书城管理领导不可不知的经济学常识
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第79章 二八法则

美国著名企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时,第一个月仅挣了160美元。这些钱根本不够威廉的日常消费。为了改变这种现状,他仔细研究了犹太人经商的二八法则。研究以后,威廉分析了自己的销售图表,发现他80%的收益主要来自20%的客户,但是他过去却对所有的客户均花费了同样多的时间——这就是他过去失败的主要原因。

分析以后,他把最不活跃的36个客户重新分派给其他销售人员,而自己则把精力集中到最有希望的客户身上。威廉的这一做法果真奏效了,不久,他一个月就赚到了1000美元。

威廉学会了犹太人经商的二八法则,并且持续九年从不放弃这一法则,这使他最终成为凯利-穆尔油漆公司的董事长。什么是二八法则,二八法则真的这么神奇吗?

二八法则,是意大利经济学家维尔弗雷德·帕累托发现的。他在对19世纪英格兰地区财富与收入的分配模式进行观察的过程中,偶然发现,被抽样调查的人中,20%的人占有了80%的收入和财富。帕累托据此提出了“重要的少数与琐碎的多数”原理,他要求人们按照事情的重要程度来编排行事有限次序。

他认为,由于在原因与结果、投入与产出、付出与回报之间存在着一种内在的失衡,在任何特定群体中,重要的因子通常只占少数,而不重要的因子则占多数,因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化,变成了当今经济学界人们所熟知的二八法则,也被称为帕累托法则。

二八法则现象在生活中非常普遍,举一个例子:世界上大约80%的资源,是被世界上15%的人口所耗尽的;世界财富的80%,为25%的人所拥有;在一个国家的医疗体系中,20%的人口与20%的疾病,会消耗80%的医疗资源;等等。

总之,二八法则告诉人们一个道理,即在投入与产出、努力与收获、原因与结果之间,普遍存在着不平衡关系。关键的少数,往往是决定整个组织的效率、产出、盈亏和成败的主要因素。

西方有位哲人说过,“上帝和整个宇宙玩骰子,但是这些骰子是被动了手脚的。我们的主要目的,是要了解它是怎样被动的手脚,我们又应如何使用这些手法,以达到自己的目的。”二八法则无时无刻不在影响着我们的生活,影响着我们的企业。有人甚至提出这样的疑问:谁是企业真正的上帝?是大多数客户还是那起着关键作用的少数客户?

20世纪80年代之前,很多公司认为所有的客户都同样重要。此后,随着二八法则的传播,以及数据搜集和电脑处理能力的增强,对数据进行“分解”变得越来越普遍。选择什么样的客户服务,成为公司战略的重要组成部分。在这种选择的过程中,企业就需要依据二八法则来找到自己真正的上帝。肯德基公司了解到自己的核心客户通常是那些在车上就餐的人,由于他们不大喜欢在开车的同时还要处理剩下的骨头,肯德基公司就专门为这些人推出了一种鸡肉三明治。肯德基公司客户服务部高级主管纳丁·布鲁尔对《华尔街日报》的记者说:“我们的核心客户现在可能正在肯德基公司以外的其他地方,吃掉了一吨鸡肉三明治。”正是对于核心客户需求的关注,让肯德基在与麦当劳的长期对抗中始终不落下风。从上面的例子中我们可以发现,在企业经营中,找准真正属于自己的“上帝”才是企业取得成功的关键所在,也就是说我们应该清醒地认识到哪些是导致80%(或其他数字)产出的20%投入。当一家公司发现,自己80%的利润来自20%的顾客,就该努力让那20%的顾客乐意扩展与自己的合作。这样做,不但比把注意力平均分散给所有的顾客更容易,也更值得。再者,如果公司发现80%的利润来自于20%的产品,那么这家公司应该全力销售这些高利润的产品。

二八法则,对经济世界的影响相当广泛,对社会、对人类生活的影响也异常深刻,通过对二八法则的深入认识,企业的领导者应该有意识地做出相应的调整。依据客户价值,设计出配套的客户服务方案,对核心客户进行定期的拜访和问候,确保客户的忠诚度,同时营销的重点,也应该针对于如何留住核心客户以及如何发展新的核心用户。