被带到总经理室。总经理正背着小李坐在转椅上看公文。过一会儿,他才转过身,看了小李一眼,又转身看他的公文,一副爱理不理的样子。
就在那一瞬间,小李突然间觉得有点难受。
每次碰到这种场面,小李的反应特别敏感(但事后都觉得很羞愧)。忽然小李大声地说:“总经理您好!是××,今天打扰您了,我改天再来拜访。”
小李一面说着一面从椅子上站起来。
总经理转身愣住了。
“您说什么?”“我告辞了,再见!”小李转身向门口走去。对方显得有点惊慌失措。“喂!你这个人怎么回事,一来就走了,到底是来干什么的?”
“是这样的,刚才我在传达室外听小姐说总经理非常的忙,所以我特地请求传达小姐,哪怕给我一分钟也好,让我拜见总经理并向您请安。如今任务已经完成,所以向您告辞。谢谢您,改天再来拜访您,再见!”
走出总经理室,小李早已急出了一身汗。虽然如此,他还是面带笑容,向秘书小姐行礼致谢后才急忙走出那家公司。
与客户刚一见面,只留下名片就匆匆离开,这是一种很不礼貌的行为。可是,此举动对“傲慢自大”型的客户常有出人意料的效果。
通常在匆匆告辞后几天,小李会硬着头皮去做第二次的访问。
“嘿!你又来啦,前几天怎么一来就走了呢?你这个人蛮有趣的。”
“啊!那一天打扰您了,我早就该再来拜访……”
“请坐!请坐!不要客气。”
因为人的内心错综复杂,所以对事情的反应也会千奇百怪。由于小李采用了“一来就走”的妙招,这位“傲慢”的客户前后两次的态度判若两人。
不过,这只是突破第一关而已,第二次拜访,就不像第一次那么简单。
在面前已谈过,客户就是我们的一面镜子,我们的表情姿势与内心所想的,都会原原本本地反映在这一面镜子上。如果你不喜欢客户,客户也不会喜欢你;假使你厌恶客户,客户会更加厌恶你。所以,在第一次拜访匆匆跑回来之后,小李重新研究、评估这位客户。他尽量去寻找对方令人喜欢之处,尽量去习惯他的一切,并从他的长处着手。小李先在内心以热情待之,预料对方必会的热忱回报。
综上所述,在你遇到傲慢的客户的时候,一定不能够躲避,要有一套回应的技巧与话术,然后借助对方的反应,来改善彼此的态度,一个善于“把握先机、攻其不备”的推销员,才能引导对方,稳中求胜。
向名人推销的口才技巧
某一推销员把如今在政坛上赫赫有名的F先生列为客户。当时他是企业巨子,整天忙碌不堪,所以要见一面难如登天。
F先生是位名人,所以这位推销员事前调查的工作进行得很顺利。只要是名人,其个人资料大都较容易取得,不过,你容易取得,别的推销员也容易取得。调查的资料必须与众不同,才有价值。
在充分调查F先生之后,该推销员拟定了各种推销方法,现在就只差面对面的接触了。
可是,人算不如天算,不论推销员使用何种计策,都无法见F先生一面。他感觉犹如身陷泥沼中,愈奋力挣扎,反而愈陷愈深,动弹不得。
有一天,他循例前往F先生的住宅访问,结果与往常一样吃了闭门羹,始终无法越过那道门槛。就在他正要离去的时候,忽然看到附近杂货店的伙计从F公馆的另一道门走了出来。
他灵机一动立刻朝那个伙计走去。
“小二哥,你好!前几天我跟你的老板聊得好开心,今天我有事要请教你。”
“……”
“来根烟吧!”
“谢谢您,我不会。”
“哦!对了,我忘了你未满20岁。像你这么忠厚,将来一定会出人头地。请问F公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗?”
“从我们的杂货店前门走过去,就有一个上坡路段。走过上坡路,左边那一家洗衣店就是了。”
“谢谢你,另外你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗?”
“这个我不太清楚,大概三四天吧!”
“非常感谢你,祝你好运。”
他拍拍伙计的肩膀,很高兴地与他说再见。
这位推销员的计划是这样的:先从伙计口中得知洗衣店的地址,再从洗衣店老板口中得知西服店的地址。他的目的就是找到F先生经常光顾的西服店。
推销员判断洗衣店的老板对待像F先生这种名人的西装一定格外小心,而且可能以西装的颜色、布料、手工作为聊天的题材,所以对缀在西装里子上的西服店店名,也一定印象十分深刻。
他的判断完全正确。他顺利地从洗衣店老板口中得到西服店的店名和地址。
F先生穿西装非常讲究,因季节的不同,颜色、质料和式样都随着改变。此外,每套西装都有特定搭配的领带。
于是该推销员根据洗衣店老板给的地址在西服店订制了一套和F先生一样的西服和领带。
终于推销员有机会和F先生会面了,他穿上那一套西装并打上搭配的领带,从容地站在F先生面前。
“F先生,您好!”
如推销员所料,他大吃一惊,一脸惊异接着恍然大悟,“哈哈哈”大笑起来。
最后,F先生成了这位机敏的推销员的客户。
由此可以看出,成功的推销员不只是只有成功的经验,而是拥有比别人多的失败体验。他之所以成功是因为他比别人珍惜从失败中取得的经验。成功者从失败中吸取宝贵的教训,百折不挠,锲而不舍,终必能反败为胜;失败者一旦遭遇失败的打击,即堕落在痛苦的深渊中不能自拔,每天闷闷不乐,自怨自艾,直到自我毁灭为止。
向忙碌型客户推销的口才技巧
某推销员决定拜访总经理,T总经理是一个清晨7点钟就去上班的大忙人,不但不易接近,连见他一面也很困难。经过再三考虑,他决定采用直接访问的方法。
他直赴K公司。
“您好,我是×××,我想拜访T总经理,麻烦您替我通报。”
秘书仔细端详了我一会之后,进去一会儿后又出来。
“很抱歉,我们总经理不在!”
从秘书的神情,推销员判断总经理一定在里面,但无论如何,总不能硬闯进去。
他只好说:“真不巧,请问,我什么时候再来拜访较恰当呢?”
“哦,这很难说,因为我们总经理太忙了。我看这样吧,你还是等他在的时候,打电话问他吧?”
这是一种巧妙的拒绝,如果照他所说的打电话来,一定会被推掉。此位秘书训练有素,是属于精明、最难缠的那一类,他连一点点的机会都不给这个推销员。
秘书两句话就把这个推销员扫地出门,垂头丧气地走出K公司。
在K公司的大门旁边有个车库,有一部豪华轿车停在里面。
这个推销员问旁边的警卫:“警卫先生,车库里那部轿车好漂亮啊!请问,是T总经理的座车吗?”
“是!”
“的确是一部好车子,但愿你我某一天都能开那样的好车子。”
“哈哈哈!”他和警卫齐声大笑。
推销员大笑两声后就皮笑肉不笑了,因为他一肚子火。总经理明明就在公司,秘书却谎称不在。所以他决定守在车库铁门那里等着T总经理出现,因为就这样打道回府,他觉得太差劲了。但第一天他由于没追上T总理的车,没有见到T总经理。
第二天清晨7点钟,他再度拜访K公司,发现T总经理的那部豪华轿车已经停在车库里了。
他立刻去见秘书。
“您好!我是××,昨天打扰您了,我要拜访总经理。”
“抱歉得很,我们总经理还未到。”
“可是,总经理的座车已经停在车库里,他早就到了吧?”
“……”
“请多多帮忙。”
“你不知道,总经理昨天搭另外一部车回去,所以他的确还没到。”
这位秘书说谎不用打草稿,实在太厉害了。该推销员明知秘书在说谎,但绝不可与她撕破脸,这是做推销的规则。
推销员与客户之间原来就有一道墙,如果违背了上述规则,只会在原有的墙边筑上另一道新墙,有百害无一利。即使有一天这道墙被拆除了,还是会留下永难消除的疤痕,所以绝对不能违背。
这名推销员只得以退为进说:“原来如此,请原谅我的莽撞。”
他采用“守株待兔”的战术,两眼盯住K公司的大门口,等待T总经理的出现。
K公司大门前面是一条横着的大马路,所以当车从公司开来时,必须在大门前停顿一下,等看清左右没有车之后,才加速前进。这位推销员认识到,T总经理的车停顿的时候,是他最好的机会。
在黄昏时刻,他所痴等的豪华轿车终于出现了。就在它停顿的那一刻,他一个箭步跳到轿车的踏板上(从前豪华汽车的车门下都有踏板),一手抓着车窗,另一手拿着名片,由于车晃得厉害,名片差一点就掉了。
“总经理您好!请原谅我鲁莽的行为,不过,我已经拜访您好几次了,每次您都在,可是秘书无论如何都不让我进去,在万不得已的情况下,我才用这种方式来拜见您,请您多多原谅。”
T总经理连忙叫司机停车,他说:“你不用冒那么大的险,快进来坐吧!”
总经理打开车门请这位推销员进去。
“我的工作实在很忙,如果每个拜访者都接见的话,就无迭应付了。所以只能交待秘书谎称不在或用其他方法挡驾。这是不得已的做法,请你原谅。”
结果T总经理不但接受这位推销员的访问,还投了10万元的保险。
要成为一名优秀的推销员必须有天生的“永不服输”的性格,要有非凡的缠劲和拼劲,在任何客户没有买你的保险之前,绝不罢休。
向“熟视无睹”型客户推销的口才技巧
很多人见到推销员,就好像你不存在一样,不搭理你。
可以说这是一种逃脱的表现方式,他们往往在见了推销员之后,会随口编出一个合理的借口,比如说“我今天太累了,改日再谈吧!”或者“我等—会儿就要去公司开一个会”等等。
(1)“熟视无睹”型客户普遍存在的心态
①不想和推销员接触
在他们的心目中,推销员属于那种将黑的说成白的,将泥人说成金人的人,与他们接触,会不知不觉间被其花言巧语所迷惑,买下他们的保险商品。
这是一种怕被别人欺骗的心态作祟,使他们感到不安。现在社会上骗子越来越多,手段也越来越高明,让你无法辨别真伪,这些骗子到处为非作歹、坑财害人,有许多客户都深受其害,存在着这方面痛苦的经历。而推销员和骗子的形象十分相似,这使他们想起被骗时的感受,因此他们有一种排斥推销员的心态,对推销员敬而远之。产生这种现象的根本原因是,当他们接触推销员时,被害意识就涌现出来,增加了心理上的不安。
②讨厌和推销员接触
在和推销员谈话之时,总是不能把自己内心想要说的完整地表达出来,无法和推销员沟通。并且他们也认为和推销员说多了没好处,容易被对方抓住自己的弱点。这两者一结合,使得他们更不想和推销员谈话。
推销员推销产品是亲自上门进行拜访,不是客户请来的,因此,他们认为可以不应付。
③认为没有和推销员见面的必要
这一类客户,已经决定了“不买”推销员的产品。他们不会在推销员的“花言巧语”之下买下产品,而且同样也不会感到忧虑和不安。然而,这一类人却没有面对推销员后不能决定自己想法的勇气,他们不敢在推销员面前说出“不买”两个字。总认为,自己内心已经下定决心了,别人没有来烦的必要。
(2)对“熟视无睹”型客户推销的策略
这一类客户总的表现就是不想和你会面。在他们看来,即使自己铁了心肠可是一旦和推销员见面之后,什么都会变,推销员会施加一种精神上的压力,迫使自己去买产品。这是他们不愿和推销员见面的根本原因。这种不信任感和不安感一直埋藏在他们内心。
推销员对这一切必须明察秋毫,绝对不能用那种会触及他们敏感区的推销方式。在上门推销时,首先你必须给人一个良好的印象,最起码不能让客户看到你就不顺眼。在推销过程中,必须使客人尽量感受你的文静,使他们对您产生信赖感,这样才能收到效果。
应付客户的拒绝
从某种意义上来说,客户的拒绝即是对推销员或推销员所代表的公司,甚至也可能是对整个保险行业的不信任,从而产生排斥心理,发表各类拒绝性质的反对意见。这些反对意见形式多种多样、内容有真有假。然而,作为一个保险推销员,无论其形式、内容怎样复杂,都必须加以克服,排除推销过程中这个绊脚石,这是成功推销的一个重要方面。然而如何排除“拒绝”这个绊脚石呢?“知己知彼,百战不殆”,我们先从了解、认识客户的拒绝开始。
客户拒绝的根源
这是一个实质性的问题:客户拒绝是由于什么原因?换句话说,客户为什么要拒绝?实际上,客户的拒绝无非出于三个方面的原因:
(1)推销员的原因
多数推销员在推销时,由于信任建立方面做得不够,就极力推销,引起客户不满,于是生出许多拒绝理由:“没兴趣”、“不需要”、“很忙,没空谈”、“有朋友在保险公司”等。
(2)客户本身的原因