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第65章 没有诚信就做不了推销

对于一名推销员来说,最重要的就是要有诚信,有诚信客户才会信任你,信任你才会买你推销的产品。

(1)奉行信誉第一守信历来是人类道德的重要组成部分,在现代推销中,守信更是居于举足轻重的地位。它要求推销员在市场推销活动中讲究信用。市场经济的核心是信用经济,守信是市场经济生活得以正常运行的基本保证。在市场竞争日益激烈的今天,信誉已成为竞争致胜的极其重要的条件和手段。所谓信誉,就是指信用和名声,它是在长时间商品交换中形成的一种依赖关系,它综合反映出一个推销员的素质和道德水平。

惟有守信,才能为推销员赢得信誉,谁赢得了信誉,谁就能在市场上立于不败之地;谁损害或葬送了信誉,谁就要被市场所淘汰。讲信用必须守承诺。承诺不仅有明确的承诺,如合同、协议,而且有隐含的承诺,如推销出一个合格产品就隐含地承诺了对该商品所要求的质量负责,这也是信誉问题。守信不仅要信守书面的、口头上的承诺,而且要信守隐含的承诺。在因为某种原因不能履行承诺的情况下,承诺者有义务作出解释,并在必要时主动赔偿损失,承担责任,接受惩罚。

下面的一个例子就是守信的很好证明:有一位成功的推销员,每次登门推销总是随身带着闹钟,会谈一开始,他便说:“我打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间,时间一到闹钟便自动发出声响;这时他便起身告辞:“对不起,10分钟到了,我该告辞了。”如果双方商谈顺利,对方会建议继续谈下去,那么,他便说:“那好,我再打扰您10分钟。”于是闹钟又调到了10分钟。

大部分顾客第一次听到闹钟的声音,很是惊讶,他便和气地解释:“对不起,是闹钟声,我说好只打扰您10分钟的,现在时间到了。”顾客对此的反应因人而异,绝大部分人说:“喂,你这人真守信。”也有人会说:“咳,你这人真死脑筋,再谈会儿吧厂在推销时,推销员最重要的是要赢得顾客的信赖,但无论采用何种方法,都得从一些微不足道的小事做起,守时只是其中一个小例子。这是用小小的信用来赢得顾客对你的大信用,因为你开始答应只谈10分钟,时间一到便告辞,就表进你百分之百地信守诺言。

(2)给客户留下真诚的印象你在做推销时,一定要给人真诚的印象,要不然就会困难重重。

真诚是推销的其础。简单地说,真诚意味着你必须重视客户,尊重客户,相信自己所推销的产品的质量。如果你做不到,建议你最好改行干别的,或者去推销你信得过的产品。

真诚、老实是非常必要的。千万别说谎,即使只说了一次,也可能使你信誉扫地。如果你从头到尾保持真诚,成交大约没有问题。正如《伊索寓言》的作者所说:“说谎了,即使你说真话,人们也不会相信。”

还有一点很关键——不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要一个月才能安装完毕,那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称一个星期就够了。这种无法兑现的承诺往往会搅得你坐立不安,所以最好对你的客户实话实说。面对成交的诱惑、有时候可能难以做到,但必须做到。

要更进一步地告诉客户,由于没有存货,他要的车可能晚一些时候才能到。要知道大多数人都有小孩子心理,当你对孩子说圣诞节不得不推迟几天时,他愿意耐心等候。同样,当客户要的车比你许的日子提前到达的时候,在客户的眼里,你就成了可敬的英雄——最重要的是,客户们认为你说话算数。

当然,真诚并不单单意味着老实。即使是一个老实人,他也会对虚假的恭维产生反感。赞美别人固然好,但过分赞美只能适得其反,别人不仅不会相信你,还会把你一眼看透!认为你是有目的或有企图才这么说。不管你说的奉承话多么娓娓动听,别人也能意识到你实际上是一个骗子,因为他们比你想像的要聪明得多!记住,客户本来可能对你就心存戒心,因此千万别犯傻,让他们加重疑虑与反感,不要忘了你首要的任务是去推销产品。客户的时间是宝贵的,他不会有兴趣听你说那些有预谋的恭维话,因为他与你见面的目的是坐下来谈生意,是看你能够为他提供什么样的服务。

有的时候,就是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。

遇到这种情形,你可以直率地说:“对不起,我现在还无法回答您,但我回去后会立刻查找答案,很快就给您回电话。”记住,要是你总是这样解释,那就说明你并没有准备充分。不过,这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳,总比说假话,敷衍客户好得多。

要是时间允许的话,你最好马上就着手查找答案。比如,当客户问起你不熟悉的汽车档速时,你可以说:“咱们现在就去请教专家。”然后,你把他带到一位汽车技师那儿去,让他当面得到答案。

在这里,我们提供两条建议能使你第一面就给人留下真诚的印象:第一,决不要戴墨镜。老实说,就算你是站在沙漠的中央向人推销土地,你也必须用眼睛和客户交流,而太阳墨镜显然做不到这一点;第二,当你和客户说话的时候,你一定要正视对方的眼睛,而当你聆听的时候,你也得看着对方的嘴唇。否则,客户会把你的心不在焉理解为你不诚实,心里有鬼。许多老实人,他们因为羞怯而不敢直视别人的眼睛,但是客户们绝不会相信一个推销员会害羞。所以,要努力学会眼神交流法,不管它有多么难。不能克服自己的缺陷,就不能成为一名好推销员。

在整个推销过程中,你还应当从头到尾集中注意力。没有什么比一方在侃侃而谈,而另一方却东张西望更唐突无礼、令人讨厌的了。有些推销员谈生意时,总是喜欢瞟一眼年轻的女招待、漂亮的女秘书,甚至盯着客户迷人的妻子看个不停。这种做法不仅品味低,而且给客户一种错误的信号——你对他没有什么兴趣。

要是你精力不集中,你的客户就会想:“这小子以为自己有多了不起呢,他要是不把我放在眼里,我才不在乎他卖的是什么——即使白送给我——我也不要。”记住,你不仅仅是通过语言来交谈,还有你的眼神、表情和体态语言。你必须彻头彻尾地真诚,否则。在客户眼里,你只是一个不可靠的人。更别谈什么推销了。

同样重要的是,你得注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠,客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉,使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作,而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。

为了你的声誉,你最好别去欺骗别人,因为被骗的人会把它告诉另一个人,而另一个人也会转告其他人,失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。

诚信不仅是推销的道德,也是做人的准则。所以,向顾客推销你的人品,事实上就是向顾客推销你的诚实。吉拉德说:“诚实是推销之本。”据美国纽约销售联谊会的统计:70%的人之所以从你那购买产品,是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。所以,要使交易成功,诚实是最好的策略,不诚实的代价是惨重的。美国销售专家齐格拉对此深入分析道:一个能说会道而心术不正的人,能够说得许多人以高价购买低劣甚至无用的产品,但由此产生的却是3个损失:顾客损失了钱,也多少丧失了对他的信任感;推销员不但损失了自重精神,还可能因这笔一时的收益而失去了整个成功的推销生涯;以整个推销来说,损失的是声望和公众对它的信赖。所以,齐格拉强调:“信任是关键。”他说:“我坚信,如果你在销售工作中对顾客以诚相见,那么,你的成功会容易得多、迅速得多,并且会经久不衰。”

推销员守则:如果你能始终坚持诚信,那么你就能成为一个优秀的推销员。

千万不要对客户欺骗或背信,那样做只会损害你自己的利益。